拜访客户方案之欧阳歌谷创作
富士康是如何炼成的之欧阳歌谷创编
富士康是如何炼成的欧阳歌谷（2021.02.01）核心提示：富士康就是一个庞大的“转包企业”，为保守客户的商业机密而不公开自身的业务范围。
关于富士康，类似“世界最大电子代工企业”的报道常见诸报端。
笔者1988年在国际金属模具相关会议中结识了郭台铭会长，从那时算起已有20多年的交情。
从大学研究工作退休后，笔者即赴富士康担任技术顾问，2000年由郭会长出资，在日本设立了产业技术开发公司Fine Tech。
刚刚认识郭会长时，富士康还是一个位于台北郊外，只有200多员工的小工厂，如今已成长为在中国拥有120万员工，营业额超过9兆日元(约合人民币6000亿元)的超大型企业。
整个过程中，笔者见证了一个超越现实的企业成长传说。
简而言之，富士康就是一个庞大的“转包企业”，为保守客户的商业机密而不公开自身的业务范围。
虽然会因此出现形形色色的不实传闻，但富士康并没有魔法，在我看来，只是专注于生产工艺的制造业企业中的其中之一。
换言之，正是其对生产制造工艺的专注度，才使它得以发展壮大至今。
发展不是魔法笔者主要从事制造业基础中的机械零件的加工技术开发研究。
就笔者看来，在拥有此类生产工艺的制造企业中，富士康的确是超大规模的。
富士康的主要业务是电子代工。
当年IBM主板制造部门独立后，开始接受制造其他公司的订单，开创了电子代工的先河。
1974年，郭台铭和其他数人创立了富士康，最开始以制造用于电器的树脂模具为主(见图1)。
此后，在台湾电脑配件制造业的成功趋势下，富士康也开始积极涉足连接器制造。
除此以外，还响应中国的改革开放政策，迅速进入大陆市场。
富士康(Foxconn)的名称即为“狐狸(Fox)”和“连接器(Connector)”的组合。
借电脑连接器业务，富士康开始和康柏等个人电脑厂商合作，在主流台式个人电脑制造业崭露头角。
中国工厂的规模也由此急速扩大，业务量达到了全世界台式电脑总量的四分之一。
富士康以此为契机成功跻身电子代工新兴企业，随后如前文所述，其业务一路势如破竹，深入到电子通讯设备制造的方方面面。
儿童度假酒店之欧阳歌谷创编
满足了孩子的愿望就注定了一个孩子、一个家庭，甚至与之相关的多个家庭都将成为其忠实的客人。
家庭游的增多让酒店业者们更加明白，让孩子满意是酒店在运营成功的天平上重要的筹码。
欧阳歌谷（2021.02.01）酒店为孩子特别准备了游乐设施、生活用品(尿布、儿童饮料杯、的儿童设施和服务而感到欣喜，比如，第一次入住儿童客房，参加了一次儿童探险项目，孩子亲自制作了一块饼干或蛋糕。
乐趣从进入房间开始酒店最直接的服务项目当属客房，对孩子关照自然该从客房开始。
目前，大部分酒店集团对于带孩子旅行的家庭均有加床、儿童特价房等服务，当然，还有更加到位的，比如开辟儿童客房或者临时布置父母房内的儿童区域，总之，孩子的需求被重视和尊重。
房间是针对2～12岁不同年龄阶段孩子的需要分别设计的，房间戏区，更少不了儿童节目DVD、儿童读物、绘本和画笔，总之，各种安排都是试图营造一个小小的儿童天堂。
儿童客房就设置在父母房间的旁边，甚或可以跟父母的房间连通，因为房间内使用的是不会有任何危险的材料和家具，所以孩子们玩闹嬉戏的时候，父母可以选择加入，更可以放心地在自己房间内单独休息，享受宁静和惬意。
除了必要的游戏，酒店同样给孩子们准备了诸多设施——彩虹图案的鲜艳床品、Wii游戏、无尘粉笔、浴室玩具、儿童读物等，让他们离开家的时候也能感觉舒适，因为酒店所信奉的宗旨是“如果孩子们高兴，世界将充满快乐”。
游戏空间和儿童菜单“孩子是我们最挑剔的客人，他们总是想什么就说什么，想什么就做什么。
我们相信他们住酒店的过程就应该是一场真实的探险体验，所以我们认真了解他们需要什么，这也是为什么在我们的酒店会有满足不同年龄阶段的孩子的活动。
”斯堪迪克酒店的理念就决定了这里是非常适合孩子居住的。
在这些酒店中，孩子们会享受到同样标准的优待——专门的儿童活动区、入住时的惊喜礼物、餐厅的儿童菜单、客房内两个免费的儿力，为培养孩子们的创造力的培养提供了一个平台，孩子们可以在这里做游戏、画画或者玩拼图游戏。
换热站远程监控系统方案之欧阳歌谷创编
换热站欧阳歌谷（2021.02.01）技术方案目录一、系统概述3二、方案介绍4三、设计原则5四、系统解决方案74.1 系统整体结构图74.2热网无线数据传输模块功能详述7 4.2.1 实时数据远传中心功能74.2.2 原始电流值的远程传送84.2.3 中心远程对时功能84.2.4 远程自动化控制功能84.2.5远程报警参数设置功能94.2.6远程量程设定94.2.7远程自控参数设定104.2.8远程设定报警功能开关104.3中心分布系统组成及功能概述104.3.1 中心系统软件组成结构图104.3.2 中心软件功能概述104.3.2.1热网分控中心功能描述124.3.2.2 系统特点154.3.3 系统详细功能描述154.3.3.1 方便灵活的人员权限管理164.3.3.2 功能强大的站点管理，添加，删除，164.3.3.3 清晰，直观，超大字体的实时数据显示；164.3.3.4 地图数据直观显示174.3.3.5 热交换站各种数据模拟画面显示174.3.3.6远程查询设置各个报警参数174.3.3.7 远程查询设置各种量程范围参数184.3.3.8 远程设置和查询自控策略以及相关参数184.3.3.9 用户浏览，添加，删除，权限修改，密码修改等操作194.3.3.10 站点归属管理，支路管理等操作194.3.3.11 历时数据查询，曲线图显示，报表生成，打印等19五、各种控制模式详述195.1、一次网调节阀控制方式195.1.1 联动控制模式195.1.2 流量（或热量）上下限模式205.1.3 控制二次网供水温度模式205.1.4 控制一次网流量模式205.1.5 控制一次网阀开度模式205.2 控制方式选择205.2.1 室外温度方式205.2.2 时间段方式215.2.3 手动指定方式215.3 循环泵控制215.4 补水泵控制22六、系统网络226.1 特殊I/O单元23七、系统效果25八、 GPRS 无线通信的特点27九、结束语28一、系统概述随着国民经济的不断进步和人民生活水平日益提高，社会对环境的要求越来越高。
沟通及团队案例分析之欧阳歌谷创编
[案例6-1]欧阳歌谷（2021.02.01）吉星保险公司人物：冷科长——吉星保险公司赔偿支付科科长。
男，40岁。
工作认真，性格内向。
牛先生——吉星保险公司赔偿支付科赔偿分析员。
男，38岁。
业务能力强，脾气倔犟。
中午快下班的时候，公司老板打电话向冷科长布置了一项紧急任务，并特别强调一定要在下午2点以前办好。
于是，冷科长拦住了正收拾东西，准备下班的牛先生，请他把吃午饭的时间变动一下，要么在办公室吃一份盒饭，要么推迟一会儿回家吃饭，以便把这项急件突击出来。
其实，这项工作并不复杂，它要求在一大摞保险卷宗里，把几件事故索赔案卷查出来。
冷科长知道，这件事情对于牛先生这样一个业务熟练的老手来说，根本不费吹灰之力，只不过需要一点时间而已。
可是，牛先生表现出了明显的不情愿。
他说：“对不起，我还要到银行去一趟。
而且，我还想趁午休时间干点私事，恐怕不能遵命。
”冷科长非常不满地说：“你怎么总是这样，每次让你干点儿工作，你就有事，你的事可以挪到下午办嘛。
”“午休时间是所有职工都应享受的权利，你没权占用。
”牛先生也气冲冲地顶了回去。
两人就这样争执了起来。
冷科长与牛先生的矛盾由来已久。
两年前赔偿支付科的前任科长调离，有小道消息传来，说牛先生是新任科长的候选人。
他也认为凭自己的业务能力和工作经验可以当之无愧。
但是，上级却从别的科室调来了冷先生当科长。
冷先生对保险索赔业务完全是一个外行，性格也不像前任科长那样热情、开朗。
他总是冷冰冰的、一本正经、严肃认真，从来不开玩笑，也不善于跟科里的人多来往，一副公事公办的样子。
牛先生觉得冷科长一点也不喜欢他，他推测冷科长多半是提防着他这样一个经验丰富的人。
而冷科长觉得牛先生由于没有当上科长对他充满了敌意。
像牛先生这样一个业务能力强的人，准会讨厌一个外行来领导他。
前一段发生了一件事，更加深了他们彼此之间的猜疑、隔阂。
事情是这样的，牛先生突然得了流行性感冒，高烧不退，病得不轻，遵医嘱病休在家。
业务学习记录之欧阳歌谷创作
业务学习记录（一）欧阳歌谷（2021.02.01）时间：年月日地点：学校办公室内容记录：探索培养学生数学创造能力的新途径一、创设情景，激发兴趣，培养学生的创新意识兴趣是人们心理活动共有的特征。
一个人要在学业上有所发展、有所创造，首先必须对学业产生兴趣，肯用全副精神去做。
二、引而不发，启迪激励，培养学生的创新精神教育激励常常有如下的几种方式：1、榜样激励，常言道榜样的力量是无穷的。
2、前景激励，青少年学生向往美好的理想，希望得到优秀的成绩，积极进取，大胆创新，开拓前进的道路。
三、温故知新，巧妙设疑，指导学生的创造思维活动教师教学要温故知新，巧妙设疑，指导学生的创造思维活动。
四、积极参与，灵活多变，培养学生的创造能力兴趣是学生创造思维活动成功的先导，想象力是涌现创造性思维的源泉，观察力是激发学生创造思维活动的关键，灵活多变的教学是培养学生创造性思维能力的崭新途径。
业务学习记录（二）时间：年月日地点：学校办公室内容记录：体验生活，发展个性一、注意积累素材，丰富情感体验。
作文是学生语文素质和能力的综合体现，这种综合性表现出了学生语文水平发展的平衡性，表现出了学生平时对各种知识的积累程度。
二、用心体验生活，抒发真情实感。
1、阅读与习作相结合作文教学和阅读教学紧密结合。
2、情感与需要相结合学生习作的需要有两种，一种是实际需要，如学习需要、生活需要。
一种是情感需要，如倾诉喜怒哀乐、记录所思所感。
3、个性与发展相结合。
学生不仅是学习的主人，更是生活的主人。
所以我非常尊重学生的个性感受，我带班的宗旨就是让学生“表现自我”。
生活是作文的源泉，体验是作文的关键。
学生从生活中学会了作文，张扬了个性，也从作文中学会了做人，更好地了解了生活。
未来社会需要的就是活生生有个性的、有思想的人，以促进我们人类社会的文明、发展，这也是我构想“体验作文”的最终目的。
业务学习记录（三）时间：年月日地点：学校办公室内容记录：新课程理念下合作学习的新取向合作学习作为对传统教学组织形式的一种突破和补充，已经被教师越来越广泛地运用于以学生发展为本的课堂教学之中，这也是新一轮课程改革所倡导的自主、探索与合作的学习方式，促进了学生在教师指导下主动地、富有个性地学习。
八种不同类型的顾客及应对技巧之欧阳歌谷创编
八种不同类型的顾客及应对技巧欧阳歌谷（2021.02.01）理想型顾客(ideal clients)：理想型顾客永远都知道他们要的是什么，而且会将想要的内容表达得非常清楚。
他们准时赴约，与执行服务的人员密切配合。
这类顾客一般而言都很友善且开朗，期望能得到百分百的满意，而且对提出的要求一点都不能打折扣。
这类顾客非常容易照顾。
不稳定型顾客(insecure clients)：不稳定型顾客指的是那些不知道自己要些什么，不确定他们的要求，或是不确定你的能力是否能满足他们的要求。
对于这类顾客，你要多花一点时间来了解他们，尽你能力解释你所做的事，不断地鼓励他们，给他们信心，你要有足够的耐心，态度一定要坚定，但绝不可操之过急，更不可过度地逢迎。
愤怒型顾客(angry clients)：这类顾客总是会对某些事情发脾气，对于这类顾客，需要保持沉着冷静，找出他们愤怒的原因，尽力为他们解决，安抚他们，绝不要和他们起争执，而且要避免在其他顾客或员工面前讨论。
挑剔型顾客(dissatisfied clients)：指的是对某些服务的层面有所报怨的人。
一般顾客的报怨可分为两种，一种是顾客的报怨确实来自于服务中某个环节的不完善，另一种就是顾客的报怨根本是无中生有。
无论是两者中的哪一种情况，你都必须持安抚和开朗的态度，不可和顾客产生争执，要尽力为顾客找到解决的方法，无需反驳，以平常心待之。
如果顾客不满意的话，应该鼓励这些顾客向你投诉，这样既可以打消与顾客之间的隔阂，增进交流，又可以从顾客的报怨中获得信息反馈，提高你的服务质量。
迟到型顾客(late clients)：这样的顾客总是在预约时间之后才姗姗来到，长期的迟到行为可能会给你带来很大麻烦，打乱你的整个计划，阻碍你的事业发展。
对待这种顾客，你亦必须有足够的耐心，以礼相待，但也要坚持立场，向她说明情况，讲明自身可能采取的措施。
在她迟到15分钟后，要顾客按顺序来排队，或再另行安排，以防损失更多的客户。
课程顾问培训手册之欧阳歌谷创编
朗文BACKPACK少儿英语欧阳歌谷（2021.02.01）课程顾问培训手册北京环球亚太教育咨询有限公司Beijing Global Asia Pacific Education Consultancy Co., Ltd前言目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。
这是一个无限的增量市场。
如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。
北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。
2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。
“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。
韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。
北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。
《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。
《测试手册》共包括三部分：本指南在朗文BACKPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。
杨辉环球亚太教育咨询有限公司董事长朗文BACKPACK少儿英语（中国）执行总监“朗文BACKPACK少儿英语”课程顾问培训手册课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。
会籍顾问销售技巧及销售话术(一)之欧阳歌谷创编
销售技巧及销售话术欧阳歌谷（2021.02.01）一、销售流程1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。
试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。
该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。
所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。
二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。
2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。
柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。
4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。
5、销售信函—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。
他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。
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拜访客户方案
欧阳歌谷（2021.02.01）
为了建立客户源，收集客户信息，对市场进行有效的维护，同时推销顾问咨询业务，完成年度目标任务，经公司研究决定，特制订以下拜访方案：
一、拜访的时间选择
一般情况下，根据拜访对象的时间进行拜访。
二、拜访的人员构成
根据客户类型及意向大小，确定拜访人员构成。
拜访人员级别与业务类型及意向大小成正比关系。
三、拜访前的准备
（一）准备内容
1、信息准备： 客户筛选：通过网络或电话方式进行联系，判断对象是否为意向客户，确定对方公司规模,公司名称，资质等级，联系方式，负责人情况等。
2、道具准备：
拜访人员名片，记录本，笔，宣传彩页，笔记本等。
3、拜访策划：
拜访客户选定，设定会谈内容和进度，不同客户的应对策略和注意事项；
4、自我介绍及公司介绍
顾问部部长、顾问部科员 副总、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 业务类型（难易程度） 意向 总经理、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 经理助理、顾问部部长 顾问部科员
（二）标准要求
1、客户信息准确无误;
2、道具准备齐全，严禁出现遗漏物品的情况;
3、自我介绍及公司介绍措辞准确，大方得体，无影响公司形象及机密的信息
（三）审核
准备工作完成后，报公司领导进行审核。
四、电话邀约
与选定客户进行电话邀约，确定时间选择，会谈人员，会谈地点，行程安排等。
进行电话邀约时要注意：
1.避免繁杂，以简明扼要为准则。
2.声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃的感觉。
3.找准人，简介新特房品牌及主要业务，其后约时间面谈。
五、拜访客户过程
（一）搜集素材
1、看、听、问，搜集拜访公司的员工数量，部门设置，物业费收取情况，现场管理情况，服务模式等基本情况，确定客户是否有此方面意向；
2、听，看是重点。
会谈中尽量快速详细记录各类有效信息，并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结和深入理解。
（二）破冰行动
1、设计合适轻松的开场白，与陪同人员交换名片，消除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出业务介绍和推荐业务以及我公司优势介绍，客户对业务或价格等的反馈和意见；
2、展开话题，以客户个人情况、习惯等等为主要内容，进一步加深客户关系，邀请客户回访等；
3、信息记录
以客户感兴趣的业务，客户异议，做出的承诺和客户要求细节等为主要记录内容，对全面了解客户和成交有关的信息进行简单记录。
六、拜访后总结
1、拜访后马上总结，总结会谈中哪些言语和方法比较有效，哪些地方存在问题和疏忽，营销技能存在的问题和经验；目标达成度，意向重要信息总结，客户个人情况总结；
2、第二天上交拜访总结至内勤处，内勤进行汇总；
3、拜访前一天，组织拜访成员学习过往总结。
4、拜访工作完成后，第一时间将洽谈信息等相关内容反馈至公司领导寻求指导，拟定二次拜访方案及策略。
七、持续跟进计划
坚持“一三七”法则。
在拜访完当天，给拜访客户发送短信，告诉其在谈吐、风采、管理知识、决断力、领导力等方面给我们留下比较深刻的印象，认识他比较荣幸，这样会给客户留下好的印象；
拜访完第三天，发送短信分享好的、对其有帮助的经验，让客户感受到我们对其的重视，加深对我公司的印象；
拜访完第七天，给客户打电话，继续加深对我公司的印象，并确定客户在咨询方面的意向。
对于兴趣较大的客户可继续约谈，对于兴趣较小的客户则继续介绍业务范围及好处。
八、其他
上门拜访
1、约见拜访
礼貌、懂规矩，服装整洁，时刻警惕个人行为，保持良好的企业形象；
注意自己的问话主题要适当，时刻注意谈话氛围。
倾听客户
对咨询业务的看法及评价，谨记自己此行目的，要以达到目的为核心，话题可以轻松但必须最后要达到拜访的目的。
2、陌生拜访
仍然要以实现拜访目的为主要任务，但陌生拜访比较突然，可能给客户压抑的感觉，所以建议初次会面，以认识客户为主，简单的谈一下新特房物业在疆内市场的地位以及主要业务范围，谈一下客户的工作，以拉近关系为主，营造良好的谈话氛围，给客户留下较好的印象，为下一次拜访做好铺垫。