20120106-成都-华西集团-华西雅筑-3号楼开盘总结及2012年营销策略2

实际到访客户 成交客户： 53组
77 %
（二）销售数据分析
整体情况
套型 户型 A B D E F H J C G 合计 建筑面积 （㎡） 70 72 69 65 72 67 66 106 101 —— 供应量 （套） 22 22 44 44 44 22 22 22 22 264 销售量 （套） 12 10 7 6 10 0 0 7 1 53 销售率 55% 45% 16% 14% 23% 0% 0% 32% 5% 20% 销售占比 23% 19% 13% 11% 19% 0% 0% 13% 2% 100% 余房量 （套） 10 12 37 38 34 22 22 15 21 211
善建者·華西
三、营销回顾
① 推广渠道：总体推广方式存在局限性，现有渠道推广力道不足
累积来电：696组
10月6日进场
累积来访：629组 成交：56组
12月25日开盘
短信 行销 轿厢 报广
强度有待增加 宣传物料不能有效传递价值点
前期无推广
报广 导视 不够完善 桁架 持续增加
② 广告宣传：形象缺失，无统一定位调性，无品质感
1
1
单元
建筑面积 供应量 销售量 余房量 销售率 销售占比 表面均价 （套） （套） （套） （元/㎡）
1 1
1 1
1 1 1
1
1 1 1 1 1
一单元
132
39
30%
72%
7458
93
1
1 1 1 1
1
1
1 1
1
1
1
1 1
1
1 1 1 1
二单元
132
15
11%
28%
7961
117
1 1
1
合计
264
DM单 折页 工地
户型图 桁架
③ 销售中心：现场导视缺乏，价值包装欠缺，销售氛围不足
总结
12月25日开盘当天实际到访65组，成交53组，转化率较高，且开 盘活动效果较好，人气较高； 成交客户主要为地缘性客户，集中在二仙桥片区、八里片区和建设 路，基本为经济刚需型首置类； 项目前期推广渠道较少，形象缺失；
3号楼 4号楼
合形式，最大楼间距达110m，
半数房源享有中庭景观资源； 项目处于理宫商圈核心位置， 除了2家酒店之外，暂无大型超 市，自身规划有2万平米的商业 配套，打造7栋独立下沉商业体
2号楼
5号楼 1号楼 6号楼
；
理宫采用简欧都市建筑风格，
商 业 整个建筑具现代感； 理宫无规模化的景观组团，但 环绕住宅的2万平米商业，带动 商圈形成，预示该区域的投资 价值和潜力。
54
20%
100%
——
210
3号楼开盘当日销售总计53套，其中一单元房源39套，销售占比72%； 而二单元由于建筑面积表面均价高出一单元500元/㎡，走量极少，差距较大，建议后期适
当做一口价房源，促进销售；
本批次走量较为不均衡，成交房源主要集中在低楼层、低价房源；
善建者·華西
二、成交客户分析
41
5 1次
6 1 2次 3次以上
41
5 0
6
0 1
0
0 0
自住兼投资
投资
成交客户中，置业次数主要为首置；
置业目的则主要集中在自住，有少部分自住兼投资； 综合看来，本案的客户主要为刚需型首置客户；
（五）成交客户认知途径分析
14 12 10 8 6 4 2 0 数量（组） 占比
13 10
30% 25% 20% 6 6 5 5 3 2 2 15% 10% 1 华西内部 1 2% 5% 0%
调整4：允许地方政府自主发债
经国务院批准，2011年上海市、浙江省、广东省、深圳市开展地方政府自行发债试点，年内自主发行地 方政府债总额约为251亿元。
事件1：
温家宝：适时适度预调微调宏观政策
“要把握好宏观经济政策的力度、节奏和 重点，适时适度进行预调微调，保持货币 信贷总量的合理增长，优化融资结构，提 高金融服务水平。”
（二）销售数据分析
分单元情况
单元 楼层 户型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 1 E 2 D 一单元 3 4 C B 1 1 1 1 5 A 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 6 F 1 E 2 D 3 G 二单元 4 H 5 J 6 F
朋友介绍 13 25%
售楼处 10 19%
销士带客 工地围墙 6 11% 6 11%
派单 5 9%
短信 5 9%
公交站台 3 6%
网络 2 4%
其他 2 4%
成交客户认知渠道以口碑类，朋友介绍、销士带客为主，共占36%；
其次是售楼处吸引、工地围墙为主的导视类途径； 另外，行销派单、短信也稍有成效；
【宏观环境总结】
1.2012年定调，不放松房地产调控政策 2.调控手段逐渐升级，快速见效的行政限购和信贷收 紧，长远作用的保障房与房产税相结合
竞争市场分析
② 区域市场
铁建.青秀城
府青路
协信中心 八里锦汇 宝泰家园
建设北路
一 环 路 二 环 路
卡萨布兰卡
二仙桥北路
建设路
保利康桥
理宫
三 环 路
上城国际
5人以 上 1 2%
数量（组） 占比
成交客户年龄段主要在40-50岁和30-34岁 ，共占53%，其次是25-29岁，占17%；
家庭结构分析中，主要为2人居，其次是3人居；
综合看来，成交客户集中为两口或三口之家，以刚结婚或养老为主要置业原因；
（四）成交客户置业目的、次数交叉分析
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 自住
后续可操作空间
显效时间
限购政策
进一步扩大限购范围 存款准备金率、信贷门槛、加息均有进一步严格 空间，但信贷门槛为后续楼市调控主要着力点 建设力度可进一步加大 征收城市范围可进一步扩大
快速显效
信贷政策
快速显效 保障房大量入市须2-3年时间，显效 较慢 现阶段试点效果不明显，显效仍需时 间
保障房 房产税
23 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
16
9 4 1
5%
25岁 以下 5 9% 25-29 30-34 35-39 40-50 岁 岁 岁 岁 9 17% 12 23% 7 13% 16 30% 50岁 以上 4 8%
0
0%
0
1人 数量（组） 占比 4 8% 2人 23 43% 3人 16 30% 4人 9 17%
善建者·華西
华西雅筑
3号楼开盘总结及 2012年年度营销策略
3号楼开盘总结
一、开盘数据分析
二、成交客户分析
三、营销回顾
善建者·華西
一、开盘数据分析
（一）诚意金客户转化率分析
12月25日开盘当天共销售房源53套，截止1月3日，目前销售总计56套； 诚 意 金 客 户 转 成 交 率 ：
诚意金客户： 69组
整体规划
项目规划为中心围合式布局，楼 栋呈点式分布，170多m楼间距， 最大限度满足各点位通风采光， 大部分房源更可享受中庭景观资 源； 项目由360m河流环抱一半的边 界，景观资源更优于本案； 项目才用现代简约建筑风格，以 白色为主调； 项目全地下车位，做到人车分流 ，更标榜为5A智能化WIFI社区； 项目自身拥有2万平米的配套商 业。
（一）成交客户居住区域分析
城北
2
从居住区域来看，成 交客户主要为城东地
12
27
缘性客户，占92%，
集中分布在八里片区 、二仙桥片区和建设
城西
1
10
路片区；
其次，有极少量客户 分布在城北、城西、
城南；
城南
1
（二）成交客户工作区域分析
城北
2
从工作区域来看，成 交客户主要集中在城
6
27
东，占80%，集中分
7
城西
2 1 2
布在八里片区、二仙 桥片区和建设路片区
；
其次，有少量客户分 布在城北、城西；
城南
1
（三）成交客户年龄、家庭结构分析
成交客户年龄分析
18 16 14 12 10 8 6 4 2 5 9 7 4 12 16 35% 30% 25% 20% 15% 10% 15 10 5 25 20
成交客户家庭结构分析
“突 破
2012年营销策略
2012年营销环境分析
“环 1
境
【宏观经济分析】
1.各项指标显示，我国经济面临下行风险，2011年四季度GDP 增速或会进一步破9% 2.当外贸对经济增长的贡献降低时，投资和消费势必要共同担
当起支撑经济发展的“双引擎”，经济发展将逐步转向内需拉
动型
3.通过财税政策改革，降低企业成本，增加居民收入，进而提
事件2：
——2011年10月25日天津调研
中央政治局：坚持房地产调控政策不动摇
“要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，促进房 地产市场健康发展。” ——2011年12月9日中央政治局会议
楼市调控手段采取快速见效的行政限购和信贷收紧，长远作用 的保障房与房产税相结合
本报告属保密资料。
调控维度
套二
套三
12月25日，首批次3号楼开盘当日推出房源264套，销售53套，销售率20%； 去化最多的为65-80㎡的套二户型（共推出220套，销售45套，销售占比达85%），走量较 好的为总价较低的A户型，销售率55%，其次是B户型，销售率45%，而总价过高的H和J户 型出现滞销； 另外，套三户型（共推出44套，销售8套）中走量相对较好的是C户型，位于一单元，价格 较低，共销售7套，而总价过高位于二单元的G户型绝对量最低，成为销售难点户型；