STP营销与营销技巧
目标市场营销又称STP营销或STP三步曲
目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。
正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A （Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
营销策略完整版stp营销战略讲解
营销策略完整版stp营销战略讲解STP营销策略是营销学中常用的一种市场定位和目标市场选择的方法。
它的含义是：市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）。
通过STP策略，企业能够找到适合自己的目标市场，并通过针对性的定位策略将产品或服务差异化，从而更好地满足消费者需求。
下面将分别介绍STP营销策略的三个步骤。
市场细分是指将整个市场按照消费者的需求、特征或行为进行细分，从而将市场划分为若干具有相似特征的小市场。
市场细分的目的是为了更好地了解消费者的需求与偏好，便于企业在产品开发、定价、销售渠道等方面进行有针对性的决策。
常见的市场细分方法包括：地理细分、人口统计学细分、行为细分等。
市场细分后，企业可以更好地了解目标市场的特点和需求。
目标市场是在市场细分的基础上，选择一个或多个最有利于企业发展的市场进行重点开发和经营。
目标市场的选择应该基于市场规模、增长率、竞争程度和企业资源等因素的综合考虑。
目标市场的选择要在竞争分析、企业资源和能力评估以及目标市场需求与企业产品适配分析的基础上进行，以确保企业能够在目标市场中获得竞争优势。
定位是企业在目标市场中通过产品或服务的差异化来塑造自己的形象和竞争优势。
通过定位，企业可以创造独特的市场地位，使消费者认可和接受自己的产品或服务。
在进行定位时，企业需要考虑市场定位的目标、差异化的选择和定位策略的传达方式等。
定位策略可以采取产品特性定位、用户定位、品牌形象定位等方式，重点是确定自己在目标市场中的竞争优势，并通过有效的传播手段将其传递给消费者。
在执行STP策略时，企业需要注意以下几点。
首先，进行充分的市场调研和数据分析，确保市场细分的准确性。
其次，确保目标市场的选择与企业资源和能力相适应，避免资源浪费和市场错配。
最后，在定位策略中要注重创新和差异化，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
总之，STP营销策略是企业制定市场定位和目标市场选择的重要工具。
stp营销策划
stp营销策划一、市场细分在市场竞争激烈的时代背景下，企业需要通过精准的市场细分来满足消费者多样化的需求。
STP营销策划中的首要步骤就是市场细分，即将市场细分成具有相似需求和特征的消费者群体。
通过对市场进行精准细分，企业可以更好地了解消费者需求，有针对性地提供产品和服务，提高市场竞争力。
二、目标市场选择在进行市场细分后，企业需要选择与其目标市场相符的市场细分群体。
目标市场选择是在市场细分的基础上，确定企业要专注服务的消费者群体。
通过选择适合企业战略目标和资源能力的目标市场，企业可以更好地实施市场营销活动，提高市场份额和销售额。
三、差异化定位差异化定位是指企业在目标市场中通过提供独特的产品或服务而脱颖而出，与竞争对手建立差异化竞争优势。
通过差异化定位，企业可以吸引目标市场的消费者，并建立品牌认知和忠诚度。
差异化定位需要企业深入了解目标市场的消费者需求和竞争对手的优势，以创造出独特并具有竞争力的产品或服务。
四、营销组合策略营销组合策略是指企业在产品、价格、渠道和促销四个方面进行协调和整合，以实现市场推广的最佳效果。
在STP营销策划中，企业需要根据目标市场的需求和差异化定位来制定相应的营销组合策略。
例如，对于高端市场，企业可以提供高品质的产品，并通过选择高档价格、精选渠道和精细促销的方式来实施营销组合策略。
五、实施与监控STP营销策划的最后一步是实施与监控。
在实施阶段，企业需要将制定的营销策略转化为具体的市场活动，包括产品开发、渠道建设、品牌推广等。
同时，企业还需要对市场活动进行监控，以评估策略的有效性和市场反应。
通过及时的监控，企业可以发现问题并进行调整，以保证营销策略的顺利实施。
综上所述，STP营销策划是一种有效的市场营销工具，通过市场细分、目标市场选择、差异化定位、营销组合策略的制定与实施，可以帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
同时，企业还需要密切监控市场反应，及时调整和优化营销策略，以适应市场变化。
STP营销与营销技巧
STP营销与营销技巧首先，市场细分是STP营销策略的第一步。
要认识到不同人群有不同的需求和购买习惯，所以对市场进行细分是非常重要的。
这可以通过对目标市场进行市场调研、分析和观察来实现。
在进行市场细分时，可以根据人口统计信息（如年龄、性别、收入、教育水平等）来划定不同的市场细分。
其次，目标市场选择是STP营销策略的第二步。
在市场细分的基础上，应该选择一个或多个最有利可图的目标市场。
这需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争情况等因素。
同时，也要考虑产品的适应性和公司的资源能力。
目标市场选择的关键是找到一个能够满足营销目标的市场。
最后，定位是STP营销策略的第三步。
定位是指通过向目标市场传递特定的品牌形象和竞争优势来建立产品或企业在市场上的位置。
定位策略可以通过不同的品牌营销活动来实现，如市场推广、广告宣传、产品设计、销售服务等。
定位的关键是要完全了解目标市场的需求和竞争状况，以便在市场中建立差异化的竞争优势。
1.市场调研和分析能力：市场调研和分析是STP营销的前提和基础，需要掌握收集和分析市场数据的方法和技巧，以对市场进行准确的判断和预测。
2.人群洞察能力：STP营销需要深入了解目标市场的消费者和潜在消费者，把握他们的需求和购买动机，以便提供有针对性的营销方案。
3.品牌管理能力：STP营销的核心是建立品牌形象和竞争优势，需要掌握品牌管理的基本原理和方法，以在市场中树立起独特的品牌形象。
4.创新思维和执行能力：STP营销需要不断创新和执行，要善于发现和把握市场的机会，将创新理念和营销策略转化为实际行动。
5.团队合作和沟通能力：STP营销往往需要多个部门的合作和协调，需要具备团队合作和沟通的能力，以实现整体优势和资源共享。
综上所述，STP营销是一种通过市场细分、目标市场选择和定位来实现营销目标的策略。
在实施STP营销时，需要掌握市场调研、人群洞察、品牌管理、创新思维和执行、团队合作和沟通等一系列技巧和方法，以提高营销效果和实现竞争优势。
营销策划方案的stp怎么写
营销策划方案的stp怎么写第一部分：市场细分市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同群体消费者的需求。
这里我将使用以下四种市场细分方法：1.地理细分：地理细分是根据地理区域将市场细分为不同的区域。
在这种情况下，我将把市场细分为城市和乡村地区，因为这两个地区的消费者需求和消费行为可能存在差异。
2.行为细分：行为细分是根据消费者的购买行为将市场细分为不同群体。
在这种情况下，我将把市场细分为高价值消费者和低价值消费者，以便更好地针对不同群体的需求。
3.心理细分：心理细分是根据消费者的心理特征将市场细分为不同的群体。
在这种情况下，我将把市场细分为技术爱好者和非技术爱好者，因为这两个群体对手机产品的需求和偏好可能不同。
4.社会经济细分：社会经济细分是根据消费者的社会经济状况将市场细分为不同的群体。
在这种情况下，我将把市场细分为高收入消费者和低收入消费者，以满足不同消费者的需求。
第二部分：目标市场选择目标市场选择是在市场细分基础上选择一个最具潜力和利润的市场细分。
在这个阶段，我将选择技术爱好者作为目标市场，因为他们对手机产品的需求相对较高，愿意花费较多的时间和金钱来购买和使用手机。
第三部分：市场定位市场定位是确定产品如何在目标市场中与竞争对手区分开来的过程。
在这个阶段，我将采取差异化市场定位策略，将产品定位为高性能和创新的手机产品，以满足技术爱好者对先进技术和功能的需求。
该产品的市场定位具体策略包括以下几个方面：1.产品特性：突出手机产品的高性能和创新特性，如更快的处理速度、更高的像素摄像头和更长的电池续航时间。
2.品牌形象：建立品牌形象，使其成为技术爱好者心目中的高端品牌，通过与知名设计师或科技专家合作，加强品牌的科技感和创新形象。
3.市场推广：通过在线和线下渠道进行广告和宣传活动，与技术博主合作，扩大产品知名度，在科技行业媒体上发布产品评测和报道。
4.价格策略：依据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，确保产品在目标市场中具有竞争力的价格。
stp目标市场营销战略
看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场 定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒 进行重新定位。
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天
地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少 啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些 激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青 人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。
2、描述细分市场特征
T—— Targeting（目标市场选择）
1、评g（市场定位）
1、为各细分市场定位
2、向市场传播和送达市场定位信息
怎样做stp战略？
第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销
STP目标市场营销战略
什么是STP目标市场营销战略？
STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整 体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为 自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 STP 战 略，即目标市场营销战略。
S——Segmentation（市场细分）
1、确定市场细分因素
结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了
1978 年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于 AB 公司 的百威啤酒，在美名列第二。
技能实训
选择一个产品，对该产品进行市场细
分，为其选定目标市场，并进行市场定 位。
组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出 细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多
个细分市场。
第三步，定位（Positioning ），在目标市场顾客群中形成一个
STP营销战略：打造成功的市场营销策略
市场细分的基本原则与方法
市场细分的方法
• 地理细分：根据地理位置特征将市场细分为不同的子市场 • 人口统计细分：根据消费者的年龄、性别、收入等特征将市场细分为不同的子市场 • 心理细分：根据消费者的生活方式、价值观等特征将市场细分为不同的子市场 • 行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯等特征将市场细分为不同的子市场
如何评估目标市场的吸引力与竞争力
评估目标市场的吸引力
• 市场规模：目标市场的潜在市场规模和增长潜力 • 市场盈利性：目标市场的盈利水平和成本结构 • 市场趋势：目标市场的消费趋势和市场动态
评估目标市场的竞争力
• 竞争者分析：分析竞争者的市场份额、产品特点和营销策略 • 竞争优势分析：分析企业在目标市场中的竞争优势和劣势 • 潜在风险分析：评估目标市场可能存在的潜在风险和续改进：根据市场变化和竞争态势， 不断优化市场细分、目标市场选择和
市场定位
创新营销策略：结合企 业特点和市场趋势，开 发具有差异化的营销策
略
提高资源利用效率：合 理分配和利用企业资源， 确保STP营销战略的顺
利实施
CREATE TOGETHER
DOCS
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
05
STP营销战略的案例分析与实践
成功实施STP营销战略的案例分析
案例一：耐克公司
• 市场细分：根据消费者的运动类型、年龄、性别等特征将市场细分为不同的子市场 • 目标市场选择：选择具有潜力的子市场作为目标市场，如运动鞋、运动服装等 • 市场定位：为目标市场中的产品或服务确定竞争优势，如“耐克”品牌代表运动、时尚、 高品质
市场细分的实施
• 组织结构调整：设立专门负责市场细分和目标市场选择的部门或团队 • 市场调研：收集和分析细分市场的信息和数据，了解消费者需求和市场动态 • 制定营销策略：根据市场细分结果制定针对性的营销策略和行动计划
如何通过STP营销战略提高市场份额
STP营销战略对企业的影响
• 提高企业的市场份额和利润 • 降低市场营销风险，提高企业抗风险能力 • 有助于企业实施差异化竞争战略，提高品牌影响力
STP营销战略的实施与企业竞争优势
STP营销战略的实施
• 明确市场细分标准，进行有效的市场细分 • 根据企业资源和能力，选择合适的目标市场 • 针对目标市场，进行准确的市场定位
实施STP营销战略
• 制定市场营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略 • 开展市场营销活动，包括广告宣传、公关活动、促销活动等手段 • 监控市场营销效果，包括市场份额、消费者满意度、品牌影响力等指标
提高市场份额的STP营销策略与方法
提高市场份额的STP营销策略
• 差异性市场策略：针对不同细分市场提供不同的产品和服务，以满足消费者多样 化需求 • 密集型市场策略：专注于某一细分市场，提供高度专业化的产品和服务，以提高 市场占有率 • 技术创新：不断研发新产品和服务，以满足消费者不断变化的需求
06
STP营销战略的持续优化与调整
STP营销战略环境的变化与应对
STP营销战略环境的变化
• 消费者需求的变化：关注消费者需求的变化，以便及时调整市场细分策略 • 竞争对手的动态：关注竞争对手的动态，以便及时调整目标市场选择和市场定位 策略 • 政策法规的影响：关注政策法规的变化，以便及时调整市场营销策略
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
如何通过STP营销战略提高市场份额
DOCS
S01TP营销战略的基本概念与重要 性
STP营销战略的定义与组成部分
STP营销战略的定义
• STP是市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位 （Positioning）的缩写 • 是一种帮助企业更有效地满足目标客户需求的市场营销策略
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C 收入：收入细分一直被应用于产品和劳务的市 场营销中，例如汽车船舶，成衣，化妆品，金融业务
和旅游等。
d 、 用户状况 市场可细分为产品的非用户，以 前的用户和潜在的用户，初次用户和经常用户。
e、使用率 市场还被划分为偶尔，一般和经常使 用者。经常使用者只是市场的一小部分，但在总购买 量中，却占了很高的百分比。
分析市场时机，开拓新市场 集中企业资源，投入目标市场 有利于企业制订适当的营销策略
目标市场策略：
1、无差异性市场策略；当产品生产量和销 售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。
2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策 略）。
五种目标市场涵盖的方式： 1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场 （顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场， 企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种 策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规 格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种 不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细 分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分 市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。
Marketing
市场营销系列课程模块
STP营销与营销技巧
STP营销
（一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位
市场营销组合策略( 4P's) ——企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现代战略营销的核心可称STP营销： Segmenting，Targeting，Positioning。
深圳专门以女性理财为服务特色的“女性银 行”——建行深圳嘉华支行，他们专门不同类型 的女性，分别度身定做不同的财务计划。
从大市场销售——小市场销 售——角落市场销售——而后发展至 个性化销售。
市场细分是衡量市场营销观念是否真正得到贯彻的标志。
“农网机” -----也称致富宝，这是一种专门针对广大农民的 专业信息概念机。通过向目标客户群发送专门的科技致富信息、 农业生产资料行情、相关农业政策法规、农副产品商情等专门的 与农业密切相关的个性化信息而收取费用。
人口细分：指根据各种变量，如年龄、性别、家 庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、 种族、国籍，把市场分割成群体。人口因素是细分消 费者群的最流行的依据。
A 年龄及生命周期阶段：消费者需要和 欲望随着 年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细 分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的 产品或采取不同的营销方法。
美国营销学家麦卡锡提出 “细分程序七步法” 1、在确定营销目标的前提下，依据消费需求为产品 选择市场范围； 2、通过“头脑风暴法”列出所有潜在消费者的全部 需求； 3、分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市 场细分； 4、移去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企 业优势的细分市场； 5、根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名； 6、进一步认识潜在消费者群的特点； 7、测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工 作。
“电子书包”-----是针对学生市场的一种信息概念机。
“师奶通”------一款专门为家庭主妇、逛街一族提供各类促 销信息、特价信息、清仓甩卖、时尚去处、最平物价等与生活息 息相关的专业商品信息。此种概念机的销售脱离了传统的通讯专 卖，它的销售通道移植到商场、超市、精品时尚店等等地方。
还有“家政万事通”（家政服务）、“邮市通”（邮票行情、 收藏信息）、“司机乐”（空车配货）、 “渔业通”等。
把木梳卖给和尚
有三位销售员接天努力，三 人各有收获，销售量分别是1、10、1000把。
目标市场策略
1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售 量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。
2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。
一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入
新结
年轻 婚
10000rmb
单身
无小 孩
高
家 6000
庭 rmb
收 入
中
3000rm
b低
500rmb
有6岁 有6岁 以下小 或6岁 有未成 孩的家 以上 年子女
庭 小孩 的家庭 的家 庭
在职 的老 夫妇
退休 的老 夫妇
在职 丧偶 老人
已退 休丧 偶老
人
市场细分的作用
摩托罗拉赋予了品牌全新的营销观念，确定了
全新的目标品牌战略，推出了以下四个品牌：天拓 (ACCOMPLI）、时梭（TIMEPORT）、V.（V dot） 和心语（TALKABOUT），分别对应科技追求型、 时间管理型、形象追求型和个人交往型等不同的目 标市场。
深圳首家女性银行
银行服务在市场细分的基础上，越来越贴近 市场，越来越贴近客户。
市场细分
——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代 的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部（洗头、洗 脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂 （相对于香皂）完成的，而随着经济的不断发展，开 始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴 液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。 市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一 种最为必要而又基本的手段。
讨论：
现代市场克隆能力极强，目标市场撞 车，我们如何面对？
五种目标市场涵盖的方式： 1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场 （顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场， 企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种 策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规 格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种 不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细 分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分 市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。
“如果不细分市场就必将在市场中消 亡。”
Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。
市场饱和之中伴有市场饥饿。
消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分
美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日 本在银行业，瑞士在糖果业。