打陌拜的十一个步骤
陌拜技巧及演练..
经典语录
“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心 支公司的一名业务经理。
经典语录：1.反正 死不了，有什么大 不了！ 2.中国人口千千万， 这个不买，咱就换！ 3.张嘴三分利，不 给也够本！
第四步：有效提问
寻找话题的技巧：
——仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的” 。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家： “听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节： “这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女： “我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居： “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好： “看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解 客户兴趣爱好。
初次谈话“ 我们”比“ 我” 更亲近
初次见面尽量保持相同的谈 话方式
与客户交谈中不接听电话 随身携带记事本
初次拜访中随手记下时间地点和客户 姓名头衔；记下客户需求；答应客户 要办的事情。
销售人员电话最多，老接电话会让陌 拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己 在你心里并不重要。
记住！细节决定成败！！
演练
计划开场白
如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的 先机。
第一步：陌拜前的准备
1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的
话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服 装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化
陌生拜访的8个步骤
“XX叔叔 在家 吗？”“ 我是中国 人寿的小 X！”主动、 热情、亲 切的话语 是顺利打 开顾客家 门的金钥 匙。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
进门之前一 定要让显示 自己态度— —诚实大方！ 同时避免傲 慢、慌乱、 卑屈、冷漠、 随便等不良 态度。
严谨的生活 作风能代表 公司与个人 的整体水准， 千万不要让 换鞋、雨伞 等小细节影 响大事情。
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到 谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添 足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况 以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议 的原因。 2. 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情 况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的 切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望； 3. 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以 促进其对健康知识的了解为侧重点。 4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
陌生拜访话术流程
陌生拜访流程一、陌生拜访前的准备工作：1、心态的准备：把自己陌生之客的立场，短时间转换为好友立场2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；3、仪容仪表的准备：头发，指甲、衣服的整理、皮鞋、领带等。
4、问题准备：在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料二、见面1.．进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重2.．自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上.在与(他)交换名片后.对客户拨空见自己表达谢意,如:[这是我的名片.谢谢您能抽出时间让我见到您!"3.．破冰:营造一个好的气氛.以拉近彼此之间的距离.缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:[王经理.我是您部门的张工介绍来的.听他说.你是一个很随和的领导".赞美观察：1.“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。
）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
有效提问：提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
陌生拜访话术流程
陌生拜访流程一、陌生拜访前的准备工作：1、心态的准备：把自己陌生之客的立场，短时间转换为好友立场2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；3、仪容仪表的准备：头发，指甲、衣服的整理、皮鞋、领带等。
4、问题准备：在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料二、见面1.．进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重2.．自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上.在与(他)交换名片后.对客户拨空见自己表达谢意,如:[这是我的名片.谢谢您能抽出时间让我见到您!"3.．破冰:营造一个好的气氛.以拉近彼此之间的距离.缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:[王经理.我是您部门的张工介绍来的.听他说.你是一个很随和的领导".赞美观察：1.“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。
）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
有效提问：提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
拨打陌拜电话十一大步骤
拨打陌拜电话十一大步骤我们所有的事情，都是先前种下的种子得来。
我们只有改变自己的思想，才能改变我们的未来，才能得到一个新的自我。
虽然陌生，但我坚信我们能成为终生的朋友，所以我勇于拿起电话，将帮助传递给你。
1确认决策者了解谁是购买的决策者非常重要。
很多人之所以打电话没有成效，收效不够高，主要原因在于他没有去分析他的顾客，没有分析没有去跟客户作详细的解释。
我们要做陌拜电话的开拓者，首先应该了解谁是购买产品的决策者，然后再去分析顾客。
分析顾客表面上很浪费时间，其实是在节省时间。
一个想打陌拜电话的人，首先要分析顾客需要什么等级的产品，需要什么等级的服务，需要什么样的回访，需要什么样的策略，一定要在电话沟通之前先作充分的准备。
假如没作充分准备就去打陌拜电话，效果一般不会太好。
2与决策者联系也就是拿起电话，跟决策者开始沟通。
我们拨打电话有几个细节和步骤：首先是作问候。
“您好！”永远不能省。
很多人认为很熟悉的顾客，不需要说“您好！”。
我发现很多人接电话，有一种高高在上的很骄傲的心态。
所以，在接电话的时候，连“您好！”这两个字都省去不说了。
说“您好！”的时候，语气是上扬的。
不管是熟不熟悉的客户，语气都应该是往上扬的。
跟决策者打电话的时候一定要进行语气上扬的问候。
其次是要有标准姿势。
你的手拿起话筒的时候，如果是站着，要肢体动作非常地标准、认真。
如果坐着，有一个标准姿势应该是左手拿话筒，右手拿笔作记录。
另外在打电话的时候，有的人喜欢趴在桌上，有的人喜欢昂首挺胸，把脚架在桌上，这些姿势都不正确。
正确的姿势是眼睛平视，肢体端正，左手拿电话，右手拿笔作记录。
再次是端正身姿，培养良好的拨打电话习惯。
我跟大家讲述亲眼看到的一件事。
有一天，我在首都机场发现一位很漂亮的金发女郎，整个机场里面，惟有那个女孩特别有气质，而且很漂亮。
她的美丽一下子引起了我的注意。
然后，我就很专注地看着她。
不一会儿，她走到电话亭那儿去了。
因为我研究电话行销的，所以我观察得非常仔细。
陌拜步骤及话术
陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深的交谈：1.开场白：先生/女士你好，我是诚信电商创业园的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？2•请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险咼不确定等一番渲染）5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6.如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资诚信电商创业园商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前高邮最大的以电商为主题的综合项目，做项目介绍9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路的一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6 米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8% 3年就是24%T，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送停车位。
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤一、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。
必须时常激励自己，消除恐惧心理。
其次做好客户定位。
选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。
还要做好专业准备。
比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。
最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。
合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。
前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。
制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。
针对选择的对象运用话术。
二、客户资料的收集：收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。
如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。
大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。
你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。
真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。
对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。
三、拜访后需要做的工作：（1）回顾。
勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。
写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。
三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
打陌拜的十一个步骤我们所有的事情，都是先前种下的种子得来。
我们只有改变自己的思想，才能改变我们的未来，才能得到一个新的自我。
虽然陌生，但我坚信我们能成为终生的朋友，所以我勇于拿起电话，将帮助传递给你。
1确认决策者了解谁是购买的决策者非常重要。
很多人之所以打电话没有成效，收效不够高，主要原因在于他没有去分析他的顾客，没有分析没有去跟客户作详细的解释。
我们要做陌拜电话的开拓者，首先应该了解谁是购买产品的决策者，然后再去分析顾客。
分析顾客表面上很浪费时间，其实是在节省时间。
一个想打陌拜电话的人，首先要分析顾客需要什么等级的产品，需要什么等级的服务，需要什么样的回访，需要什么样的策略，一定要在电话沟通之前先作充分的准备。
假如没作充分准备就去打陌拜电话，效果一般不会太好。
2与决策者联系也就是拿起电话，跟决策者开始沟通。
我们拨打电话有几个细节和步骤：首先是作问候。
“您好！”永远不能省。
很多人认为很熟悉的顾客，不需要说“您好！”。
我发现很多人接电话，有一种高高在上的很骄傲的心态。
所以，在接电话的时候，连“您好！”这两个字都省去不说了。
说“您好！”的时候，语气是上扬的。
不管是熟不熟悉的客户，语气都应该是往上扬的。
跟决策者打电话的时候一定要进行语气上扬的问候。
其次是要有标准姿势。
你的手拿起话筒的时候，如果是站着，要肢体动作非常地标准、认真。
如果坐着，有一个标准姿势应该是左手拿话筒，右手拿笔作记录。
另外在打电话的时候，有的人喜欢趴在桌上，有的人喜欢昂首挺胸，把脚架在桌上，这些姿势都不正确。
正确的姿势是眼睛平视，肢体端正，左手拿电话，右手拿笔作记录。
再次是端正身姿，培养良好的拨打电话习惯。
我跟大家讲述亲眼看到的一件事。
有一天，我在首都机场发现一位很漂亮的金发女郎，整个机场里面，惟有那个女孩特别有气质，而且很漂亮。
她的美丽一下子引起了我的注意。
然后，我就很专注地看着她。
不一会儿，她走到电话亭那儿去了。
因为我研究电话行销的，所以我观察得非常仔细。
我发现她拿起电话，正准备打电话的时候，突然停了下来。
她从自己的口袋里面掏出一张餐巾纸，把话筒擦了又擦，擦得很干净，然后把纸丢在垃圾筒里面，最后才去拨打电话。
那个人是真的非常有涵养，在机场拨打公用电话的时候，都没有忘记用一张纸把她要使用的话筒先擦一下，我觉得这个习惯非常好。
我这次在广州深圳讲课的时候，就发现在每一个电话机上，都插有消毒片。
现在很多大公司都用，这样就可以大大减少疾病的发生。
那位女孩打完电话后，又从兜里掏出一张餐巾纸把她打过的电话又擦一遍。
前面的动作只能说明她修养好，而后面一个动作却可以证明她品德更好。
据北京市有关部门检测，日常生活中IC卡机上的病菌平均多达300万个，其中包括易感染的大肠菌、痢疾杆菌及流感病毒和肝炎病毒。
而人群相对密集的车站边的公用电话上，病菌和病毒更是多达1200万个，而这些细菌60%以上会传染给下一个打电话的人。
目前我国各大城市卫生防疫部门已采取措施对公用电话进行定期强制消毒，与此同时有关的卫生专家提示我们在使用公用电话把听筒紧贴在脸上和耳朵上，话筒与口的距离应在10厘米以上，打完电话，应尽快用肥皂认真洗手，这样才能预防病从口入。
3恰当的自我介绍打电话时，你要先作自我介绍。
比如我每天接电话的时候“喂，您好！这里是人间远景，我是刘景斓，请问有什么我能为您服务的？”我不能讲的太慢，否则不太好。
我接打电话都是这样的，一口气把它讲完。
我打电话：“您好，我是人间远景的刘景斓，请问您说话方便吗？”这都是我的口头禅，所以说得很快，而且很标准。
接打陌拜电话的时候，我都运用这种模式。
有人会问：“请问是哪个景？那个斓？”我就说：“是景色的景，灯火阑珊的阑加上文字旁。
”在打陌生电话的创造出一种幽默感，创造亲和力，创造同理心，创造清新感。
你一定可以找到一种方法，把自己的名字非常幽默地演绎出来，让顾客一听就想笑，挺开心的，挺愿意跟你交往。
再有就是介绍你自己时应该这样说：“我是XX公司的XXX。
”一定要先介绍自己的单位，再介绍你自己，因为你是单位一分子。
4 建立友好关系汤姆.霍普金斯多次在案例里面谈到怎样去跟客户建立友好关系。
每一通电话都可以赞美顾客，只是你有没准备好这个心态给顾客的赞美。
你可以赞美顾客的声音，可以赞美顾客遵守时间，可以赞美顾客非常爱好学习，可以赞美顾客非常渊博的专业知识，可以赞美顾客是个友好善良的人。
你赞美一个人友好善良，有95%的人不会反对。
“听得出来，古先生你是一位友好善良，很有专业能力的朋友。
”假如我跟他通电话，说了两句话，我就说这句话，你会不会觉得我们俩关系非常亲近。
在赞美的时候，要注意几个原则：一是赞美要非常地贴切。
对方长得一般，你却赞美他貌似潘安，就太夸张。
二是赞美要具体。
三是赞美要及时。
四是通过第三者来赞美。
“您好XX先生，今天早上，我听到你的一位同事介绍说你在这一行里面有非常专业的知识和涵养，而且是特别友好，对人非常善良的一个人。
”假如我这样通过第三者来赞美，是不是显得更可信？五是让顾客能够回应。
高明的赞美能让顾客有所回应而且自然，有的人赞美对方，对方就没有回应，而有的人会回答：“别这么讲，别这么讲，不好意思。
”表面上说“不好意思！”可心里非常甜美，高明的赞美要让顾客自然地回应。
有时候，我们接到顾客打来的电话，不妨赞美一下对方：“李先生，我觉得你是一个非常爱好学习的人，不然你怎么会看到我们的书呢？你一年买多少书？”“我一年买三四十本。
”哇，果真我猜得不错。
你一年能买三四十本书，说明你是一个学习型的个人。
只有学习班型的个人才能组成学习型的组织，也只有学习型的组织才能带出学习型的城市，只有学习型的城市，只有学习型的城市，才能组成学习型的社会，建设学习型的国家。
果真你是不公帮助自己，而且贡献国家的一位朋友。
”假如通过我这样的赞美，他会不会感觉很好？虽然有一点夸张，但能让他感觉到我跟他走得很近，并且他也会觉得我很会从他的角度思考。
建立友好关系，有以下几个策略可以运用：（1）要赞美顾客（2）重复对方的讲话比如你在陌生电话里面：“李先生，请问你是问我们公司的产品价格，对吗？”“请问，你是广州打电话过来的，是吗？”简单重复对方的问题，会让顾客跟你回应，会跟顾客拉近距离。
“李先生，你是湖南人，对吗？”他本来是湖南人。
你这样问，就拉近了你们之间的关系。
“我也是湖南人。
”这样你会感觉到你们之间的关系马上就亲近了许多。
（3）友好关系要给顾客确认“王总，这种产品你要5套，对吧？我开始只想给你准备3套。
我看，我要给你准备5套。
”（4）如果要拒绝，一定要用缓冲的方法别人一拳打过来，你不要一拳接过去，而是要用手掌把它握住。
所以打陌拜电话的时候，人家拒绝你了，你要用手掌把它握住，不要用掌头对拳头，否则你们两个人都会痛得很难过。
缓冲的方法有许多种。
比如，“我也很想这样做，可是……”5 确定顾客需求在电话行销过程中，你要找到顾客真正想要的结果，帮助顾客确认她的需求。
很多人之所以不买产品是因为业务员不能帮助顾客确定需求。
比如有人要买我们公司的课程，我会问他：“邓先生，请问您是对销售的课程比较感兴趣，还是对管理的课程比较感兴趣，还是希望改善你的人际关系，你觉得在您需要成长的领域里面，哪一个方面是您最需要的？”“我感觉自己的管理特别的困难，在公司没有领导力。
”“我可不可以这样理解，您是希望获得一些管理方面的知识，从而获得对你企业的领导力，是吗？”“是的。
”“假如今天有一套课程能够快速有效地解决你公司管理方面的问题，而且提升你公司的凝聚力和团队精神，那是不是你想要的结果呢？”“是的。
”“非常好。
”我已经确定他的需求了。
所以，电话确定顾客需求，主要使用提问的方式。
尤其是向大的企业公司推销IS09000认证的时候，首先你要做的是确定顾客的需求。
不是你向他推销，而是你站在顾客的角度，替顾客着想，替顾客解决问题。
6认准顾客当你确定了顾客的需求之后，你只是知道顾客要买冰箱，买彩电，买IS09000的服务软件，买你的服装，买你的保险，……可是顾客为什么要与你做生意？你现在应问自己这几个问题：顾客为什么要跟我买？顾客为什么现在要跟我买？顾客为什么要长期跟我买？顾客为什么不跟竟争对手买？顾客为什么要以现在这个价格买？要好好思考一下这5个问题。
因为你把这5个问题想透了，你就是站在顾客的立场上思考、判断、选择、决定了。
很多人之所以销售不了产品，是因为他从来没有站在顾客的立场上思考过这5个问题。
“我只是要卖我的东西。
”结果是忽略了顾客这5点购买产品的原因。
第5个步骤只是确定了他的需求“是需要彩电，需要冰箱，需要车子……可是他为什么要向你买？第6点叫认准顾客，就是你要思考这5个问题。
只有把这5个问题思考好了，你才可以认定这个顾客是不是你的准顾客，要跟你建立关系的顾客，是不是要跟你长期建立关系的顾客，是不是可以达到给你做转介绍地步的准顾客。
7塑造产品价值在电话中我们要描述产品，塑造产品的价值。
所有拨打的电话都可以分为两种类型：第一种叫推销电话，第二种叫约访电话。
推销电话可以在电话中谈产品，谈产品价格，谈产品的细节，但约访电话不可以，约访电话一般只跟顾客谈约访的内容，只谈约访的重要性，塑造约访的价值。
如果谈产品的话，我在这里通过举例介绍两种塑造产品价值的方法。
举例：去年一个公众演说研习会，全国来了150人。
最后的比赛，前10名有嘉奖，尤其是演讲冠军有特等奖。
老师把他最心爱的一条领带取下来要奖给那位冠军。
他对大家说：“我今天要奖给冠军一份特别的礼物。
这份礼物的价值非常的不可思议。
”大家都说：“哇，我们都以为要奖多少钱，就奖一条领带！”所以都不感兴趣。
老师说：“你们可别小看我脖子上这条领带，这条领带可有它不平凡的经历。
你们戴过的领带都是使用油纸袋包装或者纸盒包装的，好的领带是木盒包装。
我这条领带的包装很特别，领带盒包装的面料和领带的面料一模一样。
”哇，我们从来都没见过领带包装盒和领带面料一样的领带。
所以，一听到说竟然是这样，所以全体学员都非常专注那条领带。
“你们再看领带的背面，一般的领带背后者是一种布料的标签，我这种领带的背后是一个纯金属的商标，而且是镀金的，上面刻着设计者以及领带品牌的名字。
这条领带是意大利著名厂商领带公司设计的领带，这个领带设计师设计出来之后，只做了如4条，就把版给毁掉了，而且这个设计师是这个设计公司最好的设计师。
这条领带价值800美金，你们相不相信？”“相信”。
因为它只有4条，在意大利知名厂商做领带的一个版就要上千美金，他最后告诉我们两个很特别的消息。
他说：“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，而是全球绝牌的这4条领带，前两天有两条被英国皇室的两小王子买走了，他们兄弟一人一条。
另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。