需求预测与管理

F3=F2+α(A2-F2) 41.8=42+0.1(40-42)
α= 0.4 42 41.2 41.92 41.15 41.09 40.25 42.55 43.13 43.88 41.53 40.92 误差 -2 1.8 -1.92 -0.15 -2.09 5.75 1.45 1.87 -5.88 -1.53
销售人员预测
销售员甲估计的期望值是1600 万元，去掉高出的15％（240 万元），结果为1360 万元； 销售员乙估计的期望值为1390 万元，增加低估的10％（139 万元），结果为1529 万元； 销售员丙估计的期望值为1280 万元，增加低估的25％（320 万元），结果为1600 万元。
预测的概念
预测（forecasting）就是根据过去和现在估计将来，推测 未来。统计预测（statistical forecast）属于预测方法研 究的范畴，即如何用科学的统计方法对事物的未来发展进行 定量推断，并计算概率置信区间（ confidence interval）。 实际资料（历史资料）是统计预测的根据，统计理论（概率 论与数理统计）是预测的基础，数学模型是统计预测的手段， 它们共同构成了统计预测的三要素。 在现代生产运作管理中，预测的作用就是通过各个企业或行 业内部的行动计划和决策来实现的。 统计预测作用的大小，取决于预测结果产生的效益的多少。 影响预测作用的因素：预测费用的高低、预测方法的难易程 度、预测结果的精度。
• 预测的基本特征
总是根据过去的数据或经验推断未来
因随机性因素，预测总会有一定的误差
群体预测的精度高于单个人的预测 预测的精度随时间跨度的增加而降低
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预测方法分类
按预测方法的性质，大致可以分为定性预测方 法、定量预测方法，其中定量预测方法中的两 类常用方法为回归预测法和时间序列预测法。 按照预测是否重复进行可以分为一次性一次和 重复性一次。 按照预测时间的跨度（长短）来分，统计预测 方法可以分为：近期预测、短期预测、中期预 测和长期预测。 在实际生产实践中，选择预测方法时应考虑三 个主要问题：合适性、费用和精度。
长期
通常是5年 或5年以上
范围广，总体的，通 常是定性与定量相结 合的预测
中期
一般是一个 季度到2年
定量的预测 预测对象是产品族 需要估计可靠性
短期
短期控制： 生产和劳动水平的 调整 通常不超过 采购 一个季度 工作调度 项目分配 加班决策
在单一产品的层次上 进行预测 在单一产品的层次上 调整采购和库存量
经营者预测
原理 由企业的总负责人把与市场有关或熟悉市场情 况的各种负责人员（包括主管供销、生产、财 务、产品开发与研究等领导人员）和中层管理 部门的负责人（包括计划科、销售科、财务科、 采购供应科等部门的管理决策人员）召集起来， 让他们对未来的市场发展或某一重大市场问题 发表意见，做出判断。 然后，将各种意见汇总起来，进行分析研究和 综合处理，最后得出市场预测结果。
常用预测方法的特点
常 用 预 测 方 法 的 特 点
定性预测方法与定量预测方法的优缺点
定性预测法的优点：注重事物发展在性质方面的预测，具 有较大的灵活性，易于充分发挥人的主观能动作用，而且 简单迅速，省时省费用。其缺点：易受主观因素的影响， 比较注重人的经验和主观判断能力，从而易于受人的知识、 经验和能力的约束，特别是难以对事物的发展做出数量上 的精确描述。 定量预测法的优点：注重事物发展在数量方面的分析，重 视对事物发展变化的程度进行数量上的描述，更多地用历 史数据和事实说话，较少受主观因素的影响，可以利用电 子计算机对统计方法和数学方法进行大量的计算处理。其 缺点：比较机械，不易灵活在生产实践中应该将定性和定 量预测法有机地结合起来使用。
时期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 实际值 42 40 43 40 41 39 46 44 45 38 40 α = 0.1 42 41.8 41.92 41.73 41.66 41.39 41.85 42.07 42.36 41.92 41.73 误差 -2.00 1.20 -1.92 -0.73 -2.66 4.61 2.15 2.93 -4.36 -1.92
• 需求预测的方法
定性方法
营销人员的预测
经营者的预测 专业咨询机构的市场调研 历史类比法法 回归分析法
• 简单移动平均法
用过去一段时间的历史平均 值来预测下一期的需求
47 45 43 41 39 37 35 1 2 3 4 5 6 7 8 9
运作管理
第二章、需求预测与管理
2016年2月29日/3月1日
本章要点
了解和重点掌握
预测的概念、类型和步骤。 预测误差的度量方法； 常用的定性预测模型：德尔菲法、主观概率法、 领先指标法、厂长（经理）评判意见法、推销 人员估计法和相互影响分析法； 常用的定量预测模型：一元线性回归模型、多 元线性回归模型、非线性回归模型、时间序列 分解模型和时间序列平滑模型。
一元线性回归模型
模型建立
如果两个变量在散点图上呈线性关系，就可以用 该直线回归方程来进行描述。 参数估计
最小二乘法
正规方程组
第2章
2.1 2.2 2.3 2.4
需求预测与管理
需求预测的重要性 需求预测的过程和方法 需求预测误差 需求管理
2.3 需求预测误差
• 平均绝对误差
MAD
n
• 需求的构成
销售 量
实际需求 变化趋势
需求平均值
1
2
3
4
年
第2章 需求预测与管理
2.1 2.2 2.3 2.4 需求预测的重要性 需求预测的过程和方法 需求预测误差 需求管理
2.2 需求预测的过程和方法
• 需求预测的过程
确定需求预测的目标
确定需求预测的对象
确定预测时间
收集数据资料
选择预测方法 实施预测 预测结果应用
• 需求预测的方法
定性方法
营销人员的预测
经营者的预测 专业咨询机构的市场调研 历史类比法和德尔菲法
定量方法
时间序列分析法 回归分析法
定性预测模型
定性预测主要依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分 析能力的人员与专家，根据已经掌握的历史资料和直观材 料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物的未来发展 做出性质和程度上的判断；然后，再通过一定的形式综合 各方面的意见，作为预测未来的主要依据。 定性预测的主要目的在于着重对事物发展的性质、趋势、 方向和重大转折点进行预测。 定性预测的模型（方法）有很多，但是从应用的广泛性、 实用性和有效性来看，主要有德尔菲法、主观概率法、领 先指标法、厂长（经理）评判意见法、推销人员估计法和 相互影响分析法。
• 需求预测的类型
预测 的范 围 代表性的时 间长度
应用
企业计划： 产品计划 研究计划 资本计划 工厂选址和扩张 总体计划： 资本和现金预算 销售计划 生产计划 生产和库存预算
特征
预测方法
技术的方法 经济的方法 人口统计学的方法 市场研究 经营者的判断 销售人员的预测 时间序列分析 回归分析 经济指数修正或结合 经营者的判断 回归分析 移动平均法 经营者的判断 指数平滑法
经营者预测
步骤：
首先，汇总意见；然后，综合处理得到预测结果，在进行综合处理的 时候可以考虑绝对平均法或加权平均法。
销售人员预测
原理：推销人员估计法，就是指在进行统计预测时，把企 业所有的推销人员（包括代理商、经销商和分支机构的推 销人员）都召集起来，让他们对自己负责的销售区（或产 品）下一季度或下一年度的销售额做出估计，然后把他们 每一个人的估计销售额汇总起来，做出本企业下一季度或 下一年度的销售额的预测值。
Ft MAn
i t n
A
n
t 1
i
MA5 MA3
10 11 12
• 加权移动平均法
Ft WMAn wi Ai
i 1
n
wn>wn-1…>w2>w1;
w1+w2+…+wn=1
认为近期的数据影响力更大 需要大量连续的历史数据
• 指数平滑法
Ft Ft 1 ( At 1 Ft 1 )
A
t 1
n
t
Ft
n
MAD 能够较好地反 映预测的精度，通 常用其来衡量预测 模型的好坏—— MAD 越小模型越好。
• 均方差
MSD
2 ( A F ) t t t 1
n
• 跟踪信号
TS
(A
t 1
n
t
Ft )
MAD
第2章 需求预测与管理
2.1 2.2 2.3 2.4 需求预测的重要性 需求预测的过程和方法 需求预测误差 需求管理
y b x a n
y
b
n ( xy ) ( x)( y ) n( x 2 ) ( x ) 2
(xi, yi)
x
一元线性回归模型
基本概念
变量间的协变关系（covariance relation）一般分为两种： 一种是因果关系，即一个变量的变化受另一个变量或几个 变量的制约，如大棚蔬菜的生长速度受温度、湿度、光照 等因素的影响，销售额受销售量和单价的影响；另一种关 系是平行关系，即两个以上变量之间共同受到另外因素的 影响。 如果两个变量间的关系属于因果关系，一般用回归分析 （regression analysis）来研究。 一元线性回归预测法是指成对的两个变量数据分布呈直线 趋势，其趋势可以用直线方程来加以表示，它是回归分析 中最基本、最简单的一种，故又称为直线回归或简单回归。 同时，直线回归模型反映的是两个变量（自变量和因变量） 之间的因果关系，所以也被称为因果关系模型。