第14章 国际贸易方式

（三）独家代理
独家代理是指出口企业与国外的独家代理商签订书面协议，在约定 的期限和地区范围内，给予对方推销约定商品的权利—专营权
代理人与委托人之间的关系
委托人
委 托 与 受 托
代理人
无关
客户
（四）独家代理协议
独家代理协议是规定出口企业和独家代理商之间的权利和义 务的协议。
我国现阶段的独家代理协议内容主要有： 1.协议名称及当事人 2.独家代理的权限及其对等义务 3.独家代理推销的商品、地区和期限 4.最低代销额 5.代理佣金 6.宣传推广和商情报告 7.例外规定
（四）寄售方式的利弊
利：①对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩 大销路。
②代销人在寄售方式中不需要垫付资金，也不承 担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销 能力，经营作风好、但资金不足的客户的积极性 。
③寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交 ，付款后即可提货，大大节省交易时间，减少 了风险和费用，为买主提供了便利。
(五)采用经销方式出口应注意的问题
1、慎重选择经销商，尤其是包销商 2、注意订好经销协议
二、代理(Agent)
（一）代理的概念
指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事 其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易 方式。
（二）代理的分类
一般有银行代理，运输代理，保险代理，商业代理 国际贸易中的代理一般为销售代理
3、取得的报酬不同。读销商赚取利润，独家代理商赚 取的是佣金。
三、寄售
（一）寄售的概念与性质 寄售是指出口人（又称寄售人Consignor）先将准备销售的 货运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee）按照 寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算 贷款。
（二）寄售的特点 （1）寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找
投标（Submission of Tender） 投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时 间内向招标人递盘的行为。
（二）招标、投标业务的基本程序
1、招标
1）发布招标公告 注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招
标公告。 2）制定招标文件 3）对投标人进行资格预审
2、投标
1）认真研究招标文件 注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。 2）确定适当的价格 3）提供投标保证金 4）认真制作投标文件 5）正确及时递送投标文件
独家经销的优缺点
优点：
通过专营权的给予，有利于调动独家经销商经营的积 极性，利用销售商的销售渠道，巩固和扩大市场
可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 有利于有计划地组织生产和供货
缺点：
独销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 独销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专
心经营约定的商品 若独销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，
3、开标和评标
开标有公开开标和秘密开标之分，没有实际 意义
评标的基本原则：公正性，准确性和保密性
4、签订协议
中标人签约时要提交履约保证金，取代原投 标保证金。
贷款项目需递交贷款人审批。
五、拍卖 (auction ）
（一）拍卖的定义 由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间
和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物 卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 *拍卖实际上是竟买的交易方式。
·了解各种国际贸易方式的各自适用范围
第一节 传统贸易方式
一、经销 （一）经销的概念
是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协 议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的 一种贸易方式。 （二）经销的种类
1、一般经销 2、独家经销（在我国又习称为或包销方式）
•包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个 地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。
买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。 （2）商品售出前所有权属寄售人 （3）寄售人与代售人是委托代售关系。 （4）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物
售出前的一切风险和费用均由继受人承担。
（三）寄售协议的内容
寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的 权利、义务以及寄售业务中的有关问题签 订的法律文件。寄售协议中一般应包括下 列内容：协议性质、寄售地区、寄售商品 名称、规格、数量、作价方法、佣金的支 付、贷款的收付，还有保险的责任、费用 的负担及代销人的其他义务等。
独家经销与独家代理方式的比较
相同点：
1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种 商品专营的权利。
2、能调动读销商和独家代理商经营商品的积极性。
区别：
1、当事人之间的关系不同。独销商与出口商之间是买 卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
2、承担风险不同。独销商承担经营风险；代理商不承 担经营风险。
第十四章 国际贸易方式
本章结构 第一节 传统的贸易方式 第二节 加工贸易 第三节 商品期货贸易
学习目的、要求
掌握经销、代理、寄售的基本做法与运用中 的注意事项
·掌握加工贸易的基本形式、做法与运用中的 注意事项
·了解商品期货的含义及其基本做法 ·理解不同国际贸易方式的性质、特点、作用 和适用的场合
弊：①承担的贸易风险大②资金周转期长，收汇 不够安全
四、招标与投标(Invitation to tender and Submission)
（一）招标、投标的含义
招标（Invitation to Tender） 招标人发出招标通告，说明拟采购的商品名称、规格、数量 及其他交易条件，邀请投标人（卖方）在规定时间、地点按 照一定的程序进行投标的行为。
（二）拍卖的形式 ①增价拍卖（Ascending-price），又称买主叫价拍卖。 ②减价拍卖（Descending-price），又称荷兰式拍卖或称卖方叫价
出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。
（三）经销的性质 供货人和经销人之间是买卖关系。
A
出口企业
经销商
买卖关系
客户
(四)经销协议的基本内容
独家经销协议: •（1）独家经销商的委任，授予和双方的关系 •（2）独家经销权及其对等条件 •（3）独家经销商的商品种类，名称，规格及经销地区和期限 •（4）最低购买金额。 •（5）个别销售合同及其与协议和协议所附格式条款的关系。 •（6）信息沟通和宣传推广