第三讲 创业管理-机会识别

一个值得深思的故事：
A、B两人同去一家专门制售皮鞋 的企业应聘销售主管一职，聘用 前，企业将二人派往非洲某国考 察市场。回来后： A沮丧地说:该国根本没有市场，因为 那里的人从不穿鞋子； B兴奋地说:该国是一个巨大的潜在市 场，那里的人没有鞋子穿。
假如你是该企业老板， 你会录用……？ 因为… …
创业者自身的现实性
创业者必须回答五个问题： 自己是否拥有利用该机会所需的关键资源 自己是否有能力在“资源”的拥有者与自 身之间架起桥梁，以弥合相应的“资源缺 口” 自己是否有能力与竞争力量抗衡 存在创业者可以创造的新增市场，可以占 有的远景市场 利用机会的风险应该是创业者可以承受的
四、创业机会辨识方法
• Timmons提出 “机会窗口”的 概念。
• 所谓机会窗口， 即特定商机存在 于市场之中一定 的时间跨度。
二、创业的“机会窗口”
•机会的时间跨度越大，市场规模越大， 机会窗口越大，创业者才可能抓住这个 机会。否则，创业者可能无法抓住这个 机会。
•创业者在机会窗口中创业才有望获得 相应的投资回报。否则，就可能“血本 无归”。
0 . 8 0 . 6 20000 (120 87 ) 9 50000 230000 140000 50000 6
Hanan’s Potentionmeter法
因素
税前投资回报率 预期年销售额 预期成长阶段
+2
>35% >2.5亿 >3年
+1
25~35% 1~2.5亿 2~3年 0.5~1年 0.5~1年 同等 较高
商业机会的原始市场规模
• 所谓机会的原始市场规模，即商业 机会形成之初的市场规模。
• 思考：原始市场规模大好还是小好？
商业机会的原始市场规模
• 对于那些资本、技术、运营能力差的 新创企业来讲，原始市场规模较小的 创业机会往往可能是更为可取的。 • “原始市场规模越大越好”主要是对 那些资本、技术、运营能力强的新创 企业而言的。 管理中的“权变”思想：“没有绝对最 好的东西，一切随条件而定”，
Westinghouse法
假设一个创业机会的技术成功概率为80％， 市场上的商业成功概率为60％，在9年的投资 生命周期中年均销售数量预计为20000个，销 售价格为120美元，对于每个产品来说的全部 成本为87美元，研发费用50000美元，设计费 用140000美元，制造费用230000美元，营销 费用50000美元，则机会优先级为：
[2]最有“钱” 途的商业机会 ——汽车后市场
• 强者创造机会，智者把握机会， • 愚者丢掉机会，弱者等待机会， • 观望者坐失机会，等待者永无机会。
机会属于强者和智者
你有哪些好的创意？
几个创意
• • • • • • • • •
• 艺术马桶专卖店 • 纯天然饭食鲜香剂 宠物租赁店/宠物殡葬馆 • • 移动洗车房 • 一次性床上用品 • 营养配餐店/养生店 • 布鞋专卖店 • 牙饰店 • 花语鲜花店 专卖店 女性餐馆 二手学生用品商店 水培花卉店 微波蛋糕粉 都市DIY吧 …………
一、创业机会
政策机会 政府政策变化所赐予创业者的商业机会 主要有以下两类 (1)政策变化可能带来新的商业机会 (2)政府可能的政策变化
2006―两会”的热门词汇： 能源安全、教育公平、 贫富差距、医疗改革、就业问题、住房制度、 社会主义新农村
一、创业机会
创业机会类型（Ardichvili）
思考：
市场规模将随时间增长的速度
• 这一速度决定着新创企业的成长速度，并 与新创企业的成长速度存在着互动关系。 • 商业机会的市场规模总是随着时间变化的。 • 在商业机会存在期的某些时段，可能比其 他时段更具有商业潜力，创业者只有在这 段时间内利用好机会，才可能谋求到较佳 的商业利益(机会窗口)。 • 创业者需要根据商业机会的市场成长速度， 不断调整自身企业的成长战略和运营策略。
能够抵抗 受一般影响 适度竞争 激烈竞争 平均试验 很多试验
销售人员的要求
一般训练
平均训练 很多训练
大量训练
Baty的选择因素法
1、这个创业机会在现阶段是否只有你一个人发现了？ 2、初始的产品生产成本是否可以承受？ 3、初始的市场开发成本是否可以承受？ 4、产品是否具有高利润回报的潜力？ 5、是否可以预期产品投放市场和达到盈亏平衡点的时间？ 6、潜在的市场是否巨大？ 7、你的产品是否是一个高速成长的产品家族中的第一个成员？ 8、你是否拥有一些现成的初始用户？ 9、是否可以预期产品的开发成本和开发周期？ 10、是否处于一个成长中的行业？ 11、金融界是否能够理解你的产品和顾客对它的需求？
标准打分矩阵
四、创业机会辨识方法
• Westinghouse法
其中：技术和商业成功的概率以百分比表示(0-100％)； 平均年销售数是以销售的产品数量来计算的； 成本是以每个产品多少元来计算；
投资生命周期指可以预期的年均销售数保持不变的年限；
总成本是指预期的所有投入，包括研究、设计、制造和营 销费用。

“将普通公路改造为高速公路”
——辨识潜在的创业机会
（梁伯强；陈索斌；韩伟；Howard Schultz）

“还没有人走过的路”
高
——预期未来的创业机会
（郭瑞平；蔡明；夏明宪；方杰）
高
思考：
―闻风而动”
何谓“风”？ 怎样“闻”？ 如何 “动”？
一、创业机会
创业机会类型 技术机会 市场机会 政策机会
一、创业机会
技术机会 技术变化带来的创业机会，是最 为常见的创业机会。 具体表现形式主要为： (1)新技术替代旧技术 (2)实现新功能、创造新产品的新技术的 出现 (3)新技术带来的新问题
一、创业机会
市场机会 市场变化产生的创业机会
主要有以下四类 （1）市场上出现了与经济发展阶段有关的新需求 （2）当期市场供给缺陷产生的新商业机会 （3）先进国家(或地区)产业转移带来的市场机会 （4）从比较中寻找差距，差距中隐含着商机
―机会”
第三讲
创业机会
一．什么是创业机会 二．创业的“机会窗口” 三．创业机会的辨识（重点） 四．创业机会方法 五．案例
创业过程
第一阶段 识别 与评估市场机会 第二阶段 准 备并撰写商业计 划 第三阶段 确定 并获取创业资源 第四阶段 新创企业 管理
•创新性与“机会 窗”的面积 •机会的估计与实 际的价值 •机会风险与回报 •机会、个人技能 与目标 •竞争状态
商业机会存在的时间跨度
• 商业机会存在的时间跨度越长，新创企业 调整自己、整合市场、与他人竞争的操作 空间就越大。 • 商业机会的时间跨度是变化的，是替代品/ 替代行业竞争的函数。 • 创业者自己估计的商业机会的时间跨度， 有可能长于实际的时间跨度，也可能短于 实际的时间跨度，但对这一时间跨度有一 个估计是绝对必要的。
三、创业机会的辨识
所谓机会辨识，即要通过分析、判断 和筛选，在众多的机会中发现利己的、 可以利用的创业机会。 创业机会识别的关键影响因素
• 创业洞察力 • 先前知识 • 社会关系网络 • 个人特质
三、创业机会的辨识
三、创业机会的辨识
商业机会的原始市场规模 商业机会存在的时间跨度 商业机会的市场规模将随时间增长 的速度 商业机会对于自身的现实性
公认的四种方法： 第一，标准打分矩阵 第二，Westinghouse法 第三，Hanan’s Potentionmeter法 第四，Baty的选择因素法
四、创业机会辨识方法
• 标准打分矩阵 即通过选择对创业成功有重要影 响的因素，并由专家小组对每一个因 素进行最好(3分)、好(2分)、一般(1分) 三个等级的打分，最后求出对于每个 因素特定创业机会的加权平均分，从 而在不同的创业机会之间进行比较。
-1
20~25% 0.5~1亿 1~2年 1~2年 1~2年 容易取代 一般 <0.5
-2
<20% <1年 >2年 >2年 不具有 受巨大影响 不具有 牢固竞争 大量试验
从创业到销售额高速增 <0.5年 长的预期时间 投资回收期 商业周期的影响 进入市场的容易程度 市场试验的时间范围 <0.5年 不受影响 分散竞争 一般试验 占有领先者地位的潜力 具有 为产品制定高价的潜力 很高
五.本章小结
• 创业机会是创业者可资利用的商业机会 • 创业机会类型:技术、市场、政策 • 创业者在机会窗口中创业才有望获得相 应的投资回报 • 对创业机会从原始市场规模、存在时间 跨度、市场规模将随时间增长的速度、 创业者自身现实性等几个方面进行辨识
六.案例讨论
[1]内蒙古福瑞中蒙药科技股份有 限公司创业历程解读
•战略环境分析 •创业团队准备 •创业心理准备 •撰写创业计划 –营销计划 –财务计划 –生产计划 –组织计划 –运营计划
•创业者现有资源 •资源缺口与目前 可获得的资源供 给 •通过一定渠道获 得其它所需资源
创业管理 •组织与人事管理 •技术与产品管理 •市场营销管理 •财务管理 •战略管理
一、创业机会
创业机会的概念 机会：不明确的市场需求，或未使用 的资源或能力 创业是从发现、把握、利用某个或某 些商业机会开始的。 所谓创业机会，指的是创业者可资利 用的商业机会。
一、创业机会
创业机会的三个层次
风险 低

“重复别人已经走过的路”
——发现现有的创业机会
收益 低
（邹文龙；王传福；高德康；麦当劳）
思考：
创意＝创业机会？
创业机会的一个误区
• 创业机会不等于创意，一个好的创意也不意味着 有创业机会 •创意可以不十分注重其实现的可能性，创业机会却必 须是实实在在的，能够用来作为新创企业的基础。
• 创意只是转化为创业机会的第一步，是创业的一个工 具。