商务谈判中存在的风险.ppt
商务谈判中的人员风险_商务谈判_[共5页]
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商务谈判236的，只是有些风险是需要双方共同承担的，有些则可能是在双方之间相互转换的，而还有一些则仅是一方所独有的。
商务活动以及商务谈判中，都实实在在地存在着商务风险，对此我们必须弄清楚在商务谈判中去做与不去做某些事情会造成哪些直接和间接的经济损失，分析其原因与程度进而界定如何在谈判中采取相应的对策来避免和减少这种风险所带来的损失。
一、商务谈判中的人员风险在交易市场中，影响交易活动的因素有很多，有时一个细微的变化就可能造成资金的大进大出。
因此，在经济贸易合作中，首先要明确：风险在经济贸易中是不可避免的。
风险的出现并不意味着坏事，风险大，往往意味着如果能够成功避开风险，报酬就会较大；同时我们也要量力而行，不冒不必要的风险。
对某些项目来说，我们应寻求增加有相对稳定收益的机会，减少未来各种损失的可能。
在商务谈判中，风险分为人员风险和非人员风险两类。
人员风险主要有人员素质风险和技术性风险；非人员风险主要有自然性风险、政治性风险及市场风险。
（一）人员素质风险在商务活动中谈判人员的素质对谈判的成败往往起着重要的作用。
谈判者素质不高、能力不足，则很有可能在谈判过程中被对方抢占先机，导致利益受损。
案例10-1作为华为系的创业派，黄云鹏和赵冬栋都曾在华为海外事业部工作了十多年，赵冬栋是华为最年轻的五级谈判专家——公司超过10亿美元以上的项目由他来出马。
前年底他俩选择放弃高薪，出来创办了海豚村，跳入了跨境进口电商的大红海。
不过作为以海外商务谈判见长的“华为系”，团队在打法上也有些特别。
区别于多数竞争对手靠直采自销，赚取差价获利（B2C自营平台）的方式，海豚村挣的是B 端的生意（B=海外电商+品牌），具体分为两种合作模式：第一种为“入驻”型，也就是以跨境电商平台的形式邀请海外原生电商和品牌直接入驻，消费者统一通过海豚村入口购买商品；第二种为“代运营”型，这个比较容易理解，就是帮助海外原生电商和品牌集成中国官网，提供本地化代运营服务。
商务谈判中存在的风险
商务谈判中存在的风险引言商务谈判在商业活动中起着至关重要的作用，它是不同企业之间达成协议，解决合作问题的关键环节。
然而，商务谈判过程中存在着各种风险，这些风险可能会对谈判过程和最终结果产生不利影响。
本文将探讨商务谈判中存在的一些常见风险，并提供相应的解决方案。
1. 信息不对称风险在商务谈判中，信息不对称是一种常见的风险。
当双方在谈判过程中拥有不同的信息或信息不完整时，往往会导致谈判中的不确定性增加。
一方可能会利用信息不对称的优势来获得更好的谈判结果。
解决方案•提前做好备案工作：在谈判前，双方应尽可能地收集和准备相关信息，以便在谈判过程中能够更好地理解对方的需求和利益点。
•不断追求透明度：双方应相互交流，并努力增加信息的透明度。
通过开放和坦诚的沟通，双方可以减少信息不对称的风险。
2. 谈判策略风险商务谈判中的谈判策略是否正确选择，也会对谈判过程和结果产生重要影响。
一方选择了不恰当的谈判策略，可能导致谈判结果的失败或不完美。
解决方案•了解对方：在制定谈判策略时，双方应充分了解对方，包括对方的背景、需求和利益点。
这样能够制定出更加合适的策略。
•弹性和灵活性：在谈判过程中，双方应保持灵活性，根据谈判的进展情况来调整谈判策略。
这样可以更好地应对不确定性和变化。
3. 决策风险商务谈判通常需要做出一些重要的决策，这些决策可能会对企业的未来产生重大影响。
然而，决策风险是商务谈判中的一大挑战，一方面是由于信息不完整导致的不确定性，另一方面是由于决策者的主观因素和偏见。
解决方案•做好风险评估：双方在做出决策前，应对潜在风险进行彻底的评估。
这可以通过制定详细的风险管理计划来实现。
•多方参与决策：商务谈判决策不应由单一的个人或小组来决定，而是应该有多个利益相关者参与决策过程。
这可以减少决策中的个人主观性和偏见。
4. 谈判关系风险商务谈判是一个复杂的过程，其中的谈判关系对谈判的成功起着至关重要的作用。
然而，谈判关系可能会受到各种因素的影响，从而导致谈判冲突的出现。
商务谈判中的非人员风险_商务谈判_[共3页]
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第十章 商务谈判的风险与规避241种迹象，若发现以上行为，受害方要及时报警，并暂时停止谈判。
二、商务谈判中的非人员风险（一）自然性风险自然性风险是指由于谈判外部自然环境变化所带来的谈判风险，主要包括社会风险和环境风险两类。
在商务谈判中自然条件的变化会对其产生一定的影响。
例如，一些不可抗力因素，自然灾害的发生就可能造成谈判的时间、地点的变化，影响谈判的过程和结果。
但是自然环境的变化是不可控制的，所以谈判人员应该多关注当地的社会风险。
（二）政治性风险经济和政治相互影响，经济作为社会生活和政治基础决定着政治格局，政治又反过来推动或抑制着经济的发展。
17世纪下半叶发生的三次英荷战争的目的就是为了争夺殖民地市场和国际贸易中的优势。
18世纪70年代，英国加强了对北美经济的掠夺，最终导致了持续7年的美国独立战争。
自20世纪以来，由于经济利益冲突带来的地区战争此起彼伏，海湾战争、科索沃战争、阿富汗战争以及最近的中东乱局等就是较近的例证。
此外，出于政治上的原因而对友方的经济援助、对敌方的经济封锁终止贸易往来等做法更是屡见不鲜。
比如50年代西方国家对新中国的经济封锁，第二次世界大战后美、英、法等国对战败国日、德的“输血”扶持，近年来欧盟的建立，北美自由贸易区的建立，西方国家对某些国家实行贸易禁运等。
这些都是政治与经济相互联系的典型案例。
案例10-5自2016年以来，来台旅游的陆客团明显减少。
据游览车全联会理事长鲁孝亚估计，全台跑陆客团的游览车估计只有500辆，少了约8成的生意，很多司机在放“无薪假”。
中国社科院台湾研究所经济室主任朱磊博士认为，陆客人数减少，主要与当前岛内政治局势有关。
何时复苏也要看岛内政局的发展变化。
自开放陆客到台湾旅游以来，人员额度不断地在增加，已说明市场潜力，此时出现的人员突然锐减有多方面原因。
对此，中国社会科学院台湾研究所朱磊博士分析指出，当前岛内的选情白热化，大陆方面限制部分赴台游客数量，直接原因是大陆方面主动调控，以避免过多的陆客在岛内可能引发的不必要的纷争。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
(国际商务谈判)国际商务谈判中的风险
02
国际商务谈判中的政治风险
政治不稳定风险
政权更迭
谈判期间或协议执行期间， 目标国家发生政权更迭， 可能导致原有协议被废除 或重新谈判。
社会动荡
目标国家的社会不稳定因 素，如罢工、示威游行等， 可能影响谈判进程和协议 执行。
治理不善
目标国家的政府治理水平 低下，如腐败、官僚主义 等，可能增加谈判难度和 不确定性。
技术认证难题
02
某些产品或服务需要获得目标市场的技术认证才能合法销售和
使用，认证过程可能繁琐且耗时。
技术标准变动
03
目标市场的技术标准可能随着技术进步和法规变化而调整，对
企业产品或服务提出新的要求。
技术转让与保密风险
技术泄露风险
在商务谈判过程中，涉及敏感技术的信息可能泄露给竞争对手， 损害企业利益。
3
翻译问题
在跨国交流中，翻译的准确性对沟通至关重要。 不准确的翻译可能导致信息的扭曲和误解。
价值观差异风险
价值观冲突
不同文化背景下的价值观可能存在较大差异，如个人主义与集体主 义、时间观念、权威观念等，这些差异可能导致双方难以达成共识。
决策方式差异
不同文化中的决策方式也可能不同，如一些文化倾向于集体决策， 而另一些文化则更偏向于个人决策，这可能影响谈判的进程和结果。
社会文化风险
文化差异、语言障碍或社会习俗 等因素可能导致沟通不畅，影响 合同的履行。
合同争议解决机制不健全风险
01
争议解决方式不明 确
合同中未明确约定争议解决方式， 导致双方在发生争议时无法有效 解决。
02
法律适用和管辖权 问题
合同中未明确约定适用的法律和 管辖权，可能导致争议解决过程 中的法律冲突和不确定性。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
商务谈判中存在的风险
过于激进或过于被动的立场
导致谈判目标无法达到。
判结果。
可能使得谈判无法取得合理
Hale Waihona Puke 结果。4 意外情况和变化风险
5 缺乏实施计划风险
6 没有建立关系的风险
无法预料的情况和变化可能 使得谈判出现困难和挫折。
缺乏明确的实施计划可能使 得谈判结果无法落地。
缺乏良好的互动和关系建立 可能影响谈判的成功。
7 没有备用计划的风险
3 面子和自我价值观风险
4 缺乏替代方案风险
面子和自我价值观可能影响谈判过程和双方的立 场。
在谈判中没有替代方案可能使得无法达成满意的 协议。
商务谈判中的风险与挑战（续）
1 权力不平衡风险
2 过于激进或过于被动
一方拥有更强大的资源和影
风险
3 目标和期望不明确风险
缺乏明确的目标和期望可能
响力，可能导致不公正的谈
商务谈判中存在的风险
商务谈判在商业环境中至关重要，然而，它也伴随着一系列风险和挑战。本 演示将探讨商务谈判中的各种风险，并提供应对策略。
商务谈判的定义
商务谈判是指不同实体之间为达成一项共同目标而进行的互相交流、协商和 折衷的过程。
商务谈判的类型
竞争性谈判
在此类型的谈判中，各方试图争取自己的最佳利益，不考虑其他方的需求。
缺乏备用计划可能使得谈判过程中遇到困难时难以解决。
商务谈判中的风险与挑战（续）
1 声誉受损风险
一方行动不当或信誉受损可能对谈判结果产生负面影响。
2 缺乏法律支持风险
缺乏法律支持可能使得在谈判中维护自身权益变得困难。
商务谈判中的风险与挑战（续）
1 虚假承诺风险
对方做出的虚假承诺可能使得谈判过程不按计划进行。
商务谈判中存在的风险PPT(共 31张)
二、商务风险的预见与控制
（三）规避风险措施的性质 1、完全回避风险：即通过放弃或拒绝合作、停止业务 活动来回避风险源。此方式虽然可以避免不确定的损 失，但同时也丧失了获得利益的机会。 2、风险损失的控制：即通过减少损失发生的机会，降 低损失发生的严重性来应对风险。
二、商务风险的预见与控制
3、转移风险：即将自身可能要承受的潜在损失以一定 的方式转移给第三方，包括保险与非保险两种方式。 4、自留风险： • 被动的、无计划的自留风险 • 主动的、有计划的自留风险
• 降低损失发生概率：事先控制 • 降低损失程度：事先预控、事后补救
二、商务风险的预见与控制
（二）区分风险的性质 风险既有纯风险，又有投机风险。通常情况下，纯 风险和投机风险是同时存在的。在商务谈判中，善于 区别这两种风险并采取不同的应对策略具有重要意义。 一般而言，评价风险主要在于两个方面：
• 对损失程度的估计 • 对事件发生概率大小的估计
商务谈判中存在的风险
10级营销7号 高原
商务谈判中需要研究的风险既包 括商务活动进行过程中存在的风险 ，也包括由谈判活动带来的风险。 谈判者必须清楚在谈判中可能造成 直接和间接经济损失的原因与程度 ，以及在谈判中可以采取怎样的对 策来避免和减少这种损失。
一、商务活动的风险分析
（一）政治风险分析 在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治 局势的变化有关商务活动的参与者带来的危害和损失 。另一方面，政治风险也包括由于商务合作中的不当 或者误会给企业与政府的政治关系蒙上阴影。
一、商务活动的风险分析
（四）合同风险分析 1、质量数量风险 在商务活动中，由于签订合同和实际交付货物往往 间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险。因 此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品质、 数量和服务条款等等。 2、交货风险 交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主 要包括有货物运输和保险两方面。
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一、商务活动的风险分析
（三）技术风险分析 1、技术上过分奢求引起的风险 工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要 求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合 对方的技术规范。 力求“技术上可行，经济上合理”
商务谈判中存在的风险
10级营销7号 高原
商务谈判中需要研究的风险既包 括商务活动进行过程中存在的风险 ，也包括由谈判活动带来的风险。 谈判者必须清楚在谈判中可能造成 直接和间接经济损失的原因与程度 ，以及在谈判中可以采取怎样的对 策来避免和减少这种损失。
一、商务活动的风险分析
（一）政治风险分析 在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治 局势的变化有关商务活动的参与者带来的危害和损失 。另一方面，政治风险也包括由于商务合作中的不当 或者误会给企业与政府的政治关系蒙上阴影。
一、商务活动的风险分析
（二）市场风险分析 1、汇率风险 汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动 而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或 个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引 起的价值上涨或下降的可能。
一、商务活动的风险分析
（1）交易结算风险 交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。
三、规避风险的手段
2、信贷担保 在商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且
在某种意义上也具有规避风险的作用。 信贷担保主要以银行担保为主，分为三种：
（1）投标保证书 为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，
要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标 后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保 责任即告解除。
一、商务活动的风险分析
（四）合同风险分析 1、质量数量风险 在商务活动中，由于签订合同和实际交付货物往往 间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险。因 此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品质、 数量和服务条款等等。 2、交货风险 交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主 要包括有货物运输和保险两方面。
一、商务活动的风险分析
（五）谈判人员素质风险分析 在开展商务活动中，参与者的素质不足会给谈判造 成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险 都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些 商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平 、谈判水平有待提高的事实。
二、商务风险的预见与控制
（一）风险规避的内涵 风险规避，是指规避风险可能造成的损失，而并不 是指要完全消灭风险。
三、规避风险的手段
（2）履约保证书 为了阻止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求
供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可 以从银行得到补偿。 （3）预付款担保
在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向 供应商等索取银行担保，以保证自身利益。
三、规避风险的手段
（三）利用各种技术手段法 对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格
二、商务风险的预见与控制
（三）规避风险措施的性质 1、完全回避风险：即通过放弃或拒绝合作、停止业务 活动来回避风险源。此方式虽然可以避免不确定的损 失，但同时也丧失了获得利益的机会。 2、风险损失的控制：即通过减少损失发生的机会，降 低损失发生的严重性来应对风险。
二、商务风险的预见与控制
3、转移风险：即将自身可能要承受的潜在损失以一定 的方式转移给第三方，包括保险与非保险两种方式。 4、自留风险： • 被动的、无计划的自留风险 • 主动的、有计划的自留风险
（3）会计风险 企业进行会计处理和进行外币债权、债务决算的时
候，如何以本国货币进行评价的问题。比如在办理决 算时，评价债权、债务，因所适用的汇率不同，就会 产生账面上损益的差异，因此也称为“评价风险”或 “外汇折算风险”。
一、商务活动的风险分析
2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款 利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
• 降低损失发生概率：事先控制 • 降低损失程度：事先预控、事后补救
二、商务风险的预见与控制
（二）区分风险的性质 风险既有纯风险，又有投机风险。通常情况下，纯 风险和投机风险是同时存在的。在商务谈判中，善于 区别这两种风险并采取不同的应对策略具有重要意义。 一般而言，评价风险主要在于两个方面：
• 对损失程度的估计 • 对事件发生概率大小的估计
在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如 国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率 不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。
一、商务活动的风险分析
（2）外汇买卖的风险 银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而
产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进 行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇 交易时，也会发生同样的风险。
风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。 作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充 当了主要角色。
目前期货、期权交易主要为四大类：
商品期货交易 金融工具期货交易 外汇期货交易 黄金期货交易
三、规避风险的手段
1、应对外汇风险的技术手段 外汇风险防范措施，通常包括使风险消失、使风险分
担、获取风险收益三类。 （1）使外汇风险消失的对策 • 单项平衡法：将某一项具体交易的货币平衡的方法。
一、商务活动的风险分析
2、由于合作伙伴选择不当引起的风险 在商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况信誉良好、经验丰富、实力较强”
3、强迫性要求造成的风险 由商务合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、 压制对方行为而造成的风险。
三、规避风险的手段
（一）咨询专家法 国内有关专业外贸公司、同行业企业、项目所涉及的
有关国家政府部门、行业机构、国内外金融机构、各领 事馆、国际政治问题专家等等 （二）利用保险市场和信贷担保工具避险法 1、保险市场
在商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍 的转移风险的方式。
保险一般仅适用于纯风险。