第三讲 创业管理-机会识别

商业机会存在的时间跨度
• 商业机会存在的时间跨度越长，新创企业 调整自己、整合市场、与他人竞争的操作 空间就越大。 • 商业机会的时间跨度是变化的，是替代品/ 替代行业竞争的函数。 • 创业者自己估计的商业机会的时间跨度， 有可能长于实际的时间跨度，也可能短于 实际的时间跨度，但对这一时间跨度有一 个估计是绝对必要的。
•战略环境分析 •创业团队准备 •创业心理准备 •撰写创业计划 –营销计划 –财务计划 –生产计划 –组织计划 –运营计划
•创业者现有资源 •资源缺口与目前 可获得的资源供 给 •通过一定渠道获 得其它所需资源
创业管理 •组织与人事管理 •技术与产品管理 •市场营销管理 •财务管理 •战略管理
一、创业机会
五.本章小结
• 创业机会是创业者可资利用的商业机会 • 创业机会类型:技术、市场、政策 • 创业者在机会窗口中创业才有望获得相 应的投资回报 • 对创业机会从原始市场规模、存在时间 跨度、市场规模将随时间增长的速度、 创业者自身现实性等几个方面进行辨识
六.案例讨论
[1]内蒙古福瑞中蒙药科技股份有 限公司创业历程解读
-1
20~25% 0.5~1亿 1~2年 1~2年 1~2年 容易取代 一般 <0.5
-2
<20% <1年 >2年 >2年 不具有 受巨大影响 不具有 牢固竞争 大量试验
从创业到销售额高速增 <0.5年 长的预期时间 投资回收期 商业周期的影响 进入市场的容易程度 市场试验的时间范围 <0.5年 不受影响 分散竞争 一般试验 占有领先者地位的潜力 具有 为产品制定高价的潜力 很高
创业者自身的现实性
创业者必须回答五个问题： 自己是否拥有利用该机会所需的关键资源 自己是否有能力在“资源”的拥有者与自 身之间架起桥梁，以弥合相应的“资源缺 口” 自己是否有能力与竞争力量抗衡 存在创业者可以创造的新增市场，可以占 有的远景市场 利用机会的风险应该是创业者可以承受的
四、创业机会辨识方法
[2]最有“钱” 途的商业机会 ——汽车后市场
• 强者创造机会，智者把握机会， • 愚者丢掉机会，弱者等待机会， • 观望者坐失机会，等待者永无机会。
机会属于强者和智者
思考：
创意＝创业机会？
创业机会的一个误区
• 创业机会不等于创意，一个好的创意也不意味着 有创业机会 •创意可以不十分注重其实现的可能性，创业机会却必 须是实实在在的，能够用来作为新创企业的基础。
• 创意只是转化为创业机会的第一步，是创业的一个工 具。
创意+市场实现=创业机会
二、创业的“机会窗口”
创业机会的概念 机会：不明确的市场需求，或未使用 的资源或能力 创业是从发现、把握、利用某个或某 些商业机会开始的。 所谓创业机会，指的是创业者可资利 用的商业机会。
一、创业机会
创业机会的三个层次
风险 低

“重复别人已经走过的路”
——发现现有的创业机会
收益 低
（邹文龙；王传福；高德康；麦当劳）
0 . 8 0 . 6 20000 (120 87 ) 9 50000 230000 140000 50000 6
Hanan’s Potentionmeter法
因素
税前投资回报率 预期年销售额 预期成长阶段
+2
>35% >2.5亿 >3年
+1
25~35% 1~2.5亿 2~3年 0.5~1年 0.5~1年 同等 较高
能够抵抗 受一般影响 适度竞争 激烈竞争 平均试验 很多试验
销售人员的要求
一般训练
平均训练 很多训练
大量训练
Baty的选择因素法
1、这个创业机会在现阶段是否只有你一个人发现了？ 2、初始的产品生产成本是否可以承受？ 3、初始的市场开发成本是否可以承受？ 4、产品是否具有高利润回报的潜力？ 5、是否可以预期产品投放市场和达到盈亏平衡点的时间？ 6、潜在的市场是否巨大？ 7、你的产品是否是一个高速成长的产品家族中的第一个成员？ 8、你是否拥有一些现成的初始用户？ 9、是否可以预期产品的开发成本和开发周期？ 10、是否处于一个成长中的行业？ 11、金融界是否能够理解你的产品和顾客对它的需求？

“将普通公路改造为高速公路”
——辨识潜在的创业机会
（梁伯强；陈索斌；韩伟；Howard Schultz）

“还没有人走过的路”
高
——预期未来的创业机会
（郭瑞平；蔡明；夏明宪；方杰）
高
思考：
―闻风而动”
何谓“风”？ 怎样“闻”？ 如何 “动”？
一、创业机会
创业机会类型 技术机会 市场机会 政策机会
你有哪些好的创意？
几个创意
• • • • • • • • •
• 艺术马桶专卖店 • 纯天然饭食鲜香剂 宠物租赁店/宠物殡葬馆 • • 移动洗车房 • 一次性床上用品 • 营养配餐店/养生店 • 布鞋专卖店 • 牙饰店 • 花语鲜花店 • 怀旧店 墨盒再生店 庆典用品出租店 小家电专卖店 女性餐馆 二手学生用品商店 水培花卉店 微波蛋糕粉 都市DIY吧 …………
市场规模将随时间增长的速度
• 这一速度决定着新创企业的成长速度，并 与新创企业的成长速度存在着互动关系。 • 商业机会的市场规模总是随着时间变化的。 • 在商业机会存在期的某些时段，可能比其 他时段更具有商业潜力，创业者只有在这 段时间内利用好机会，才可能谋求到较佳 的商业利益(机会窗口)。 • 创业者需要根据商业机会的市场成长速度， 不断调整自身企业的成长战略和运营策略。
―机会”
第三讲
创业机会
一．什么是创业机会 二．创业的“机会窗口” 三．创业机会的辨识（重点） 四．创业机会方法 五．案例
创业过程
第一阶段 识别 与评估市场机会 第二阶段 准 备并撰写商业计 划 第三阶段 确定 并获取创业资源 第四阶段 新创企业 管理
•创新性与“机会 窗”的面积 •机会的估计与实 际的价值 •机会风险与回报 •机会、个人技能 与目标 •竞争状态
三、创业机会的辨识
所谓机会辨识，即要通过分析、判断 和筛选，在众多的机会中发现利己的、 可以利用的创业机会。 创业机会识别的关键影响因素
• 创业洞察力 • 先前知识 • 社会关系网络 • 个人特质
三、创业机会的辨识
三、创业机会的辨识
商业机会的原始市场规模 商业机会存在的时间跨度 商业机会的市场规模将随时间增长 的速度 商业机会对于自身的现实性
商业机会的原始市场规模
• 所谓机会的原始市场规模，即商业 机会形成之初的市场规模。
• 思考：原始市场规模大好还是小好？
商业机会的原始市场规模
• 对于那些资本、技术、运营能力差的 新创企业来讲，原始市场规模较小的 创业机会往往可能是更为可取的。 • “原始市场规模越大越好”主要是对 那些资本、技术、运营能力强的新创 企业而言的。 管理中的“权变”思想：“没有绝对最 好的东西，一切随条件而定”，
标准打分矩阵
四、创业机会辨识方法
• Westinghouse法
其中：技术和商业成功的概率以百分比表示(0-100％)； 平均年销售数是以销售的产品数量来计算的； 成本是以每个产品多少元来计算；
投资生命周期指可以预期的年均销售数保持不变的年限；
总成本是指预期的所有投入，包括研究、设计、制造和营 销费用。
一、创业机会
技术机会 技术变化带来的创业机会，是最 为常见的创业机会。 具体表现形式主要为： (1)新技术替代旧技术 (2)实现新功能、创造新产品的新技术的 出现 (3)新技术带来的新问题
一、创业机会
市场机会 市场变化产生的创业机会
主要有以下四类 （1）市场上出现了与经济发展阶段有关的新需求 （2）当期市场供给缺陷产生的新商业机会 （3）先进国家(或地区)产业转移带来的市场机会 （4）从比较中寻找差距，差距中隐含着商机
公认的四种方法： 第一，标准打分矩阵 第二，Westinghouse法 第三，Hanan’s Potentionmeter法 第四，Baty的选择因素法
四、创业机会辨识方法
• 标准打分矩阵 即通过选择对创业成功有重要影 响的因素，并由专家小组对每一个因 素进行最好(3分)、好(2分)、一般(1分) 三个等级的打分，最后求出对于每个 因素特定创业机会的加权平均分，从 而在不同的创业机会之间进行比较。
一个值得深思的故事：
A、B两人同去一家专门制售皮鞋 的企业应聘销售主管一职，聘用 前，企业将二人派往非洲某国考 察市场。回来后： A沮丧地说:该国根本没有市场，因为 那里的人从不穿鞋子； B兴奋地说:该国是一个巨大的潜在市 场，那里的人没有鞋子穿。
Hale Waihona Puke Baidu
假如你是该企业老板， 你会录用……？ 因为… …
Westinghouse法
假设一个创业机会的技术成功概率为80％， 市场上的商业成功概率为60％，在9年的投资 生命周期中年均销售数量预计为20000个，销 售价格为120美元，对于每个产品来说的全部 成本为87美元，研发费用50000美元，设计费 用140000美元，制造费用230000美元，营销 费用50000美元，则机会优先级为：
• Timmons提出 “机会窗口”的 概念。
• 所谓机会窗口， 即特定商机存在 于市场之中一定 的时间跨度。
二、创业的“机会窗口”
•机会的时间跨度越大，市场规模越大， 机会窗口越大，创业者才可能抓住这个 机会。否则，创业者可能无法抓住这个 机会。
•创业者在机会窗口中创业才有望获得 相应的投资回报。否则，就可能“血本 无归”。
一、创业机会
政策机会 政府政策变化所赐予创业者的商业机会 主要有以下两类 (1)政策变化可能带来新的商业机会 (2)政府可能的政策变化
2006―两会”的热门词汇： 能源安全、教育公平、 贫富差距、医疗改革、就业问题、住房制度、 社会主义新农村
一、创业机会
创业机会类型（Ardichvili）
思考：