商务谈判礼仪PPT幻灯片
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谈判礼仪出于工作需要，基层公务员通常需要代表自己的单位、部门，并与其他部门的人联系、其他单位、其他行业，以维护各自当事人的利益，并就某些问题达成一致。更正式的工作谈判可以称为谈判。所谓谈判，也称会谈，是指有关各方为了各自的利益，组织准备正式的谈判和讨论，以达成互谅互让，求同存异，最终达成协议的整个过程。从实际的角度来看，谈判不是人与人之间的一般对话，而是有准备的对话，有既定的政策、明确的目标、决心、技巧和策略。尽管谈判强调理性、兴趣、技能和策略，但这并不意味着它绝对排除了人类思想、情感所扮演的角色。在任何谈判中，礼仪总是被高度重视的。最根本的原因是，在谈判中礼貌待人不仅反映了一个人自身的教养和素质，而且对谈判对手的思想、情感也有一定的影响。
一般来说，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座位、谈判表演、签约仪式等具体方面。一、谈判地点
在正式谈判中，具体的谈判地点非常特殊。它不仅直接关系到谈判的最终结果，也直接关系到礼仪的运用。具体来说，它还涉及到两个问题，如谈判的分类、详细的操作规则。
(1)如果根据不同的谈判地点对谈判进行分类，谈判可分为以下四类。
1.主席位协商。所谓主机协商是指在主机所在的地方进行的协商。人们普遍认为，这种谈判往往会给主办方更大的主动权。2.客人谈判。所谓客人谈判是指在被谈判单位所在地举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象充分利用地主。
3.主要来宾协商者。所谓主客谈判是指在谈判双方单位所在地轮流举行的谈判。这种谈判对谈判双方都相对公平。4.第三名谈判。所谓第三地谈判是指在谈判双方所在地以外的第三地进行的谈判。这种谈判比主、客谈判更公平，也更少打扰。
显然，上述四种类型的谈判通常对谈判双方都有不同的优势和劣势，因此双方都会积极争取对自己有利的选择。(2)操作规则
对于参与谈判的每一方，确定谈判的具体地点非常重要。就礼仪而言，在确定谈判地点时，有关各方必须注意两个方面。
商务谈判 课件
二、商务谈判的内涵及特征
2.商务谈判的职能含义
商务谈判是企业实现经济目标的手段
商务谈判是企业获取市场信息的重要途径
商务谈判是企业开拓市场的重要力量
商务谈判有利于树立良好的企业形象
3.商务谈判的特征
经济利益为目的
对象可以自由选择，自由结合
影响因素复杂多变
第二节 商务谈判的原则
五、最低目标原则
遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适应的让步。
1.2商务谈判的性质与特征
商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。商务活动是人类社会生活中最常见的一种社会活动，只要有商品交换的存在就会有商务活动，也就会进行商务谈判。商务谈判是指企业和企业之间在经济利益活动中，为了自身的经济利益和满足对方的需要，就商务往来关系，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，进行的谈判过程。它具有五方面的性质：
（1)利益性。商务谈判是围绕利益分配而开展的，谈判各方都是以谋取己方利益最大化为目的，进行沟通、交涉、磋商、协议，直至各方的利益需求得到满足。
（2)平等性。商务谈判必须体现对价值规律、等价交换原则的遵守，谈判各方军事利益相关者，不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等，并且要相互尊重。
（3)多样性。商务谈判是我们日常商务活动的组成部分，商务活动的多样性，使得谈判的形式、内容、方式、策略、手段是多种多样的。不仅如此，谈判中涉及的利益相关人员是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。
（4)有组织性。商务谈判，尤其是正规的或大型的商务谈判，都会采用正式谈判形式，各方必须由专家组成谈判小组，形成具有共识的谈判目标，经过细致的分工，角色的安排，各司其职，相互配合，使谈判取得好的结局。
商务谈判商务谈判过程ppt
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商务谈判过程李剑虹2022.10第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。
如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。
谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
以上体现了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。
介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。 为便于接触，一般站立交谈为好。
交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。
在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。
原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。
第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。
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第九章
商务谈判中的伦理与法律问题 章 节 设 置 第一节 商务谈判中的伦理 1 第二节 商务谈判中的法律 2 第三节 商务谈判合同的让与和消灭 3 3 第四节 商务谈判协议纠纷的处理
第一节 商务谈判中的伦理 一、商务伦理的含义 伦理是指人与人相处的各种道德准则，在一般意义下，伦理指向道德。
商务伦理是指在商业活动中人与人相处的各种道德准则，是在商业发展的过程中为了维持商品交换的自由公平而在特定的道德、习俗标准下形成的各种伦理规范的总和。
二、商务伦理的特征 (一)主观性和客观性相统一
商务伦理是人们在商业活动中不断完善和总结的成果，是认识的产物，商务伦理需要人们对它有思想上的认识，并且只有在人们内心接受、认可的时候才能指导人们的行为，发挥它对商业活动的调节作用，此为商务伦理的主观性。
(二)理想性和现实性的统一 商务伦理的理想性反映了人们对商务伦理的调节作用的期待，商务伦理能够发挥能动性，自觉、能动地反映客观现实，并起到积极的引导作用。 第 2 页 共 7 页 (三)阶级性和全民性相统一 商务伦理具有鲜明的阶级性，同时又存在全民性的因素。
第一节 商务谈判中的伦理 Page ? * 三、商务伦理学说
(一)二律背反学说 二律背反学说认为商务和伦理之间的关系是相互矛盾的，但持此学说的学者内部又存在一定的分歧，他们对是否绝对背反有着不同的看法。
(二)内在相关学说 随着市场商务体制的逐步建立与不断发展，商务与伦理之间的必然联系逐渐成为学者们的共识。而对两者之间必然联系的认识主要包括以下三种观点。内在论、本质一致论和相互渗透论。
(三)对立统一说 对立统一说认为，商务与伦理的关系是既相互背离又相互支撑的。
第一节 商务谈判中的伦理 Page ? * 四、商务伦理的基本原则 (一)平等互利原则 平等性要求商务活动要在尊重各自权利的基础上进行，实现公平竞争。同时，互利性原则也揭示了商务活动的内在要求，即交易的达成是基于利益的共赢，而非一方受损一方得益的零和博弈。
商务谈判人大课件
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商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，这是需要学习的，我们看看下面的知识吧！
谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
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投石问路策略：在谈判过程中，向对方提出一些假设条件，用来探知对方意向
对等式让步方式
互补式让步方式；1于己无损 2以攻对攻 3强硬式 4坦率式 5稳健式
迫使对方让步策略1软硬兼施2制造竞争3虚张声势4各个击破5吹毛求疵6积少成多7最后通牒
阻止对方进攻策略；1权利极限2政策极限3财政极限4先例控制 5疲劳战术
0于己无损的让步策略；己方做出的让步不会给己方造成任何损失，但能够满足对方一些要求，或者形成一种心理影响，产生诱导力。
0谈判的概念；有关组织和个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求。通过沟通和协商以争取达成一致的行为过程
0商务谈判的概念；两个或两个以上从事商务活动的组织或个人为了满足各自经济利益的需求，对涉及各方经济利益进行交换意见和磋商谋求取得一致和达成协议的经济交往活动
0谈判的特征；1目的性很强的活动2双向交流与沟通的过程3施与受兼而有之的互动过程4合作和冲突两部分5互惠但并非均等
0. 商务谈判的特征；以经济利益为目的2追求平等互惠3注重合同的准确性和严密性
1. 商务谈判的价值评判标准1目标实现2成本优化标准3人际关系加强
1．PRAM的基本内容 制定谈判计划 建立关系 达成协议 协议的履行和关系维持
2. 简述商务谈判的基本原则
(1)平等互利的原则 (2)把人与问题分开的原则， (3)重利益不重立场的原则， (4坚持客观标准的原则， (5)科学性与艺术性相结合的原则
3. 简述实质利益谈判理论观点
概括为四个基本要点或基本准则，即人、.利益、方案、标准。
① ，即把人与问题分开。 ②利益，即注重利益，而不是立场。 ③方案，即创造各种方案以供选择出对双方最有利的方案。 ④.标准，即坚持使用客观标准
4 突破僵局原则；1谈判准备工作全面充分2强调沟通的充分性 3 理智控制情绪4获得最终利益为目标
4．打破谈判僵局的技巧有哪几种
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第八章 商务谈判概述
开篇案例：分橙子的谈判
商务谈判三部曲
申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；
创造价值可以使我们达到双赢的目的；
克服障碍使我们顺利达成协议。
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判
谈判：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
谈判：两个或两个以上的有关组织或个人，为了满足各自的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求消除分歧和达成协议的社会交往活动。
广义的谈判：除正式场合下的谈判以外，一切"协商"、"交涉"、"商量"的活动。
狭义的谈判：仅指在正式场合下的谈判。
谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的和结果就是要达成一项对双方都有利的协议。
二、商务谈判
商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商务谈判的内涵
商务谈判涉及的是商品买卖关系。
商务谈判的目的是消除分歧、满足谈判各方的需要，这一目的的实现通过订立经济合同体现出来，这是商务谈判同其他类型谈判的主要区别。
商务谈判是一种经济交往活动，是谋求经济利益的重要手段。
三、商务谈判要素（P224）
商务谈判的当事人：参与商务谈判的所有人，分别由谈判双方派出。商务谈判的当事人构成了谈判的主体。
商务谈判的标的：谈判双方当事人权利与义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。商务谈判的标的构成了谈判的客体。
商务谈判议题：谈判双方所共同关心并希望解决的问题。商务谈判的议题构成了谈判的目的。
第二节 商务谈判的特征与原则
一、商务谈判的特征（P226）
商务谈判具有利益性、商务谈判具有约束性、商务谈判具有多样性、商务谈判具有临界点、商务谈判具有时效性、商务谈判具有灵活性。
二、商务谈判的原则
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商务谈判礼仪
第八章 商务谈判礼仪
【项目目标】
?了解商务谈判礼仪的含义和特点；及商务谈判礼仪的作用和原则。 ?熟悉谈判人员个人基本礼仪；国际商务谈判中的文化差异。
?掌握谈判过程中的礼仪；商务谈判中主、客座谈判的礼仪。
【项目导入】
谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。谈判者掌握良好的个人礼仪和主、客座礼仪会给谈判对手留下良好的印象，形成和谐的谈判氛围，使谈判在互相尊重、理解的气氛中进行。
【导入案例】
中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
【引例分析】
从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。
商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。
【任务实施】
任务一 商务谈判礼仪的概述
商务谈判礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中(即履行以买卖方式使商品流通或提供某种服务获取报酬职能的过程中)应使用的礼仪规范。在今天的商业社会里,由于竞争的加剧,行业内部以及相近行业间在产品和服务方面趋同性不断增强,使公司与公司之间所提供的产品和服务并无太大差别,这样就使服务态度和商务谈判礼仪成为影响客户选择产品和服务的至关重要的因素。 一、商务谈判的含义
第三章商务谈判
第三章商务谈判
第一节
导入语 当你将产品或服务举荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到专门多的问题。就推销过程本身而言，实际上确实是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关怀的问题时，你就迈出了成功的第一步。今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。
谈判原则 良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。
不论是与客户洽谈，依旧对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保证公司利益和爱护公司正常的业务开展。
为推销的产品和服务选择有利的定位：指采纳简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地说明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。只要明白得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得同意。
一样地讲，在价值的看法上是专门主观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并能够同意的价格，而那个定位确实是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要讨论的差不多项目；被举荐产品和服务的最大优点以及能够同意那个优点所能承担的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。
定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收成，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。事实上索价高是摆出高姿势及定位的一个有效方法。惋惜的是专门多的推销人员因为可怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅缺失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。
因此成功的推销人员经常索价较高，因此回报也较高。他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地在那个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或舍弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一个正面的阻碍。
商务谈判概述_商务谈判ppt
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第一章商务谈判概述学习目的:了解商务谈判的类型与基本形态理解谈判与商务谈判的特征掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则主要内容第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的要素与类型第三节商务谈判的基本形态及原则第一节谈判与商务谈判谈判的定义谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的主要特征商务谈判的功能谈判的定义谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性谈判的定义综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。
杰勒德·尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。
丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。
：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？分析：买卖双方的谈判分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”思维层面活动语言层面活动生理层面活动物理层面活动生理层面活动生理层面活动语言层面活动语言层面活动思维层面活动物理层面活动生理层面活动语言层面活动在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？为什么说谈判的过程是实现“合作的利己主义”的过程？商务谈判为何不平等？具体体现？商务谈判环境主体客体 举出无形产品作为标的的例子某某某某某