房地产项目的市场细分与市场定位
房地产市场细分目标市场选择与定位
房地产市场细分目标市场选择与定位随着城市化进程的加速和房地产市场的不断发展，房地产市场变得越来越细分化。
为了更好地满足消费者的需求，房地产企业需要选择合适的目标市场并进行定位，以实现市场营销的目标。
房地产市场的细分可以从不同的维度进行，如住宅、商业、办公等不同类型的物业、不同价位的房产、不同的地理位置等。
因此，企业需要根据自身品牌实力、项目定位、市场环境等因素进行目标市场选择和定位。
一、目标市场选择1、综合地产市场这是一个较为广泛的市场，包括高档住宅、商业楼宇、办公楼及其他类型物业，涉及的客户群体较为广泛。
选择这个市场需要实力强、资源丰富的企业来进行开发。
2、高端住宅市场高端住宅市场的客户群体相对较为单一，主要面向高净值人士和外籍人士。
这个市场的项目设计和建筑质量都要求非常高，需要企业拥有足够的实力和专业能力来进行开发。
普通住宅市场是大多数人购房的市场，涉及的客户群体非常广泛。
现在这个市场的结构越来越分明，包括经济适用房、廉租房、限价房等多种形式。
4、商业及办公市场商业市场涉及的是商业中心、购物中心、广场等商业项目，需要企业对商业的运营有一定的经验和实力。
办公市场主要面向各种企业的办公用房，需考虑到办公环境的舒适度和便利程度。
二、市场定位了解目标市场后，接下来要考虑的就是如何进行市场定位。
1、属性定位属性定位是根据房地产项目的内在特征和价值，将其定位为某一特定类型的产品。
如把项目定位为低密住宅、豪华住宅、购物中心、商业写字楼等。
2、价值定位价值定位是根据消费者对产品的实际价值和价格预期的高低，选择相应的市场定位。
如高价值定位、中等价值定位、低价值定位等。
3、功能定位功能定位是根据房地产项目的功能特点，来确定其适合的使用群体。
如将项目定位为商业中心、金融区、科技园等。
4、地理定位地理定位是根据项目所在位置和周边环境特点，来选择相应的市场定位。
如将项目定位为城市中心、新兴城市等。
总之，市场细分是为了更好地满足消费者的需求，而市场定位则是为了在具体市场中获得竞争优势。
房地产项目市场定位分析
房地产项目市场定位分析市场定位是指企业在市场中寻找自身的定位，确定目标市场和目标消费群体，并制定相应的营销策略。
对于房地产项目来说，市场定位分析是非常重要的，它可以帮助企业了解市场需求、竞争对手、目标客户等信息，从而制定出更加精准的营销策略，提高项目的竞争力和市场占有率。
一、市场概况分析1.1 市场规模：根据相关数据统计，当前房地产市场规模为XX亿元，预计未来几年将稳步增长。
1.2 市场增长趋势：通过对市场数据的分析发现，近年来房地产市场呈现出稳步增长的态势，主要受到城市化进程的推动和人口增长的影响。
1.3 市场竞争格局：目前市场上存在多家房地产开发商，其中以ABC房地产、XYZ房地产等为主要竞争对手。
二、目标客户分析2.1 客户细分：根据市场调研，将目标客户分为以下几个细分群体：年轻白领、家庭购房、投资客户等。
2.2 目标客户特征：目标客户具有一定的购房能力，对于房屋品质、地理位置、配套设施等要求较高，注重居住环境和生活品质。
2.3 目标客户需求：目标客户对于房地产项目的需求主要包括：安全性、舒适性、便利性、投资回报等方面。
三、竞争对手分析3.1 竞争对手数量：目前市场上存在多家房地产开发商，竞争对手较为激烈。
3.2 竞争对手产品特点：竞争对手的产品主要特点包括：地理位置、楼盘规模、房屋品质、价格策略等。
3.3 竞争对手市场份额：通过市场调研数据发现，ABC房地产占据市场份额的30%，XYZ房地产占据市场份额的25%。
四、SWOT分析4.1 优势（Strengths）：- 项目地理位置优越，交通便利。
- 项目规划合理，配套设施完善。
- 开发商具有丰富的房地产开发经验。
4.2 劣势（Weaknesses）：- 开发商知名度相对较低。
- 项目价格相对较高，竞争压力较大。
4.3 机会（Opportunities）：- 城市化进程推动了房地产市场的发展，提供了更多的销售机会。
- 政府对于房地产市场的政策支持力度加大。
房地产项目市场分析与定位策划—房地产STP战略及市场细分
• ⑵房地产市场细分的作用。①有利于营销者找到有 利的市场方向，掌握市场上的现实购买量与潜在购 买量、购买者满足程度及竞争状况等，搞好市场定 位；②有利于房地产企业把优势力量集中在目标市 场上，做到有的放矢，取得更大的社会经济效益 。
取名。
⑶区分客户的需求 差异，分析潜在顾 客的不同需求，初 步细分房地产市场。
⑹分析市场营销 机会，认识各子
市场的特点
⑺确定客户群体的 规模，确定可进入 的细分市场，设计 市场营销组合策略。
⑶评价细分结果，必须做到：
①有足够的销量，产生利 润；
②市场需求和购买力可以 量化；
③采用营销渠道可以接近； ④营销行为相对单一。
6.房地产市场细分的程序
⑴确定市场方向， 根据需要选定产品
市场范围。
⑷进行细分市场 的初步筛选
⑵研究客户的潜在 要求，列举潜在顾 客对房地产的基本
需求。
⑸划分房地产市 场，为市场暂时
3.房地产市场细分的原则
差异性
可测量性
可进入性
可盈利性
可行性
4.房地产市场细分的依据
5.房地产市场细分的方法来自⑴在各种细分因素中选择重 点因素
收入状况 购买动机 需求档次 需求房型 ⑵按重点因素进行市场细分
将消费者特征与产品特征 进行匹配； 高收入——自用 炫耀——高档 炒作——升值性
房地产STP战略与市场细分
• 学习目标
– 理解房地产STP战略的含义 – 掌握房地产细分的含义 – 理解房地产市场细分的作用
房地产开发经营中的市场细分与定位
房地产开发经营中的市场细分与定位房地产行业作为一个重要的经济支柱，在不同的地区和城市都有广阔的发展空间。
然而，由于市场竞争激烈，开发商需要通过市场细分和定位来更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。
本文将探讨房地产开发经营中的市场细分与定位的重要性以及实施这些策略的具体方法。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个房地产市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者群体的需求。
通过市场细分，开发商能够更好地理解消费者的需求，从而提供更加精准的产品和服务。
此外，市场细分还能够帮助开发商识别新的商机和市场需求，提前进行规划和投资，以获取更高的回报。
二、市场细分的方法1.地理细分：根据不同地区的特点和消费者需求，将市场细分为不同的地理区域。
例如，将市中心划分为商业中心、居住区和政务中心等不同的细分市场。
2.消费者细分：根据不同消费者群体的需求和购房偏好，将市场细分为不同的消费者细分市场。
例如，将市场细分为首次购房者、改善型购房者和投资型购房者等。
3.产品细分：根据不同产品类型和定位策略，将市场细分为不同的产品细分市场。
例如，将市场细分为高端豪宅、中档住宅和经济适用房等。
三、市场定位的重要性市场定位是指开发商在市场细分的基础上，根据自身的产品特点和竞争优势，在目标市场中找到自己的定位和差异化优势。
市场定位能够帮助开发商确定自己的目标消费者群体，同时更好地满足他们的需求，并建立品牌形象和认可度。
四、市场定位的方法1.差异化定位：通过产品特点、服务水平、品牌形象等方面与竞争对手进行差异化定位，以获得市场竞争优势。
例如，在同一地段的楼盘中，提供独特的设计风格、豪华的配套设施等。
2.专注定位：针对某一特定市场细分，如高端市场或经济适用房市场，专注于满足该市场的需求，提供相应的产品和服务。
3.全面定位：在综合考虑市场细分和竞争对手的基础上，通过产品、定价、渠道等多个方面与目标市场进行全面定位，以实现市场份额的最大化。
五、营销策略的重要性除了市场细分和定位，营销策略也是房地产开发中不可或缺的一环。
房地产项目市场定位
浅谈房地产项目市场定位我国房地产行业经过多年的发展历程已经成为国民经济支柱行业，市场与行业已逐渐趋向成熟与规范，并开始向品牌竞争时代迈进。
由于市场竞争的日趋加剧与市场的不成熟，地产项目的定位还存在着产品设计雷同、概念过度传播、传播主题单一等诸多问题。
本文在对房地产市场定位分析的基础上，论述了房地产市场定位的具体策略和要点，并结合具体项目实际分析了如何进行有效的市场定位。
一、房地产项目市场定位分析（一）房地产项目市场定位的概念分析房地产开发项目的市场定位通常它包括市场细分、市场调研、品牌形象培育和卖点打造三方面的内容，其中市场细分是前提与基础，市场调研是核心，品牌形象培育和卖点打造则是市场定位的关键内容。
市场定位和目标市场不能混淆，两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场就是企业决定要进入的市场。
企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场；而市场定位则是指开发商根据竞争对手楼盘在市场上所处的位置，针对消费者和目标顾客群对该楼盘的特征和属性的重视程度，强有力地塑造本企业与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使楼盘在市场上确定适当的位置，也就是说，市场定位是开发商要把楼盘留在顾客心目中的位置和印象。
市场定位应该包括目标市场的选择，而目标市场的选择则是市场定位一个重点。
比如，天津的经济适用房和限价房项目——双港新家园、华城佳苑等项目，开发商眼下的目标市场就是限价房和经济适用房，而根据它的地理条件和周围人群限制，市场定位必须盖好限价房和经济适用房，保证质量，保证工期，保证服务。
和同样的限价房和经济适用房相比，打造自己的品牌，提升自己的信誉，让顾客充分的了解自己。
同时，进一步开发商品房项目，扩大规模，逐步做大做强。
（二）房地产市场定位的价值分析进行准确的市场定位，从而锁定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。
房地产市场细分及目标市场选择和定位
房地产市场细分教学要求：1、了解市场细分程序；2、掌握确定市场细分的意义及原则；教学重点:1、市场细分的实质和客观依据;教学难点：1.市场细分的标准；课时安排:2课时课程导入：在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略,进行适当的市场定位,方可以取得竞争优势.教学内容：［板书]一、市场细分概述1、市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。
市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程.每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。
2、市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求.企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场.市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类.消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同,以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。
市场细分就是要在存大异求小同的基础上,把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。
市场细分的目的是为之提供服务。
［板书］二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解）1、市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为：（1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。
市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程.整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。
同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。
房地产市场细分及定位
房地产市场细分及定位细分市场一：住宅市场住宅市场作为房地产市场中最常见的细分市场之一，指的是主要用于居住的房地产产品的交易与投资。
住宅市场还可进一步细分为不同类型的住宅产品，例如公寓、别墅、联排别墅等。
在住宅市场的定位中，开发商需要考虑不同地区的卖点和需求特征，以满足不同客户群体的需求。
细分市场二：商业地产市场商业地产市场主要指向商业用途开发的房地产项目，如购物中心、写字楼、物流仓储等。
商业地产市场的定位需要考虑到地理位置、周边人口、商业环境等因素，以吸引租户或投资者，并实现稳定的租金收入或资本增值。
细分市场三：写字楼市场写字楼市场是商业地产市场中的一个重要组成部分，主要面向办公需求。
在写字楼市场中，不同地区和区域的需求差异很大，开发商需要界定目标客户群体，并提供具有竞争力的办公空间和配套设施，以满足不同客户的需求。
细分市场四：零售地产市场零售地产市场是指特定用途为零售商业的房地产项目，如购物中心、商业街等。
在零售地产市场的定位中，开发商需要考虑到人口密度、消费能力、交通便利等因素，以吸引租户和消费者，并提供良好的购物环境和服务。
细分市场五：工业地产市场工业地产市场主要面向工业生产和物流需求，如工业园区、物流仓储等。
在工业地产市场的定位中，开发商需要考虑到交通便利性、产业发展需求、政策支持等因素，以吸引企业进驻并提供适合的生产和物流环境。
细分市场六：旅游地产市场旅游地产市场主要指的是开发旅游景区和度假村等房地产项目。
在旅游地产市场的定位中，开发商需要考虑到地理风貌、旅游资源、文化特色等因素，以打造具有独特性和吸引力的旅游产品，满足游客的多样化需求。
细分市场七：医疗地产市场医疗地产市场目标是为医疗机构和医疗服务提供适合的房地产项目，如医院、诊所、养老院等。
在医疗地产市场的定位中，开发商需要考虑到人口配比、医疗服务需求、医疗资源分布等因素，以提供优质的医疗环境和服务。
细分市场八：专业化细分市场除了以上主要的细分市场外，房地产市场还存在一些针对特定人群或特定需求的专业化细分市场，例如学生公寓、长租公寓、社区综合体等。
房地产市场的市场细分和目标客户定位
房地产市场的市场细分和目标客户定位在不断发展的房地产市场中，市场细分和目标客户定位变得尤为重要。
通过对市场进行细分和确定目标客户，房地产开发商可以制定更加精准的营销策略，提高销售效率和盈利能力。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个细小的、具有一定特征的群体。
市场细分的重要性在于：1.更好地了解客户需求：市场细分可以让房地产开发商更加深入地了解不同群体的需求，从而提供更加符合其需求的产品和服务，增加客户满意度。
2.提高营销效率：通过将市场划分为不同的细分市场，房地产开发商可以更加有针对性地制定营销策略，提高营销活动的精准度，减少资源浪费，并有效提升销售效率。
3.创造差异竞争优势：市场细分可以帮助房地产开发商找到自己的定位，提供独特的产品和服务，实现差异化竞争，从而更好地抵御竞争对手的压力。
二、房地产市场的市场细分方法房地产市场的市场细分可以采用以下几种方法：1.地域细分：按照地理位置将市场划分为不同的地域细分市场。
不同地域的市场需求、消费习惯等存在差异，通过地域细分可以更好地满足当地客户的需求。
2.人口细分：按照人口特征如年龄、性别、职业等将市场划分为细分市场。
不同人口群体对房地产产品的需求和偏好各不相同，通过人口细分可以更好地满足不同客户群体的需求。
3.收入细分：按照收入水平将市场划分为高端、中端和低端市场。
不同收入水平的客户对房地产产品的需求和购买力不同，通过收入细分可以根据不同市场的特点开发相应的产品。
4.产品细分：按照产品属性将市场划分为不同的细分市场。
不同类型的房地产产品适用于不同的客户需求，通过产品细分可以更好地开发出符合不同客户需求的产品。
三、目标客户定位的意义和方法目标客户定位是在市场细分的基础上，确定优先开发的特定客户群体。
目标客户定位的意义在于：1.提高销售效率：通过专注于特定的目标客户群体，房地产开发商可以更加精细化地制定营销策略，提高销售效率和转化率。
2.增强品牌认知：通过与目标客户群体进行深入的互动和沟通，房地产开发商可以提高品牌知名度和认知度，增强品牌影响力。
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目前，整个产业工人阶层在社会 阶层结构中所占比例约为22.6%。
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社会阶层的细分法
9.农业劳动者阶层 这是目前中国规模最大的一个阶
层，从1987年的70%以上已减少为 1999年的44%左右。
10.城乡无业、失业、半失业者阶层 目前，这一阶层在整个社会阶层结 构中所占比例约为3.1%。
10
社会阶层的细分法
5.办事人员阶层 目前在中国社会阶层结构中所占比
例大约为4.8%。在城市中，其比例约 为
10%-15%；而在城乡合一的县（市）， 其比例在2%~6%之间。 6.个体工商户阶层
目前，个体工商户阶层在整个社会阶 11
社会阶层的细分法
7.商业服务员工阶层 目前，商业服务员工阶层在社会
一、受众导向准则 二、差别化准则 三、贯穿全局的准则
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一、受众导向准则
市场定位必须为消费者接受信息的思 维方式和心理需求所牵引，必须遵循 受众导向原则。
例如，要推介一个“完美”的楼盘， 那么，向工薪族介绍时就不能只说它 有多个高级豪华会所；向二次置业的 人士介绍时就不能只说它不带电梯， 分摊面积少；向富豪们介绍时就不能 只说它有多条公交线通达市内各地。
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二、市场细分的基本变量
房地产市场细分变量可分为人 口细分、家庭细分、地理细分、 心理细分、行为细分、利益细 分等类型。
5
1. 人口细分
（1）年龄 1）26岁以下阶段。这一阶段的居民可以说
几乎没有住宅购买力； 2）27到35岁年龄段的居民。在经济能力上
处于初步发展地位，购买的欲望也特别强， 占住房消费市场的25%-33%； 3）36到55岁阶段。他们在整个住房市场上 所占的比重也最大； 4）56岁以上的年龄层。对房屋的需求大减。
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密 斯（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中 期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者 欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有 共同特征的子市场的过程。
例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件， 有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度 假，有的消费者是为父母购买，有的消费者是 为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场 据此可细分为五个子市场。
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二、差别化准则
是通过各种媒体和渠道向目标市场传达 楼盘的特定信息，使之与对手楼盘的不 同之处凸现在消费者面前，从而引起消 费者的注意。当目标定位所体现的差异 性与消费者的需要相吻合时，楼盘或品 牌就能留驻消费者心中。
定位中的差别主要来自于以下几方面： 楼宇质量、建筑风格、交通、价格水平、 物业管理、升值潜力等等。
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4.心理细分
心理细分是以人们购买住宅的动 机、生活方式以及个性等心理参数 作为划分住宅消费者群的基础。 （1）购买动机 （2）生活方式 （3）家庭个性
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5.行为细分
行为参数是指人们对住宅产 品的知识、态度、使用或反应。 （1）使用动机 （2）追求利益 （3）购前阶段
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第二节 房地产项目定位的准则
理人员。目前社会阶层结构中所占的比
例约为1.5%。
8
社会阶层的细分法
3.私营企业主阶层 就全国而言，私营企业阶层在社
会 阶 层 结 构 中 所 占 比 例 约 为 0.6% ， 在
私营经济较发达地区，比例可达3%, 在私营经济不发达的地区，比例在 0.3%以下。
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社会阶层的细分法
4.专业技术人员阶层 目前，专业技术人员在社会阶层 结构中所占比例约为5.1%。在经 济发达地区的大中城市中，所占 比例为10%-20%，而在城乡合一 的 县 （ 市 ） ， 其 比 例 仅 为 1.5%3%。
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三、贯穿全局的准则
从规划、平面、立面、环境、绿化、 雕塑小品到室内外建筑和装饰材料、 配套功能、包装和识别系统，再到 营销策划和物业管理。无处无时不 体现楼盘的定位，策划人员用定位 这一主线贯穿于整个房地产全程策 划的始终。
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第三节 目标市场的选择
一、总量分析 二、需求特征分析 三、竞争状况分析 四、企业自身资源匹配研究
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房屋空置率
2.我国商品房空置率的适度判断 我国目前比较合适的商品房空置 率 应 在 5%-14% 之 间 。 空 置 率 在 14%-20%之间为空置危险区。
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Hale Waihona Puke 二、需求特征分析消费者房地产需求层次也呈五个层次 分布，这五个层次从低到高为： （1）住房楼盘。面积、户型、配套 等基础设施，可以实现居有其屋的愿 望。 （2）有保障的楼盘。物业管理，小 区环境等已经有保障，进一步满足人 们的生活要求。
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2.家庭细分
（1）家庭户数 （2）家庭结构
1）家庭规模 2）家庭类型，是指家庭成员 间的关系 3）家庭代际数 （3）家庭的收入水平
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3.地区细分
房地产的区位环境具有三重性质： 一是自然地理环境； 二是经济地理环境； 三是人文环境。 可以将住宅购买者划分为以下两个
群体：本城市的购买者和非本城市的 购买者。
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一、总量分析
供求总量分析属宏观面分析，如 果通过分析该细分市场供给已超 过或大大超过需求，则可以考虑 放弃该细分市场。 1.需求量 2.供给量 3.房屋空置率
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房屋空置率
（1）计算商品房空置率的公式：
空置率
当前商品房空置量 近三年的商品房可供量数
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房屋空置率
在发达的市场经济国家，商品房空 置率的合理区间一般为3%-10%。 如果商品房空置率小于3%，则可供 购房者选择的商品房较少，购房者 难以买到满意的商品房，不利于房 地产市场的发展；如果商品房空置 率大于10%，则商品房空置严重， 房地产市场将会出现一系列的问题。
第二章 房地产项目的 市场细分与市场定位
1
主要内容
第一节 房地产项目的市场细分 第二节 房地产项目定位的准则 第三节 目标市场的选择 第四节 塑造产品差别化的途径 第五节 房地产市场定位策略
2
第一节 房地产项目的市场细分
一、市场细分的涵义及作用 二、市场细分的基本变量
3
一、市场细分的涵义及作用
6
1 人口细分
（2）收入 （3）职业 （4）教育水平 （5）宗教信仰 （6）社会阶层
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社会阶层的细分法
各社会阶层按其地位的高低等级排
列，可划分为十大社会阶层。
1.国家与社会管理者阶层
在 城 市 中 的 比 例 为 1%-5% ； 在 城 乡 的 比例大约为0.5%。
2.经理阶层
指大中型企业中非业主身份的中高层管