咨询工具 销售部访谈提纲
咨询公司对客户各层人员访谈提纲
咨询公司对客户各层人员访谈提纲一、高层管理人员访谈1.公司战略和目标-请简要介绍公司的战略和目标是什么？-公司的发展重点是什么？有没有计划进行业务扩展或转型？-您认为公司目前存在哪些问题或挑战？2.组织结构和文化-公司的组织结构是什么样的？各个部门之间的协作情况如何？-公司的管理风格和文化是怎样的？-是否有需要改进的方面？对于公司文化或组织结构的变革有何想法？3.决策过程和资源分配-公司的决策过程是怎样的？主要是由谁来做决策？-公司在资源分配方面有怎样的考虑？是否存在资源分配不合理或浪费的情况？-您认为是否需要进行决策和资源分配方面的优化或改进？4.竞争和市场发展-公司目前主要的竞争对手有哪些？与竞争对手相比，公司有哪些优势和劣势？-公司是否定期进行市场研究和调研？对市场的变化有何看法？-是否有计划进行产品或服务的创新或改进？二、中层管理人员访谈1.部门运营和业绩-您负责的部门的主要职责和目标是什么？-您如何评价部门的业绩和运营情况？是否存在问题或改进的空间？-与其他部门之间的协作和合作如何？2.员工管理和培训-您负责的部门的人员情况如何？是否有员工流失或招聘难题？-公司对员工的培训和发展有何规划和投入？-是否存在员工激励或认可方面的问题？3.流程和效率改进-您部门的运营流程是否顺畅？是否存在瓶颈或问题？-是否有进行过流程改进或效率优化的尝试？取得了什么样的效果？-是否存在其他可能的改进或优化方案？三、基层员工访谈1.工作内容和问题-您的主要工作内容是什么？您对工作的满意度如何？-是否存在工作中遇到的问题或挑战？是否需要支持或改善？2.沟通和合作-团队之间的协作和沟通情况如何？-是否有倡导知识共享和合作的机制或文化？-是否存在沟通不畅或合作不力的情况？3.员工关注和需求-您对公司的福利、培训、发展等方面有何期望和需求？-是否有什么想法或建议改善员工关心的问题？。
咨询公司访谈提纲
咨询公司访谈提纲
1.公司背景和业务范围：
-公司的成立时间、规模、地理位置等基本信息；
-公司的主要业务领域和市场定位；
-公司的核心竞争力和特色服务等。
-公司与客户的合作方式和模式，例如临时顾问、长期合作伙伴等。
3.公司的专业团队和人才管理：
-公司的团队规模和成员构成；
-公司的人才招聘和培养机制；
-公司的团队成员背景和经验；
-公司如何保持员工的激情和积极性。
4.公司的成功案例和客户口碑：
-公司的成功案例和客户分析，例如合作过的知名企业或行业；
-客户对公司服务的满意度和口碑评价。
5.公司未来的发展规划和创新：
-公司未来的发展目标和战略；
-公司如何跟进行业的发展趋势和市场需求；
-公司如何实现创新和持续改进。
6.相关业界动态和行业展望：
-行业内的竞争格局和主要竞争对手；
-对行业未来的发展趋势和机遇的看法。
7.具体问题：
-公司如何保持与客户的长期合作关系？
-公司如何保护客户的商业机密和隐私？
-公司如何了解客户的真实需求，并提供定制化的解决方案？
-公司如何与客户沟通和协调，确保项目的顺利进行？
-公司对员工的培训和发展有哪些措施？
-公司的收费标准和方式是怎样的？。
第一次拜访客户-咨询访谈提纲完整版(网络资料-供参考)
访谈提纲PartⅠ搜集资料清单(蓝色字体部分为第一次访谈重点)一．外部环境状况1．与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规2．可能的金融支持3．估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率4．主要竞争对手的市场占有率和经营战略5．主要供应商及其提供的产品二．企业内部状况1.经营者(老板)1)个性2)文化程度和受过的训练3)主要经历4)近两年内提出的方针、战略、理念或口号等5)近两年内公开发表的言论6)媒体的报道、评论7)最近两次主持的项目的过程记录8)最近三次主持的决策过程记录2.企业概况1)企业发展历程2)产权制度3)企业价值观4)经营理念5)企业长期和近期目标6)股东成员7)资本构成8)资产和负债状况9)企业最有利的资源10)对企业最大的威胁11)各级员工对企业看法12)企业的优势、劣势13)KPI指标完成情况14)存在的主要问题？15)希望解决的问题和达成的目标3.财务状况1)销售额、利润总额、利润率等2)近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表3)近一年的资金预算，成本核算表，4)近两年内的融资数额、方式及其使用情况4.经营战略1)是否有战略目标2)企业近两年内制定的战略3)这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书4)战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想5)基层员工对企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法5.人事管理1)员工的构成（年龄、性别、文化程度）2)各级管理人员的素质（文化、工作业绩）3)各部门人员配置状况（每个部门岗位以及每个岗位的人员）4)职位说明书5)工资和福利制度6)员工培训制度7)激励约束方法和制度8)绩效考评制度以及其它相关的人事制度9)人员流动状况10)员工对薪酬的满意情况调查报告6.管理组织1)旧组织结构图2)目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围3)管理人员考核表4)主要信息沟通渠道5)近两年内发生组织冲突及其解决过程6)最近一次重大问题的决策过程7)近一年内企业会议记录7.市场营销1)产品状况：品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发2)市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查资料3)近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、新增销售渠道、计划扩展的地区4)分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决5)销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的广告（广告内容、所用媒体、广告预算和费用）6)销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的激励方式，销售人员对企业产品和营销的看法8.生产运作1)是否对重要客户满意度调查：OTD，Quality，Serve，Price？是第几等级？分别与客户的差距有多大？2)主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？3)客户的需求波动是否很大？4)公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否2/8原则？5)现场布局是否合理，物流是否清晰？6)现场WIP如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？7)现场5S管理水平？现场的纪律如何？员工是否随便走动？8)目视管理水平？9)现场出现问题是否能够快速反应？如何反馈信号？快速反应团队是？10)现场是否按照标准化作业？标准化作业及作业标准化水平？11)使用的主要设备？工艺参数如何控制？12)是否把生产目标，部门季度/年度目标目视化？13)有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？OTD，直通率，ＯＥＥ，ＷＩＰ，效率，员工流失率，ＩＴＯ？OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等14)生产信号是如何传递？PMC每日计划？ERP？看板？谁可以停线？15)是否对供应商管理评估？OTD？Quality？合并发货？16)如何进行TPM活动？快速换线活动？17)生产主管是否忙碌？是否经常加班？18)主要产品的生产周期时间是多少？19)是否培训多技能工？20)部门之间的沟通如何？如何沟通？是否经常争吵？21)是否经常建立跨部门团队来解决问题？22)是否有统一的系统化解决问题方法？PartⅡ诊断的要点和重点一.诊断要点1．企业经营战略1)是否有明确的、长期的战略目标2)战略目标的内容是什么3)战略目标有没有较强的针对性4)经营战略是如何制定的5)战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势6)有没有明确的战略措施7)企业战略步骤划分为几个阶段8)每个阶段都有什么具体任务9)战略措施的预计收益有多大10)战略实施的代价大小11)战略措施的群众基础12)战略的贯彻效果。
一线销售访谈提纲
销售人员访谈提纲
1、访谈对象：全体销售人员
2、访谈目的：
3、访谈内容：
3.1访谈要求：
访谈包括共性问题和个性化问题。
3.2共性问题
目前团队在管理上，有什么问题，理想状态是什么。
重点问题如下：
(1)公司、无线、团队的战略目标是什么？
(2)目前团队，最需要提升的方面是什么？有什么具体问题？有什么样的建议？
(3)部门内部职责分工与制度是否明确？
(4)任务目标分解过程中遇到什么样问题，是否得到主管的帮助？
(5)每个季度主管是否绩效沟通反馈？并给出指导意见？
(6)喜欢什么样的团队氛围？喜欢什么样的领导风格？
(7)上下级沟通交流的频率以及方式是怎样的？
3.3个性化问题
(1)个人的职业发展规划是什么？是否愿意承担更多的责任？
(2)支撑业绩达成缺乏什么样的能力？需要哪些方面的帮助？
(3)你认为团队目前哪位同事做的比较优秀？哪些方面值得你学习？
(4)喜欢什么样的团队活动，有什么建议？。
市场部、销售部的访谈提纲
访谈对象：市场部，市场部部长，销售部，销售部部长，大区经理访谈提纲1，您所在部门的组织结构？2，您的具体工作职责，职责界定是否清晰？3，公司现有销售人员的基本情况?(人数、素质、技能、流动性)4，销售人员管理情况：招聘，考核，激励（奖励和惩罚，措施和相关制度，是否签订目标责任书），汇报渠道和制度。
5，完整的销售业务流程（对销售部）6，您所在部门（或岗位）的具体工作流程。
（对市场部）7，销售和营销的配合情况？8，您所在部门和生产部门的配合？9，公司整体的品牌宣传策划工作的费用多少？专职人员几个？10，公司整体的品牌宣传如何开展的，业务拓展的方式包括哪些？11，以前还有其他的市场策划活动吗？包括促销办法，广告，宣传，技术支持等（对市场部）12，是否进行市场调查，如何进行？13，销售信息如何反馈?收集、传达信息的渠道和分析。
14，销售计划制订流程，由谁制订，如何制订？15，如何分解销售任务，如何针对个人进行考核？16，是否存在大区间的串货现象？如何防止？17，公司是否重视新产品的研发？和市场的结合，技术领先的程度如何？18，销售和市场中对新产品和旧产品的不同策略？19，销售中的财务管理：预算，回款，坏帐，在途，费用控制，费用额度20，销售培训需求，现状如何？21，公司的渠道管理，您所了解的客户情况，以及在客户关系管理上现有的做法？客户保持度如何？22，公司价格政策，每一步的加价，从生产成本到最终消费者。
23，（问所有销售人员特别是销售部长）各个区的整体的销售情况？（请各个大区经理谈）具体的该区销售情况。
24，您所了解的竞争对手情况？25，计算机系统在销售和市场中如何使用（具体到该人岗位）？26，脱销发生的频率，造成什么影响？您如何处理这种现象？27，您认为公司目前存在的最大问题，特别是经营和销售中的问题？28，您对公司未来发展的希望，对本咨询项目期望？。
销售访谈内容范文模板
销售访谈内容范文模板当面销售访谈内容范文模板：采访者：嗨，我是[采访者的姓名]。
感谢您抽出时间和我进行这次访谈。
销售对象：嗨，我很高兴参加这次访谈。
采访者：首先，我想了解一下您对我们公司产品/服务的了解程度。
您对我们的产品/服务有何了解？销售对象：我知道贵公司是一家专业的[产品/服务描述]公司，具有[特色/优势]。
采访者：非常感谢您的了解。
那么，您对我们的产品/服务有什么看法或者期许？销售对象：我希望能够了解产品/服务的具体功能和优势，以及是否能够满足我的需求。
采访者：明白了，我们的产品/服务具有[功能/优势]，并且可以满足您的需求。
考虑到您的期望，您觉得有什么方面我们需要改进的地方吗？或者您对我们的售后服务有何建议？销售对象：我觉得在产品/服务的[某个方面]上可以做出改进，另外我希望在售后服务上能够有更多的支持和帮助。
采访者：非常感谢您的回馈，我们会认真考虑和改进。
接下来，我们可以讨论一下您的购买意向。
您是否有购买意向，或者有何疑虑以及需要解决的问题？销售对象：我对贵公司的产品/服务很满意，但我还有一些疑虑，比如[提出某些问题或顾虑]。
采访者：好的，非常感谢您的诚实回答。
我们会尽力解决您的疑虑，并提供满意的解决方案。
最后，您对我们的产品/服务和销售流程有何改进建议么？销售对象：我希望能够更多地了解产品/服务的具体细节，并希望销售流程更加顺畅和高效。
采访者：非常感谢您的宝贵建议，我们会认真考虑并改进销售流程。
谢谢您的耐心配合和宝贵意见，祝您生活愉快。
销售对象：谢谢你们的访问，我期待着未来与贵公司合作。
采访者：非常感谢您的期待，我们也很期待与您合作。
最后，您觉得我们的销售团队在哪些方面做得不错，有哪些方面需要改进的地方？销售对象：我觉得您的销售团队非常专业和友好，他们对产品/服务有着很好的了解，能够耐心解答我的问题。
但是可能在沟通和跟进上还需要更主动一些。
采访者：谢谢您的反馈，我们会将您的意见反馈给团队，努力改善服务质量。
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销售访谈范文模板你好，很高兴能与您见面。
我是（销售员的名字），我们今天来到这里是为了和您聊一聊我们公司的产品/服务。
首先，我想向您介绍一下我们公司。
我们是一家专注于提供高品质产品/服务的公司，秉承着“客户至上，质量第一”的理念，致力于为客户提供最好的产品/服务体验。
接下来，我想向您介绍一下我们的产品/服务。
我们的产品/服务具有以下几点优势：（列举产品/服务的特点和优势）。
我们相信，这些优势可以为您的生活/工作带来很大的帮助和便利。
我们公司一直致力于为客户提供最好的产品/服务，并且在客户满意度上有着非常好的口碑。
我们相信，我们的产品/服务可以满足您的需求，并且为您带来很大的帮助。
最后，如果您对我们的产品/服务有任何疑问或者建议，都可以随时和我联系。
我会竭诚为您解答。
非常感谢您抽出宝贵的时间与我进行交流，希望我们能在不久的将来有进一步的合作。
祝您生活愉快，工作顺利。
Sales Representative: Good morning, I'm glad to have the opportunity to meet with you today. As you know, our company prides itself on delivering high-quality products and services that meet the needs of our customers. I'm here to discuss how our offerings can benefit you and your business.First, let me introduce our latest product/service. It is specificallydesigned to address the challenges that you may encounter and provide practical solutions. Our product/service offers a range of benefits such as (list key advantages and features). We are confident that this will bring significant value to your daily operations and bring about a positive impact on your business.Our company places a strong emphasis on customer satisfaction and has earned a great reputation for delivering exceptional service and support. We are committed to ensuring that our products meet the highest standards and that our customers are fully satisfied with their experience.In closing, I want to express my gratitude for your time and consideration today. If you have any questions or need further information, please don't hesitate to reach out to me. I'm here to assist you in any way I can. Thank you once again for allowing me the opportunity to share our product/service with you, and I look forward to the possibility of working together in the near future. Have a great day!。
咨询公司-行业分析报告-访谈提纲-市场销售部
内部访谈提纲
销售部
XXX咨询
备注：
此次访谈将围绕下述内容来探讨，为提高访谈质量和效率，请提前准备；另外，在公司保密制度允许的前提下，请提供与访谈内容相关的内外部资料和信息。
感谢您的配合与支持！
一、介绍销售部的日常运作及管理情况等
二、公司产品的目标客户群体
三、公司销售规划、市场战略、价格策略和其他策略
四、行业前景及风险
1、您认为现有产品市场处于哪一发展阶段？前景如何，市场发展的驱动因素来自哪些方
面，市场技术进步朝何种导向发展?
2、市场有何进入门槛?
3、您认为影响公司发展的市场风险来自哪些方面?公司对这些风险因素有何应对策略？
五、竞争情况
1、公司的市场竞争地位如何？
2、请介绍您所熟知的主要竞争对手，尽可能谈谈他们的销售战略定位、战术策略、销售
产品、销售目标、过往成就或业绩、优劣势等。
3、与竞争对手比较起来，同步产品的竞争优劣势如何（产品质量、价格、差异化？），
如何保持领先优势，如何扭转劣势。
六、项目建成后保证市场消化的因素和措施?
七、您认为公司目前的营销还有哪些需要提高和改进的地方？
八、公司的营销网络建设未来将如何布局?。
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Interview Notes:
销售部
1.考核
◆第一层面的部长和副部长都是采用了年薪制，理论上按照50%的比例考核销售任务
完成情况。
但是如果完不成计划，还是会按照实际发放年薪。
◆第二层分公司经理。
业绩考核占到100%。
业绩主要指销售金额。
然后会根据销售
金额的8-11%来下拨销售费用。
然后有处罚措施，包括串货，价格等
◆第二层销售员制度。
总部开发票，回款总部，按比例下拨。
下拨费用覆盖销售费用、
促销员费用。
◆第三层分公司下属的员工，是由人事部核定基本工资，由分公司经理自行设定考核
方法，上报批准后自行进行考核。
2.销售员制度
◆在创业初期形成。
主要是由于在慈溪一带有一批固定的自由销售员群体。
采用销售
员制度，有以下优势：
◆销售人员有丰富的社会经验，善于公关，操作十分灵活，可以搞定包括现
代零售渠道在内的各种客户
●无须总部进行管理
●对初期市场的渗透能力很强
◆在96-97年时，全部是销售人员，达到46人
◆在企业大规模发展后引发问题：
●对当地无法进行控制，公司总部的所有销售策略和市场策略都无法在
当地得到有效的实施
●各地加价严重。
原因：（销售人员在现金交易时加价并留下差价部分；
为了保持当地加价的可行性，在非现金交易的部分也进行加价，最终
导致当地价格不断上扬）。
●价格上扬后造成广东地区价格最高，全国串货。
最后对货物编号控制
后有所缓解。
●没有信息反馈，不了解库存等销售信息。
对经销商缺乏管理。
●帐目混乱
●和公司希望大力建设品牌，发展高端品牌的目标战略不相符。
●1999年开始转型，首先对青岛开始突破，目前完成一半
3.分公司管理
◆严格执行收支两条线。
即将销售款项发回总部，再由总部进行划拨。
◆8-11%销售费用，每月根据上月销售进行，在淡旺季会进行调整。
其中公关加返利
不超过3%
◆当地对销售拜访没有明确规定。
对家电行业来说，业务人员的销售拜访并不重要，
关键还是分公司经理公关
◆存在问题
●骗吃骗喝，公关费和返利无法进行控制
●分公司和经销商勾结，牟取利益
●现金卷款
●分公司的灰色收入甚至超过基本收入。
所以分公司完成销售任务的积
极性不高。
●财务部由总公司指派，宁波人，缺乏社会经验和专业知识，无法对分
公司经理进行有效的监控
4.年度销售计划
●在年初，从下到上进行销售访谈
●根据市场调查公司当地的市场调查数据由总部销售确定销售额度
●通过销售部上报总经理，审批
●上报董事长审批，会有较大的调整
●指标下放，在一年中一般不进行销售计划的调整
5.渠道
●销售员和分公司都自行对渠道进行管理，公司内部对渠道基本没有整
体的战略和规划
●对大卖场进行统一的协调，成立重点客户部门。
将国际和国内排名靠
前的全国性连锁公司定义为重要客户。
在和重要客户进行合作时，遵
循以下的原则：
◆不赊帐，款到发货
◆提供当地的最低价格，但是客户的零售价必须不低于当地零
售的保护价格
◆采用当地供货，不同意进行全国配送
6.区域
●根据董事长的要求，基本对区域市场没有任何偏重
●目前有些地区分公司和销售员太多是历史原因造成的。
过去向高层托
关系，熟人介绍后四处割地。
7.组织
●目前赵和梅之间的工作有很大的交叉性，赵管理的大客户和梅的分公
司有直接的管理，而梅的分公司又需要赵的配送服务支持。
相互之间
的协调可能会有问题
●目前梅管理22个分公司，管理幅度太大。
●由陈总直接管理销售人员
8.信息沟通
●分公司递交书面报告给梅，
●每月一次的月度营销会议，汇报分公司的工作情况（由分公司提交工
作总结，然后汇总报告）
●每季度一次全国分公司经理会议
9.服务
●总部的服务中心制定政策和向下面公司提供培训支持
10.优化建议
●不希望改变职能划分的组织结构，而是以流程来进行划分
●不应该全国市场不分重点，希望扶持重点市场
●希望将服务独立于销售，包括各地分公司的服务人员由总部服务直接
管理和划拨费用。
否则，销售做服务，不专业。
原来服务费用从8-11%
的销售费用中划拨，造成分公司不重视服务
希望对物流进行专业化管理。
现在各地库存积压情况严重，缺乏存货管理。
目前总部对各地发货控制在2个月销售以内。
基本维持在平均
1.5个月销售的库存水平。