通路促销
资生堂通路营销方案
资生堂通路营销方案一、市场背景资生堂作为一家知名的化妆品品牌，致力于提供优质的护肤品和彩妆产品。
虽然品牌在市场上具有一定的知名度和影响力，但随着行业竞争的加剧，资生堂需要不断创新和改进营销策略，以保持竞争优势并开拓新市场。
二、目标群体资生堂的目标群体主要是年轻的时尚女性，他们注重个人形象，对护肤和彩妆产品有一定需求，愿意花费一定的金钱在美容品上。
三、通路分析资生堂目前主要通过线下实体店和线上电商平台销售产品。
线下实体店覆盖了主要的商业区和购物中心，为消费者提供了直观的购物体验。
线上电商平台则为消费者提供了更加便捷的购物方式，能够满足不同消费者的需求。
四、营销方案1. 与美妆博主合作资生堂可以与知名的美妆博主合作，通过他们的影响力和粉丝群体推广产品，提升品牌知名度和美誉度。
美妆博主可以通过试用产品、分享使用心得等方式推广资生堂的产品，吸引更多消费者关注和购买。
2. 举办线下活动资生堂可以在各大城市的商业中心举办线下活动，例如化妆培训课程、护肤讲座等，吸引消费者参与并了解品牌产品。
通过线下活动的方式，资生堂可以直接接触消费者，提升品牌黏性和消费者的购买欲望。
3. 优化电商平台资生堂可以优化电商平台的用户体验，提升产品展示和购买流程的便利性。
通过合理的促销活动和优惠政策吸引消费者在电商平台购买产品，扩大销售渠道，提升销售额。
4. 联合营销活动资生堂可以与其他相关品牌进行联合营销活动，共同推广产品。
例如与时尚品牌合作推出限量礼盒套装、与知名美容院合作推出联名产品等，通过跨界合作吸引更多消费者的关注和购买。
五、总结资生堂通路营销方案旨在通过多种方式提升品牌知名度、促进产品销量，提升企业竞争力。
通过与美妆博主合作、举办线下活动、优化电商平台和联合营销活动等多种方式，资生堂可以扩大产品销售渠道，吸引更多消费者，提升市场份额。
希望该营销方案能够帮助资生堂实现目标，取得更大的成功。
通路营销岗位职责
通路营销岗位职责1. 背景为了更好地组织和管理通路营销工作，提高企业的市场份额和销售业绩，订立本规章制度，旨在明确通路营销岗位的职责和要求，确保各岗位成员的工作高效有序、符合企业的经营管理需求。
2. 责任范围通路营销岗位是企业通路营销部门的核心职能部门，重要负责管理和开拓企业与通路渠道合作伙伴的关系，并确保产品在销售渠道中的销售和推广工作顺利进行。
通路营销岗位的责任范围包含但不限于以下几个方面：2.1 通路渠道管理•负责与通路渠道合作伙伴进行日常沟通和协调，建立和维护良好的合作关系；•建立并完善通路渠道管理制度，规范渠道合作伙伴的经营行为和销售管理；•依据市场需求和产品特性，定期评估和优化通路渠道的合作伙伴结构。
2.2 销售和推广管理•订立销售目标和计划，组织和引导销售团队开展销售工作，提升销售业绩；•组织并实施促销活动，提高产品在通路渠道中的知名度和销售额；•开展市场调研，了解市场需求和竞争动态，为产品推广和营销供应市场情报支持。
2.3 数据分析和报告•收集、整理和分析销售数据和市场数据，为决策供应定量分析和猜测；•编制销售和推广工作的相关报告，定期向上级报告工作进展和业绩情况；•分析销售和营销活动的效果，提出改进看法和建议。
2.4 团队管理和培训•负责团队日常管理和培训工作，确保团队成员的工作高效有序；•订立团队绩效考核制度，评估团队成员的个人本领和工作表现；•组织团队培训和知识共享会，提升团队成员的专业素养和技能水平。
3. 管理要求3.1 业务本领要求通路营销岗位成员需要具备以下方面的业务本领：•具备较强的市场分析和销售策划本领，能够订立有效的销售和推广计划；•具备较强的团队协作和沟通本领，能够与内外部合作伙伴进行有效的协调和沟通；•具备较强的数据分析和报告撰写本领，能够准确把握市场和销售情况。
3.2 个人素养要求通路营销岗位成员需要具备以下方面的个人素养：•具备较高的职业道德和团队意识，能够乐观搭配团队工作；•具备较强的执行力和抗压本领，能够在压力下保持良好的工作状态；•具备良好的学习本领和自我提升意识，能够不绝学习和适应市场变动。
康师傅营业名词解释汇总版
片区助代--在甲AA、甲A片区，协助三阶经销商向批
市及片区KA、零售点做商品陈列、POP张贴、市场资讯收 集、新品铺市及转单服务之人员
专属业代--乙、丙级片区经销商自有业务人员，公司
承担部分费用，专一服务公司产品的人员
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超市—按交易方式分为：
1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形 式并提供购物车或购物篮给顾客使用;营业面积至少1000平 方米以上，出口有收银台;有产品在冷冻设备里陈列;产品 价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上；以食品和日用 消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在8000-10000个,分 连锁或独立经营 2.不直接交易的:位置处于直营所所在地或二、三级城 市、甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服 务形式,并提供购物篮给顾客使用; 出口有收银机; 营业面 积至少500平方米以上，有产品在冷冻设备里陈列;产品价 格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。以食品和日用消 费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在3000-5000个,分连 锁或独立经营
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营业组长—营业组负责人，管理及督导业代的活动，
达成公司赋予之销售目标；坚守公司行销政策，以身作则， 督导业代彻底执行；督导业代开发新客户并了解未成交原 因，以信誉和服务巩固发展现有客户；逐日检查CRC卡， 了解销售情况，消灭作业死角。报表及会议管理，协助解 决业务问题。
JBP--Join
Business Plan，联合商业计划。商业合作伙 伴通过SWOT分析，以双方优势互补为原则，达成利润/业 绩成长等共识，共同订立合作目标，并形成具体方案，在 执行过程中，双方共同检讨及修正计划，实现双赢的销售 愿景的商业联盟计划。
促销管理-SalesPromotion
P27
tion(促销）
G）如何评估？ 对照目标 重要指数之变化 对照经验
P28
tion(促销）
H）如何控制促销预算/成本
如何决定促销预算（销售与费用比例）
➢产品周期
➢产品类别/价值
➢竞争状况
➢预算分配
促销费用内容
➢媒体
➢折扣/赠品/奖金
➢陈列租金
➢其他（场地、人工、邮费等）
如何控制预算
➢行销人员（广告、消费折扣、赠品、POSM等）
重复发送货索取
手法静态、消极
静态、量少 非所有产品可用 索取量少
tion(促销）
卖场内的产品试用——试吃、试喝
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tion(促销）
赠
分类 ➢免费式赠品 ➢自购式赠品
赠品分发方式 ➢随包附赠 ➢当场兑换 ➢邮递索取
品
赠品功能 ➢刺激即兴购买 ➢增加试用率 ➢强化品牌形象
赠品促销之成功要素化 ➢赠品的选择性 ✓实用性 ✓相关性 ✓ 价值感 ✓新奇性 ➢赠品数量的估计
tion(促销）
D）促销活动规划过程 目标 预算 方式
测试 执行
控制
评估
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ห้องสมุดไป่ตู้
tion(促销）
E） 如何决定促销预算
年度计划 by-Channel by-Account by-Package
与年度、季、月促销主题相结合 与广告媒体相结合 与年度销售目标挂勾
促销专案 康师傅方便面周，扩大周年庆活动… 须包括促销品项/价格/预估销售数量/陈列模式 /其他赞助费用/年度合约费用/P&L分析 /对其他通路（客户）之影响分析
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tion(促销）
A） 什么是促销活动 “在短期内利用商品以外的刺激物（incentives) 刺激商品销售的一种活动”。
销售政策的制定与运用
在制定返利政策时，还要充分考虑返利的结算政策，一个完整的返利政策必须与返利结算相配合，才能真正发挥其激励的作用，否则，会适得其反。返利结算政策一般有以下几种形式：
所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。
明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点，明扣的作用基本上有两点。一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要改变这种观念，经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨自己的销售政策没有制定到位，明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格政策，任何约定没有利益来调节都是一纸空文，采用明扣的价格政策，就是要告诫经销商：兄弟，别乱来，乱来是要吃亏的。明扣适合于单品利润空间较大而总量相对较小的产品，将一部份利润空间握在自己手中，从而确保对通路各成员形成有说服力的控制，否则，没有明扣握在手中，就如弱国无外交一样，导致我们对市场、对通路成员说话没有份量，达不到促使市场健康成长的目的。明扣的优点在于其对经销商有一定的控制力，但其缺点也非常明显，即经销商知道扣点，很容易出现为了上量而牺牲自己的扣点进行“砸价”从而扰乱市场价格。所以，为了弥补明扣的不足，暗扣也就应运而生。
81种常用促销方法
12 报纸促销：-可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做护理卷。
13 灯箱路牌促销：在城市的繁华位置做自己美容院的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。
14 自编刊物促销：自己的报刊可以很好的宣传自己，与其在杂志上作广告的最大区别可全面深入的介绍自己，大量派发，可显示美容院势力，增强影响力。
64 个人形象设计师：请形象设计师，现场根据客人的不同气质设定形象，同时又可借助电脑软件，在电脑上为客户做各式各样的形象设计。
65 远程式皮肤专家诊断促销：-主要是通过电脑将客人的皮肤情况扫描下来，然后通过 E- MAIL 发送至厂家，再有专家诊断回复客人，此法适合贴身服务，根据诊断的副质来治疗。
62 展示促销：主要是吸引消费者的角度出发，如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节的更新，小饰物的精心布置，经常给人耳目一心之感。还有如商家赠送的POP ，吊旗，展示架等。站台内部可设计艺术，美感强，有新颖。
63 仪器促销：利用目前最先进的仪器和设备，如皮肤测试仪为顾客检测皮肤情况，以一种直观的图形或文字卡给予特们，检测的皮肤情况及护理建议。
54 彩票保险促销：-用目前流行的体育彩票或福利彩票等，让客户选号，让美容院投注，根据客人的消费情况，给客人买类是吉祥卡的保险来达到促销的目的。
G 联动促销
借力使力，联合其特美容院或其特行业来做促销。一个活动多方收益。
55 联动促销：-联动促销有许多方式方法，与婚纱影楼开展拍婚纱送婚前护扶，做美容护理疗程赠拍婚纱照，与附近某商场合作等。
32 试用装派送促销：-根据所在商圈内的情况而酌情派发。
33 影响力中心促销：----是会员制之深入做法，巧妙利用推广方法，以返利作为有因设若干奖励，一刺激顾客发展新会员。
铺市流程
企划：铺市开始的第二天，企划应协同 营业人员拜访片区；针对铺市过程中遇 到的问题：如业务员的铺货方式、语述、 竞品冲击情况、通路接受情况、消费者 对新品初期接受度等问题，进行了解和 追踪，，并尽快对发现得问题上报企划 部，提出合理改进措施，对下面的铺市 加以补充和修正。
注意点：
1.针对新品铺市：要在铺市前详细了解 新品的产品利益点，价格、包装、口味 差异状况并在铺市前针对营业召开新品 发布会，讲清新品价格、产品特色、口 味状况等利益点，同时要求营业人员铺 市中注意向通路推介新品的各项特点。
2.铺市前要了解、关注铺市产品的货源 供给状况，合理安排辖区内各地区铺货 时间及顺序，必要时提报补充签呈及说 明，变更铺市时间。
2.提报铺市计划
掌握好铺市的时间段、 掌握好铺市的时间段、区域 制定铺市顺序： 1）城市：重点城市→地级城市→片区城市 2）通路：零店→批市
资源合理分配 1）产品货源的合理调运 2）铺货人员的组织 3）广宣品的分配
3.产品、促销品的准备
铺市前，提请营业主管要求经销商订购 铺市开始的货源及赠品，以保证铺市的 有效开展； 广宣品（POP/DM）的准备：针对铺市区 域，准备好相关广宣物品，并做到根据 铺市零店数，合理安排好广宣品的发放 数量，配发到位；
新品上市铺市
新产品推入市场销售，采用铺市的方式， 以求在较短的时间内提升新产品的市场 可见度，因此采用“求点不求量”的营 销方式；同时铺市搭赠的赠品为同品项 新产品，目的在于让消费者能在最短的 时间对新品认知。
产品补强铺市
针对市场上公司某些产品的是啊长铺货 率较低（断货或产品推动不足）的情况， 采用补强铺市的方式提升铺户率，亦采 用“求点不求量”的营销原则。
通路促销铺市
针对市场上某一时间段的市场情况（如淡、 旺季来临前），采更求量”的营销原则。
通路行销(Trade Marketing)
通路营销部门与其他部门的合作關係
MKT
Customer
TM
Sales
Store
通路行销的主要工作
Brand Marketing
通路 企划
Sales
Operation
通路/客户 的机会评估
营业工作 极限计划
将产品企划转 为销售计划
通路/客户 个别促销活动
促销评估
负责将产品的意图转化为客户的商机
通路企划:工作职责:
组织体名称:市场部&通路企划部
作为品牌部门与销售单位之间的桥梁；起到沟通与协调作用。
• 销售情报的收集、分析与反馈。 • 竞品资料分析，并适时制定相应措施应对。 • 市场跟踪及检查。 • 协助品牌部门制定年度预算 • 设计标准化表格，定期追踪。 • 配合品牌部进行业绩的分配，进度达成的追踪 • 定期分析业绩，做出原因注解，反馈给品牌部门和销售单位。 • 活性化陈列 :根据品牌部门制定的陈列标准，在不同区域执行相应陈列。
热情 执行力 事后评估
认识通路
通路行销
这是通路企 划的重点
厂商(品牌持有 者)
售入
二,三阶通路: 铺货
中间商Biblioteka 售出一阶通路:零店消费者
产品企划
认识通路—通路的层阶:
一阶通路运营深度分销 二阶通路运营
一阶通路 二阶通路
三阶通路运营
售入
厂商(品牌持有 者)
经销商
铺货 批发商
零售商
消费者
通路层阶的设计,即一家公司通路营运的模式的设计,这一点 在公司的通路运营策略上有着举足轻重的作用.
讨论—通路运营模式
列出你们所知道的通路营运模式一种. 这种通路营运的模式的优缺点(以下考虑)
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通路促销促销，顾名思义，促进销售的方法。
在市场竞争日益惨烈的今天，促销已经偏离了“给消费者购买本品一个额外的理由”之本意，成了打击竞品或抢占市场份额的常规手段。
尤其是新产品上市，几乎所有的工作环节都牵涉促销。
做促销不是拍广告片，各企业促销手法雷同，谁也玩不出什么创意和花样来。
决定企业促销效果主要因素有两个：1. 促销做的标准：在合适的时间和市场环境下运用合适的促销方式；2. 促销做的到位：对一个促销活动各环节工作的细致布置和切实执行。
第一节通路促销新品上市，通路进货、铺货是销售工作的起点。
如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货，并出让他们仅有的柜台空间，摆放新品，通路促销是一个有力的武器。
新品上市可采用的通路促销手法为：1. 经销商新品订货会2. 经销商价格折扣促销3. 经销商销售竞赛4. 批发商进货搭赠5. 批发商订货会6. 批市陈列奖励7. 零店铺货奖励8. 随箱附赠刮刮卡9. 箱皮回收10. 零店陈列奖通路促销的执行单位通常是企业销售部门。
以下将分别探讨新品上市各种常用通路促销的执行细节和控制要点（一）经销商新品订货会活动内容简述：邀请全部的经销商参会，通过新品的演示介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。
活动适用范围：新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。
取得大量订单，迅速回笼资金。
由于新品上市订货会费用较大，一般用于战略性新产品的上市。
活动方案撰写要点：订货会实施方案的一般步骤。
1. 确定经销商参会人数。
根据上市范围锁定参会经销商人数，以备后续订房、订餐位等一系列工作。
2. 确定会议议程，如会议议程包括：签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议结束时间、撤离酒店时间等。
3. 确定费用预算。
费用预算的主要开支项目：会务费（包括住宿、宴会、会场租金、设备租金、娱乐项目费用等）；经销商路费、现场布置费用（展台布置、展板制作、大型喷绘、产品陈列架制作，彩旗、条幅、升空气球租金等）；媒体报导费用（邀请电视台、电台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳务费；其它费用。
4. 确定会议准备事项。
物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台牌、手提袋等，工作事项准备包括：成立订货会工作小组、调集人员组成团队、与营业的活动协调说明会、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场布置、制作产品演示投影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、彩旗、横幅等物品。
联系气球服务公司。
邀请相关媒体。
5. 会议召开。
按当日会议议程进行。
6. 会议结束，安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店活动执行要点：在订货会的执行中，应特别关注如下要点：1. 虽然已经初步确定参会经销商人数，但仍会有人缺席，有人不请自来。
所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订，防止出现房间不够或空置。
2. 订货会现场布置应作到：酒店正面应有大幅横幅、悬升气球条幅、彩旗等渲染会议气氛；酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌；酒店前台要有厂家人员接待来客；会场门口要有产品标准陈列展示、产品说明展板、公司简介展板；会场大厅要用海报、串旗、立牌、横幅全面布置。
3. 会议主持人一般为销售经理/企划经理或产品经理，主席台就坐公司主要领导。
4. 经销商要有会议手册，内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委会负责人（包括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人）、接待电话、酒店房间安排等。
5. 订单数量并非越高越好。
叮嘱业代核对各经销商订单数量，并查对该经销商历史销量，计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符，若订单量高出平均销量数倍，则可能出现虚假订单。
6. 会后核对礼品发放清单，并与会务计划对比，计算实际发放量，审验库存数量。
差异较大，追究相关人员责任。
7. 进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住天数，菜单菜品、酒水数量，展板制作费，气球、展台等物品的租金。
如差异较大，追究相关人员责任。
活动执行中常见的问题：一、虚假订单。
部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符，甚至出现只订货不提货的情况。
解决方案：订货会后，业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较，发现差异较大订单，剔出进行二次订货追踪，并在提货限定时间允许其修订订货量，保证每张订单不夸张，不落空。
二、奖品流失。
订货会中会有现场评选订货状元等奖励活动，会中将准备一定数量较为贵重的礼品，由于会场人员流动性大，工作人员忙乱或本身有贪污行为，都有可能造成奖品流失。
解决方案：1. 委派专人集中管理会议礼品，可在酒店设立会务组单独房间，存取礼品。
2. 建立会议纪要，内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况，并盘点礼品库存，杜绝礼品流失三、会费流失。
会务费用支出项目较多，且数目较大，易于形成发票虚开、吃拿回扣等。
解决方案：反复审核会务计划的项目安排及各项费用明细预算，建立物品、服务询价机制，对房间数量、使用天数、用餐及其他项目等细节进行逐一记录，并盘点库存剩余品，形成严格管理态势，减少费用流失。
（二）经销商价格折扣促销活动简述：经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。
说明：常见的经销商折扣为坎级奖励（如1000---1999箱，单价30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按标准价31.5元/箱）这种政策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快，但缺点是这种政策之下大经销商进货量大，进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件，控制不好会做乱价格，做死市场。
活动目的：刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。
活动运用范围和前提：1、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个问号，加上进新品需要占用较大的库存和资金。
部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量；2、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金。
3、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品（比如在每年春节前夕就是酒水销售的旺季，而此时要上市方便面新产品就会遇到与酒水争资金的问题）操作要点：1. 确定参加促销活动的客户范围、期间及产品2. 设定不同的级别，不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度3. 制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户4. 客户计算其需求数量，并按活动方案之相应折扣价格打款；财务部依据促销方案规定，直接扣减相应价格后开具发票5. 物流部门按财务部门确认的“出货单”办理发货作业控制要点：1. 价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠（如：进500箱奖自行车一辆，进2000箱奖传真机一部，这种方法可以减少砸价的可能性）2. 价格折扣的促销方式更适合针对代理商或“专销经销商”，因为给批发商的价格折扣通常会带来批发价的不稳定，非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。
3. 坎级进货价格折扣极易引起砸价，要注意执行的时间控制，分阶段进行，并辅以控价手段。
1) 每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。
（以客户完成一次打款时间为准，而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去）。
2) 第一阶段坎级定低。
（如：200箱、500箱、800箱奖励0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励，调动小户积极性，降低入市门坎迅速完成所有经销商（尤其是城市里的小户）全面进货，有助产品铺货率提升；3) 在第一阶段成功执行，小户普遍进货而且有良好回款基础上，第二阶段增大坎级。
（如：1000箱、2000箱、3000箱奖励1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此阶段可调动大户、中户积极性大量进货，并促进产品向外埠扩散。
4) 尤其在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对新产品外包装进行地区标记。
同时，收取经销商新品经营保证金，各地销售经理和业代加强市场监管，一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。
5) 坎级进货奖励是为了鼓励经销商大量进货向下游销售，但决不是鼓励大量屯货（过量屯货是冲货的元凶），在促销期要结合每个客户以往的销售历史，对其新品接货量进行分析，如发现该客户订货量畸形增大，马上追踪看是否有抛货砸价行为，在恶果未形成之前将问题解决。
6) 要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向，制止爆仓或倒货现象。
（三）经销商销售竞赛活动简述：可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。
说明：销售竞赛同其他有奖品的通路促销形式差别是：1、活动时间长，不属于短期促销2、立足于建立经销商长期的产品经营习惯3、奖品通常价值很高（如汽车、手提电脑、国外旅游计划等）活动目的：提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。
活动适用范围和前提：主要针对专属经销商进行的促销活动，它应该满足以下条件：1. 本公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠经销商。
2. 采用“大经销制”的企业，销售主要依赖于经销商的业务系统，自己的业务能力很弱。
操作要点：1. 确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。
通常销售竞赛的周期都比较长，如半年或一年。
2. 制定一个经销商的销售奖励方案。
如“出国旅行计划”、“培训计划”、“奖金计划”、“跑车计划”等等。
3. 典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内容。
比如，企业可以规定：在某年度销售A产品突破100000箱且销售排名第一的经销商授予“钻石经销商”称号，并奖励黑色“帕萨特”轿车一辆；同时，必须满足“单月销量不低于5000箱、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产品”等等竞赛规则。
4. 按照竞赛规则书面通知客户，销售人员不定期对经销商若干经营状况进行考核。
5. 销售竞赛结束后，核算个参赛经销商销售达成及辖区市场管理实际表现，开列优胜者名单。
6. 筹备召开“年度优秀经销商表彰大会”，将奖品、奖金等现场兑现。
控制要点：1. 销售竞赛相对与其他通路促销来讲，更立足于市场的长期发展。
故活动期间不能太短，否则前述“价格折让”及“随货搭赠”的可能问题就会出现。
2. 对经销商的检查和考核尤其重要。
比如上述案例，某经销商完全可以在2003年的最后一季“集中出货”100000箱（放到下年度慢慢消化库存），而前面的时间几乎不销售A产品，这样以来，不但借经销商的力量“迅速开拓市场”的目的没达到，反而还要赔上一辆“帕萨特”。