大单培训1
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拿下大单客户培训
当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任
常见异议的应对话术 (2)
隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢
[应对1] 这很难说的，都还不错 [应对2] 各有特色，看个人喜好。 [应对3] 我不太了解其他的牌子 [应对4] 他们就是广告打得多而已
客户的持续性购买的几个因素
一、优质的首次购买体验 优质的店铺的产品与良好的客户关系哪个重要？
同样的产品，同样的价格，不同的人来卖，结果 并不一样
顾客买的不只是产品，还买你的服务态度和服务 精神
客户的持续性购买的几个因素
二、客户信息的细分 基础：客户信息的留存
客户的哪些信息是需要留存的呢？
提出过需求
客户群的划分
高 客 户
重点开发 客户
VIP客户
购
买
能
有需求
维持关系
力
客户
客户
低 低
品牌优势
高
跟进的力量
——MAXMARA案例分享
客户的持续性购买的几个因素
三、时机合适的回访 产品的质量 使用（者）反馈 需求的探询
客户的持续性购买的几个因素
为什么要回访
通过与客户之间的朋友式的交流，可以拉近 距离，迅速提升专柜的信誉度，群众的好口 碑才是最好的宣传
如何进行电话回访 不同的顾客电话回访的侧重点是不同的 对价格敏感的顾客（私营老板）——折扣
期前回访 身材较为特殊的顾客——新货的第一时间 外地的顾客——节假日之前
客户的持续性购买的几个因素
电话回访的步骤 准备工作
约见客户
致电客户
信息记录 学会提问
电话回访的步骤
准备工作
为自已准备好一杯水 准备好用户档案资料 准备好记录笔和本子 保持自己良好的心情 时间段的选择 客户信息的回顾 店铺商品的预先准备，预先为客户选中几款
常见异议的应对话术 (2)
隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢
[应对1] 这很难说的，都还不错 [应对2] 各有特色，看个人喜好。 [应对3] 我不太了解其他的牌子 [应对4] 他们就是广告打得多而已
客户的持续性购买的几个因素
一、优质的首次购买体验 优质的店铺的产品与良好的客户关系哪个重要？
同样的产品，同样的价格，不同的人来卖，结果 并不一样
顾客买的不只是产品，还买你的服务态度和服务 精神
客户的持续性购买的几个因素
二、客户信息的细分 基础：客户信息的留存
客户的哪些信息是需要留存的呢？
提出过需求
客户群的划分
高 客 户
重点开发 客户
VIP客户
购
买
能
有需求
维持关系
力
客户
客户
低 低
品牌优势
高
跟进的力量
——MAXMARA案例分享
客户的持续性购买的几个因素
三、时机合适的回访 产品的质量 使用（者）反馈 需求的探询
客户的持续性购买的几个因素
为什么要回访
通过与客户之间的朋友式的交流，可以拉近 距离，迅速提升专柜的信誉度，群众的好口 碑才是最好的宣传
如何进行电话回访 不同的顾客电话回访的侧重点是不同的 对价格敏感的顾客（私营老板）——折扣
期前回访 身材较为特殊的顾客——新货的第一时间 外地的顾客——节假日之前
客户的持续性购买的几个因素
电话回访的步骤 准备工作
约见客户
致电客户
信息记录 学会提问
电话回访的步骤
准备工作
为自已准备好一杯水 准备好用户档案资料 准备好记录笔和本子 保持自己良好的心情 时间段的选择 客户信息的回顾 店铺商品的预先准备，预先为客户选中几款
打造保险营销大单高手培训教材27页共29页
见大客户前的准备
面见黄金时间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00 见老板时一定要带小礼物 到大客户门前不要贸然进入，要先复习两个观念：1、今 天我是来干什么的？2、我可以被拒绝，但是我不能失去 风度。
见大客户的六字法则
1
稳：进门要稳
2
准：客户判断要准
3
狠：保费设计要狠
4
短：拜访时间要短
实际上您的这8000元也不是给我，而是存在保险公司 ，和存到银行是一样的。您去银行存这8000元钱，能让柜 台小组把服务费返给您吗？
应酬是打开客户心门的钥匙
应酬是润滑剂，没有它你就不能和客户进入深层次的交流 如何判断对方是否把你当成朋友？您这看他是否对你倾诉 心中的秘密，多半是事业上的焦虑和感情上的痛苦。 这种深谈的场合，最好是一次饭局。你一定要想方法请客 户吃饭，最好的谈判桌就是饭桌。 有人说不会喝酒，没关系，只要你谈对方感兴趣的话题他 同样高兴。 有人说我不懂应酬，无所谓，只要你请客，别人也就不太 在意这些了。
新婚家庭的促成话术
刚刚组建的家庭，就象这只玻璃杯一样，表面上晶莹剔透，这 时它最漂亮，但也最脆弱。一旦有个闪失掉在地上，马上摔得 粉碎。 这个杯子造出来，经过了很多道工序，非常不容易，但是掉在 地上一下子就完了。刚刚成立的家庭就象这只玻璃杯，好不容 易组建起来，碰上个天灾人祸，说不定了垮掉了。 而保险呢，就相当于在这只玻璃杯外面又包上一个海棉杯套， 这时这只杯子再掉下去，因为有了这层缓冲，就不致于一下子 摔碎，你就有时间采取措施来补救。实际上杯子外面加的这个 海棉套就是保险。
频繁拜访的意义
一方面捕捉成交机会 一方面给人很敬业的感觉 有钱人买东西叫“冲动型消费”，凭心气，凭感觉。经常 过去捕捉这种成交的机会，一般他会跟你买。如果实在无 法成交，可能是客户手中没有现金。 有钱人不会买保险，有闲钱的人才会买保险。
大单、成交与涨停板ppt课件
大盘股
小盘股
挂单的四种常见方式：
2.递减压迫式：
递减压迫式挂单是指在委卖栏中，出现 三档以上的递减式大卖单，即第一档的挂单 最大，后面两档依次减少——这种盘口的目 的是想告诉市场：只要吃掉第一档的挂单， 后面的卖压就越来越小，主力一旦吃掉第一 档大单，往往市场就会立刻出现跟风盘，后 面的挂单会在很短时间内被一扫而光！
涨停板盘口三要素：
涨停盘口三要素是指：大单挂单、成交 密度和上涨速度。 大单挂单的出现，表明主力吹响了向涨 停冲锋的号角；成交密度的大小则反应出主 力发动攻击后，市场的响应程度的大小；而 上涨速度的快慢，则提示该股的涨停属于什 么性质的涨停（吸筹、拉升或出货）。
要素一：大单挂单与成交
所谓“大单”是一种相对概念：一般大盘股是 在一千手以上，中盘股是指500手以上，小盘股是 指100手以上。 当某只股票的分时盘口上，突然出现了连续的 或断续的大单挂单时，就要引起我们的注意了—— 一旦这些大单开始成交，则有可能表明主力开始行 动了！通常，这些大单可分为：压迫式大单、拦截 式大单和夹板式大单和蜂窝式大单四种挂出显示。
挂单的四种常见方式：
一，压迫式挂单:
压迫式挂单是指在委卖栏中，连续出现 三档以上的大卖单（常见的有：递增压迫式、 递减压迫式和混合式三种），其目的是想让 市场知道该股抛压很大，让市场中小散户的 筹码主动抛出——这是主力在拉升前进行最 后的试盘！
挂单的四种常见方式：
1.递增压迫式：
递增压迫式挂单是指在委卖栏中，出现 三档以上的递增式大卖单，即第二档的挂单 比第一档的大，第三档的挂单比第二档的 大——这种盘口的目的是想告诉市场：后面 的卖压越来越大，不趁早抛出自己手中的筹 码，后面会越来越困难。
小盘股
盘口语言解密高级版第一讲老姜：大单、成交与涨停
医学ppt
2
涨停板盘口三要素：
涨停盘口三要素是指：大单挂单、成交 密度和上涨速度。
大单挂单的出现，表明主力吹响了向涨 停冲锋的号角；成交密度的大小则反应出主 力发动攻击后，市场的响应程度的大小；而 上涨速度的快慢，则提示该股的涨停属于什
么性质的涨停（吸筹、拉升或出货）。
医学ppt
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要素一：大单挂单与成交
“涨停板盘口语言解读绝技”之一
挂单的四种常见方式：
1.递增压迫式：
递增压迫式挂单是指在委卖栏中，出现 三档以上的递增式大卖单，即第二档的挂单 比第一档的大，第三档的挂单比第二档的 大——这种盘口的目的是想告诉市场：后面 的卖压越来越大，不趁早抛出自己手中的筹 码，后面会越来越困难。
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大盘股
医学ppt
22
递增压迫式
成交
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递增压迫式
多层拦截式
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涨停板盘口语言解读绝技
下一讲：
密度、速度与涨停 主讲：老姜
医学ppt
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8
中盘股
小盘股
医学ppt
9
“涨停板盘口语言解读绝技”之一
挂单的四种常见方式：
二，拦截式挂单:
拦截式挂单是指在委买栏中，连续出现几档 非常明显的大买单：这种买单往往出现出“一” 字形挂出显示和递增式挂出显示两种状态——其 用义在于告诉市场下方接盘巨大，不用害怕股价 下跌，可以放心买入该股，而当上方的卖单被吃 掉后，盘口又会出现类似的大买单，其重心会不 断上移，反复多次，直至涨停······
医学ppt
拿下大单客户培训共43页
而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
怎么做好大单销售方法(ppt28张)
欲售大单，必先修炼
• 大单客户不是轻松就出现的； • 大单客户不是随便就能谈的； • 大单客户不是谈就能成功的。
专业
比别人多一分专业，顶尖高手就 是您，多收集保险相关知识，就多这 份专业，让客户更加信赖您！
用心
比别人多一分用心，顶尖高手就 是您，思考能给客户更多什么，就多这 份用心，让客户想忘了您也难！
人人有金个个精彩
精英才能做大单？
我们能做大单吗？
我们能做多少大单？
一、大单客户市场
• • • • • • 企事业大老板 国家公务员 水、电系统职员 教师 拆迁户 。。。。。。
二、大单客户的一些特性
1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、一些人聊天谈话很老“庄”。 3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。
解决方法1：阴阳平衡话术 阳
阴
有 病 健 康 意 外 平 安 失 意 得 意 如日中天 日落西山
例子
－－胡雪岩 清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴 隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品 红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位 之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生 意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国 药店）却仍然保留着，并历经百年长盛 不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资 或不懂得用钱的人才买保险.
• 分析:客户的观念是,假如一个人买保险, 这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲 点在于分不清投资和买保险之间的不同. • 话术:您知道买保险和投资之间最大的区 别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和 保险之间的区别,他就不会这样说话)
坚持
比别人多一分坚持，顶尖高手就 是您，一百次拒绝，就坚持一百零一 次说明，就多这份坚持，让客户改变 原有的心意！
夯实基础动作提升大单绩效(保险公司营销培训汇报分享类课件)
预约回访：我会再下个月的今天再次跟您联系，询问保费的情况，请您也
能接听电话，如果需要帮助请联系我或者您的服务人员，谢谢。
-9-
作用
➢ 了解业务员是否面见客户，印证业务员反馈情况是否真实； ➢ 了解客户的真实缴费意愿；
注意事项
➢ 对已经贷过款的客户，首转礼品许诺，卡死缴费时间； ➢ 对排查出的问题客户，要求业务员进行约访面见；
- 16 -
作用
➢ 前置发现问题，解决问题； ➢ 提升督导的影响力；
注意事项
➢ 切忌电话劝阻，要主动上门； ➢ 解决问题循序渐进，不能急于求成； ➢ 学会问题升级，必要时借力督导主任、督导处经理；
- 17 -
成功案例
背景：客户对公司很反感，**年**月份有1张三次万能保单没有交费，同步发现
客户名下还有一张开门红20万元家庭保单。马上想业务员进行摸底，并通知及时 维护客户。
载安装了没？大礼包给客户递送了吗？是否给客户讲解了***？
提出要求：姐千万别嫌麻烦和礼品小，千万不要以为客户会缴费而忽视了客
户的感受，你看马上就该缴费了，你去面见一下客户吧。
给予信心：我们给客户的转账时间是1月1号，千万别忘记提醒，首转进来
了，你就拿到佣金了，说不定客户高兴了再给介绍几个客户，面访就是机会， 抓紧时间去面见吧，两天后我再给你电话，你把面见的情况给我一个反馈，如 果有问题我们共同提早解决。
回访调查：张先生您好，我是**保险公司的续期客服人员，感谢您一直以
来对平安的支持；接下来占用你几分钟的时间，对你做一个满意度回访，您 的客户经理是否经常跟您联系？您对他的服务是否满意？您对公司的服务有 什么好的建议？
交费提醒：顺便提醒您一下，你的保单公司将在**年1月1号进行转账，为
能接听电话，如果需要帮助请联系我或者您的服务人员，谢谢。
-9-
作用
➢ 了解业务员是否面见客户，印证业务员反馈情况是否真实； ➢ 了解客户的真实缴费意愿；
注意事项
➢ 对已经贷过款的客户，首转礼品许诺，卡死缴费时间； ➢ 对排查出的问题客户，要求业务员进行约访面见；
- 16 -
作用
➢ 前置发现问题，解决问题； ➢ 提升督导的影响力；
注意事项
➢ 切忌电话劝阻，要主动上门； ➢ 解决问题循序渐进，不能急于求成； ➢ 学会问题升级，必要时借力督导主任、督导处经理；
- 17 -
成功案例
背景：客户对公司很反感，**年**月份有1张三次万能保单没有交费，同步发现
客户名下还有一张开门红20万元家庭保单。马上想业务员进行摸底，并通知及时 维护客户。
载安装了没？大礼包给客户递送了吗？是否给客户讲解了***？
提出要求：姐千万别嫌麻烦和礼品小，千万不要以为客户会缴费而忽视了客
户的感受，你看马上就该缴费了，你去面见一下客户吧。
给予信心：我们给客户的转账时间是1月1号，千万别忘记提醒，首转进来
了，你就拿到佣金了，说不定客户高兴了再给介绍几个客户，面访就是机会， 抓紧时间去面见吧，两天后我再给你电话，你把面见的情况给我一个反馈，如 果有问题我们共同提早解决。
回访调查：张先生您好，我是**保险公司的续期客服人员，感谢您一直以
来对平安的支持；接下来占用你几分钟的时间，对你做一个满意度回访，您 的客户经理是否经常跟您联系？您对他的服务是否满意？您对公司的服务有 什么好的建议？
交费提醒：顺便提醒您一下，你的保单公司将在**年1月1号进行转账，为
大单培训行动计划
大单培训行动计划背景描述：随着市场竞争的日益激烈，公司需要不断提升员工的专业技能和销售能力，以满足客户需求，同时提高市场份额。
而大单销售作为一项重要的销售业务，需要员工具备更加专业的销售技能和能力。
因此，公司决定进行大单销售培训行动，帮助员工提升大单销售技能，提高业绩。
培训目标：1. 提升员工的销售技能和业绩，实现大单销售增长。
2. 培养员工的团队合作意识和团队精神，共同打造销售团队的凝聚力和执行力。
3. 增强员工的客户服务意识，提高服务水平，提升客户满意度。
培训对象：公司所有从事大单销售的员工和销售管理人员培训形式：1. 线下培训：包括课堂讲解、案例分析、角色扮演等形式；2. 在线培训：通过网络平台进行远程培训、视频课程学习、在线测试等形式；3. 实战练习：组织员工参与实际销售项目，进行实际操作和实践。
培训内容：1. 销售技能培训1.1 销售沟通技巧1.2 销售谈判技巧1.3 销售方案设计1.4 客户需求分析1.5 大单销售策略2. 团队合作培训2.1 团队沟通与协作2.2 团队冲突处理2.3 团队目标共识2.4 团队执行力提升2.5 团队凝聚力培养3. 客户服务培训3.1 客户关系管理3.2 客户投诉处理3.3 客户需求分析3.4 客户服务技巧3.5 客户满意度提升培训时间安排：为了确保培训效果，公司将分阶段进行培训，具体时间安排如下：1. 第一阶段：销售技能培训（1个月）2. 第二阶段：团队合作培训（2周）3. 第三阶段：客户服务培训（2周）培训方式：1. 课堂讲解：邀请资深销售专家进行线下课堂讲解，传授销售经验和技巧；2. 角色扮演：组织员工进行销售角色扮演，提升销售技能和应对能力；3. 案例分析：通过真实案例进行分析，让员工感受到销售过程中的挑战和解决方案；4. 团队讨论：组织员工进行团队讨论和分享，促进学习和交流；5. 在线学习：利用网络平台提供视频课程学习和在线测试，方便员工随时随地进行学习。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
销售额 销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价
= 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
பைடு நூலகம்
KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对 产品满意程度
使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
“这件衣服，我先帮您放在收银台？”
“我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
“您穿这件衣服去健身房，一定会……” “这是我们店里最畅销的您一定不会后悔”
付款之后工作标准
服裤搭
把握最佳销售时机：试衣前/中/后、购
买一件后及收银时
成套试穿
主动介绍功能性／档次较高／本月热卖／主题的 产品提升ATV
试衣间服务标准
试衣中关键词 一套以上 适合顾客尺码 出试衣间关键词 赞美顾客 找下一套 不同系列和款式 放在试衣镜旁 赞美 赞美产品 赞美顾客&产品
30%商品介绍
70%非销话术
管理意义： 综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、 陈列技巧、管理水平等的关键因素
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
客单价(ATV) 客单价（ATV）= 总销售额 销售比数
管理意义 考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低 有直接关系。
我们首先应该关注的KPI有哪些？
2000*2%=40*600*1.3=31200
如果同一天进店人数和成交率不变，件单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？ 提升多少？
2000*2%=40*700*1.4=39200 39200/31200-1=25%
提升业绩的3个途经 • 陈列、橱窗、折扣活动（每一位顾客 都是成本） • 提高老顾客购买能力 • 提高顾客忠诚度（大量够买你家的产 品） 业绩提升=进店人数×连带率×回头率
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI 件单价 件单价 = 总销售额 销售件数
管理意义 综合考量员工向上推销能力和产品价格结构的合理 性。
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
客单量(UPT) 客单量（UPT）= 销售总件数 销售比数
管理意义 考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
试穿率 试穿率 = 单一时段试穿人数 单一时段总进店人数 *100%
管理意义： 是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧， 商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估 最重要的KPI之一
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
成交率 成交率 = 实际成交比数 实际进店总人数 *100%
寒暄
产品推荐
商品介绍
说什么 - 因人而异 USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处 BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋
增加每天进店人数
增加单次成交金额
增加顾客购买频率
容易产生大单的3个时间段
工作日（周一至周五白天）
Working day
说明是有消费能力的顾客（抓住每一位 顾客提高成交率的好时机）
下雨天 说明是顾客有需求才会购物 下班后 说明有大量顾客到店（接一顾二待三）
Rainy day
After work
卖手特征
成交技巧
顾客疑虑处理
鞋子不好打理？ 鞋底太硬？ 颜色太艳？
有没有促销活动？ 买了好几件，没有折扣吗？
尺码不合适，能退换吗？ 要是还脱胶，能退吗？ 现在付款，能送货上门吗？
成交技巧
顾客疑虑应对的万能公式
是的……正是……
是的……但是……
成交技巧
成交技巧：
“这双鞋穿起来挺舒服的吧？” “这件衣服您挺满意的吧？”
大单成交策略
成交像呼吸一样简单
课程大纲
大单的认知
大单的4大系统
大单卖手的6大工作特点
大单销售6步曲
大单销售的重要名词
关键 绩效 指标
Key
Performance Indicator
工作的量化管理工具
KPI有哪些类型
结果KPI
利润率，销售额，成交率，件单价ATV, UPT 过程KPI
销售管理类
1. 进店人数 2. 试穿率 3. 平效
考核与PK都是为了不断提高店铺业绩
销售系统
系列与产品
关联产品
赠送
大单成交策略
大单销售6步曲
从进店到试穿
常规的两种接待顾客方式
想买运动还是运动休闲？
喜欢的话可以试穿！
顾客的第一需求是明确的，首先不提到买卖，拉近顾客关系很重要。
从进店到试穿
生客迎接方式
打招呼
拉近距离
产品推荐
从进店到试穿
熟客迎接方式
商品管理类
1. 存销比 2. 品类销售占比 3. 前１０
人员管理类
1. 个人销售占比 2. 人效
店铺管理类
1. MSP 2. RMS
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
过程KPI – 销售管理类
完美的道别
面带微笑、眼神交流 有礼貌地用双手递交产品 清楚的解释退换货及洗涤注意事项 对顾客的购物表示感谢，并道别 预告未来活动、新品到货等信息
邀请再次光临
Thank you
40/2000=2% 40*600=24000
问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？
2000*1%+40=60*600=36000 36000/24000-1=50%
3月28号，进店人数2000人，成交率2%，件单价600元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？
通过非销售话术引发顾客不同场合需求，从而引 发出顾客不同系列需求。
一搭多原则
场合最重要
货品系统
塑造服装系列的差异 想要一件一件的卖自然销售就可以 想要一套一套的卖要懂搭配 想要一堆一堆的卖要懂系列 让顾客多试的目的是让顾客多选多而非多选一
多搭多原则
陈列系统
激励系统
店长的连带率考核
导购的连带率PK
普通卖手
优秀卖手
超级卖手
终止销售
推荐其他
继续试穿
大单成交策略
大单卖手的6大工作特征
个人业绩的631法则
100% 业绩
60% 顾客接待量
不在于接待人数 在于接待人次
＋
30% 技巧
10% ＋ 运气
反映问题：被拒绝以后的再次推销
顾客接待量的单位是（人/次）
大单卖手的6大工作特点
微笑、保存热情 步伐再加快30% 未实现个人目标自愿加班
1.照顾好顾客本人2.照顾好顾客同伴
3.卸下顾客手中的物品4.被拒绝以后的再推荐 提高卖场买气（取尺码、搭配商品、换款式）
动手大于动口 没有顾客进行截流
面对顾客拥有强烈的目标感
提升自身勇气、坚持 不评判任何顾客、都假设是会购买顾客 不挑选顾客
大单成交策略
大单成交的4大系统
货品系统
系列、风格与人物无关、职业无关、场合有关 顾客需求分为两种： 1.第一需求2.深度需求