酒店市场营销策划书
酒店营销计划范文10篇
酒店营销计划范文10篇一、目标市场分析预测1、区市场分析预测近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。
从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。
连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。
3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。
4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。
5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。
二、全年市场定位和目标确定。
1、全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。
商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。
保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。
酒店营销策划方案5篇
酒店营销策划方案5篇酒店营销策划方案篇1第一章策划目的通过此营销计划使酒店在短期内在本地行业中独领风骚，我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制。
酒店开业初期，酒店曝光率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础第二章策划内容确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色第三章市场形势分析第四章市场客源结构分析根据酒店独特的地理位置及本地区市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为本地区高档的精品会务酒店客源结构可分为：1)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。
2)来本地区会务的散客；4)本地区上层社会的尖端消费群体；5)本地区企业高层会议；第五章促销方式一、媒体（广告促销）确定营销广告语及定位广告语：广告语的设定要给顾客提供酒店的定位信息，广告语不但要简洁明了朗朗上口，还要给人以精神上的愉悦和享受，从而使宾客对酒店产生亲和力缩短了客人与宾馆之间的距离，也会增强客人对酒店的忠诚度。
二、报纸杂志的刊登（暂定）三、户外广告可在县区入口处建立广告牌，及在县区主干道悬挂酒店宣传彩旗，加大前期酒店宣传力度。
四、人员促销（重点）1.开业前的一个月左右，设计印刷广告宣传单册（1000份），组织营销人员到企业机关上门拜访。
2.开业前由营销人员以电话传真的方式，上门拜访的方式与目标客户签订优惠协议及推销我们酒店的会员卡。
3.制作有酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可以使用。
4.与本地的出租车进行沟通协商，以回扣返点的形式给酒店带来客源。
关于酒店营销策划方案(5篇)
关于酒店营销策划方案一、组织营销酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：1、划定销售区域和范围。
营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。
2、规定销售指标。
营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。
销售指标分为数量指标和质量指标。
数量指标有：(1)销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。
(2)销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。
(3)销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。
由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。
3、销售人员的成绩评估。
销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。
4、编排合理的组织机构。
营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。
根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。
二、产品组合酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：(1)公务客人组合产品。
针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
(2)会议组合产品。
会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。
(3)家庭住宿组合产品。
形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
酒店市场营销策划书5篇
酒店市场营销策划书5篇酒店市场营销策划书1一、时间月日——月日。
二、地点大酒店。
三、活动目标及活动宗旨1、让顾客了解锦江大酒店，打消顾客对消费档次的各种顾虑。
2、丰富传统节日的庆祝氛围，刺激亲情消费;3、开发现有场地资源，调动清淡时段的营业潜力;4、凝聚宾馆销售合力，调动全员积极性，捆绑式营业。
四、公众对象节期间的散客、家庭、亲朋好友。
五、定位“融融情团圆家万兴”在酒店消费水平日益提高成为一个高档次的状况下，首先在广告攻势上独树一帜，活动标新立异，令人耳目一新，营造节日上热烈温馨的气氛。
六、促销活动组合1)美食城的菜价10元，燕京纯啤买一送一。
2)贵宾厅菜金八折。
消费300元以上送消费卷20元，并送ktv下午场(不含海鲜、鲍翅燕、煲汤、烟酒)。
3)以节文化为內容推出多款适合家庭聚会的精美实惠端午团园宴，预定团园宴送ktv下午场。
并推出几款特价端午菜品。
4)在这一系列的活动过程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原则。
家庭用餐、亲朋好友聚会是这一阶段的主要客源构成。
那么酒店的产品就应以满足这类客人的需求为主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，价格适中，并适时地推出各档次宴会用餐，此间穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消费者能全面地了解酒店的厨师水平，促进酒店形象品牌的树立和推广。
这是此次营销的主要目的，也是此次活动中的主题项目。
七、营销活动效果分析1、这次策划体现大酒店“先谋势再谋利”的营销总体思想(也就是先做人气)，让顾客敢进酒店来消费，让酒店的服务设施能够获得广大顾客的认知，对端午节期间的家庭，亲朋好友的优惠能体现酒店对顾客的诚意。
1、酒店所有营运部门的销售目标向餐饮部傾斜，以部门联动拉升餐饮人气。
2、此活动会让顾客留下许多美好、甜密的回忆，加深顾客对锦江大酒店的认识。
八、经费预算及广告策划1、县城主干道50条横幅广告。
费用3500元。
由负责。
2、县所有的手机尾数带6、8、9用户地毯式短信覆盖。
小型宴会酒店营销策划方案
小型宴会酒店营销策划方案第一部分：市场分析1. 目标市场分析- 定位：小型宴会酒店主要定位于个人和家庭办宴会的目标市场。
- 目标客户：年龄在25-45岁之间，具备一定消费能力的个人和家庭。
- 市场规模：根据调查数据，目标市场约占总市场的30%。
2. 竞争对手分析- 主要竞争对手：附近的小型宴会酒店和餐饮场所。
- 竞争分析：竞争对手的优势包括地理位置、价格和服务质量。
- 竞争策略：提供具有竞争力的价格和高品质的服务，以吸引目标客户。
3. SWOT分析- 优势：地理位置优越，大堂和宴会厅装修精美，服务团队经验丰富。
- 劣势：竞争对手众多，市场份额相对较小。
- 机会：目标市场需求持续增长，提供增值服务，如定制化宴会策划等。
- 威胁：竞争对手的价格战和优质服务。
第二部分：营销策略1. 定位策略- 情感定位：小型宴会酒店致力于为客户提供温馨、舒适和个性化的宴会体验。
- 产品/服务定位：提供高品质的宴会场地、美食和专业的宴会策划服务。
2. 宣传推广策略- 线上推广：建立精美的官方网站，进行搜索引擎优化，开展社交媒体广告和推广活动。
- 线下推广：与当地婚庆公司合作，通过宴会展览和婚礼展览等活动宣传酒店。
3. 价格策略- 制定具有竞争力的价格策略，根据市场需求和利润率进行定价。
- 提供套餐优惠，如生日宴会、婚宴、庆典等特定主题的宴会套餐。
4. 产品/服务策略- 提供宴会场地：精心设计的宴会厅和豪华包间，可容纳不同规模的宴会和派对。
- 提供美食佳肴：专业厨师团队提供多样化的菜单选择，满足不同口味的客户需求。
- 提供服务支持：配备专业的服务团队，提供贴心的宴会策划、布置和服务，确保客户满意度。
第三部分：实施计划1. 宣传推广计划- 建立官方网站并进行搜索引擎优化，提高网站在搜索结果中的排名。
- 在社交媒体平台上定期发布宴会场地和美食相关的内容，并与目标客户互动。
- 开展线上广告活动，如谷歌广告和社交媒体广告，提高品牌知名度和曝光度。
酒店市场宴席营销策划方案
酒店市场宴席营销策划方案一、市场分析1.1 行业概述酒店宴席市场是酒店行业中的重要组成部分，近年来呈现出逐渐增长的趋势。
随着人民生活水平的提高，人们对于宴会的需求也在不断增加，无论是家庭聚会、婚礼宴会还是商务会议、庆典晚宴等各种场合，都需要酒店提供相应的场地和服务。
因此，酒店宴席市场具有较大的潜力和市场空间。
1.2 市场需求分析根据对市场需求的分析，可以得出以下结论：（1）家庭宴会：随着经济水平的提高，人们对于生活质量的要求也在逐渐增加，家庭宴会（如生日宴、婚礼宴等）成为了当下的热门选择。
（2）商务宴请：随着经济的发展和全球化的趋势，商务宴请活动频繁举行，尤其是在一些大都市，商务宴请市场潜力巨大。
（3）庆典晚宴：尤其是在传统佳节或特殊重大日子，人们更倾向于选择酒店提供的庆典晚宴，以感受一种特殊的氛围和事物的凝聚力。
1.3 市场竞争分析目前，宴席市场竞争比较激烈，主要的竞争对手包括酒店行业内的其他酒店以及一些特色餐厅，同时还面临着一些新兴的互联网宴席平台的竞争。
因此，酒店需要具备以下竞争优势：（1）地理位置优越：酒店的地理位置十分重要，要选择在市中心或交通便利的地方。
（2）设施设备先进：包括宴会厅、音响设备、舞台等必要的宴席设施设备。
（3）服务水平高：酒店需要通过提供优质的服务来吸引客户，包括热情周到的招待、专业的宴会策划、高效的安排执行等。
二、目标市场定位2.1 客户细分根据市场需求的不同，可以将酒店宴席市场的客户细分为以下几类：（1）家庭宴会客户：包括举办生日宴、婚礼宴、家族聚会等的客户。
（2）商务宴请客户：包括举办商务会议、年会、庆功宴等的客户。
（3）庆典晚宴客户：包括举办节日庆典、开幕式、颁奖典礼等的客户。
2.2 目标市场选择针对不同类型的客户，可以选择以下目标市场：（1）年轻夫妇：他们刚刚步入婚姻的殿堂，需要一个浪漫而温馨的场所来举办婚礼宴。
（2）大型企业：他们经常举办各种商务宴请活动，需要一个专业的场所来满足大批人员的需求。
酒店营销策划方案范例(五篇)
酒店营销策划方案范例一、内容概要:民以食为天，人天天都得吃饭，因此，餐饮业的客源十分广泛。
国内外各种类型的旅游者、相关团体、企事业单位、政府机构、当地居民等都可以成为餐饮企业的接待对象。
因此，餐饮企业经营对象的范围十分广泛，各企业的经营规模、经营结构、经营方式、产品风味和花色品种也各不相同。
另一方面，各种类型的餐饮企业之间可以互相替代的产品十分丰富。
同一批客人对餐饮产品风味的需求并不是固定不变的，他们既可选择这种风味，也可享受另一种风味，且由于目前餐饮产品缺乏专利性，因此，餐饮业市场竞争十分激烈。
餐饮业经营者若想在市场竞争中始终立于不败之地，就必须时刻跟上社会潮流，摸准市场脉搏，不断更新餐饮产品，以自己富有特色和优质的餐饮产品，在满足广大消费者需求的同时，获得良好的经济效益。
1.在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，店名叫“一家亲”快餐厅，要让大家有回家吃饭的温暖。
2.定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额。
3.促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，让顾客注意到这家新开的餐饮店。
比如凭学生证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。
4.目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。
二、当前营销状况分析1.市场状况:据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了___%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。
所以导致市场份额很大!2.竞争状况:在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。
国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。
酒店营销方案范文(精选8篇)
酒店营销方案范文(精选8篇)酒店营销方案范文篇1为满足消费市场需求，同时调动酒店员工的工作积极性，为酒店创造好的经营效果，综合本地区行业情况，结合本酒店的实际，特制订如下方案：一、营销方案：1、推销办理储值卡的提成：根据办理储值卡金额(6000元起办)提成。
具体提成办法见《关于办理VIP 客户储值卡的相关事宜》。
2、凡是酒店员工代预订婚寿宴、会议、团队，必须员工本人第一时间在酒店营销部登记并签订协议，由营销部文员登记，营销部主管核实有效，可按实际消费金额的1。
5%提成，如消费后有其他折扣或优惠的，均不能享受提成。
3、在消费过程中，酒店员工谁代预定谁负责，其他相关部门人员必须全力协助接待。
二、奖励对象：1、推销储值卡酒店全体员工均可参与。
2、代预订婚寿宴、会议、团队，酒店各部门主管以上管理人员、营销人员不参与，其他员工均可参与。
三、提成发放时间：消费产生并全部结账后，可在当月工资兑现。
四、因抢客造成客人不满意或因利益等方面怠慢客人的情况，该次提成全部抹零还将按酒店《质量管理条例》执行惩罚。
酒店营销方案范文篇2一、感恩节活动主题“倾情答谢新老顾客，__西餐厅感恩月优惠活动大酬宾”二、感恩节活动时间11月__日至11月__日三、感恩节活动地点__西餐厅四、感恩节活动内容1、感恩节“感恩月优惠”促销活动__西餐厅为了答谢广大新老顾客对本店的支持，特将11月定为__西餐厅的感恩月，并推出如下的菜品优惠活动：1)在本月(11月)每天(1日至30日)中午11：00至13：00推出100元左右商务餐，各类西式炒饭及沙拉奉送，营养搭配合理，美味可口。
同时大厅将每天推出4到5款特价菜成本销售。
2)为了将感恩节节日气氛做到浓厚，__西餐厅对生日聚会与结婚纪念日等特殊意义的日子进行了精心设计，过生日者将可以参与现场制作生日蛋糕并获赠此款蛋糕，乐手演奏及烛光晚餐、鲜花等都可以提前预定，让您的用餐充满浪漫与惊喜!3)在感恩节当天(11月__日)推出特价感恩节晚宴套餐，在当晚7时至10时30分每位人民币588元包括一杯博若莱酒或气泡苹果酒(美国人凭护照可享受8折优惠)。
酒店营销计划（精选18篇）
酒店营销计划（精选18篇）酒店营销计划篇1宾馆营销由销售部负责，是对外处理公共关系和销售业务的部门，销售部的形象，直接影响宾馆的声誉。
所以销售部也是树立良好公司形象的一个重要窗口，它对宾馆进行决策，为经理人制定销售方案，为宾馆开辟销售渠道，疏通关系网络，实现公关互联，极高经济效益和社会影响力都起到了重要作用。
宾馆建立初期，工作重点赢放在以下几点。
一. 目标市场(1) 各个公司到本地出差的员工;稳定性高，不具有太强的季节性。
是非常有潜力的客户类型。
(2) 各个旅行社的旅游团队;稳定性低且具有明显的季节性，聚集在一个时期。
(3) 零散客户;零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户很重要，可以给公司在淡季创收。
二. 目标市场产品定位宾馆行业受季节等各个因素影响，例如旅游旺季，销售量大，三. 产品营销渠道(1) 网络发布信息，网上销售。
(2) 与各大旅行社，旅游团队合作。
(3) 与各大公司，政府机关建立业务往来等。
四. 产品定价(1) 淡旺季采取适当决策，适当提高或降低价格。
(2) 适当提高价格，并多打一些折扣。
具体实施方案1.实行销售优惠政策可以与各个酒店，旅行社合作，相互推荐客户。
共同发展。
并对各大公司，政府机关，各事业单位及老客户实行优惠政策，建立业务关系。
并建立完善的档案管理系统，为客户建档，对客户实行分层管理，对重点客户，一般客户，和有潜力的客户进行分类建档。
详细记录客户所在单位，客户姓名，地址，全年消费金额以及给该单位的折扣等等。
积极听取客户建议，完善反馈机制，及时修改销售决策。
2. 建立灵活的激励营销机制。
来争取客源销售部应配合宾馆整体的营销体制，制订完善市场营销计划及业绩考核实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给总经理。
酒店的营销策划书范文(精选5篇)
酒店的营销策划书范文（精选5篇）酒店的营销策划书1促销活动方案一--中秋同欢喜，好礼送不停一、活动目的中秋佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。
二、活动主题："中秋同欢喜，好礼送不停"三、活动对象：针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。
四、活动时间：9月12日--9月21日五、活动形式：打折;赠送;抽奖六、活动具体内容1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。
并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。
同时可以免费得到快照一张。
七、活动广告宣传1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
八、其它相关策略人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备促销活动方案二--周年庆典--美食节活动时间：__年9月6日--__年9月10日目的：不仅可以让消费者花少钱吃百样菜，还可以使消费者知道餐厅的特色。
促进该餐厅的消费(增加人气)，获得更多的剩余价值(利润)。
酒店的营销策划书2重阳节是在农历九月初九，二九相重，故也称“重九”；“九九”与“久久”谐音，所以在重阳节也是祭祖敬老、祈福长寿的节日，当然这也是子女们表达对父母的孝顺、合家团聚的节日。
今年的重阳节即公历____年10月16日，中秋国庆双节刚过，餐厅酒店的打折促销优惠活动刚刚结束，大部分的餐饮消费者也刚刚在双节期间好好的过了一把“节假日餐饮优惠活动”的瘾，而重阳节又紧随双节之后，要让餐饮消费者继续对餐厅酒店的营销活动产生兴趣，的确是一件很难的事情：“美女看多了也会成白骨”，何况是餐厅酒店的打折促销活动呢？那么，我们餐厅酒店要如何开展实施重阳节营销活动，才能勾起餐饮消费者的兴趣和消费欲望呢？下面我们就来一起分享餐厅酒店的“亲情团圆”营销策划活动方案吧！重阳节，也叫“老人节”，是继“中秋节”之后的另一大中国传统节日。
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酒店市场营销策划书
营销策划书目录
(一)酒店概况与任务
(二)酒店市场分析
(三)酒店竞争分析
(四)酒店优势、劣势和机会、威胁分析
(五)酒店市场营销目标
(六)酒店营销策略
(七)酒店营销预算
(八)酒店营销计划的实施和控制
(一)酒店概况与任务
**酒店位于延*市西路918号，介于市中心和虹桥开发区之间，交通便利，适合商务、都市旅游活动。
延*市路高架江苏路出入口就在酒店旁边，给酒店带来了便利的交通条件。
酒店楼高10层。
客房总数96间套，其中标房88间、套房8套；多功能会议厅一个，可容纳80个座位；零点餐厅1个；咖啡屋1个。
酒店硬件按三星级标准配置。
酒店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。
客房内的装饰很有特点：房顶大胆地饰以蓝色圈边，与深蓝色间白色图案的地毯遥相呼应，给人以宁静的感觉；所有家具呈棕色，床头挂有富有中国特色的水彩画。
所有客房配置：一台冰箱、二部电话、一台信息彩电、 E-MAIL插口。
酒店为客人提供的主要服务有：
24小时客房服务。
叫醒服务。
洗涤、熨烫衣服。
商务中心服务时间：6：00至24：00
预订机票、代叫出租车。
零点餐厅营业时间：7：00至22：00
咖啡屋营业时间：7：00至24：00
酒店于1978年开始对外营业。
由于受酒店建筑结构的影响，以及目标市场的反复多变，酒店开业至今，尚未建立起一个明确的市场形象，也没有稳定的购买客源。
1998年，酒店改制为锦*国际管理公司教育培训中心实验酒店，同时用一年的时间，停业对酒店进行了全面装修改造。
改制后的酒店除了完成经营指标外，还要承担起公司中层管理人员的培训见习任务。
要实现改制后的目标，酒店的管理方式必须符合公司的管理模式，服务水平必须能体现公司的水准，而这些“必须”，同时也为酒店赢得顾客、完成经营指标提供了机遇和条件。
1999年重新开业的酒店，给顾客以全新的形象。
(二)市场分析
1．中国酒店市场
供给过剩：近年来在建酒店项目持续增加；房地产业市场不景气，一些写字楼、公寓纷纷转向酒店经营；社会旅馆升级；所有这些，使酒店数量的增加远远超过了客源的增长速度。
下表是全国近三年的统计数据。
年度境外旅客增长酒店客房增长1994 5.2％ 5％1995 6.2％ 19.6％1996 10.2％ 22.6％国内外需求明显不足：受东南亚金融风波的影响，这些地区出游的人数减少，有些国家的政府甚至采取措施限制国民出境旅游；97年下半年以来，俄罗斯客源市场增长较快，但俄市场影响的地区主要是华北和东北的部分地区，数量的增加也是以边境游带动的，往往与购物联系在一起；欧美客人来华旅游数量在增长，但增长的幅度令人难以乐观。
国内旅游受宏观经济形势、三资企业发展乏力、居民消费转向住房等因素影响，对酒店需求也受到影响。
2．上海酒店市场
受东南亚经济危机的影响，1998年全市三星级酒店的平均客房出租率为50％，平均房价是350元。
1999年亚太经济合作会议将在本市召开，到时可能
会吸引一些中外旅游者，但这些客人入住三星级酒店的机会很小。
预计1999年的入境客人数与今年持平。
内需市场是一个有潜力的市场。
受政府拉动内需政策的激励，预计99年国内居民旅游需求将有较大增长，来上海旅游购物的人数将增加。
他们中的为数可观的人将入住二、三星级酒店。
国内一些中小企业也开始寻找相对经济的酒店来举办促销会、公司会议。
他们需要设施完备、卫生整洁而价格便宜的酒店。
在餐饮市场，去年社会餐馆的成功者都体现了这样一些特点：设施设备都达到了星级酒店的水平，重视环境气氛的营造，消费者无论是自己用餐还是宴请客人，这些场所让他们觉得体面，而价格很有吸引力。
这些就是内需顾客的主要需求特点。
(三)竞争分析
1．竞争对象
确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的星级相同、提供产品相似的酒店作为确定竞争对象的依据。
由华山路以西、中山西路以东、中山北路以南、衡山路以北所构成的地区内的二、三星级酒店。
在这一区域内，静安寺是宾馆集中的地区，但无论是区域氛围还是酒店档次，多数在装修改造后的达华之上。
我们以客户的身份分别走访了这一区域内的近十家酒店。
考虑到酒店的客源市场、设施设备等因素，我们选择了A、B、C、D四家酒店作为**酒店的竞争对象。
3．竞争酒店设施设备比照(见表)
项目酒店A 酒店B 酒店C 酒店D **酒店
客房设施齐全(新) 齐全 (陈旧) 齐全 (新) 齐全 (较旧) 齐全 (新) 房务标房(套间) 367 397 25 166 96
商务中心有设备新有较旧有设备新
宴会厅 (多功能) 400(座位)50分四间 250(座位) 60分四间
零点餐厅(餐位) 300 300 80 300 (承包) 150
会议厅 (座位) 200 10×20 30 200会议80 300
健身房有有
桑拿有(承包)
娱乐歌舞厅有(齐全现代、承包) 有(承包) 有(承包)
KTV包房有(承包) 4间(容50人) 有 (承包) 有
棋牌室有有有有有
其他停车场有有有有
4．竞争酒店主要客源市场
酒店A：以内宾为主，商务、会务、旅游客人。
酒店B：以内宾为主，商务、会议、旅游客人。
酒店c：中外学术界人士，会议客人、商务客人。
酒店D：内宾为主，商务、会议客人。
{四)酒店优势、劣势和机会、威胁分析
1．酒店优势、劣势分析
(1)优势：
酒店地理位置较好，处于世贸商城与上海展览中心的中间，延*市路高架在附近有出入口；酒店周边有较多公寓和写字楼。
酒店转制为锦*国际管理公司教育培训中心实验酒店，这对目标市场而言，其管理和服务水平将代表锦*水准，因为她是锦*国际管理公司未来中层管理人员的摇篮；作为实验酒店，享有税收优惠，价格相对有吸引力；作为实验酒店，可利用公司厨师优势和国际交流的机会，经常举行餐饮演示，丰富餐饮产品，吸引顾客。
客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于领先位置。
尤其是会议设施设备，在全市同星级酒店中也处领先地位。
依托锦*集团酒店管理的美誉度，具有品牌优势。
有比竞争对手更长的经营历史，有一些长包户老顾客。
在长期的经营中，与当地区政府建立了较好的关系。
有较强的酒店业培训师资队伍，可以为酒店经营管理提供建议，有利于新产品的开发。
酒店的仿膳菜沪上有名。
酒店建筑历史较长，是市级保护建筑。
(2)劣势：
酒店自1978年对外营业以来，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的购买客源。
客房设施能满足商务客人要求，但娱乐设施不全。
客房数少，不能同时接待多个会议。
只有零点餐厅而没有宴会厅，且餐位少。
酒店周围缺少商业网点，对于旅游客人的购物不方便。
同时也影响到
餐厅的上门客生意。
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酒店老员工的比例较高，他们有良好的服务意识和服务技能，但外语会话能力差，接受新产品的意识不强。
2．酒店机会、威胁分析
(1)机会：
培训中心与瑞士洛桑酒店学院进行合作培训，将带来许多学术交流机会．也因此会提升酒店的形象；
酒店周边目前尚无市场影响力大的餐厅，有婚宴、家庭宴、商务宴、甚至外卖等潜在市场需求；
利用与区政府的良好关系，进一步加强合作，争取成为区政府政务活动的首选酒店；
酒店周围尚无气氛好的咖啡室，而商务洽谈、会友休闲等又需要这样的场所；
周边有较多的科研、医疗机构，他们需要有学术气氛浓、价格优的交流场所；
受东南亚经济危机的影响，这些地区商务客人开始寻就价格相对低的商务酒店。
(2)威胁：
竞争对手有较稳定的客源，有灵活的经营手段。
如C酒店有上海图书学术协会的依托，各种学术会议为酒店带来很多客人。
竞争酒店的资金来源充足，负债较低。
新的竞争对手不断出现，如兴国酒店正在建造的新楼、即将开业的华山路江苏路口的天堂酒店等。