商务谈判计划书的制定

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商务谈判策划书模板范文五篇

商务谈判策划书模板范文五篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。

下面是店铺为您精心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。

篇一一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。

沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。

商务谈判策划书(完整版)

商务谈判策划书商务谈判策划书第一篇：商务谈判策划书乙方关于商品规格约定不明确商务谈判策划书（乙方）一、公司背景资料公司背景：主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。

接受国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。

产品：电脑分高端机和低端机，我们现在缺少性能好、运算速度快的高端计算机。

因此这部分市场主要依靠进口。

客户关系：江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。

因此，双方对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。

因为这钟情况，所以双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。

二、谈判主题及内容1 主题：解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维护我方利益，建立双方良好的关系。

谈判地点：北京。

3.谈判201X年12月30日~201X年1月5日。

4.谈判方式：正式小组谈判。

三、谈判团队人员组成主谈：胡小晴，公司谈判全权代表；决策人：贺军翔，负责重大问题的决策；技术顾问：陈佳佳，负责技术问题；法律顾问：王晓燕，负责法律问题；四、谈判形式（优劣势及利益）分析我方核心利益：1、让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。

2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系我方优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势：1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情四、谈判目标1、战略目标：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，并加深彼此的信任六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

商务谈判方案策划书3篇

商务谈判方案策划书3篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。

那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，我想很多人都会是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种情况，下面第一范文网小编整理了商务谈判方案策划书，供你阅读参考。

商务谈判方案策划书01一、谈判主题二、准备阶段(一)谈判团队人员组成(二)谈判地点(三)双方利益及优劣势分析(四)FABE模式的分析(五)谈判目标三、具体谈判程序及策略(一)开局陈述(二)中期谈判(三)休局阶段(四)磋商阶段(五) 成交阶段一、谈判主题处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜二、准备阶段首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排(一)、谈判团队人员组成职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫(二)、谈判地点(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学(2) 谈判时间：20xx年12月15号(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判(三)、双方优劣势分析我方核心利益：(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益(2)维护企业声誉(3)保持双方长期合作关系(4)降低本次疫情中企业停产的损失对方利益：(1)买到质量好，价格便宜的电脑(2)维护双方长期合作关系;(3)要求我方尽早交货;(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：可以选择主场、中立场。

优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应我方劣势：竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方对方劣势：他们对电子产品的了解不够我们专业(四)、FABE模式的分析A公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

B大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

谈判计划书（通用6篇）

谈判计划书（通用6篇）谈判计划书篇1一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

商务谈判策划书14篇

商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。

但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

商务谈判方案模板范文(精选10篇)

商务谈判方案模板范文商务谈判是商业交易中必不可少的一环，而商务谈判方案的准备至关重要。

本文将提供一份商务谈判方案模板范文，以供参考。

一、背景介绍在商务谈判之前，首先需要介绍双方的背景信息，包括参与谈判的公司或个人的名称、所在地、业务范围等。

同时，也需要介绍本次谈判的目的和议题，以确保双方对谈判内容有一个明确的了解。

二、谈判目标商务谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是确保双方能够在合作中相互受益，达到共赢共享的目标。

因此，明确谈判目标是重要的一步。

谈判目标应当具体明确，例如确定产品价格、签订合同、达成合作协议等。

三、谈判策略与计划商务谈判需要制定全面的谈判策略与计划，包括分析对方的利益点和诉求、制定自身的策略和底线、明确谈判的步骤和时间等。

在谈判过程中，应当遵循诚实、有效、互利共赢的原则，充分尊重对方的隐私和利益，同时保持冷静和对话。

四、谈判资源商务谈判需要准备相应的资源，例如人力、物力、资金和技术等。

在资源准备过程中，需要优先考虑谈判目标、优势和不足，并进行充分的预算和规划。

五、风险管理商务谈判时存在着不同的风险，例如市场、政策、技术、经济、人文等方面的风险。

预测和评估可能发生的风险，制定适当的应对措施，并考虑实现风险转移的方案。

六、谈判后续商务谈判结束后，需要制定相应的落实方案，明确谈判后续的具体步骤和落实计划。

同时，还需要在商业合作中建立起长期的协作关系，以确保商务合作能够长期稳定地发展。

综上所述，商务谈判方案是商业合作中至关重要的一环。

仔细制定谈判方案，明确谈判目标、制定谈判策略和计划、准备相应的谈判资源、考虑风险管理并制定后续执行计划，将有助于商业合作取得成功。

商务谈判方案模板范文在商业谈判领域中，一份完整的谈判方案是商务合作成功的基础。

它可以帮助参与谈判的各方在谈判前做好充分准备、制定明确的谈判目标和策略，也可以在谈判过程中引导谈判的方向和重点。

本文将介绍一份商务谈判方案模板范文，以供参考。

商务谈判方案（3篇）

商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。

但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。

朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。

那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。

而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

他熟知土地价格的市场行情。

他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

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商务谈判计划书的制定
请根据以下背景材料制定一份谈判方案。

甲方：中国某农产品经贸公司
乙方：欧洲某公司德国威玛舒培大药厂
背景：2011年5月，甲方向乙方推销银杏，询盘后得到回音，一场涉外谈判即将开始。

甲方在买方谈判代表到来之前，需制定一个谈判方案。

请你为甲方拟一份谈判方案，要求简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。

谈判方案应包括如下内容：
1、谈判背景
2、谈判主题
3、谈判目标。

该目标应是一个目标体系，体现谈判方案的灵活性，要包括如下内容：
（1）甲方的的利益目标。

公司原先报价的预期利润率为销售总额的33%（其中，商业性开支14%，利润为12.5%，风险4%，谈判机动2.5%）。

在报盘的有效期内，如无意外风险，拟以
30.5%的利润率成交。

影响预期利润率的意外风险因素有：
①支付方式。

在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。

买方提出只付5%的预付
款，并要求把货款的10%放在两年以后支付。

如果这样，就会造成占商业开支2.5%的利息损失。

②交货延期罚款金。

按国际惯例分析，卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月，但买方提
出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%；如按买方的条件成交，买方就要冒罚4%迟交金的风险。

③保证条件。

买方提出的保证期是一年，但买方提出保证期为两年，这样一来卖方就要增加
1%的费用。

请根据以上条件，制定甲方在如下几方面的利益目标：
①对预付金；
②对对方延期付款的意见；
③对交货期；
④对保证期。

（2）甲方最低接受目标
①价格标准。

考虑在报盘的有效期内成交，就可以在预期利润幅度上作出让步，利润最大减
让幅度为多少；
②支付方式。

可考虑不增加甲方过多商业费用的话，应为何种方式；
③交货方式。

可考虑不增加甲方过多额外罚金的话，应为何种方式；
④保证期。

可考虑如果保证期内没有多大风险的话，甲方确定保证期应为多长。

4、谈判的议程。

即针对拟谈判的内容，安排所有议题进行磋商的先后顺序。

5、谈判的时间。

应明确谈判的时间期限，具体的日程安排及应注意的问题。

6、谈判的地点。

应明确场地、环境、座次及注意事项。

7、谈判人员的组成。

一行三人，应明确包括哪些人员、各自的职责、分工及注意事项。

8、谈判策略。

相关说明：
1、计划书一份
2、运用文案调查法，收集整理相关信息后，撰写市场调研报告一份
3、以小组为单位撰写调研报告，制定商务谈判计划书，并注明组员名单；
4、要求用A4纸打印，字号小四、宋体；
2011年10月26日
附：
商务谈判计划书示例
[文书模式]
标题——说明商务谈判的内容，如《关于引进x x项目的谈判计划书》
正文——包括引文，谈判主题，谈判目标，谈判程序，谈判组织以及时间、地点等
落款——计划书制定者的名称、公章，计划书完成时间
[适用范围]
本文书是谈判双方在谈判活动正式开始之前，根据谈判项目的实际情况拟订的，用来指导谈判工作顺利进行的计划性文书。

[例文秀]
关于引进日本A公司电子生产线的谈判计划书
一、谈判背景
由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本A公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。

A公司代表于2011年10月20日应邀来我公司洽谈。

二、谈判主题
以合适的价格引进这条具有国际先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。

三、总体目标
(一)技术要求
1．该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统；
2．流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片1000个，合格率保证在95％以上；
(二)试用期考核指标
1．试用周期为6个月；
2．使用温度在—10℃—60℃之间；
3．电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于200个工作日；
(三)生产技术转让
1．日本A公司应该无偿提供机车的部分技术；
2．日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；
(四)购买价格
1．购买交易以美元结算；
2．日方FOB报价为120万美元；
3．我公司最高能接受价格为115万美元／台；
4．按照当日的美元汇价，在允许价格上下10％浮动；
四、谈判程序
第一阶段，就生产线的技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核和验收等内容展开洽谈；
第二阶段，价格、支付等内容展开洽谈；
第三阶段，商定合同条文，合同签字。

五、具体日程安排
拟定谈判期限从2011年10月21日—10月26日
第一阶段：10月21日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00；
第二阶段：10月22—10月25日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00；
第三阶段：10月26日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00。

六、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司第一会议室；
第三阶段的谈判安排在华美达光谷大酒店。

七、人员分工
主谈：顾阳—谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务；
成员：赵科—负责谈判中技术方面的信息支持及相关条款的的记录；
成员：尚志—负责分析对方意图、动向，提供财务方面的信息支持及相关条款的记录；
成员：李文—负责分析对方意图、动向，提供法律方面的信息支持及相关条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作；
成员：欧阳云—负责翻译，留意对方的反映，调节现场气氛，协助完成合同条款的起草和定稿工作。

八、谈判策略
（略）
湖北省恒达公司谈判小组
2011年10月12日附：谈判环境分析
1、有关商务谈判环境方面的信息
2、市场行情分析
3、有关谈判对手的情报
（1）、对方公司简介
（2）、对方优势分析
（3）、对方劣势分析
（4）、对方人员分析
4、己方的情况
（1）、我方公司简介
（2）、我方优势分析
（3）、我方劣势分析
（4）、我方人员分析
说明：大家可按照上述思路进行谈判背景的分析，有助于本方谈判目标以及谈判策略的确定。