渠道管理-考前辅导

《渠道管理》期末考前辅导

【考试方式及总评成绩构成】

本课程考试为闭卷考试，满分为100分。

期末总评成绩由考试成绩和作业成绩构成。其中考试成绩占70%，作业成绩占30 %（3次作业）。

【考试题型及分值分布】

一、填空（每空1分，共10分）

二、判断题（每题2分，共10分）

三、选择题（每题2分，共10分。在备选答案中选出两个以上正确答案）

四、名词解释（每题5分，共20分）

五、简答题（每题10分，共20分）

六、分析论述题题（共30分）

【期末复习重点参考资料】

综合练习题

期末复习题

第三次实时课课件

【期末复习题讲解】

一、填空

1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的（）、（）、（）和（）

批发商，零售商，代理商，经纪人

2. 常用的选择中间商的方法有（）、（）、（）。

评分法，销售量分析法，销售费用分析法

3. 按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：（）、（）、（）

水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突

4 ?渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为

）、（）、（）、拾遗补缺者，投机者，挑战者。

渠道领袖，渠道追随者，力争上游者

5 ?渠道权力主要包括：（）、（）、（）、（）和法定权等。

奖赏权、胁迫权、专家权、感召权

6 ?物流的主要功能包括：（）、（）、（）。

储存，运输，配送

二、判断题

1 ?市场范围越大，分销渠道相应越长。

2 ?密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。

3 ?水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。

4 ?垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。

5?企业可以利用品牌来控制渠道客户。

6.一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。

7 ?营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。

8.代理商在商品流通中，对商品没有所有权。

9 ?采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。

10?对渠道的经济效果评估属于定性评估。三、选择题（在备选答案中选出两个以上正确答案）制造商寻找渠道成员的主要途径有（ A 发布招商广告 B C 同行、朋友介绍 D 对渠道运行状况进行评估可以从（ A 渠道控制能力 C 渠道冲突产生渠道冲突的表象原因有 A 产品的购销差价

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

8. 9. ）。A;B;C;D; 举办产品展示会通过专业网站）等方面展开。B;C;D; 渠道的覆盖面渠道通畅性 A;D

成员间经营目标与购销利益的不一致

D 对大客户的争夺

。B;C;D

C 网上直销

D 邮购

）。B;C;D

B 绩效与奖励的关系

D 努力与绩效的关系

）等方面来进行。 A;B;D;

企业对于渠道成员控制的可能性

渠道成员的适应性 A;B;D; 中间商的预期合作程度中间商的信誉

C 渠道成员的任务和权力不明确下列属于直复营销的方

式有（

A 人员推销

B 电话营销

在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（

A 努力与个人目标的关系

C 奖励与个人目标的关系

企业对渠道成员的评价可以从（ A 渠道成员的盈利能力 C 渠道成员的稳定性选择渠道成员的标准包括（ A 中间商的综合实力 C 中间商的目标利润在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（ A 批发商 B 代理商与批发商的本质区别表现在（

B D ）

C A 代理商对商品拥有所有权 C 代理商赚取的是佣金 10.物流的三个最基本的要素是（ A 载体 B 流体）。A;C;D; 代理商 C 零售商

D 生产企业的销售机构）。C;D; 代理商获取的是商业利润代理商在商品分销过程中不承担经营风险 A;B;C; 流向 D 运输四、名词解释 1 ?营销渠道（分销渠道）：是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。 2. 零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。 3. 渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。 4. 特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5 ?渠道控制

：

是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。

6?合作式渠道沟通策略：倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。7?垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。

8?自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。

五、简答题(每题10分，共20分)

1 ?渠道领袖的作用主要体现在哪些方面？P145

答题要点：

一是通过各种激励方式，增进与其他渠道成员的合作；

二是采用各种技巧，解决在合作中必然出现的各种摩擦和冲突。

2 ?画出个人消费者市场的常见渠道模型。P8

3 ?简述批发商和零售商的区别。P93-94

答题要点：

1 ?销售对象不同

2 ?销售批量不同

3.地区分布不同

4 ?简述产生渠道冲突的内在原因有哪些？p182

答题要点：

(1)经营目标、利益不一致

(2)任务和权利不明确

(3)对一方依赖性过高

六、分析论述题题(共30分)

1.分析以下案例，根据案例中提供的资料，总结并分析海尔与格力电器公司渠道模式的特点与差异。

【例】中国家电企业是目前国内行业中竞争中最激烈，市场化程度最高的行业之一。海尔与格力为在激烈的市场竞争中立于不败之地，都在寻找一条适合企业自身的营销渠道。

(1)海尔模式一一零售商为主导的营销渠道系统

海尔营销渠道模式是在全国各省建立自己的销售分公司一一海尔工贸公司，海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。

格力渠道模式是在各省与当地经销商合资建立销售公司，各地市级的经销商再由多方参股的区域销售公司形式成立合资销售分公司，格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构，

很多工作转移给了合资销售公司。格力公司与入股经销商形成一

个利益联盟，其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份，而销售公司则有充分的经营自主权。

「合资销售公司,

零售商零售商

二者的特点和差异主要体现在以下几方面:

（1）海尔渠道模式在渠道建设初期需要投入大量的资金，消耗大量资源，组建自己的销

售队伍，经营风险较大；格力采取的是一种厂商股份合作制的渠道模式，早期投入的资金较少，企业经营风险相对较低。

（2）海尔渠道模式对零售终端的控制力强；而格力渠道模式中销售公司有充分的经营自主权，这样可以充分调动经销商的积极性，但同时对渠道缺乏有效的控制，由于经销商不好管理，易出现渠道失控局面。

（3）海尔渠道模式比格力渠道模式的扁平化程度高，由于节省了中间环节，不但给零售商更多利润，制造商利润水平也得以提高。

2 ?某企业的渠道模式如下图所示，请用你所掌握的营销渠道理论分析该企业渠道模式可能存在

的问题，并提出你的解决思路。

（2）格力模式

批发商

I 专卖店

零售商

厂商股份合作制

存在的主要问题：

(1) 渠道级数较长，一般是三级，有的地方多达四、五级，严重影响信息流、物流金流。

(2) 营销网线交叉太多，多头管理，易造成信息传递的混乱。

(3) 网流走势不合理，流向混乱，易导致窜货现象。

(4) 在经销商的划分和选取呈现一定程度的混乱。解决思路：

(1) 缩短渠道长度，去掉二批或三批，使之更扁平化。

(2) 优化网络结构通过批发商-零售商，使产品在最短的渠道到达消费者。

(3) 加强对渠道的控制，尤其是加强对终端和消费者的了解，把握渠道的主动权。

售零

分销渠道管理基本内容

渠道管理渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

营销渠道管理考试重点资料

目前营销通路存在的主要问题缺乏对分销通路的统筹设计能力2．缺乏对分销通路的调整和把握能力3．缺乏对分销通路的理论指导和管理控制体系4．经销商普遍经营意识落后、管理差5．各行其是，宁为鸡头不为马后6．促销和返利使企业受损7．经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力8．经销商开发市场的运营能力不足，推广新产品缺乏积极性9．经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性10．通路成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化11、大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题营销通路的功能基本功能：实现产品从生产商向消费者的转移；功能：调研；促销；订货；匹配；物流；谈判；融资；风险承担；付款通路的业务流程物流；所有权流；促销流；谈判流；融资流；风险流；订货流；付款流营销通路结构长度结构：指企业营销通路中中间环节的数目。按层级渠道分为零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；按是否使用中间商分为直接渠道（零层渠道）和间接渠道；按中间商多少分为短渠道（一层渠道）和长渠道。宽度结构：密集性分销策略（尽可能使用多的中间商来完成分销活动）；选择性分销策略（精心挑选一些分销商来从事分销活动）；独家分销策略（只选择一家最合适的中间商分销产品）。系统结构：传统渠道系统；整合渠道系统（垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道系统）中国快速消费品主要营销通路模式 1、厂家直销2．网络销售3．平台式销售4．农贸批发市场向周边自然辐射的模式5．网络+平台的复合模式6．直销+网络的复合模式7．农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式8．网络销售+直销的复合模式营销通路设计的主要策略 1．可行可控2．以我为主3．与时俱进4．增减有度5．创新制胜6．因地制宜7．虚实相济8．借船出海9．不进则退；还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、一流的管理才能。通路结构设计流程 1、设定分销目标； 2、说明分销任务； 3、分析影响渠道结构的因素； 4、制定渠道结构方案； 5、选择合适的渠道结构方案合适的渠道结构的选择方法 1、产品特性与平行系统法（阿斯平沃尔，根据产品特性来选择渠道结构）； 2、财务方法（兰伯特，资金是影响渠道结构选择最重要的因素）； 3、经验法（主要依赖管理者的判断和经验；包括直接定性判断法，权重因素评分法，分销成本法）营销渠道方案的评估 1经济性评估（经济性标准）、可控性评估(控制性标准) 、适应性评估（适应性标准）

市场营销渠道管理的主要内容

市场营销渠道管理的主要内容摘要：当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移, 达到市场营销的目的,从而实现企业目标。渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。二、渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

渠道管理课程标准

广州康大职业技术学院《渠道管理》课程标准一、基本信息适用对象：商务设计与管理方向制定时间：2010年课程代码：所属系部：管理系学分：3 学时：54 制定人：郭金周批准人：二、课程的目标 1、专业能力目标通过任务驱动型的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。 2、方法能力目标通过本课程的学习，旨在培养学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。 3、社会能力目标在教学过程中，不断培养学生爱岗敬业的精神、诚实守信的良好品德、坚忍不拔的毅力、积极乐观的心态、良好的人际关系、健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。三、整体教学设计思路 1、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识

渠道管理的主要内容

市场营销渠道管理的具体内容是什么当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。那么今天正道基业就一起聊聊市场营销渠道管理的那些事。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且

能实现资本积累，确保企业的;对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润;对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 5.加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 6.其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周

渠道管理内容及模式图

渠道管理课堂所讲述的主要内容 1、营销渠道的含义和基本功能营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。分销渠道的基本功能： 1.便利搜寻 2.调节品种与数量差异 3.提供服务 2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型分销渠道的结构松散型渠道个人消费者市场的常见渠道类型（1）直接渠道。（2）间接渠道。产业用户市场的常见渠道类型紧密型渠道 1.垂直渠道系统 2.水平渠道系统 3.渠道伙伴关系 3、营销渠道创新的信号和渠道改进的办法渠道创新的信号（1）最终用户不满意（2）存在许多可供利用的分销渠道（3）渠道费用持续上升。（4）现有分销商不胜任。（5）客户关系管理方法落后渠道改进 1.调整渠道政策，但不增减渠道成员 2.增加或减少某些渠道成员 3.增加或减少某类渠道 4.改进和修正整个营销系统 4、连锁经营及其优缺点连锁经营由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。连锁经营的优势 ?（1）连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。 ?（2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。 ?（3）连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道。

渠道管理的具体内容

渠道管理的具体内容渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制

渠道部-渠道管理方法

第一章渠道销售管理办法第一节重要项目申报及保护管理为鼓励渠道加大投入、积极开拓市场，提升销售的可预测性以利于公司决策，合理安排调度总部渠道支持资源，更好服务渠道成员，特制定本办法。本办法由重要项目申报立项及项目保护两部分组成。一、重要项目定义 1、项目规模较大，签约渠道的销售与服务机构不具备独立完成的能力，需要总部协同组成项目组，参与售前、售后、客户化修改和专项开发的项目（即协作型项目）。 2、项目市场价值较高，预计成交产品按标准报价计算金额在10万元以上的项目。二、重要项目申报 1、新的重要项目可随时填写《理财世界网重要项目申报及保护申请表》（见附件一）通过电子邮件方式向所属大区经理申报，总部各大区经理在接到申请后将根据所填信息了解项目进展情况，在一周内给予邮件答复是否立项。 2、在总部同意立项后，所属大区将会在每月10日前，向此项目代理方负责人询问项目进展情况，以准备提供各项支持。 3、未通过立项审核的重要项目，渠道成员可在项目有了新的进展后再次申报。三、重要项目申报利弊 1、在签约渠道向总部申请售前、技术服务、客户化修改，专项开发等支持时，上报的已立项重要项目将获得优先支持安排。对未申报的重要项目或未达到立项标准的重要项目，将有可能无法享受各项支持。 2、申报立项的重要项目可申请优惠分担支持。未申报立项的重要项目，不能享受优惠分担支持，同时也不享受赊欠支持。 3、申报立项的重要项目如果认为有必要还可申请项目保护。四、项目保护 1、关于项目保护 a)为了鼓励市场拓展、维护市场秩序、保护渠道成员的市场投入，本着谁投入谁收益的原则制定项目保护政策。 b)如果某渠道成员某个项目获得保护，在保护期限内，其他渠道成员不能参与本项目竞争。

渠道管理七大基本原则

渠道管理的基本原则要做好区域市场的渠道管理工作，区域主管可以在渠道规划、建设、维护和调整等方面遵循7条原则：有效原则；效率最大化原则；增值原则；协同原则；竞争性原则；集中开发、滚动发展原则；动态原则。 1、有效原则一方面，区域主管需要在对目标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证所构建的分销链的有效性，从而实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，为了实现对商业用户这一细分市场的覆盖，企业必须嫁接或进入建材批发渠道、五金店等渠道，才能服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户来讲，则必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。另一方面，应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注意把握渠道成员的质量，从而使企业的分销链具有强大的分销力，这对目标区域市场来说是非常关键的一步。 2、效率最大化原则要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成本。在规划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。例如，改变以往“由中心城市覆盖地级城市，再由地级城市覆盖县级市场”的一般性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集中的专业市场内由特约经销商设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），这样既可以实现物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，实现渠道效率的最大化。这样，也能减少渠道冲突，有利于稳定区域市场的秩序，并能有效地降低维护费用。 3、增值原则是指以“顾客价值最大化”为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化，从而提高顾客的满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品“同质化”所引起的过度、无序竞争；同时，提供增值服务也能使分销链的价值创造能力大大改善，有利于增加各环节的利益，从而增加分销链的稳定性和协同性。

渠道管理制度

一、部门职责渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。二、渠道组织架构渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL 客若干），企拓专员（若干）。三、岗位职责 1、渠道部经理（含主持工作副经理）负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务：（1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；（2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；（3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；（4）根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议；（5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协

作的工作标准；（6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行；（7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立；（8）负责部门日常行政管理，同时根据公司各项制度严格控制管理费用；（9）完成上级交办的其它工作任务。 2、渠道主管（1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作；（2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；（3）负责分管模块工作相关数据的采集工作；（4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；（5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。3、CALL客专员（call客组长）（1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；（2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；（3）负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析；（4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；（5）完成领导交办的其他工作。

市场渠道经理的具体内容

市场渠道经理的具体内容市场渠道经理需要解决在渠道开发或者渠道销售过程中的突发问题，注意维系企业的声誉。以下是小编整理的市场渠道经理的具体内容。市场渠道经理的具体内容1 职责： 1、根据公司经营目标，制定区域年度销售目标任务，计划，并有效分解，执行; 2、组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，制订大客户销售策略并展开实施; 3、维护并开拓关键客户的联系，解决业务拓展中的各类问题，深入了解教育培训行业; 4、分析竞争对手、深入了解目标市场以及行业发展的变化不断优化业务模式，并不断积累和妥善维护客户关系，分析、寻找国内销售的新机会并把握时机; 5、负责定期制定所负责区域销售预测，及时反馈区域市场状况和竞争信息，为整体业务决策提供支持。任职资格: 1、管理、市场营销、等大专以上学历，受过市场营销、管理技能开发等方面的培训; 3、熟悉品牌文化衍生品、互联网产品等的的市场研究、市场推广、市场策划等; 4、具有优秀的营销技巧，表达和谈判能力突出，善于与客户的高层交往、沟通，性格开朗、乐观，市场开拓能力

强; 5、具有战略前瞻性思维，具有较强的管理能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力; 6、有毛绒玩具、伴手礼、电子产品行业的客户资源者优先考虑。市场渠道经理的具体内容2 职责： 1、熟练掌握公司推广的项目并通过自有渠道、资源挖掘潜在高端群体的客户群，建立高端客户群合作(如金融、海外房产、高端会所、协会、教育培训等方向)，并协助销售部门进行销售转化; 2、代表公司与渠道机构洽谈，与渠道合作方建立长远的合作意向，并签订合作协议; 3、为合作渠道进行业务宣传及培训，以及完成上级分配的渠道任务。 4、维护渠道及其来源客户的关系，进行客户信息跟踪及汇报工作; 5、根据公司整体营销计划，协助渠道部门策划市场活动，并推进市场活动展开。 6、配合公司各项活动的开展，为各部门做支持工作; 7、协助上级对市场渠道的发展给予合理性建议。 8、公司交代的其他工作。【任职要求】 1、本科或以上学历，曾从事高端人群渠道拓展工作1

渠道管理岗位职责说明

渠道管理岗位职责说明一、岗位设立背景区分公司现有渠道业务包括社会渠道（含校园渠道）、自有营业厅、电子渠道三大类内容。随着公司移动业务的快速增长，社会渠道业务年收入已经超过四千万，自有营业厅及社会网点的营销服务具有越来越重要的意义，电子渠道作为新型渠道也为营销服务开辟了新的途径。为进一步加强渠道业务分析调度稽核，并按照公司岗位不相容规定要求，设立渠道管理一名。二、岗位职责渠道管理主要负责区分公司三类渠道的业务培训、检查及调度分析，督促、协助渠道中心、自有营业厅完成区分公司业务发展、收入完成及重点调度事项。 1、渠道业务稽核 a、渠道业务赠品、有价卡、校园促销物料等物品的管理稽核。负责登记保管渠道业务赠品、有价卡、校园促销物料等物品的配送数量，赠品、有价卡、校园促销物料等物品的使用方案备案及使用情况稽核。（详见业务流程1-a，赠品、有价卡的实物由渠道管理负责保管，区分公司臧红军负责记账。） b、社会渠道佣金、房补、代理商信誉保证金管理。负责稽核社会代理商佣金、房补的使用、发放以及信誉保证金缴纳、清退情况，代理商佣金、房补账户变更审批与稽核。（详见业务流程1-b。） c、渠道号卡资源、终端实物使用稽核及盘点。负责社会渠道号码资源使用方案管理、社会渠道优质号码使用稽核，号卡资源、终端实物盘点。（详见业务流程1-c。） d、渠道广告宣传费用管理。管理渠道装修立项、广告宣传品费用申请，并对使用情况进行稽核管理。（详见业务流程1-d。） 2、渠道绩效考核 a、负责拟定渠道绩效考核办法，计算自有营业厅主任、渠道中心主任绩效考核；负责审核自有营业厅、渠道中心二次分配绩效考核数据。（详见业务流程2。） d、负责自有营业厅、渠道中心人员休假审批。（详见业务流程2。） 3、渠道服务监督检查

《渠道管理》综合练习题

《渠道管理》综合练习题一、填空题： 1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是____ ，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。 2. 评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。 3. 常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。 4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。 5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。 6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。 7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。 8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。 9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。 10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。 11．物流的主要功能包括：____、____、____；物流的辅助功能包括：____、____、____、____。二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。） 1.中间商存在的经济学意义主要体现在（）。 A.增加总交易次数 B. 减少总交易次数 C.提高交易效率 D. 提高交易成本 2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（）次。 A.50 B. 15 C.10 D.5

渠道管理-考前辅导

分销渠道管理基本内容

最新渠道管理考试重点

营销渠道管理考试重点资料

市场营销渠道管理的主要内容

渠道管理课程标准

渠道管理的主要内容

渠道管理内容及模式图

渠道管理的具体内容

渠道部-渠道管理方法

渠道管理七大基本原则

渠道管理制度

市场渠道经理的具体内容

渠道管理岗位职责说明

《渠道管理》综合练习题