如何挖痛处提高到场及成交率16页PPT
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怎样提高店面成交率PPT课件
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2019/7/24
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2019/7/24
1店员的专业知识全面详细尽力了解客户的不同需求2制造店内门庭若市的效果让客户停留更长时间4对竞品有一定的了解知道自己品牌的优势5保持店面环境卫生保持店内动线谢谢观赏wpsofficemakepresentationmuchmorefunwps官方微博kingsoftwps
怎样提高店面 成交率
影响店面成交率的因素：
• 1、店内环境 • 2、店员 • 3、货物摆放及主推产品 • 4、动线
如何提高店面成交率
• 1、店员的专业知识全面详细，尽力了解客 户的不同需求
• 2、制造店内门庭若市的效果，让客户停留 更长时间
• 3、态度决定一切，要有必胜的信心 • 4、对竞品有一定的了解，知道自己品牌的
优势 • 5、保持店面环境卫生，保持店内动线
如何挖痛处提高到场及成交率
什么时候挖痛处?
• 邀请客户来参加课程时，给客户来的理由 • 门票寄出去后，第二通短信需挖痛处，加 强客户接收门票的意愿。给客户收门票的 理由。 • 第三通电话及第三条短信，挖痛处。并告 诉准备了相关资料现场给他看。给客户来 的理由。 • 第四通电话及第四条短信（头一天晚上） ，挖痛处。强化客户到场并为强化成交打 基础。 • 攻单时
要想做好网络营销必须按四大系统去做好!
营销型网站
定位系统
推广系统
网络营销的效果 = 定位效果 X 推广效果 X 网站效果 X 运营效果
运营系统
• 一切的营销都是从定位开始，网络营销三分网络 七分是营销，所以定位是重中之重。你的盈利模 式、目标客户、核心产品、独特卖点等等都要通 过定位系统得到。（定位系统） • 得到这些营销定位后，需要将它们通过一个营销 型网站有技巧的布局，将这些定位的思想展现出 来，让销费者消楚的了解你。（营销型网站系统 ） • 网站建好后要去规划和选择适合你的推广手段（ 包括免费及付费），让销费者找的到你。（推广 系统） • 而这一切是需要一个团队去完成的，所以你需要 有人配合你（包括网络公司），甚至要去组建自 己的电子商务团队，所以要知道如何检查、督导 、绩效你的网络部员工。（运营系统）
痛之深，爱之切！
祝大家成为挖痛高手！
如何挖痛处 提高到场率及成交率
一切的营销都从需求开始
• 去非洲卖鞋 • 将梳子卖给和尚
购买心理分析
客户购买的两大理由
–问题的解决 –愉快的感觉
1.5（3）
推销客户需要的 与 提供客户想要的
1.5（4）
运营系统的痛处
网络营销并不是让老板自己去亲自操作， 而是需要懂得如何管理这个网络营销团 队：招什么样的人?如何发工资?如何检 查、绩效、考核他们？如何将此团队每 一天八小时绩效到每一分钟做什么？这 都就需要老板掌握网络营销的运营管理 技巧。
如何提高成交率ppt课件
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
ppt精选版
20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
ppt精选版
A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
ppt精选版
6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
ppt精选版
2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
ppt精选版
3
推荐
• FABE销售法
ppt精选版
4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
ppt精选版
14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
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FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
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3
推荐
• FABE销售法
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4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
如何提高成交率PPT共46页
如何提高成交率
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认ห้องสมุดไป่ตู้ 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认ห้องสมุดไป่ตู้ 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
《销售技巧培训课件：如何提高销售成交率》
主动了解客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的 价值。
技巧三：掌握有效的销售谈判技巧
掌握销售谈判技巧，包括提出合理的报价、应对客户异议和反对意见等，以促成交易的达成。
技巧四：处理客户异议和反对 意见
学会积极应对客户的异议和反对意见，以解决顾虑并增加销售成交率。
技巧五：有效的售后服务和客户关系维护
提供优质的售后服务，保持良好的客户关系，争取更多重复购买和客户推荐。
总结和要点
通过掌握建立沟通与信任、了解客户需求、有效销售谈判技巧、处理异议和 提供优质售后服务等关键技巧，您将能够提高销售成交率，实现更多销售成 功。
பைடு நூலகம்
销售技巧培训课件：如何 提高销售成交率
在这个销售技巧培训课件中，我们将探讨如何提高销售成交率的关键因素和 技巧，助您成为销售达人。
销售成交率的重要性
高销售成交率是公司成功的关键，它直接影响着利润和业绩。了解如何提高成交率对于销售团队的成功至关重 要。
提高销售成交率的关键因素
1 客户心理理解
了解客户的需求、关注点 和痛点，洞察心理，有针 对性地提供解决方案。
2 销售技巧和策略
掌握有效的销售技巧和策 略，如沟通与信任建立、 销售谈判技巧等。
3 售后服务和客户关系
提供优质的售后服务，建 立并维护良好的客户关系， 以增加重复购买和口碑传 播。
技巧一：建立良好的沟通与信 任
通过积极主动的沟通和建立信任，与客户建立良好的关系，增强销售成功的 机会。
技巧二：了解客户需求并提供 解决方案
技巧三：掌握有效的销售谈判技巧
掌握销售谈判技巧，包括提出合理的报价、应对客户异议和反对意见等，以促成交易的达成。
技巧四：处理客户异议和反对 意见
学会积极应对客户的异议和反对意见，以解决顾虑并增加销售成交率。
技巧五：有效的售后服务和客户关系维护
提供优质的售后服务，保持良好的客户关系，争取更多重复购买和客户推荐。
总结和要点
通过掌握建立沟通与信任、了解客户需求、有效销售谈判技巧、处理异议和 提供优质售后服务等关键技巧，您将能够提高销售成交率，实现更多销售成 功。
பைடு நூலகம்
销售技巧培训课件：如何 提高销售成交率
在这个销售技巧培训课件中，我们将探讨如何提高销售成交率的关键因素和 技巧，助您成为销售达人。
销售成交率的重要性
高销售成交率是公司成功的关键，它直接影响着利润和业绩。了解如何提高成交率对于销售团队的成功至关重 要。
提高销售成交率的关键因素
1 客户心理理解
了解客户的需求、关注点 和痛点，洞察心理，有针 对性地提供解决方案。
2 销售技巧和策略
掌握有效的销售技巧和策 略，如沟通与信任建立、 销售谈判技巧等。
3 售后服务和客户关系
提供优质的售后服务，建 立并维护良好的客户关系， 以增加重复购买和口碑传 播。
技巧一：建立良好的沟通与信 任
通过积极主动的沟通和建立信任，与客户建立良好的关系，增强销售成功的 机会。
技巧二：了解客户需求并提供 解决方案
如何提升销售案场团队的成交转化率课堂PPT
信息分析、初步筛查
案场负责人需充分做好客户的专业把握及有效判断工作，避免产生后续成交的化解
购买力不足体现在首付/月供/日常生活开支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解决，如信用贷款、信用卡透支、亲友相借、抵押贷款等。如是月供不足，不足部分额度是多少，能否鼓励父母/子女帮忙共同还贷，减轻压力
根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：
客户成交预判模式分析
序号
置业顾问
总筹量
无效筹量
有效筹量
落位套数
落位客户各成交率套数
初步成交套数
客户把握率修正值
预计成交套数
90%
80%
70%
60%
40%
20%
1
A
B
C
D
E
F
x
2
3
合计
备注：总筹量=无效筹量+有效筹量；初步成交套数=A*（90%-x）+ B*（80%-x）+…+ F*（20%-x）,x为客户把握率修正值，成交率不存在50%，客户一定要给出倾向性判断，客户把握率根据各置业顾问的相应客户把握率进行折算，最终得出预计成交套数。
90%
80%
70%
60%
40%
20%
1
李四
14
1
2
1
6
2
2
【成交几率判断标准】90%：客户无问题，且备选房源较多80%：客户存在问题，该问题可由项目内部自行解决70%：客户存在问题，该问题可由第三方协助解决，解决几率在80%以上60%：客户存在一定问题，该问题有一定解决难度，但解决希望在50%以上40%：客户存在问题，客户解决可能性较小，或存在不确定因素
案场负责人需充分做好客户的专业把握及有效判断工作，避免产生后续成交的化解
购买力不足体现在首付/月供/日常生活开支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解决，如信用贷款、信用卡透支、亲友相借、抵押贷款等。如是月供不足，不足部分额度是多少，能否鼓励父母/子女帮忙共同还贷，减轻压力
根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：
客户成交预判模式分析
序号
置业顾问
总筹量
无效筹量
有效筹量
落位套数
落位客户各成交率套数
初步成交套数
客户把握率修正值
预计成交套数
90%
80%
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60%
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20%
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A
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合计
备注：总筹量=无效筹量+有效筹量；初步成交套数=A*（90%-x）+ B*（80%-x）+…+ F*（20%-x）,x为客户把握率修正值，成交率不存在50%，客户一定要给出倾向性判断，客户把握率根据各置业顾问的相应客户把握率进行折算，最终得出预计成交套数。
90%
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李四
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【成交几率判断标准】90%：客户无问题，且备选房源较多80%：客户存在问题，该问题可由项目内部自行解决70%：客户存在问题，该问题可由第三方协助解决，解决几率在80%以上60%：客户存在一定问题，该问题有一定解决难度，但解决希望在50%以上40%：客户存在问题，客户解决可能性较小，或存在不确定因素
挖掘顾客需求促成销售-PPT文档资料
泉州斌辉贸易有限公司 刘欣宇
• 顾客以前购买什么品牌的体育运动产品？使用的感觉如何？ • 顾客穿着体育运动服饰希望达到什么效果？
挖掘顾客需求——方法
• 提问的具体方式 • • • • “我可不可以问几个问题？” “您喜欢什么样的款式？” “为什么？” “请说得更详细点好吗？”
挖掘顾客需求——方法
• 询问使用者是谁 • 询问使用场所 • 询问对功能的期望 • 询问对价位的期望
• 方法三：侧面引导 • 让假想的“第三者”说话 • “我见过很多顾客都有您这样的情况” 表示同感 • “我请教过公司专业的产品设计师” 表示权威 • “很多顾客接受我的建议买安踏这款产品” 您不想试试吗？
挖掘顾客需求——方法
• 方法四：制造需求 • 学习推荐新商品 • 我们不应该等顾客来向我们要这些产品 • 应该找到适合购买产品的顾客进行推荐
挖掘顾客需求—— 注意事项
• • • • • • • 注重谈话内容，而不是谈话的人 客观，不抱成见 不要急于下结论 不要打断顾客的讲话 听弦外之音 听时仿佛置身其中 表达出你的理解和共鸣
挖掘顾客需求——
• • • • • • • • 打断顾客问话 答非所问 面无表情 与顾客无目光交流 滔滔不绝地说 手扶器架或模特 身体晃动 ……
富兰克林成交法 是指导购人员把顾客购买产品的好 处和不购买产品的不利之处一条一条 列出，用例举事实的方法增强说服力， 是一种 从理智上打动顾客的好方法。 例句:
“张小姐,我帮你算下,看你现在买这件衣服值不
值. 如果你现在买你就可以享受8折的过了这 个促销期就很难有这样的机会了.”
动作乞求法
就是指用某种动作对犹豫不决 的顾客做成交的乞求,让其下决心购买.
他买一件?”
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不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
如何挖痛处提高到场及成交率
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
如何挖痛处提高到场及成交率
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比