2、与客户接触的六个阶段
客户生命周期的五个阶段
客户生命周期的五个阶段客户生命周期的五个阶段：客户生命周期的阶段1、接触阶段接触阶段主要是与客户进行初期接触，接触的目的在于引起客户的注意，一般指新产品或服务投入市场的初期。
该阶段是对定义的潜在客户进行校验和核实的过程。
企业定位的潜在客户未必是产品和服务的真正需要者，因此可以通过呼叫中心对潜在客户进行“校验”。
“校验”的方法众多，可以通过市场调查或数据清洗的方式与客户进行接触，通过设置适宜的调查问卷或字段获取客户的基本信息和产品需求信息。
在获取足够的信息基础上，通过数据分析即可实现对潜在客户的发掘和“校验”。
基于目标客户分析的接触是精准销售的第一步，这种接触不仅可以达到向客户宣传的目的，最重要的在于能够得到客户对产品或服务消费行为的第一手资料，对整个销售过程和客户生命周期管理都有很大的作用。
此外，该阶段企业也可以结合自身实力进行电子商务式的接触方式。
网络与呼叫中心的结合可以使客户从被动接受转变为主动获取。
客户对产品或服务的了解基于互联网，但是互联网传播的信息不能排除客户的怀疑心理。
通过呼叫中心的主动呼出或者客户呼入咨询，有助于消除客户的误解，甚至于促成购买。
综合考虑各种与客户接触的方式(如广告宣传、促销活动等)，利用呼叫中心的电话沟通应是投入产出最优的一种，其较低的成本达到的效果是非常显著的。
客户生命周期的阶段2、获取阶段获取阶段是在与客户进行初期接触且客户对产品或服务有了初步的认知基础上，企业将客户引导至自己的影响范围之内。
该阶段是企业主动与客户联系沟通的过程，联系的时机与频率对该阶段的成功与否至关重要。
进一步的了解客户和挖掘客户需求需要与客户进行广泛和深入的沟通。
呼叫中心使得这种大规模的沟通成为可能。
利用呼叫中心与客户的沟通形式有：适宜的客户回访、具有代表性的市场调研、专业的客户咨询服务及销售机会挖掘式的客户拜访等。
客户回访：通过对有意了解产品或服务信息的客户进行回访，不但可以获取客户对产品或服务的初步评价，同时也可以获知客户对产品和服务的需求的迫切性或是期望。
销售,跟进客户的三个阶段
80%的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2.善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。
3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。
4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
客户关系生命周期五个阶段
客户关系生命周期五个阶段
客户关系是销售工作中相当重要的部分，而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系，那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程，又称客户关系生命周期。
客户关系生命周期这个概念，是从产品的生命周期中延伸和发展而过来的。
一般我们也将客户关系分为五个阶段。
一、陌生期
在这个时候，我们与客户相互间基本上没有联系，相互之间对对方了解很少。
此时我们销售员的任务是找到客户的相关信息，了解客户，试图建立与客户之间的联系。
因而这个时期我们有两项工作任务：客户规划与电话邀约。
1.客户规划就是通过收集市场以及客户的信息，了解客户和市场的基本情况，经过分析找出主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，形成客户信息管理系统的基础资料。
2.电话邀约就是帮助客户发现企业中存在的问题，通过与客户进行电话沟通，使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性，产生解决问题、满足需求的愿望。
同时，让客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力，从而产生与企业进行进一步接触的愿望。
二、建立期
通过我们的拜访和介绍，客户与我们建立了联系，相互有了基本的了解。
前面通过与客户进行电话沟通，客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题产生兴趣，希望能够与我们进一步沟通，因此我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。
这个时。
客户合作管理流程
客户合作管理流程：
客户合作管理流程通常包括以下几个步骤：
1.客户开发阶段：在这一阶段，公司寻找潜在的客户，并通过各种方式（如广告、口
碑推荐等）吸引他们与公司合作。
这一阶段的目标是确定潜在客户，并建立初步的联系。
2.初步接触和需求分析阶段：在这一阶段，销售或客户服务团队将与客户进行初步接
触，了解客户的需求、期望和目标。
通过这一阶段，公司可以更好地理解客户的需求，并为客户提供个性化的解决方案。
3.提案和谈判阶段：根据初步接触和需求分析的结果，公司会制定一份提案，详细阐
述能够满足客户需求的服务或产品。
如果客户接受提案，则进入合同和签约阶段。
4.合同和签约阶段：在此阶段，双方将商定合作的具体条款和条件，并签订正式合同。
这一阶段还包括确定项目计划、预算和时间表等细节。
5.执行和交付阶段：在这一阶段，公司按照合同约定提供服务或产品。
这通常涉及项
目管理和团队协作，以确保按时交付高质量的产品或服务。
6.后续服务和关系维护阶段：项目完成后，公司继续提供必要的支持和服务，以确保
客户满意度。
此外，公司还会定期评估和调整客户关系管理策略，以保持与客户的关系。
7.评估和持续改进：在整个客户合作管理流程中，公司需要定期评估客户满意度、项
目成果和其他关键指标。
这些数据将用于改进和优化流程，以提供更好的服务并提高客户满意度。
买家的六个准备阶段及营销策略
买家的六个准备阶段及营销策略关于卖家的六个准备阶段及营销策略如下：第一步：了解与准备首先是对于客户的了解，公司人数，规模，运营，年利润，项目情况等等，信息越多越有利，以便更好的做准备。
第二步：掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感；接触客户是销售流程的第二步。
需要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象，公司对客户的益处。
接触客户很简单，但是要”一见钟情“，能够打动客户就很难。
需要有一定能力，在很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。
第三步：需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司。
从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。
销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。
销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值，换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，才可以给客户正确的建议。
所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
第四步：销售定位，有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品。
销售是一种重结果的行为。
在销售过程中，当通过需求分析，分清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段-销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其重要达到的结果。
第五步：赢取定单给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定时。
在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。
在购买承诺阶段，要赢取订单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。
特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取订单的过程。
销售技巧
沟通技巧
a、看着对方说话；b、经常面带笑容；c、用心聆听对方说话；d、说话时要有变化； 2、擒客先擒心：获取客户的心比完成一担买卖更为重要，顾客喜欢选购而否推购； 3、眼脑并用： a、眼观四路，脑用一方； b、留意人类的思考方式；
c、口头语信息的传递（提出反问）：
费用、售后服务、对销售人员表示肯定，询问优惠措施、交房时间、对现状表示不满；
撤回要约应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人 ；
根据《合同法》十七条和十八条的规定，只要受要约人发出了承诺通知，即使要约 人还没有收到承诺通知，要约人就不能撤回或者撤销要约了。
面 谈 技 巧
销售技巧的应用
客户初次接触准备工作：
一、创造融洽的气氛；
二、引起好奇；
三、要学会适度的恭维客户；
d、身体语言的观察及运用；
e、表情语信号；
f、姿态语信号； g、引发购买动机；
销售技巧的应用
与客户沟通时的注意事项： 1、勿悲观消极，应乐观看世界； 3、多称呼客人姓名； 5、多谢微笑，从客户角度来考虑问题； 7、别插嘴打断客人的说话； 9、勿滥用专业化术语； 2、知己知彼，配合客户说话的节奏； 4、语言简练，表达清晰； 6、与客户产生共鸣； 8、批评与称赞； 10、学会使用成语；
与客户沟通谈判注意：1、勿悲观消极，应乐观看世界； 2、知己知彼，配合客户说话的节奏；
3、都称呼客户姓名，不要称呼错，尤其是准客户； 4、语言简练，表达清晰； 6、产生共鸣和微笑； 5、多谢微笑，从客户方面考虑问题； 7、且勿打断客户说话；
8、批评与赞扬：对自己楼盘不足用反证法（承认缺点，再把缺点与优 点联系起来），要及时称赞表示谢谢； 9、切勿乱用专业术语，多打比方，多用具体形象说服；
销售,跟进客户的三个阶段
80％的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发,学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢.比约定的时间提前十分钟到达,不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2。
善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉.3。
善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心.此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚.3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的,要依靠提问从客户口中了解到.4．你不知我不知的事情:以后双方有没有机会合作，谁都不知道,即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你,因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
客 户 接 触
7、调查问卷法
以调查社会大众对风险转移、投资理财的认
识和需求为题，征询社会大众对这些问题的 看法，从而引起话题。 问卷内容的设计不要太长太多，但问题一定 要和你的销售有绝对的关联。 调查问卷的作用在于积累准客户，不是绝对 的时机成熟，最好不要现场促成。
二、接 触 循 环 二 阶 段
客户接触
客户接触的目的意义
缩短与客户的距离
增加信任度 完成销售活动 达成目的
怎样接触客户？
一、接触的方法 二、接触循环二阶段 三、建立良好的第一印象 四、寒暄、赞美、开场白
一、 接 触 的 方 法
1、直截了当
2、介绍法 3、请教法 4、透漏信息法
5、热情相助
6、社交接触 7、调查问卷
的目的还是要把客户引入到保险这个话 题上来。如何做好引入话题的开场白， 非常关键。 接触客户的目的是达成销售。开场白 的目的就是引入正题，然后适时促成。 任何一个环节都不是孤立的存在，整个 销售流程具有很强的连贯性。随机应变， 不变应万变，达成签单是目的。
武林中人尊太极为正宗拳派，王朗拜师受拒
赞美是业务员非常重要的一种技能
赞美是一种艺术，需要根据实际的情景做出
艺术的处理 。 在实际的运用当中，赞美的方法是很多的： 1、微笑是最好的语言，代表对对方的肯定和 友善。 2、请教也是一种赞美。 3、用心去说，不要太修饰。 4、把注意力放在别人的优点上而不是放在自 己身上。 ……
寒暄也好，赞美也好，保险业务员最终
第一阶段的主要目的是为了发现客户的购买点。
首先应该和客户寒暄，拉近与客户的距离。
在寒暄的过程中，可以从谈对方成就、兴趣入手，收集自己 需要的有关资讯，以便发现客户的购买点。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、与客户接触的六个阶段与客户接触的六个阶段一、初步接触——第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
在这个阶段，置业顾问应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以置业顾问必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。
有三点应特别留意：1）即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；2）你不可能将客户的生意全包了；3）你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1．初次接触的目的a．获得顾客的满意一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：情感功能1）高兴再现2）接受融合3）惊讶调整4）害怕防护5）期望探索例1.接受融合一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头痛的母亲，看到olal-B儿童显示型牙刷会立即购买，因为这可以让孩子产生刷牙兴趣，让孩子养成刷牙的习惯。
所以，我们的开启应以迎合客户满意为根本。
例2．惊讶调整当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时，我们就会停下手中的活或改变原有行为方式，迅速地想弄清楚事情的原委，这会使我们重新调整自己思维方式和生活方式。
麦当劳快餐店首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。
所以，当所售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，我们应学会培育市场，使客户自发地进入调整适应状态。
B．激发他的兴趣在谈这个问题时，让我们先阅读以下两个实验。
实验一：小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利.巴甫洛夫（1920年）能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。
很快，只需摇铃，就可以使狗分泌唾液。
狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到房客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与无论前两个目的的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好的诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，开发商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。
例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案；或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2。
要求※站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
※站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
※与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
※慢慢退后，让顾客随便参观。
3。
最佳接近时机※当顾客长时间凝视模型或展板时。
※当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
※当顾客突然停下脚步时。
※当顾客目光在搜寻时。
※当顾客目光在搜寻时。
※当顾客与置业顾问目光相碰时。
※当顾客寻求置业顾问帮助时。
4.接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎※早上好/你好！请随便看。
※你好，有什么可以帮忙？※有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5。
备注※切忌对顾客视而不理。
※切勿态度冷漠。
※切勿机械式回答。
※避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，置业顾问必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
1．要求※用明朗的语调交谈。
※注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
※询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
※精神集中，专心倾听顾客意见。
※对顾客的谈话作出积极的回答。
2。
提问※你对本楼盘感觉如何？※你是度假还是养老？※你喜欢哪种户型？※你要求多大面积？3。
备注※切忌以貌取人。
※不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
※不要打断顾客的谈话。
※不必给顾客有强近感而让对方知道你的想法。
三、处理异议——第三个关键时刻（一）、客户异议说服置业顾问在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是置业顾问个人销售才能的最佳体现。
置业顾问要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。
当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于置业顾问要想成功，就必须设法克服客户的异议。
1、客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如：“我不觉得这价钱代表…一分价钱一分货?”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”3、辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。
很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
辨别异议真假方式：当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”4、说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
四、成交——第四个关键时刻清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻置业顾问必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1。
成交时机※顾客不再提问、进行思考时。
※当客户靠椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
※一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
※话题集中在某单位时。
※顾客不断点头对置业顾问的话表示同意时。
※顾客开始详细了解售后服务时。
※顾客与朋友商议时。
※询问优惠程度2。
成交技巧※不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。
※强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
※强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
※观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
※进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
※帮助顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3。
成交策略※迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：置业顾问可以肯定地知道客户的想法。
※选择法××先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。
※协商法我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认识怎样做能达到这个目标呢？※真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助置业顾问明确客户的主要异议。
※角色互换法※利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘的价格的提升将给您带来很大的损失。
4。
备注※切忌强迫顾客购买※切忌表示不耐烦：你到底买不买？※必须大胆提出成交要求。
※注意成交信号。
※进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
五、售后服务——第五个关键时刻顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
1。
要求※保持微笑，态度认真。
※身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。
※细心聆听顾客问题。
※表示乐意提供帮助。
※提供解决的方法。
2。
备注※必须熟悉业务知识。
※切忌对顾客不理不睬。
※切忌表现漫不经心的态度。
六、结束——第六个关键时刻终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，置业顾问就应该立即准备终结成交。
或者如置业顾问发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最后的决定——终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
1．要求※保持微笑，保持目光接触。
※对于未能即时解决的问题，确定答复时间。
※提醒顾客是否有遗留的物品。
※让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
※亲自送顾客至门口。
※说道别语。
2．备注※切忌匆忙送客。
※切忌冷落顾客。
※做好最后一步，以期带来更多生意。
3．终结成交后的要点销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始。
如果置业顾问不能总结本次销售成功的原因和经验，要能这只是一次偶然或孤立的成功。
置业顾问应以明白整理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终旨成交之日自问：※在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？※在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？※在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识？※在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？※在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交。