推销洽谈准则、策略、方式与方法
销售谈判 掌握有效的谈判技巧和策略
销售谈判掌握有效的谈判技巧和策略销售谈判掌握有效的谈判技巧和策略在商业领域中，销售谈判是不可避免的一环。
无论是与客户进行价格谈判，还是与合作伙伴就业务合作进行洽谈，掌握有效的谈判技巧和策略对于实现双赢是至关重要的。
本文将介绍几种常用的销售谈判技巧和策略，帮助销售人员在谈判中取得良好的结果。
1. 了解对方需求在销售谈判之前，了解对方的需求至关重要。
这不仅包括对对方公司及其产品的了解，还包括对其行业背景、市场竞争情况以及潜在的合作机会的了解。
通过充分了解对方的需求，销售人员可以从对方的角度思考问题，并在谈判中提供更加个性化的解决方案，增加谈判成功的机会。
2. 设置清晰的目标在进行销售谈判之前，销售人员应该明确自己的目标。
这可以包括谈判的价格底线、销售数量、合作条件等。
通过设定清晰明确的目标，销售人员可以在谈判中有针对性地进行交流，并制定相应的策略，以实现自己的目标。
3. 强调产品优势在销售谈判中，销售人员应该积极地强调自己的产品优势。
这包括产品的独特卖点、性能优势以及解决客户问题的能力。
通过突出产品优势，销售人员可以增加对方对产品的兴趣，并提高谈判成功的概率。
4. 降低价格的替代方案在谈判中，价格是一个常见的议价课题。
如果对方提出价格过高的要求，销售人员可以尝试提供一些替代方案来降低价格的负担。
这可以包括提供附加服务、延长付款周期或者增加产品的数量等。
通过灵活运用替代方案，销售人员可以在保障自身利益的同时满足对方的需求，实现双赢。
5. 重视情感因素除了价格和产品优势外，情感因素在销售谈判中也起着重要的作用。
销售人员应该积极与对方建立良好的人际关系，增强亲和力和信任感。
这可以通过关注对方的需求、主动提供帮助和支持，以及及时回答对方的问题等方式实现。
通过建立良好的人际关系，销售人员可以在谈判中更容易获得对方的配合和支持。
6. 掌握有效的沟通技巧沟通是销售谈判的核心。
销售人员应该学会倾听对方的观点和需求，并善于通过提问和回应来进行有效的沟通。
销售人员的谈判策略与技巧
销售人员的谈判策略与技巧销售人员在与客户进行谈判时，需要运用一系列的策略和技巧来达到最终的销售目标。
成功的谈判不仅能够满足客户的需要，也能够提升销售人员的自信并增加销售额。
本文将介绍一些销售人员常用的谈判策略和技巧，帮助销售人员更好地与客户谈判，并取得良好的销售成果。
一、充分了解客户需求在谈判之前，销售人员应该充分了解客户的需求。
通过与客户的沟通交流，了解客户对产品或服务的具体要求和期望，以便能够提供针对性的解决方案。
只有了解客户需求，销售人员才能提供合适的产品或服务，并在谈判中更好地满足客户的期望。
二、建立良好的沟通与信任成功的谈判建立在良好的沟通与信任基础之上。
销售人员应该以友好、亲切的态度与客户进行沟通，积极倾听客户的需求和意见，并给予必要的反馈。
同时，销售人员需要表现出专业知识和经验，以赢得客户的信任。
通过建立良好的沟通与信任，销售人员可以更容易地影响客户，并达成双方的共识。
三、设定明确的目标和策略在谈判之前，销售人员需要设定明确的目标和策略。
目标可以是销售数量、销售额或市场份额等方面的具体指标。
设定目标有助于销售人员在谈判中明确方向，并为实现目标制定相应的策略。
策略可以包括推销产品的优势、降低价格、提供增值服务等多个方面的考虑。
有明确的目标和策略，销售人员在谈判过程中会更加有自信，能够更好地应对客户的反应和提出合适的回应。
四、寻找双赢的解决方案在谈判过程中，销售人员应该寻求双方都能接受的解决方案。
双赢的解决方案可以使销售人员满足客户需求的同时实现销售目标。
销售人员可以通过提供附加价值、灵活的支付方式或其他额外的服务来增加客户的满意度，并促成谈判的成功。
通过寻找双赢的解决方案，销售人员可以与客户建立长期稳定的合作关系，并为公司带来持续的销售收入。
五、处理客户异议和反对意见在谈判过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
销售人员需要以积极、冷静的态度来对待客户的反应，并且提供合适的回应来解决客户的疑虑。
成功的销售谈判策略与话术技巧
成功的销售谈判策略与话术技巧在当今竞争激烈的市场环境中，销售谈判成为企业取得成功的关键一环。
无论是与潜在客户进行初次接触，还是与现有客户进行续约谈判，销售人员都需要灵活运用谈判策略与话术技巧来达成双方的共赢。
本文将探讨成功的销售谈判策略与话术技巧，帮助销售人员提高谈判能力。
一、充分准备成功的销售谈判离不开充分的准备。
在与潜在客户进行谈判前，销售人员应事先了解对方的需求、目标和痛点。
通过市场调研和了解竞争对手，销售人员可以更好地理解市场环境和客户的需求。
此外，销售人员还应熟悉所销售产品或服务的特点和优势，以便在谈判中有针对性地提供解决方案。
二、建立良好的人际关系在谈判过程中，建立良好的人际关系是成功的关键。
销售人员应注重与客户的沟通与互动，理解对方的需求和意愿。
在进行初次接触时，销售人员可以通过仔细倾听、提问和回应客户的问题来展示自己的专业知识和对客户的关注。
此外，主动赢得客户的信任和尊重，建立互惠互利的合作关系也是至关重要的。
三、确定共同目标在销售谈判中，双方应努力寻找共同的目标。
通过理解客户的需求和目标，销售人员可以提供相应的解决方案，并与客户达成共识。
在谈判中，销售人员应尽量避免过度降价或过高定价，而是寻找一个双方都能接受的平衡点。
通过建立共同目标，双方可以在合作中实现双赢。
四、提供明确的解决方案在谈判过程中，销售人员应提供明确的解决方案，满足客户的需求。
销售人员应清晰地解释产品或服务的特点和优势，并与客户讨论如何最大程度地实现目标。
销售人员可以通过演示产品、提供案例分析和引用满意客户的经验来增加客户的信心。
五、善于借助谈判技巧成功的销售谈判离不开灵活运用各种谈判技巧。
在面对价格谈判时，销售人员可以运用“顺延”技巧，将价格问题顺延至最后，先重点谈论产品或服务的价值和优势，并强调满足客户需求的重要性。
在面对客户反对意见时，销售人员可以运用“同感”技巧，理解客户的担忧并积极回应，从而平息客户的疑虑。
推销洽谈专题知识讲座
第二、要设法绕过僵局
第三、打破僵局。
第三节 推销洽谈结束
一、捕获成交信号 二、结束洽谈 三、整顿洽谈统计
一、捕获成交பைடு நூலகம்号
语
动
表
事
言
作
情
态
信
信
信
信
号
号
号
号
二、结束洽谈
一、在达成交易旳情况下与顾客道别
首先，表达谢意，掌握分寸 其次，向顾客确保各服务之后，主动告别 再次，主动向顾客确保随时乐意处理顾客旳困难 最终，预防出现得意忘形或诚惶诚恐旳情形
（一）开谈入题旳技巧
（二）推销洽谈中听、述、问、答旳技巧 1、倾听旳技巧
专注 了解顾客观念和用意 忌打断 2、论述旳技巧
先听后述 论述要清楚明了 坦诚客观 3、提问旳技巧
1）问题清楚2）提问要增进洽谈3）要尊重顾客 4）态度要谦和友好5）听完对方讲话再提问。
4、回答旳技巧 1)首先明确对方提问旳用意； 2)回答有条理，通俗易懂； 3) 留下进退旳余地。
（一）准备阶段
• 物质准备 心理准备
（二）开局阶段
• 发明良好旳洽谈气氛， • 判断对方旳目旳以及让步旳程度
（三）信息处理阶段
• 对顾客旳方案信息进行分析、加工、综合、判断。
（四）报价阶段
严厉、仔细、坚决、精确、留有余地
五、修正目旳阶段
• 洽谈陷入僵局，修正各自旳方案
六、讨价还价阶段
• 就商讨、辩论，双方利益矛盾交锋。
（二）提醒法 直接提醒法、间接提醒法、明星提醒法、动意提醒法、 主动提醒法、悲观提醒法、联想提醒法和逻辑提醒法 等。
（三）演示法 产品演示法、行动演示法、文字与图片演示法
简述推销洽谈的策略
简述推销洽谈的策略在商业环境中，推销洽谈是一项重要的活动，它涉及到销售人员与潜在客户之间的沟通和交流。
成功的推销洽谈可以帮助销售人员获得更多的销售机会，并最终达成交易。
本文将介绍几种有效的推销洽谈策略，帮助销售人员提高洽谈效果。
了解客户需求是成功推销洽谈的关键。
在与客户进行洽谈之前，销售人员应该充分了解客户的需求和期望。
通过与客户进行有效的沟通，了解他们的问题、挑战和目标，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，并展示产品或服务的价值。
因此，在推销洽谈之前，销售人员应该进行充分的市场调研和客户调研，以便准确了解客户的需求。
建立信任和关系是推销洽谈的基础。
在与客户进行洽谈时，销售人员应该以诚信和专业性为准则，建立与客户的信任和良好关系。
销售人员可以通过提供专业的建议和解决方案，以及及时回应客户的问题和需求，来展示他们的专业性和可靠性。
此外，销售人员还可以通过与客户建立良好的人际关系，如分享个人经验或提供关于行业动态的信息，来增强与客户的亲近感和信赖感。
第三，展示产品或服务的价值是推销洽谈的核心。
在洽谈过程中，销售人员应该清楚地向客户展示产品或服务的独特卖点和优势。
销售人员可以通过提供案例分析、客户见证和产品演示等方式，来说明产品或服务可以如何满足客户的需求，并带来实际的效益和价值。
此外，销售人员还可以通过与客户讨论解决方案的细节和实施计划，来增强客户对产品或服务的信心和兴趣。
第四，灵活应对是推销洽谈的重要技巧。
在洽谈过程中，销售人员应该灵活应对客户的反馈和异议。
销售人员应该倾听客户的意见和关注点，并根据客户的反馈进行调整和改进。
如果客户有异议或疑虑，销售人员可以通过提供更多的解释和证据，来消除客户的顾虑。
此外，销售人员还可以根据客户的反馈，提供定制化的解决方案，以满足客户的特定需求。
及时跟进是推销洽谈的关键环节。
在洽谈结束后，销售人员应该及时与客户进行跟进，以确认客户的意向和需求进一步沟通。
销售人员可以通过电话、邮件或面谈等方式与客户保持联系，并提供进一步的支持和服务。
推销洽谈的目的,原则,技巧
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2）开放式提问 商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式）
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探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪 些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题 的重视）
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4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 回答：橡皮。 原因：橡皮擦(橡皮差)。 5.提问：布和纸怕什么？ 回答：布怕一万，纸怕万一。 原因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。 6.提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？ 回答：1懒惰；2勤劳。 原因：一(1)不做二(2)不休。 7.提问：怎样使麻雀安静下来？ 回答：压它一下。 原因：鸦雀无声(压雀无声)。
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案例：
如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客 递上一张纸条，上面写道：“请您给我十 分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求 您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇 心 —— 他 要 向 我 请 教 什 么 问 题 呢 ？ 同 时 也 满足了他的虚荣心——他向我请教！这样， 结果很明显，推销员应邀进入办公室。
“好，我想向您介绍我们的×产品，这将 有助于您达到您的目标，日子会过得更潇 洒。您很想达到自己的目标，对不 对？”……这样让顾客一直“是”到底。
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3）诱发好奇心法 在见面之初直接向可能买主说明情况或提 出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心 的话，将他们的思想引到你可能为他提供 的好处上。
要找到被说服者 的需要和动机
说服别 人的原 则
留有选择权
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1、陈述技巧 围绕主题 简洁、通俗易懂 主次分明，层次清楚，措辞得当 客观真实，让顾客相信并产生信任 适当运用语言技巧及语调来增强表达效果
有效的销售谈判技巧和策略
有效的销售谈判技巧和策略对于销售人员来说，掌握有效的谈判技巧和策略是非常重要的，因为谈判是销售过程中最关键的环节之一。
通过合理的技巧和策略，销售人员可以更好地与客户进行交流并达成双赢的结果。
本文将介绍几种有效的销售谈判技巧和策略，帮助销售人员提升谈判能力和实现销售目标。
一、了解客户需求在进行销售谈判之前，销售人员首先要对客户需求进行全面的了解。
这包括了解客户的背景信息、需求和痛点，以及客户对产品或服务的期望。
只有了解了客户的需求，销售人员才能有针对性地制定谈判策略，并为客户提供满足其需求的解决方案。
二、设定明确的目标在进行销售谈判时，销售人员应该设定明确的目标。
目标可以是达成一笔销售交易或者与客户建立长期的合作关系。
设定明确的目标有助于销售人员更好地制定谈判策略和把握谈判进程，同时也能提高销售人员的议价能力和采取合适的策略。
三、建立信任关系在销售谈判中，建立信任关系是非常重要的。
销售人员需要通过积极的沟通和关注客户的需求，树立客户对其的信任，这有助于推动谈判的顺利进行。
同时，销售人员也要建立自身的信誉和声誉，让客户愿意与其合作并达成共识。
四、提供有价值的信息在谈判过程中，销售人员应该提供有价值的信息给客户。
这些信息可以是产品或服务的特点、优势、市场前景等，有助于增加客户对产品或服务的认可度和购买意愿。
通过提供有价值的信息，销售人员可以在谈判中获得更多的话语权，并提高达成交易的机会。
五、灵活运用谈判策略在实际的销售谈判中，销售人员应该根据不同的情况灵活运用不同的谈判策略。
常见的谈判策略包括以价格为中心的策略、以价值为中心的策略、合作策略等。
销售人员可以根据客户需求和市场情况，选择最适合的策略来实现双方的利益最大化。
六、善于倾听和提问在销售谈判中，销售人员应该善于倾听客户的需求和关注点，并通过提问来更深入地了解客户的需求。
倾听和提问有助于建立互动与沟通，而不仅仅是单向地向客户推销产品或服务。
通过倾听和提问，销售人员可以更好地把握客户需求并提供个性化的解决方案。
推销洽谈准则、策略、方式与方法
三、让顾客参与推销洽谈
让顾客参与推销洽谈，就是推销员要鼓励和引导顾客推销 谈话和亲身体验产品的演示。几乎所有成功的推销员都不会 否认这样的事实：让顾客参与是推销洽谈成功的必备因素。 让顾客参与推销洽谈有四个方面的好处：①可以提高顾客 对推销洽谈的积极性；②可以保持顾客在推销洽谈中的注意 力；③可以帮助推销员获得顾客真正意见和态度的有关信息； ④可以增加推销演示的可信性。 要让顾客参与推销洽谈，有三种基本方法：①尊重顾客， 用诚恳的态度说话，并鼓励顾客发表意见；②善于提问；③ 是有推销工具，用演示的方法洽谈。
字资料、音像图片等推销可视辅助工具进行 业务洽谈的方法。它主要有以下具体方法： 1.产品演示法 2.文字图片演示法 3.电子演示法 4.证明演示法
案例分析题 案例6-1 这位商店；老板有必要这样做吗？ 有位老太太为了给她的疼爱的孙子买辆自行车，到
当地一家著名的车店，店老板接待了她。老太太不懂自 行车，所以带来了他想要的那种自行车的规格说明书。 看完那个说明书后，店老板指着她身边的孙子说：“是 的，确实有这样型号的自行车，规格有两种。是这位小 男孩骑吗？”老太太说：“嗯，是他骑，就是大街对面 小男孩骑的那种自行车。所以我也想给我孙子买一辆同 样的自行车。”店老板说：“夫人，你的孙子骑这样大 的自行车的年龄还太小，不安全。您应该买更小一点的 车。”这里有跟这辆车的牌子、质量和规格一样，只是 规格小一点的车。“但是，老太太坚持说：”不行呀! 我想买的是街对面那孩子一模一样的车。无论如何我也 要给我的孙子买一辆最好的自行车。“商店老板再一次 重复强调这辆小一点的车跟那辆是一模一样的，就是最 好的，只是型号小一点而已。而且他说：”如果你的孙 子骑那么大的自行车，为了蹬自行车的脚蹬子，必须使 身体左右摆动，结果就很难控制直接的平衡，那样很不
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四、注意说服顾客的两个不同角度：情感与理智
不管是个体顾客还是组织型顾客，他们购买产品的理 由很少纯粹出自于理性的需要或感性的需要。这里以购 买汽车为例来看看购买的理性需要和感性需要。 家庭购买汽车，从理性的角度，可能出于下班、接送 孩子、个人工作上的需要、去外地看望自己的亲属等种 种现实需要；从感性的角度，他们可能出于周末有更多 的机会外出郊游、显示自己或家庭有的身份、与同一社 会地位的人相称等种种情感上的满足。 单位购车，从理性的角度，可能出于公司领导或有关 负责人或企业员工的工作需要；从感性的角度来考虑， 可能出于显示公司的形象和实力、领导个人特权与地位 的象征性等。
（一）探测顾客的问题、需要、动机和购买要 求 （二）介绍和证实产品及其有关情况，诱导顾 客产生购买兴趣 （三）描述产品给顾客带来利益和好处的意境， 刺激顾客购买欲望 （四）解释和论证购买方案（或商务计划）， 建立和增强顾客购买信心
三、推销洽谈的总体过程 不同类型的推销业务，推销洽谈的过程不尽相同。
推销洽谈准则、策略、方式与方法
学习目标
1.了解推销洽谈的特性和任务 2.掌握推销洽谈的基本策略
3.理解推销说服的基本方法
4.掌握推销洽谈的主要方式
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的特性 推销洽谈，也叫业务洽谈或推销面谈，就 是推销员运用一定的洽谈方式与策略，取 得与目标顾客的双向沟通，传递和反馈推 销信息，以达到说服顾客做出购买决定的 活动过程。 通过上述推销洽谈概念可以看出，推销洽 谈具有以下四个方面的基本特性：
（一）推销洽谈实质上就是推销员与顾客之间 的双向信息沟通过程 （二）推销员是推销洽谈的策略者和组织者 （三）实现推销洽谈最终目标需要一个相对完 整的说服过程 （四）推销洽谈过程包含了推销说服的全部内 容
二、推销洽谈的任务
推销洽谈的直接目的是在维持顾客对推销产
品注意力基础上，进一步诱导顾客产生购买 兴趣，刺激顾客购买欲望，建立和增强顾客 购买信心。为了实现这一目标，推销员需要 完成以下任务：
由此可以看出，任何推销洽谈要针对顾客不同的购
买动机采取相应的策略和方法。具体来讲，针对顾 客理性动机，推销员要从理智角度，为顾客的利益 着想，用逻辑推理的手段讲明推销品的特点、优点 和利益，摆事实，讲道理，阐述购买的必要性和合 理性，增强顾客的购买信心；针对于顾客感性动机， 推销员要从感情角度，理解顾客的各种愿望、购买 心理和各种想法，用鼓动、煽情的手段描述购买产 品给顾客带来的利益和好处，刺激顾客的购买欲望。
三是从说过程看，推销洽谈过程由了解情况、陈述 情况、陈述注意、解释和建议行动构成。他们之 间的联系见图6-1.
第一节
推销洽谈的准则与策略
一、计划性与灵活性结合的准则 推销洽谈的计划性是指推销洽谈要在充分准备的基
础上，按照预定的目标和计划组织洽谈活动；推销 洽谈的灵活性是指在实际洽谈中推销员要随机应变， 不墨守成规，能针对具体情况灵活处理各种具体问 题。表面上，这两个推销洽谈的准则看起来是矛盾 的，其实，它们是相辅相成的。推销洽谈计划性是 推销洽谈灵活性的重要基础，而推销洽谈灵活性又 是推销洽谈计划性的有益补充。
三、让顾客参与推销洽谈
让顾客参与推销洽谈，就是推销员要鼓励和引导顾客推销 谈话和亲身体验产品的演示。几乎所有成功的推销员都不会 否认这样的事实：让顾客参与是推销洽谈成功的必备因素。 让顾客参与推销洽谈有四个方面的好处：①可以提高顾客 对推销洽谈的积极性；②可以保持顾客在推销洽谈中的注意 力；③可以帮助推销员获得顾客真正意见和态度的有关信息； ④可以增加推销演示的可信性。 要让顾客参与推销洽谈，有三种基本方法：①尊重顾客， 用诚恳的态度说话，并鼓励顾客发表意见；②善于提问；③ 是有推销工具，用演示的方法洽谈。
五、正确对待竞争
在洽谈中完全没有竞争的情况是很少的。 推销员必须做好正确对待竞争的各种准备。 关于如何对付竞争，目前有许多不同的观 点。本书认为，对待竞争的基本目标是：赢 得顾客的信赖，并引导顾客正确认识推销品。 以下将是如何做好正确对待竞争的。
（一）掌握竞争对手的情况 （二）不主动提及竞争对手 （三）不要故意回避竞争，谈论时保持应有的 职业风范 （四）与竞争对手一比高低 （五）利用表扬信 （六）警惕不道德的竞争战术
二、提高洽谈的可信度，赢得顾客的信赖 一般把“提高洽谈的可信度，赢得顾客的信赖”称
为推销洽谈的可信性（或真实性）准则。 推销专家戈德曼指出：“任何情况下都应当记住， 不论摆在你面前的情况如何，决定你是否得到订单 的因素是顾客对你的信任。” 赢得顾客的信赖贯穿于推销活动的真个过程。不管 从哪个方面来看，提高推销员自身的可信度都是说 服性推销洽谈的基础，是决定推销谈话效果的关键。 许多推销洽谈之所以能够迅速达成交易，仅仅是因 为顾客相信推销员。
当然，这种信任来之不易，有时因为推销员
一句掺假的话，就有可能毁掉顾客对推销员 的信赖。从总的来看，要赢得顾客的信赖， 推销员个人的仪态和品格是基础，而赢得信 赖还需要各种具体的技巧。主要有以下几点：
（一）推销员个人的仪态和品格 （二）提高推销洽谈可信度的技巧 1. 说话要掌握分寸 2. 不要说自己企业的坏话 3.用事实说话 4.不轻易许诺，说到做到 5.不要过分热情 6.不要刻意掩饰产品的不足 7.公正的对待竞争 8.成为产品的专家
但从总体上来看，不同推销业务的洽谈过程带有一 定程度上的共性特征。它可以通过以下三个方面来 认识： 一是从顾客购买心理活动规律来看，推销洽谈过程 由以下环节构成：维持顾客注意力、诱导顾客产生 购买兴趣、刺激顾客购买欲望、增强顾客购买信心。 二是从推销洽谈目标与任务来看，推销洽谈过程由 探测顾客需要、介绍和证实产品及有关情况、描述 产品给顾客带来利益和好处的意境、解释和论证购 买行动方案的合理性和可行性等环节构成。