顾问式销售技巧完整版
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
顾问式销售话术
顾问式销售话术
以下是一些顾问式销售话术：
了解客户需求：请问您目前有哪些需求或痛点需要解决呢？
提供帮助：我可以为您提供一些解决方案，您愿意听听吗？
询问阶段：请问您是否对我们所提供的服务或产品有兴趣？
展示优势：我们的产品/服务在哪些方面比其他竞争对手更具优势呢？
急迫性提醒：现在正是购买的好时机，因为我们正在进行限时促销活动。
解决疑虑：如果您还有任何疑虑或担忧，请告诉我，我会尽力为您解答。
接近最后阶段：是否可以在这个月内给您发送合同并开展实施工作？
谢谢客户：非常感谢您抽出宝贵时间与我沟通，期待能够与您合作。
顾问式销售技巧及心态
顾问式销售技巧及心态汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•顾问式销售心态目录•顾问式销售的实战应用•顾问式销售的挑战与解决方案•顾问式销售的案例分析顾问式销售技巧0101与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、关注点和问题。
深入沟通02积极聆听客户的需求，不打断他们，以展现关心和尊重。
聆听技巧03通过有目的的提问，引导客户表达自己的需求和关注点。
提问技巧了解客户需求建立信任关系专业形象保持专业形象，包括着装、语言和行为举止，赢得客户的信任。
真诚关怀关心客户的需求和问题，展现出真诚的关怀和热情。
长期合作与客户建立长期合作关系，提供后续服务和技术支持。
03引导客户在客户犹豫不决时，适当引导他们做出明智的选择。
01专业知识具备扎实的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
02解决问题根据客户需求，提供针对性的解决方案和建议，并解释其优势和价值。
提供专业建议明确目标客户群体，制定相应的销售策略和推广活动。
目标客户进行市场分析，了解竞争对手和客户需求变化趋势。
市场分析根据市场需求和竞争状况，调整产品定位和价格策略。
产品定位制定销售策略顾问式销售心态02积极乐观的心态030201面对销售过程中的困难和挑战，保持积极乐观的心态是成功的关键。
只有相信自己的能力并相信产品或服务能够满足客户的需求，才能更好地推动销售进程。
积极乐观的心态有助于调整销售策略和方式，根据客户反馈和需求及时调整，以保持销售竞争力。
在销售过程中，积极乐观的心态有助于建立信任和友好的关系，使客户更愿意与销售人员合作，从而增加销售机会。
自信是销售人员必备的素质之一，只有对自己的产品或服务有信心，才能更好地向客户推销。
负责任的心态意味着销售人员需要对客户的需求和问题负责，并及时解决客户疑虑和问题，以建立良好的客户关系。
自信负责的心态有助于提高销售人员的专业素养和信誉度，使客户更愿意选择与销售人员合作。
自信负责的心态1 2 3客户是企业的生命线，只有把客户放在首位，才能真正满足客户需求并获得客户的认可和支持。
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法：了解客户的具体需求，强调产品的优势和特点，并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法： 提供完善的服务保障体系，确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法：了解客户的预算和需求，提供性价比更高的产品或 服务方案，并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性，通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题，传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通，传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果，及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势，以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程，提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道，如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务，以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ，提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度，判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求，调整销售策略 和方案，提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求，判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
顾问式销售与服务技巧
2023-11-09
目录
• 顾问式销售技巧 • 服务客户技巧 • 顾问式销售与服务的关系 • 顾问式销售与服务的实践应用 • 未来趋势与挑战
01
顾问式销售技巧
了解客户需求
01
02
03
建立良好的沟通
通过开放式和引导式问题 ，了解客户的需求和关注 点。
倾听客户的反馈
认真听取客户的意见和建 议，深入了解客户的需求 和期望。
长期合作计划
与客户建立长期合作的计划，提供持续的专业支持和服务，以满 足不断变化的需求。
03
顾问式销售与服务的关系
以客户需求为导向
了解客户需求
成功的顾问式销售员首先要了解客户的需求，包括他们的业务需求 、问题和挑战。
定制化解决方案
根据客户的需求，顾问式销售员需要提供定制化的解决方案，以满 足客户的特定需求。
敏锐捕捉信息
从客户的言谈举止中捕捉 到有用信息，进一步分析 客户的真实需求。
建立信任关系
真诚与透明
在沟通过程中保持真诚和 透明，让客户感受到专业 和可信。
尊重与理解
尊重客户的观点和需求， 理解客户的立场和感受。
建立长期关系
通过深入了解客户需求， 提供个性化的解决方案， 与
适应市场变化
市场变化是永不停息的，只有持续学习和创新，才能适应市场的变化，及时调整服务策略 和方案。
提高个人职业发展水平
作为顾问式销售与服务人员，需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应职业发 展的需求。
感谢您的观看
THANKS
调整服务策略和方案。
02
创新服务模式
针对不同的客户群体和需求，创新服务模式，提供更加灵活、高效、便
史上最全的顾问式销售技巧及话术总结
史上最全的顾问式销售技巧及话术总结第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
腹有诗书气自华销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，顾客认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。
买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，腹有诗书气自华4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
顾问式销售技巧
缔结 缔结方法--最后期限法
使用时机： 适用关注性价比和
关注成本的商家 可以与利益诱导 法同时使用
动作要点： 强调名额有限或
时间有限 时间限制应距离当天
不超过1周
使用示例： 李总，这个月我们给商家的优惠和活动截止
到30号。下个月 开始，公司对要求参加这个活动的商家会
处理异议
处理异议 真假异议--判断比解决更重要
真异议
假异议
处理异议 如何处理异议
• 处理异议的原则 • 处理异议的具体动作 • 处理各类异议的要点
处理异议 处理异议的原则
先处理心情，再处理事情 杜绝“赢了道理，输了生意” 无法现场解决的，做好记录
处理异议 处理异议的动作
缓冲 澄清 处理 行动
探寻 询问与聆听听
聆听比说更重要！聆听的五种境界：
★ 听而不闻 ★ 假装在听
农民职业化 ★ 专注的听
★ 选择性听
★ 设身处地的听
探寻 询问的技巧--开放性问题
定义 特点
让客户可以畅所欲言的问 题： 5W1H 农民职业化 What，Why，How； When， Where，Who
收集的信息量大。 对方的参与好。 容易发散，跑题。
缔结 为什么要缔结
不缔结就像谈恋爱，只会示爱始终不求婚：
错失良机
缔结 为什么要缔结
不缔结就像踢足球，在门前带球就是不射门：
没有结果
缔结 怎么做缔结
• 缔结的时机 • 缔结的方法 • 缔结不成功的处理
缔结 为什么要缔结
缔结 缔结方法--默认成交法
使用时机：
所有适合成交的时机
动作要点： 不询问是否成交，默认商
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讲师介绍
叶金章 浙江大学 浙江大学第十届联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11
年经历 实战型顾问式销售专家
最擅长的领域 商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大
阐述你所亲身体会的最经典的营销案例（1 分钟*3人）
阐述在过去销售过程中遇到的最大障碍（1 分钟*3人）
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
询问进阶
提问技巧
询问进阶
提问技巧
状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？
2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？
顾问式销售应注意的问题
在销售过程中占据主动：不要轻谈价格 避免对客户的欺骗：承认后再放大优点 了解利润来源：把重心放在核心业务上 最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售应用中的技巧
提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
顾问式销售应用中的技巧
提问技巧 倾听技巧
什么是有效的提问
提问技巧
发现了客户的需求，但引导不 当，仍然可能失去机会
销售的关键是向客 户有效的提问
漫无边际的询问只 能使销售陷困境
故事：奇货可居
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战
背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建
传统销售模式在新环境下的挑战1
客户价值模式：促销推销 合作双赢 价值创造
什么是顾问式销售：案例
1-七喜与顺义的实例(用成功者的心态理解客户） 2-科技园招商入驻争取政府税收政策的实例 3-大型咨询项目的实例（） 4-破腹产
什么是顾问式销售
v 建立在模式上的一种实战销售技术 v 模式是由辉瑞普公司通过对35000个销售案
例进行广泛研究开发出来的 v 它解决有关大客户销售中的关键问题
共享资源创造新价值：苹果植入
传统销售模式在新环境下的挑战2
客户需求模式：产品采购商 整体解决方案需求
电子商务的本质
传统销售模式在新环境下的挑战3
复杂需求模式：现实需求 隐性需求 创造新需求
肉眼看得到的，都没有机会了！
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战
背景二：新形势下销售经理应该具备的能力
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售的基本要素
本质、阶段、 需求点 潜在、现实
针对性的方案 利益点 解决客户需求
问题点
表面现象背后隐藏的问题
表象与真实情况的关系、 关键点 产品与解决方案的关系
3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
状况性询问
找出买方现在状况的事实的询问。
通过事前准备，除去不 必要的状况来询问。
问题中效力最小的一个；对成功有消极 的影响；绝大数销售员问的太多
状况性询问
总结：那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事 实有关的问题。 对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出 好多事实，但是他们却不可能为客户提供表面现 象下的问题点。 总之，要想做好准备工作，就要了解客户的一般 情况，而且一定要设法让客户意识到销售员拜访 的目的和他的利益是紧密联系的，这样才能促进 销售。
机会点 抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质 购买循环
购买循环
发现问题
分析问题
解决否？
优先顺序
选择卖方
解决否？
评估卖方
评估方案
解决否？
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售的流程
行业知识
市场营销学
消费心理学
自我激励
有效沟通技巧 时间管理
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
课程延展目标
掌握顾问式销售思想，将享用终身
案例1：如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售的流程
二次销售
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售的特点
v 使买方说得更多 v 使买方更能理解你 v 使买方遵循你的逻辑去思考 v 使买方进行有利于你的决策
正确理解顾问式销售
作为夫妻 作为领导 作为下属 作为客户 作为医生 作为律师 ………………
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
背景三：职业销售经理知识体系构建
课程背景
技术能力——成为行业专家 人际能力——走进客户的心 概念能力——重新构筑价值 洞察能力——把握潜在机遇
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售
领导力 组织行为学