5.2.3推销洽谈的程序、方法
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤
1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。
2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品
特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有
效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。
3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所
以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度
思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。
4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。
5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈
的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的
提高推销洽谈的效果。
6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我
们的认可度，从而获得良好的推销效果。
7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支
付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤推销洽谈是销售人员与潜在客户之间建立联系并达成合作的过程。
在进行推销洽谈时，有一系列的步骤需要遵循以确保顺利进行和取得成功。
下面将简要介绍推销洽谈的步骤。
第一步：准备工作在开始推销洽谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息，了解他们的需求和偏好，以及充分了解自己的产品或服务。
此外，还应了解市场竞争情况，以便能够提供比竞争对手更优越的解决方案。
准备工作是推销洽谈成功的基础，它能够增加销售人员的自信心并加深客户对其的信任感。
第二步：建立联系建立联系是推销洽谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员需要注意用语和礼貌，并向客户介绍自己和自己的公司。
通过这一步骤能够使客户对销售人员和他们的产品或服务产生兴趣。
第三步：了解需求了解客户的需求是推销洽谈的关键。
销售人员需要与客户进行深入交流，问询客户的需求和痛点，以便提供适合客户的解决方案。
在此过程中，销售人员要保持耐心和专注，并询问开放式问题以获取更多有关客户需求的信息。
第四步：展示价值在此步骤中，销售人员需要展示自己产品或服务的价值。
他们可以通过演示、案例分析或实际操作等方式向客户展示产品或服务的特点和优势。
同时，还需要重点强调产品或服务能够解决客户的问题和提升其业务效率的能力。
第五步：提供解决方案在了解客户需求和展示产品或服务价值后，销售人员需要提供适合客户的解决方案。
这个解决方案应该是个性化的，并能够满足客户的具体需求和要求。
在提供解决方案时，销售人员要充分考虑客户可承受的成本、时间和资源等因素。
第六步：处理客户反馈客户可能会提出一些疑虑或对解决方案提出意见。
销售人员需要耐心倾听客户的反馈，并积极回应。
对于客户的疑虑，销售人员需要提供详细的解释和说明，以增加客户的信任感。
同时，销售人员还可以提供客户反馈的解决方案，展示他们对客户需求的重视程度。
第七步：达成一致在处理客户反馈之后，销售人员需要与客户一同讨论并达成一致。
推销洽谈成功的四个步骤
推销洽谈成功的四个步骤1、唤起并抓住客户的即时注意洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。
A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。
例如：◇你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。
◇金华新国际主流范本，是您身份的标签。
◇市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。
（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）B、热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。
（迎客、引客）C、变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。
（实战演习）对话一：顾客：请问你们楼盘最大的特点是什么？售楼员：有很多呀，比如户型设计好，配套齐全、地段好、环境好等等。
顾客：我是指你们楼盘最主要的买点？售楼员：这些都是我们的买点呀，还有我们的价格便宜，物业管理好。
顾客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思了。
（在平时工作中是如何变被动为主动的，举例说明）D、准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。
（实战演习）对话二：顾客：你们楼盘的好象没什么特色。
售楼员：你可能对我们的楼盘还不太了解，你知道我们的特点是什么吗？顾客：不知道，请说。
售楼员：我们的开发理念是“海市蜃楼不是梦”。
推销洽谈的方法
推销洽谈的⽅法推销洽谈的⽅法⼀、推销洽谈的导⼊成功的进⾏洽谈的导⼊，推销⼈员应做到 1. 给顾客留下良好的第⼀印象2. 先谈些双⽅容易达成⼀致意见的话题建⽴和谐洽谈的⽓氛需要⼀定的时间，不能⼀开始就进⼊实质性洽谈。
推销⼈员必须要讲好开场⽩。
推销洽谈的开场⽩最好是松弛的、⾮业务性的，且容易使买卖双⽅达成⼀致意见的话题。
⼆、说服顾客（⼀）⾃我评判法⾃我评判法就是推销⼈员与顾客共同分析购买⾏为的利弊，让顾客⾃⼰去评判，进⽽得出结论的⽅法。
（⼆）经验说服法所谓经验说服法，是指推销⼈员利⽤顾客的切⾝经验来说服顾客的⽅法。
推销⼈员使⽤经验说服法时，要注意：①对顾客要有⽐较深⼊的了解，能⼤致判断出顾客有哪些经验；②推销⼈员要对顾客的经验进⾏形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服⼒。
（三）事实说服法（四）以情感⼈法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销⼈员先向顾客提出⼀个易于接受的⼩⽬标，然后逐步提⾼要求，最后达到理想⽬标。
（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销⼈员可先提⼀个较⾼的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销⽬标。
三、推销洽谈常⽤的⽅法（⼀）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销⼈员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确⾃⼰对推销品的需求，最终说服其购买的⽅法。
（⼆）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法最⼤的优点就是开门见⼭，节省推销时间；推销效率较⾼。
※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买⼼理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。
2.间接介绍法间接介绍法是推销⼈员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，⽽是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的⽬的的⽅法。
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤推销洽谈是一种重要的商业沟通技巧，旨在通过有效的沟通交流来推销产品或服务。
下面将简述推销洽谈的步骤，帮助您更好地掌握这一技巧。
第一步：准备在进行推销洽谈之前，准备是至关重要的一步。
首先，您需要对推销的产品或服务进行深入了解，包括其特点、优势和竞争对手情况。
此外，还需要了解客户的需求和偏好，以便根据其需求调整销售策略。
第二步：建立联系与客户建立联系是推销洽谈的关键一步。
可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户进行初步沟通，介绍公司和产品的基本信息，并提出一个面谈的请求。
在建立联系的过程中，要注意传递积极、友好和专业的形象，以打开客户的心扉。
第三步：洞察需求在推销洽谈的过程中，了解客户的需求是至关重要的。
这可以通过仔细倾听和提问题的方式来实现。
通过与客户的交流，了解他们的挑战、目标和期望，进而明确他们需要解决的问题和他们希望获得的利益。
第四步：提供解决方案基于对客户需求的深入了解，可以提供相应的解决方案。
确保解决方案与客户的需求相匹配，并且能够突出产品或服务的独特优势。
在提供解决方案时，注意以客户为中心，强调如何满足他们的需求和利益。
第五步：沟通价值在推销洽谈中，有效的沟通非常重要。
要清晰地传达产品或服务的价值，并解释为什么选择这个解决方案将带来更多的利益和回报。
使用简洁明了的语言，尽量避免使用专业术语，以确保客户能够理解并接受您的推销提案。
第六步：处理异议在推销洽谈过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。
要耐心地倾听并回答这些异议，并且提供可靠的证据或案例来支持您的论点。
了解客户异议的真正原因，并提供针对性的解决方案，以消除客户的疑虑。
第七步：达成共识推销洽谈的最终目标是与客户达成共识，并促成交易的达成。
确保在推销洽谈的过程中，与客户建立良好的互信关系，并展示出专业、可靠和信任的形象。
根据客户的意愿，讨论交易细节并达成一个双方都满意的协议。
第八步：跟进推销洽谈并不意味着交易的结束，而是一个长期的关系建立过程。
推销洽谈准则、策略、方式与方法
三、让顾客参与推销洽谈
让顾客参与推销洽谈，就是推销员要鼓励和引导顾客推销 谈话和亲身体验产品的演示。几乎所有成功的推销员都不会 否认这样的事实：让顾客参与是推销洽谈成功的必备因素。 让顾客参与推销洽谈有四个方面的好处：①可以提高顾客 对推销洽谈的积极性；②可以保持顾客在推销洽谈中的注意 力；③可以帮助推销员获得顾客真正意见和态度的有关信息； ④可以增加推销演示的可信性。 要让顾客参与推销洽谈，有三种基本方法：①尊重顾客， 用诚恳的态度说话，并鼓励顾客发表意见；②善于提问；③ 是有推销工具，用演示的方法洽谈。
字资料、音像图片等推销可视辅助工具进行 业务洽谈的方法。它主要有以下具体方法： 1.产品演示法 2.文字图片演示法 3.电子演示法 4.证明演示法
案例分析题 案例6-1 这位商店；老板有必要这样做吗？ 有位老太太为了给她的疼爱的孙子买辆自行车，到
当地一家著名的车店，店老板接待了她。老太太不懂自 行车，所以带来了他想要的那种自行车的规格说明书。 看完那个说明书后，店老板指着她身边的孙子说：“是 的，确实有这样型号的自行车，规格有两种。是这位小 男孩骑吗？”老太太说：“嗯，是他骑，就是大街对面 小男孩骑的那种自行车。所以我也想给我孙子买一辆同 样的自行车。”店老板说：“夫人，你的孙子骑这样大 的自行车的年龄还太小，不安全。您应该买更小一点的 车。”这里有跟这辆车的牌子、质量和规格一样，只是 规格小一点的车。“但是，老太太坚持说：”不行呀! 我想买的是街对面那孩子一模一样的车。无论如何我也 要给我的孙子买一辆最好的自行车。“商店老板再一次 重复强调这辆小一点的车跟那辆是一模一样的，就是最 好的，只是型号小一点而已。而且他说：”如果你的孙 子骑那么大的自行车，为了蹬自行车的脚蹬子，必须使 身体左右摆动，结果就很难控制直接的平衡，那样很不
推销洽谈活动方案策划书3篇
推销洽谈活动方案策划书3篇篇一《推销洽谈活动方案策划书》一、活动主题“成功的推销从洽谈开始”二、活动目的1. 提升销售人员的洽谈技巧和能力。
2. 增强团队合作意识和沟通能力。
3. 提高客户满意度和销售业绩。
三、活动时间和地点时间：[具体日期]地点：公司会议室或培训室四、参与人员销售团队全体成员五、活动内容1. 洽谈技巧培训邀请专业的销售培训师进行洽谈技巧培训，包括如何开场、提问、倾听、回应、谈判等方面的技巧。
2. 案例分析与讨论通过实际案例分析和讨论，让销售人员学习如何应对不同类型的客户和洽谈情况，提高解决问题的能力。
3. 角色扮演安排销售人员进行角色扮演，模拟实际的推销洽谈场景，让他们在实践中应用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4. 团队合作游戏设计一些团队合作游戏，如团队拼图、团队拔河等，培养销售人员的团队合作精神和协作能力。
5. 现场模拟洽谈组织销售人员进行现场模拟洽谈，让他们在真实的客户环境中应用所学的技巧，同时也可以让其他人员进行观摩和学习。
1. 设立评估指标，如销售业绩提升、客户满意度提高、团队合作改善等。
2. 进行问卷调查或面谈，收集参与者对活动的评价和建议。
七、活动奖励设立奖项，如最佳表现奖、团队合作奖等，对在活动中表现出色的销售人员和团队进行奖励，以激励他们在工作中继续努力。
八、活动预算1. 培训费用：[具体金额]2. 场地租赁费用：[具体金额]3. 奖品费用：[具体金额]4. 餐饮费用：[具体金额]5. 其他费用：[具体金额]总预算：[具体金额]九、注意事项1. 活动前确保所有准备工作就绪，包括场地布置、设备调试等。
2. 活动期间要确保参与者的安全和舒适。
3. 鼓励参与者积极参与活动，但也要尊重他们的意见和感受。
篇二《推销洽谈活动方案策划书》一、活动主题“成功的推销从洽谈开始”二、活动目的1. 提升销售人员的洽谈技巧和能力。
2. 增强团队合作精神，促进销售人员之间的交流与协作。
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课题章节第5章2、3推销洽谈的程序、方法
授课班级11市场营销13月28 日 3、4 节
教学目的掌握知识：
推销洽谈的访问程式和谈判程式推销洽谈的方法
训练能力：
推销洽谈的方法
课时
分配(90min) 组织教学 3分钟布置作业0分钟复习旧课5分钟小结7分钟讲授新课70分钟其它5分钟
重点难点重点：
推销洽谈的方法
难点：
推销洽谈的访问程式和谈判程式
教学
方法
启发、引导、案例教学法教具多媒体教室
作业
布置
无
参考资料《推销实务与技巧》，中国人民大学,2010 《现代推销实务》,中国人民大学,2011
《推销实务》，东北财经大学，2012
[组织教学](3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。
[复习旧课]5分钟)
1、推销洽谈的任务
2、推销洽谈的原则
3、推销洽谈的种类和内容
[导入新课](5分钟)
举案例，引入新课
[讲授新课](70分钟)
第5章2、3推销洽谈的程序、方法
【学习目标】
1、了解推销洽谈的访问程式和谈判程式
2、掌握推销洽谈的方法
5.2 推销洽谈的程式
介绍阶段；调查阶段；说服阶段；成交阶段
谈判程式
开局阶段；报价阶段；磋商阶段；成交阶段
5.3.1 提示法：逐一举例
1.直接提示法：是指推销人员直接向客户传递有关推销及产品的信息然后直接建议客户立即
采取购买行动的方法。
2.间接提示法：是指推销人员采用举证等方法委婉劝说商品的一种提示法。
3.积极提示法：是指推销人员利用积极的语言劝说客户购买产品的一种提示方法。
4.消极提示法：是指推销员运用反面、消极的提示来告诉客户不购买会带来的后果，以此来
刺激客户的购买动机的一种方法。
5.联想提示法：是指推销人员通过向客户提示或描述与推销有关的情景，使客户产生某种联
想，进而刺激客户购买欲望的洽谈方法。
6.明星提示法：是指推销人员利用“名人效应”来激发客户采取购买行为的一种提示方法。
：逐一举例
1.产品演示法：是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一定方式的表演突出产品的特
色，以此来说服客户购买商品的办法。
2.行动演示法：是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特性的和种演示法。
3.体验演示法：就是在推销过程中让客户亲自接触，体会商品的利益与好处，它是产品演示
法和行动演示法的结合与细分，体验演示法的主角是客户。
4.文字演示法：文字演示法是指推销人员借助有关产品的文字资料来传递推销信息，劝说客
户购买推销产品的一种洽谈方法。
在不能或不便直接演示推销产品的情况下，推销人员可
采用这种方法。
5.图片演示法：图片演示法是指推销人员利用各种图片资料来说服客户采取购买行为的一种
演示方法。
[课堂小结]（7分钟）
一、应知点
推销洽谈的访问程式和谈判程式
二、应会点：
推销洽谈的方法
[作业]（0分钟）无
[课后分析]：。