销售团队建设与管理
有效管理销售团队的个步骤
有效管理销售团队的个步骤一、团队建设与目标明确销售团队的建设是有效管理的基础，团队成员之间的合作和协调将直接影响到整个团队的销售绩效。
因此，第一步是建设一个强大的销售团队，并确立明确的销售目标。
1. 招募与培训：根据销售岗位的需求，招募具备相应技能和激情的人才，并提供必要的培训来提升他们的销售能力。
2. 规划团队结构：确定合适的团队结构，包括销售经理、销售代表、销售支持等，以确保任务分工明确，各岗位职责清晰。
3. 设定目标：制定可衡量和可达成的销售目标，并将其沟通给整个团队，以激励团队成员朝着共同的目标努力。
二、沟通与反馈机制良好的沟通和及时的反馈对于有效管理销售团队至关重要。
以下是建立沟通与反馈机制的关键步骤：1. 定期会议：定期召开团队会议，分享销售进展、市场动态和团队成员的反馈意见。
会议应以开放和合作的方式进行，鼓励成员分享经验和互相学习。
2. 绩效评估：建立明确的绩效评估机制，根据销售目标和个人贡献来评估团队成员的绩效，并提供有针对性的反馈和建议，以激励和帮助他们提升自身能力。
3. 实时沟通：确保团队成员之间和上下级之间的沟通渠道畅通无阻，回应团队成员的问题和需求，并及时提供支持和解决方案。
三、设定激励机制激励机制是激发团队成员积极性和创造力的重要手段，有效的激励可以增强销售团队的凝聚力和竞争力。
1. 奖励制度：建立奖励制度，根据个人和团队的销售业绩给予适当的奖励，如提成、奖金、旅游等。
同时，要确保奖励公正透明，避免产生不公平的情况。
2. 职业发展：为团队成员提供良好的发展机会，包括培训计划、晋升途径等，让他们感受到公司对于个人成长的支持和关注。
3. 成就认可：及时认可团队成员的成就和努力，通过表彰会、荣誉榜等方式展示他们的优秀表现，并给予肯定和赞赏，激励他们保持高水平的工作动力。
四、监督与反馈良好的监督和反馈机制有助于及时发现问题并采取相应措施，确保销售团队的良性运作。
1. 数据分析：通过对销售数据的监控和分析，了解团队的销售情况、客户需求和市场趋势，并根据分析结果调整策略和战术。
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」《天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。
我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理关键在“人心”！笔者就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：第一步、团队成员的甄选：“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。
笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：个人品质。
品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。
第二：个人能力。
个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。
（关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升――技能篇》）。
销售团队建设与管理：打造高效能销售铁军
销售团队建设与管理：打造高效能销售铁军在任何一个企业中，销售团队被视为至关重要的一支力量。
销售团队的表现直接关系到企业的销售业绩，而一个高效能的销售团队则可以为企业带来丰厚的利润和市场份额。
要打造一个高效能的销售团队，团队建设和管理至关重要。
团队建设1.明确目标一个成功的销售团队需要明确的目标，目标应该具体、可衡量、可实现，并且要与企业整体战略和销售计划相一致。
只有明确的目标，团队成员才能全身心地投入到工作中。
2.定制培训计划每个团队成员都应该接受专业的销售培训。
销售技巧、产品知识、市场趋势等领域的培训可以帮助团队成员更好地了解并满足客户需求，提升销售技能。
3.激励机制设立激励机制是激励团队成员积极性的有效手段。
通过设定奖励机制或者竞赛规则，可以激发团队成员的工作热情和竞争力，提高团队整体绩效。
管理1.团队沟通良好的团队沟通是团队管理的关键。
销售团队经常需要协作完成任务，及时、有效的沟通可以减少冲突、解决问题，提高工作效率。
2.激励除了激励机制，管理者还需要关注团队成员的个体激励。
了解每个成员的需求和动机，针对性地给予激励，帮助团队成员克服困难，实现个人和团队目标。
3.绩效评估定期对销售团队的绩效进行评估，可以帮助管理者了解团队成员的表现和问题所在。
通过设定合理的绩效指标和评估方法，管理者可以及时发现问题并进行调整，提高销售团队的绩效。
总结销售团队建设与管理是一个综合的系统工程，需要管理者在团队建设过程中不断积累经验，不断调整和优化管理策略。
一个高效能的销售团队不仅可以为企业带来持续的销售业绩，还可以提升企业的市场竞争力，是企业成功发展不可或缺的一环。
管理者应该关注团队建设与管理，努力打造一支高效能的销售铁军，为企业的未来发展提供有力保障。
销售团队建设与管理
销售团队建设与管理前言销售团队是一个公司中非常重要的部门，他们的工作直接决定了公司的销售业绩和市场份额。
销售团队不仅需要拥有优秀的销售技巧，更需要有团队合作和管理能力。
本文将介绍如何建设和管理一个高效的销售团队。
销售团队的建设1. 建立清晰的团队目标团队目标是销售团队建设的基础。
只有明确的团队目标，才能让每个销售人员都知道自己的工作重点和方向。
团队目标应该与公司战略、市场需求和竞争环境相匹配，具有一定的挑战性和可实现性。
同时，团队目标还应该定期进行评估和修正，以确保与市场的变化相适应。
2. 招募优秀的销售人员销售团队的人员素质是影响销售业绩的重要因素。
招募优秀的销售人员应该具备以下素质：•优秀的沟通能力和语言表达能力，能听取客户需求，并提供专业的解决方案；•具备较强的自我管理能力，能够自主完成工作和任务；•具备销售技巧和经验，熟悉相关的销售工具和流程；•具有团队和合作精神，能够积极参与团队的协作和合作。
3. 提供必要的培训和支持销售人员需要不断提升自己的销售能力和素质。
通过提供必要的培训和支持，可以帮助销售人员更好地适应市场和客户需求，提升销售业绩。
培训和支持可以是以下形式：•提供销售技巧和知识的课程和培训；•定期进行销售分析和评估，帮助销售人员改善自己的业绩；•提供必要的销售工具和资源，如销售文档、客户信息和竞争分析报告等。
4. 建立有效的激励机制销售人员的激励机制是激发其工作积极性和创造力的关键。
激励机制应该与团队目标相匹配，同时也应该考虑到不同销售人员的贡献和表现。
常见的激励机制包括以下形式：•薪酬激励，如基本工资、奖金、提成等；•奖励制度，如优秀销售员、优秀团队等的奖励；•发展机会，如晋升、培训等。
销售团队的管理1. 建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道可以促进销售团队的信息共享和协作。
管理者应该定期与销售人员沟通，了解市场情况和客户需求，并及时反馈相关信息。
常见的沟通渠道包括以下形式：•定期的销售会议，可以让销售人员分享经验、交流想法和提出建议；•邮件、电话、IM等互联网工具，可以在实时保持交流的同时，节省时间和成本。
药品销售中的销售团队建设与管理
药品销售中的销售团队建设与管理随着医疗技术的不断进步和人们对健康需求的提高，药品销售在现代社会中发挥着重要的作用。
销售团队的建设与管理对于药品销售业务的发展和运营至关重要。
本文将从销售团队建设与管理的角度，探讨如何提升销售团队的绩效和效率。
一、销售团队建设1.明确目标和职责在开始销售团队建设之前，明确团队的目标和每个成员的职责非常关键。
销售团队的目标应该是可量化和具体的，以便衡量和评估团队的绩效。
每个成员的职责应该清晰明确，既要充分发挥个人的专长，又要与整个团队的目标保持一致。
2.完善培训体系药品销售行业发展迅速，销售人员需要不断学习和更新产品知识、销售技巧和行业动态。
建立完善的培训体系，提供系统性的培训课程，帮助销售人员不断提升自己的能力和知识水平。
培训不仅应该关注产品知识，还应该注重团队合作、沟通技巧和销售策略等方面的培养。
3.积极激励团队成员合理的激励机制可以激发销售人员的积极性和创造力。
激励手段可以包括薪酬激励、岗位晋升、培训机会、荣誉奖励等。
同时，建立健全的绩效评估体系，及时给予成员反馈，帮助他们发现不足并改进。
二、销售团队管理1.有效的沟通交流团队管理离不开有效的沟通交流。
销售经理或领导应与团队成员保持密切的沟通联系，了解团队的问题和需求，及时解决困难和提供支持。
同时，团队成员之间也应该加强沟通，分享经验和资源，形成良好的信息共享氛围。
2.建立良好的团队文化良好的团队文化是销售团队成功的基石。
团队成员应该相互支持、鼓励和帮助，形成互信和合作的关系。
建立积极向上、拼搏进取的团队氛围，强调团队成员的价值和贡献，激发他们的工作热情和创造力。
3.合理分配销售资源销售资源是有限的，合理分配资源是团队管理的重要任务之一。
销售经理应根据市场需求和团队成员的能力进行合理的资源分配，确保团队的工作效率和绩效。
同时，监控销售进展和市场情况，及时调整资源分配策略，提高销售业务的灵活性和适应性。
三、案例分析以某药品销售公司为例，他们成功实施了销售团队建设与管理的策略。
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队的建设和管理对于企业的发展非常重要。
一个高效的销售团队能够提高销售业绩，增加企业的收入。
然而，要想建立一支强大的销售团队，需要采取一系列的管理措施和培训计划。
1. 招聘与选拔招聘是建设销售团队的第一步。
企业需要根据销售岗位的要求，制定明确的岗位描述和职责，并通过不同的渠道广泛地进行招聘。
同时，应该进行严格的选拔，筛选出具备良好沟通能力、销售技巧和抗压能力的候选人。
2. 培训与发展销售团队的成员需要不断地接受培训和发展，以提高他们的销售技巧和产品知识。
这可以通过内部培训、外部培训、研讨会和跨部门交流等形式来实现。
还可以引入销售思维训练、沟通技巧培训等专业机构的帮助，提高销售人员的综合素质。
3. 设定明确的目标和KPI销售团队的成员需要明确的销售目标和绩效考核指标（KPI），以激励他们的积极性和努力工作。
目标要具体、可衡量和可达成，而KPI应与目标对应，帮助销售团队成员了解自己的表现，并及时进行调整和改进。
4. 提供丰厚的激励机制合理的激励机制是激励销售团队成员发挥最佳水平的关键。
除了基本的薪资和福利，还可以设立销售奖金、提成计划和绩效奖励等激励措施。
此外，可以通过组织销售竞赛、表彰优秀销售员等方式，激发销售团队的活力和竞争力。
5. 建立良好的团队文化团队文化是一个团队凝聚力和战斗力的体现。
企业需要建立积极向上、互相尊重、合作共赢的团队文化。
通过团队建设活动、员工关怀和公平公正的管理，增加团队成员的凝聚力和归属感。
6. 定期沟通与反馈定期的团队会议和个人沟通是管理销售团队的重要手段。
通过这些沟通，团队成员可以了解企业的战略方向、销售进展和团队表现。
同时，也可以提供一个平台，让销售人员反馈问题、分享经验和互相学习。
7. 不断优化和改进销售团队建设与管理是一个动态的过程。
企业需要不断地对销售团队的表现进行评估和改进。
通过分析销售数据和回顾销售流程，发现问题、优化方案，并及时调整团队的组织结构和销售策略，以提高销售业绩和团队效能。
销售团队的建设与管理
销售团队的建设与管理任何一个企业都离不开团队建设与管理,一个成功的品牌后面都有一个精英团队在支撑.不管项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行层面上,我们发现,高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中,寻求到较为合理的契合点去发展他们的事业,总能够找到事业面上较为合理的发展平台.随着经济全球一体化和网络信息化时代的到来,企业的营销环境、营销产品和营销方式都发生了质的变化,市场上产品竞争转入到品牌竞争,传统营销手段已失去了往日的功效,面对变化了的市场环境,营销团队建设与管理,打造企业核心竞争力,是许多中外企业成功之道.一、营销团队的建设一结合需求、慎选人才要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:1、掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等.2、有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度.3、有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战.4、具备善于合作的团队精神.在选拔销售人员时一定要走出“经验主义”的误区,应当看重那些具有良好销售潜质的人员.为此,企业应根据自己的企业文化,行业特点,市场环境及竞争策略等具体情况,建立一套适合企业的、科学的选拔标准,采用比较客观和准确的素质、能力和潜力测评方法,从而选拔出适合企业特点并且具有良好潜质的优秀营销人才.其次, 在人员配置方面要做到知人善用, 力求把最合适的人分配到最合适的区域、岗位上, 让其发挥所长.同时, 还要根据人员的性格特点, 进行互补搭配, 形成凝聚力.此外, 结合行业自身特点, 在人员招聘上, 要注重本土化优势, 在销售地域招用本地人, 这样不但可以避免营销人员与经销商、客户沟通时语言、风土人情等方面的障碍, 还可增加亲和力.二加强培训,用心留人当今市场瞬息万变, 要游刃有余地从事销售工作, 既要求营销人员要有一定的业务水平,又要求企业为其创造良好的内部环境, 要用心留人.1、树立人力资源市场观念, 创造良好用人环境, 充分授权, 加强各层面的有效沟通, 注重细节管理, 完善各种监督体系.2、强化绩效考核机制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬体系, 使营销人员的业绩得到公正评价, 让营销人员的付出与收获相符, 使营销人员有安全感、归属感和成就感.3、强化企业文化建设, 通过健康、优秀的企业文化, 陶冶员工的道德情操, 创造适合具有开拓进取精神的营销人员生存、成长的环境, 进而增强营销人员的归属感.5、树立统一的价值观, 即共同的理念、信念、精神和目标, 这是营销团队的灵魂.通过“为什么做、为谁做、怎么做、做到什么程度”等来激发营销团队成员的使命感、责任感.三互信合作,团队精神拥有一个伟大的目标并鼓励全体成员为之奋斗固然重要,但向心力、凝聚力必须来自成员的内心,也就是团队精神.在营销过程中,团队成员要相互合作,互相支持,若每个成员都自扫门前雪,团队就很难运转良好.在大多数情况下,团队运转需要更高的灵活性,这时,成员具有多种技能就显得重要了.例如,销售人员与售前技术支持人员、售后服务人员之间的相互合作就很重要.团队成员的专业化分工可以提供给客户专业化的服务,使客户对公司形象及产品品质产生更高的信任感；而成员间的相互合作,彼此了解别人的工作,可以使成员获取更多的信息和知识,团队运转的灵活性更高,同时也可以为客户提供更高效的服务,赢得客户更高的满意度.团队对成员的影响主要是通过团队文化来实现的.团队文化包含两个要素：公平民主和信息共享.只有公平民主,才能奠定成员间真诚合作的基础；只有掌握充足的营销信息,团队成员才能了解营销工作的进程,充分发挥自己的能力.五绩效考核,查缺补漏建立科学可行的绩效考核机制及考核评价指标体系.一个团队的绩效考核,必须有一个科学的评价体系,用数据说话；奖罚必须有章可循,不能凭领导印象.考核规范要贴近实际,要从营销层面对营销人员的量化考核、绩效管理等方方面面提出具体要求并严格实施.考核的重点应该放在团队绩效而不是个体绩效上.二、营销团队的管理营销团队在核心的营销管理层领导之下,构筑起了它的支撑体系.如何有效地运转这个团队,让公司的各项营销运作的内容发挥最大的潜能,实现最大限量的业绩增长,关键是靠管理.只有通过营销管理体系来支撑才能保证团队的健康成长.一明确岗位职能,制订工作流程.由于目标市场的细化越来越专业,专业化的分工也对营销管理提出了更高更细化的要求.随着市场的不断细化,每个岗位跨越不同的职能,因此对工作岗位职能的明确显得十分有必要,这不仅杜绝了工作的盲目性和无序性,也从根本上明确了每个人的工作目标和范畴,而使每个人在自己的工作职能内,目标明确,责任清楚,能把自己的工作更深入地开展下去.因为工作流程的制定从理论上为员工指引了一个具体的行进路程,知道每个环节与员工个人之间的关联性,在很大程度上,既减少了无序的工作所带来的混乱,也提高了工作上的效能.营销总监与销售经理是两个不同的职能体系,营销总监是对市场的战略、战术的规划负责,而销售经理则是对销售目标通过何种有效的方法去执行到位.若没有工作职能的界定,没有流程去归引,矛盾非常容易在两个不同的职能体系之间产生.不容置疑,职能的界定和工作流程的明确是解决这个问题的有效途径.二建立营销管理体系,形成有效的保障机制.营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统.没有这个体系的存在或者这个体系存在太多的问题,即便是有强势力量的营销团队,也不会使这个团队和它的业绩走的太远.营销管理体系在保障营销工作规范化的同时还引领团队的营销工作在既定的目标方向上运行,让团队的每一个成员明确它的营销行为是贯穿在公司的行为之中,以公司的行为作为主线,不偏离公司的营销中心思想.制度化的管理体系、目标化的管理体系和表格化的管理体系都是公司营销的中心思想,其有效贯彻执行是以企业的营销团队作为载体,对营销中心思想贯彻的好与坏,依赖于核心营销管理层和所构筑的支撑体系相结合,并在企业的营销活动中来表现出来.总之,营销管理体系必须正规化和健全化,同时在公司发展的不同阶段,作一些必要的、合适的调整,符合市场发展变化的要求.三建立绩效考核机制,稳定营销队伍.绩效考核是体现营销团队能力的一项指标体系,是衡量业绩盈亏面的有效手段之一.并在营销管理中被作为一种营销的工具,广泛地应用在营销的控制和审计活动中.绩效考核的指标是否合理,关系到队伍稳定的问题,关系到员工对公司的忠诚度的问题.所以在制订绩效考核的指标时,一定要注重过程与结果的结合.只注重结果,不注重过程的考核,说明公司管理决策层的短视,相反,只注重过程,不注重结果的考核,说明不注重营销的盈亏也不太现实.总之,掌控企业的团队,推动团队的成长是团队的建设与管理者在营销活动中必须要面对的问题和责任,能够把企业的团队带向业绩的辉煌,证明企业的团队走向了成熟,能够把团队铸造成一个学习型的组织,说明企业已经具备了一个持久的品牌竞争优势.。
优秀销售团队的建设及管理
优秀销售团队的建设及管理目录摘要1一、绪论21、研究的背景22、研究的意义23、优秀的销售团队的特征2二、销售团队的组建31、有效招聘的四个原则32、招聘的方法43、招聘标准54、招聘途径5三、销售团队的培训51、员工培训的常用方法52、企业员工培训的内容6四、销售团队的目标和计划71、制定销售目标的重要性72、制定销售目标的原则73、销售目标的内容7五、销售团队的日常管理81、日常管理的内容82、管控模式的四个要点8六、销售团队的激励91、激励的含义92、激励的目的93、激励体系94、不同阶段的团队激励10七、销售团队的薪酬设计101、薪酬模式102、薪酬选择的考虑因素113、薪酬实施11参考文献12致谢13优秀销售团队的建设及管理摘要随着经济的发展和竞争的多元化，企业逐渐认识到，强大的竞争优势不仅仅局限于个人能力的出类拔萃,越来越有突出作用的是团队能力、凝聚力的强大.这种力量体现在企业无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企业才能保持竞争的优势。
这一点，在企业营销中体现的更加明显，因而,建立一支高效团结的销售团队成为企业当前的首要任务。
销售是企业的生命线,销售团队是企业占领市场的带头部队。
但是，目前有很多企业对如何建立一支优秀的销售团队表现出盲目性和错误性。
针对此现状,本文从销售团队的组建、激励、薪酬等多方面入手，系统阐述如何打造创造奇迹的金牌销售团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理,进而打造所向披靡的销售团队。
关键词：销售团队；组建；管理一、绪论1、研究的背景目前国内相当一部分企业，由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上,企业和企业管理不善或者管理水平不高,企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想,严重阻碍了中小企业的发展。
单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新, 人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为，而是销售团队精诚合作的结果，于是团体建设的重要性不断显现。
销售团队建设对于企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。
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业绩 → 经验 个性特质 动机 价值观
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面试甄选的五类问题
➢ 背景性题目 ➢ 意愿性题目 ➢ 情境性题目 ➢ 压力性题目 ➢ 行为性题目
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面试案例分析
招聘销售人员，要灵活使用五类面试问 题提问，提高面试结果的准确性。
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一、背景性的问题
➢ 请用3分钟时间简单介绍一下你的工作经历和个 人专长好吗？
公司客户/个人高端客户
单笔价值较大
关系 价值 服务 风险 个体动机+群体决策 周期比较长
推动手段 行业口碑 人员促销
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销售团队的系统规划
市场划分
薪酬考核
设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
人甄 才选
培训辅导
过程管理 考激 核励
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管理“效率型”团队的侧重点
➢ 注重整体过程 ➢ 注重细节固化 ➢ 注重创造强势激励的氛围 ➢ 注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
列出实现目标所需要的技能和授权
第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法
检验目标是否与上司的目标一致
第四步
制订符合SMART原则的目标
第三步
正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达
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哪些销售人员不能用？
➢ 自我中心,心高气傲 ➢ 曾经辉煌,念念不忘 ➢ 闯荡江湖,历经苍桑 ➢ 内心压抑,行为反常 ➢ 经验甚少,劲头甚高 ➢ 价值紊乱,缺乏诚信
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第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
制定营销目标
“市场～产品”财务目标的确定 1、分析以往区域或客户群的组分贡献 2、预测未来的区域或客户群市场变化量
➢ 您在××公司做销售时，行业里主要竞争对手有 哪些，他们有哪些优劣势？
出题思路：背景性的问题，用于应聘人员的放
松，面试话题导入和初步核实工作经历。
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二、意愿性的问题
➢ 您为什么离开现在的公司？ ➢ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
（增量或减量） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场
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目标设定的SMART原则
Specific 具体的
Measurable 可衡量的
Agreed 可接受的
Realistic 现实的
Time-bond 有时间限制的
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目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期
第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源
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三、情景性的问题
➢ 客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有 优势时，您会怎么办？
➢ 客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？
出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
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四、压力性的问题
➢ 您在××公司做客户经理时，一共有多少客户经理， 您的业绩排名第几位？
➢ （追问）您认为您的业绩不如他们主要原因有哪些 呢？
出题思路：压力性问题，考察应聘者的抗压能力、 自省能力、企图心。
25
五、行为性的问题
➢ 能说以下您拿下的一个最难缠的客户吗？ ➢ 能说以下您丢的最痛心的单子吗？为什么会丢呢？ ➢ （追问）现在看来，你对当时的表现如何评价？
出题思路：行为性问题，考察应聘者的销售经验 和自省能力。
机会时再联系； 11、感谢候选人参加面试，承诺对候选人的情况保密。
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面试销售人员的六大误区
➢ 自我陶醉 ➢ 强势扭转 ➢ 依赖培训 ➢ 以貌取人 ➢ 光环效应 ➢ 饥不择食
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面试甄选的六个维度
1、Knowledge 2、Skill
知识 技能
3、Achievement 4、Personality 5、Motivation 6、Value
3
课堂共识
➢ 手机请调到震动 ➢ 尊重其他学员发言 ➢ 参与越多收获越多
4
课前思考
我们在销售团队管理中有哪些难点问题？
5
第一部分: 如何打造高绩效销售团队
销售队伍通病
懒散 疲惫
鸡肋 充斥
销售动 作混乱
带着客 户跑
营销队伍
业绩动 荡难测
好人招不来 能人留不住
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病症原因
管针管针理对理对体销体销系售系售设队设队计伍计伍不的不的当当
销售团队建设与管理
2015.12
1
培 训 师 ：周 捷
➢ 美国培训与发展协会（ASTD）认证培训师 ➢ 中国职业经理人认证中心高级讲师 ➢ 劳动社会保障部认证高级培训师 ➢ 发改委培训中心特聘讲师 ➢ 人民银行培训学院特聘讲师 ➢ 复旦大学、浙江大学等院校金融研修班合作专家
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课概要
第一部分: 如何打造高绩效销售团队 第二部分: 如何选对人之销售人员甄选技法 第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法 第四部分: 如何炼成钢之销售人员培育技法 第五部分: 如何留住心之销售人员激励技法
超额重奖）
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管理“效能型”团队的侧重点
➢ 注重销售过程中的关键环节 ➢ 注重激发个性能力和创造力 ➢ 注重团队销售的整体配合 ➢ 注重长线和稳定的管理方式
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第二部分: 如何选对人之销售人员甄选技法
讨论
我们的投资顾问需要怎样的素质与能力 ？
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规范的面试流程
1、与候选人见面，面带微笑，起身欢迎； 2、递名片，自我介绍，欢迎候选人参加面试； 3、介绍此次招聘的基本程序； 4、简要介绍公司及产品概况(标准话术)； 5、介绍招聘职位的主要职责； 6、核实毕业证书及其他职业资格证书原件； 7、提问（结构化面试--五类面试问题的使用）； 8、最后留出时间让候选人提问； 9、说明何时通知候选人的最终面试结果； 10、说明如果此次未被录取，资料将存入人才库以备将来有合适
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STAR行为面试法
情
景
Situation
目标 /任务 Target/Task
结果 Result
行动
Action
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避免无效提问的方法 多问行为，少问观点； 多问过去，少问将来。
过去的行为是未来行为的最好预言。 —— 莫奈尔
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面试观察重点 ---- 非语言信号
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面试甄选的常用测试方法
➢ 角色扮演法 ➢ 案例分析法 ➢ 团队活动法 ➢ 心理测评法
针对销售人员的 培训、考核、激励不足
针针对对销销售售活活动动的的管管理理控控制制不不够够
8
不同的销售模式
针对公司客户或个人高端客户
效
率
针对个人普通客户
型
效 能 型
9
不同的销售模式
个人普通客户
交易价值 单笔价值较小
敏感要素 价格 便捷 服务 关系
决策特征
个体决策 周期短
营销策略
拉动手段 广告宣传 网点促销