中国人寿鑫享金生B款销售人员训练33页33页PPT
中国人寿新人销售培训手册(doc 72页)
中国人寿新人销售培训手册(doc 72页)《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
保险人义务的履行
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七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
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（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
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人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
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一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
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二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
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（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
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（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
国寿鑫享金生年金保险b款收益表12000
国寿鑫享金生年金保险b款收益表12000（原创版）目录1.介绍国寿鑫享金生年金保险 b 款2.阐述年金保险的概念和特点3.详述国寿鑫享金生年金保险 b 款的收益表4.分析年金保险的投资价值5.总结国寿鑫享金生年金保险 b 款的优势和适用人群正文正文”。
请从以下文本开始任务，文本：国寿鑫享金生年金保险 b 款收益表 12000年金保险，顾名思义，就是以被保险人的生存为给付条件，保险公司按照约定分期给付保险金，且给付期限至少为 10 年的人寿保险。
今天我们将详细介绍国寿鑫享金生年金保险 b 款，并分析其收益表。
二、阐述年金保险的概念和特点年金保险属于长期人寿保险的一种，其主要特点如下：1.定期给付：年金保险按照约定的周期给付保险金，如按月、按季度或按年给付。
2.保险期限长：年金保险的保险期限通常较长，至少为 10 年，甚至可达 20 年、30 年或终身。
3.收益稳定：年金保险的收益相对稳定，适合用于规划长期的养老、教育等财务目标。
三、详述国寿鑫享金生年金保险 b 款的收益表国寿鑫享金生年金保险 b 款的收益表主要包括保险金额、累积保险金额、年金给付金额等内容。
以 12000 元为例，详细收益表如下：1.保险金额：被保险人死亡时，保险公司给付的保险金金额。
2.累积保险金额：被保险人生存至某一年，保险公司给付的累积保险金金额。
3.年金给付金额：被保险人生存至某一年，保险公司按照约定分期给付的保险金金额。
四、分析年金保险的投资价值年金保险作为一种长期人寿保险，具有以下投资价值：1.收益稳定：年金保险的收益相对稳定，可规避投资风险，实现资产保值增值。
2.规划长期财务目标：年金保险可用于规划长期的养老、教育等财务目标，提供稳定的现金流。
3.税收优惠：购买年金保险可享受税收优惠政策，降低税收负担。
五、总结国寿鑫享金生年金保险 b 款的优势和适用人群国寿鑫享金生年金保险 b 款具有收益稳定、保险期限长、税收优惠等优势，适合有长期财务规划需求的人群，如即将退休或已经退休的老年人、有子女教育规划的家庭等。
年金险销售培训课件
02
金险销售技巧
建立良好的客户关系
01
02
03
客户需求分析
了解客户的财务状况、风 险承受能力、投资目标等 ，为其提供个性化的年金 险方案。
长期关系维护
通过定期沟通、活动等形 式，加强与客户的联系， 提高客户满意度和忠诚度 。
客户关怀
关注客户的家庭、生活等 方面，提供贴心的关怀和 服务，使客户感受到公司 的专业和温暖。
国寿鑫玉少儿
这款年金险产品专注于少儿教育金的积累，其保障期限较长，且在缴费期间即可获得一定 的教育金积累。此外，还提供身故保障和满期金领取等保障，同时可附万能账户和医疗 险，实现资金的二次增值和全面保障。
各类年金险产品的优缺点分析
01
传统型年金险
优点是收益稳定，且不受市场波动影响。缺点是收益相对较低，且需
掌握销售谈判技巧
了解客户需求
在谈判前充分了解客户的 需求和期望，以便在谈判 中更好地把握客户的心理 和需求。
灵活运用谈判技巧
运用多种谈判技巧，如迂 回战术、对比优势等，以 更有效的方式向客户传达 产品的优势和价值。
善于倾听
在谈判中要善于倾听客户 的意见和需求，尊重客户 的想法，以建立信任和共 识。
建议：自我管理与发展规划
• 制定个人的销售计划和目标，并定期进行总结和反思；同时 制定长期的发展规划，包括提升自身能力和职业发展等方面 的计划。
05
金险销售心理学与消费行 为分析
消费者购买年金险的心理动机分析
安全需求
消费者购买年金险可以获得一 定的经济保障，抵御不可预知 的经济风险，满足安全需求。
收益受市场波动影响较大。
金险产品的个性化定制及案例分析
要点一
国寿鑫享至尊产品宣导课件36页
青岛地铁 持有优先级LP份 额，占比 58.33%
第三、它资管项目具有中国特色（3/3)
中国人寿分红趋势向好
投资收益高达890亿，同比大增68%
参考话术
F：综上所述，鑫享至尊是一款买少见少、资产配置必不可少的高端产品，专门为您这样高净值客户量 身打造的尊贵产品。 A：它具有资产安全性、保全性、传承性及中国性的特点。 B：对于您而言，它固定收益部分（2.5%）可以预防低利率风险，万能庆典版账户结算利率可以预防 市场利率的波动，您拥有了鑫享至尊就好比如建了一条高速公路，然后你天天在收费站收费。还有， 我们都希望世世代代富到流油，鑫享至尊为您解愁。它可以免除繁琐手续，用最低的成本精准传承， 防止财富他占、他用，它就好比你私人定制的盾牌，防盗防抢防骗万无一失传承后代。而且，据中国 人寿今年年报显示，2019年上半年投资收益高达890亿，同比大增68%，国内很多投资项目都有我们 中国人寿，比如说三峡水利工程、西气东输、大亚湾核电站，甚至斥资成为广发银行单一最大股东等 等多不胜数，不得不黄婆卖瓜自卖自夸，鑫享至尊顶呱呱！ E：现在三年期鑫享至尊开通全国预售，让您省心、省力、省时舒舒服服享受保单收益，您值得拥有！
➢ 2016年2月，中国 人寿233亿斥资收 购广发银行股份， 占股的43.686%， 成为广发银行单一 最大股东。
➢ 2017年5月，中国 人寿积极响应国家 “一带一路”倡议， 大比例投资青岛港。
➢ 2018年，中国人寿 积极发掘甘肃省内 “一带一路”沿线 百万千瓦级新能源 配套项目建设投资 机遇。
参考话术： 我们的产品交费期短（3年），收益期长，
就好比如建了一条高速公路，收益期越长，回 报越高。您购买了财富产品，您就是为自己修 建了一条高速公路，然后你天天在收费站收费， 你说好不好？
国寿福臻享版产品要点目标训练15页
B、准备买鑫享金生B款 产品的客户
C、老客户
D、没有买过保险的新 客户
A、买过鑫享金生A款产品的客户
促成点：1.购买过鑫享金生A款产品（年交保费≥1万元）的客户，可享受既往寿险、重疾风险保额清 零政策。2.购买鑫享金生A三年期的客户还有两期保费未交，可让客户购买臻享版的保额是鑫享A两 倍未交保费，当客户出现重疾风险，国寿福（臻享版）的提前给付也能弥补鑫享金生的交费缺口。
B、准备买鑫享金生B款产品的客户
促成点：准备购买鑫享金生B款产品的客户，若年交保费≥1万元，可同时享受既往寿险、重疾风险保 额清零和“免体检、免生调、免财务资料”政策。
C、老客户
促成点：老客户可享受既往寿险、重疾风险保额清零或减半政策。
D、没有买过保险的新客户
促成点：迎国寿建司70周年，感恩回馈，仅限1月1日-3月31日享受国寿福臻享版阶段放开销售政策。
1、TV32销售逻辑训练
详细销售逻辑训练工Байду номын сангаас见附件工具包。
2、白板会销售逻辑训练
详细销售逻辑训练工具见附件工具包。
3、保额销售法销售逻辑训练
详细销售逻辑训练工具见附件工具包。
国寿鑫满意产品训练篇亮点话术27页
百万
资产传承 01
百万
品质生活 02
百万
医疗保障 03
四大亮点：多、稳、快、活
给付多
增值快
四大
亮点
收益稳
交取活
这款产品叫鑫满意，让你心满意足！它 拥有四大亮点：给付多、收益稳、增值 快、交取活。祝贺金、祝寿金、红利金， 三金聚财，鑫满意足！我来给你讲解一 下吧。
给自己存这笔钱，提前规划未来生活，越老越值钱！
1、给付多：
这个计划是五年交，每年存 10万，刚交完保费即可领 取2次祝贺金累计20万元。
2、收益稳：
75岁公司还会一次性额外给付 所缴保费50万作为祝寿金。
万能账户有最低保证利率2.0， 绝对安全。
3、增值快：
前期不领取，这笔钱自动进 入财富帐户，二次增值。
到65岁，财富帐户101万元 到75岁，财富帐户162万元 到85岁，财富帐户252万元
业务员：你说的我非常认可。以前总说只 生一个好，政府来养老，现在呢却说养老 不能靠政府，推迟退休好，自己来养老。 中国已步入老龄化社会，在职人员养不起 那么多退休员工。不仅如此也要扩大内需， 所有就鼓励生育了。 客户：是呀 业务员：人生在世一定有很多不确定，但 是一定有一个是所有人都无法避免的，你 觉得是什么？ 客户：老 业务员：对，所以养老问题人人都要面对
养老金一定是年轻时准备的
理念沟通2
王姐，你看，人的一生，时时刻刻都在花钱，
但是赚钱却只有短短的35年，除去休息和睡
觉，我们真正赚钱的日子只有13年。所以人
活一辈子，压力确实很大。你看，在我们年
轻能挣钱的时候，不仅要管生活花销、子女
教育，还要管这个过程中突发的疾病或意外
产生的支出，当然还要为年老的自己准备养
国寿鑫享金生年金保险b款收益表12000
国寿鑫享金生年金保险b款收益表12000摘要：一、介绍国寿鑫享金生年金保险B 款1.保险类型2.投保方式3.保险期间4.保险责任二、国寿鑫享金生年金保险B 款收益表1.保险费用2.保险收益3.收益计算方法4.收益领取方式三、与其他保险产品的比较1.国内其他年金保险产品2.国寿鑫享金生年金保险B 款的优势和特点四、购买国寿鑫享金生年金保险B 款的注意事项1.投保人年龄和健康状况2.保险期间和收益领取方式的选择3.保费缴纳方式4.了解退保规定正文：【一、介绍国寿鑫享金生年金保险B 款】国寿鑫享金生年金保险B 款是中国人寿推出的一款年金保险产品，主要针对有养老规划需求的客户。
这款保险产品具有投保方式灵活、保险期间多样、保险责任全面等特点，旨在为客户提供一份稳定的养老保障。
1.保险类型：国寿鑫享金生年金保险B 款属于分红型年金保险，既具有保障功能，又具有一定的投资收益。
2.投保方式：客户可以选择一次性趸交保费，也可以选择按年、半年、季度或月度分期缴纳保费。
3.保险期间：客户可以根据自己的需求选择保险期间，如10 年、20 年等。
保险期间越长，收益相对越高。
4.保险责任：在保险期间内，若投保人因意外伤害或疾病导致身故，保险公司将按照保险合同约定给付保险金。
保险期间结束后，投保人可选择一次性领取或按年领取年金。
【二、国寿鑫享金生年金保险B 款收益表】国寿鑫享金生年金保险B 款的收益主要来源于保险费用的投资收益和分红。
以下是保险费用、保险收益和收益计算方法的概述：1.保险费用：根据投保人的年龄、性别、保险期间和保险责任等因素确定，具体费用可咨询中国人寿客服。
2.保险收益：保险收益包括投资收益和分红。
投资收益主要来源于保险公司对投保人所交保费的投资运作；分红则根据公司的经营状况和政策分配。
3.收益计算方法：收益计算方法为保险费用的投资收益和分红之和。
具体收益数值需根据投保人的实际情况和保险合同约定计算。
4.收益领取方式：投保人可以选择一次性领取或按年领取年金。