推销洽谈的原则
销售谈判中的七项原则
销售谈判中的七项原则在销售谈判中，作为一名资深的销售人员，我们需要遵循一些原则，以确保谈判的顺利进行并达成双方满意的协议。
本文将介绍销售谈判中的七项原则，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
1. 理解客户需求在销售谈判中，了解客户的需求是至关重要的。
在与客户交流时，我们应该倾听并提问，以深入了解他们的需求和期望。
只有当我们真正理解客户的需求，我们才能提供适合他们的解决方案，并在谈判中找到共同的利益点。
2. 以解决问题为导向销售谈判的目标是找到解决方案，而不仅仅是推销产品或服务。
因此，我们应该以解决客户问题为导向，而不是过于关注自己的产品或服务。
通过了解客户的痛点和需求，我们可以提供切实可行的解决方案，并在谈判中展示其价值和优势。
3. 保持积极的态度在销售谈判中，保持积极的态度非常重要。
无论遇到什么样的困难或挑战，我们都应该保持乐观并寻求解决办法。
积极的态度不仅能够增加双方合作的可能性，还能够建立信任和良好的合作关系。
通过展现积极的态度，我们能够更好地影响谈判的结果。
4. 了解竞争对手在销售谈判中，了解竞争对手是至关重要的。
我们需要了解竞争对手的产品、定价策略和销售方法，以便在谈判中找到我们的竞争优势。
通过了解竞争对手，我们可以更好地回应客户的异议，并提供与竞争对手不同的价值主张。
5. 灵活应对在销售谈判中，灵活应对是必不可少的。
我们需要根据客户的需求和反馈调整我们的策略和方案。
灵活应对意味着我们需要调整定价、服务范围或合作方式，以满足客户的需求。
通过灵活应对，我们能够更好地适应市场变化，并与客户建立长期的合作关系。
6. 有效沟通在销售谈判中，有效沟通是关键。
我们需要清晰地表达我们的观点和建议，并倾听客户的反馈和意见。
通过有效沟通，我们可以减少误解和不必要的冲突，并找到双方都能接受的解决方案。
在沟通过程中，我们应该尽量避免使用技术术语或复杂的语言，以确保信息的准确传达。
7. 建立长期合作关系在销售谈判中，我们的目标不仅仅是完成一次交易，更重要的是建立长期的合作关系。
销售沟通原则有哪些-注意细节-如何接待客户
销售沟通原则有哪些-注意细节-如何接待客户销售在与客户沟通的时候，可以按照这几个原则来进行：诱导原则、照顾顾客利益原则、创造魅力原则、满足必须要的原则等。
推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的必须要，而应极力避免〞强迫〞推销。
一、诱导原则推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采用实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣扬则会更为成功。
这每一阶段的实现都必须要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。
二、照顾顾客利益原则现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以〞诚〞为中心，推销员人顾客利益出发合计问题。
企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。
顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来合计问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。
三、创造魅力原则一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。
一个蓬头垢面的推销员不管他所带的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。
“推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒适。
那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、很好的精神面貌出现在顾客面前。
四、满足必须要的原则现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的必须要得到满足。
推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的必须要，而应极力避免〞强迫〞推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。
较好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的必须要，而对你的产品正好能够满足这种必须要。
2与客户沟通要注意的细节一、提问的语气要温柔肯定一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。
例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?〞“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?〞这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了〞。
第五讲销售洽谈
（二）推销洽谈的开局阶段
• 1.营造和谐的洽谈气氛 • 最好以一些非业务性、轻松的
话题开头，竭力营造一种轻松、 友好、愉快与和谐的气氛。
•2.建立良好的第一印象，做好开场白 •（1）客户的个人爱好 •（2）客户所在行业的探讨 •（3）对客户的赞美 •（4）时事性的社会话题 •（5）与客户相关的行业信息或令人振奋 的消息
成功的销售说明
ห้องสมุดไป่ตู้.科学描述你的产品（FAB）、服务计划 （如何使用、如何销售）、合作的利益。
2.能熟练说出你对于顾客问题解决的办法和 效果
3.能让顾客相信你说到做到 4.能让顾客感受到你的热诚和圆满的售后服
务。
销售说明的方法
提示说明法（提示法)----直接 提示、间接提示、暗示提示、 激将提示、明星提示、积极提 示、消极提示、逻辑提示、情 感提示等。
• 1.产品或服务的功能、质量、数量 • 2.产品或服务的价格 • 3.产品或服务的地点、时间、结算和运输。 • 4.保证条款
洽谈的程序
• 一场完整的推销洽谈，大致可分为 • 准备阶段 • 开局阶段 • 报价阶段 • 磋商阶段 • 成交阶段 • 检查确认阶段
（一）推销洽谈的准备阶段
• 1.信息资料准备 • 2.工具准备 • 3.心理准备 • 4.洽谈场所、时间和人员准备 • 5.确定目标 • 6.准备议程
演示说明法（演示法)
产品演示法：通过直接展示或操作产品来劝
说顾客购买。
文字图片演示法：通过展示用以赞美与
介绍产品的有关图片、文字等，劝说顾客购买。
证明演示法
音像演示法：利用音响和视像工具演示。
分析
• 一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示： “听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。 我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能 将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实 验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如 果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订 货太多，就难以保证交货期。”
专题六推销洽谈的原则(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题六：推销洽谈的原则模拟练习解析一、填空题1.可以从推销洽谈的（）两个方面理解推销洽谈的内涵。
【答案】目标和任务【解析】本题考查推销洽谈内涵的理解。
2.为了说服顾客,达成交易,在洽谈之初,推销人员应迅速把自己掌握的有关推销品的信息传递给顾客,以帮助顾客尽快认识和了解推销品及其特性和利益,增加顾客对推销品及生产企业的好感,诱发顾客的（）,为顾客最终制定购买决策提供信息依据。
【答案】购买兴趣【解析】本题考查推销洽谈的向顾客传递推销品信息的任务目标。
3.妥善处理顾客的（）是推销洽谈的关键任务。
【答案】异议【解析】本题考查推销洽谈的妥善处理顾客异议的目标任务。
4.（）指推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。
【答案】信函推销洽谈【解析】本题考查信函推销洽谈的概念。
5.（）是指推销人员的推销洽谈必须体现出推销目的，具有明确的针对性。
【答案】针对性原则【解析】本题考查针对性原则的含义。
二、选择题1.推销员小李在给顾客介绍产品时，同时介绍说购买这款产品现在可以打八折优惠，这属于( )A.向顾客传递推销品信息B.展示推销品的功能C.处理顾客的异议D.促使顾客做出购买决定【答案】D【解析】本题考查推销洽谈的任务，主要有①客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息；① 针对顾客的需求展示推销品的功能；①妥善处理顾客的异议；①促使顾客做出购买决定，题中所述属于促使顾客做出购买决定。
2.小张向王女士推销产品时，除了口头说明以外还让王女士观看产品图片，小张采用的是( )推销洽谈。
A.面对面B.电话推销C.信函推销洽谈D.网络洽谈【答案】C【解析】本题考查推销洽谈的形式，一般传统的推销洽谈主要有面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈，题中所述属于面对面直接推销洽谈。
3.( )是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。
A.商品品质B.商品数量C.商品价格D.销售服务【答案】C【解析】本题考查推销洽谈的内容，推销洽谈的内容主要有商品品质、数量、价格、销售服务、保证条款，题中所述属于价格。
推销实务与技巧 第四版 学习情境4 推销洽谈
一、推销洽谈的4p
(一)目标(Purpose) 具体来说，洽谈的目标包括以下几点。 1.寻找顾客的需要 2.介绍产品信息 3.处理顾客异议 4.。有效促使顾客采取购买行为
(二)计划(Plan) 计划是对推销洽谈的具体安排， 包括要讨论的议题、参加的人员、 双方要遵循的规则等。
(三)进程(Pace) 进程是推销洽谈的具体时间安 排，包括所需的总时间和洽谈进 度安排。
知识2推销洽谈的程序分析
前面我们讲到了推销洽谈的目的和原则，那么在 具体实施推销洽谈时，推销人员有没有一个规范的 步骤去参考呢？答案是肯定的。一般而言，大致可 分为准备阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段和 成交阶段。每个阶段都有不同的基本要求和工作重 点。为此，我们一定要掌握好洽谈的步骤，循序渐 进，逐步实现推销洽谈的目标。
1.步骤 该方法将推销产品归结为四个步骤： (1)介绍产品的特征(Feature)。 (2)分析产品的优点(Advantage)。 (3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 (4)提出证据来说服顾客，促成交易(Evidence)。 此方法已在学习情境1中详细介绍，这里不再阐述。
一、介绍产品的方法
一、推销洽谈的概念和原则
(一)推销洽谈的原则
针对性原则
指推销人员应针对顾客的 动机、心理特征和敏感程
度开展洽谈。
鼓动性原则
指推销人员用自己的信心、 热心和诚心，以丰富的知 识感染顾客，说服和鼓动
顾客采取购买行动。
倾听性原则
指推销人员在洽谈过程中， 不要只是向顾客传递信息， 而且要注意倾听顾客的意
见与要求。
知识3介绍产品
介绍产品是一项艺术性与技巧性均较强的 工作。清楚并巧妙地将产品的种种特性介绍给 顾客，引发顾客的兴趣，是推销洽谈中不可缺 少的一个步骤。
推销洽谈的原则
Hot Tip
•
倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客 传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听， 会使顾客感到推销人员对自己的尊重，没有给他施加压力；倾 听，会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题，以便 为自己提供真正有效的服务。这样会增强顾客对推销人员的信 任，有助于有针对性地进行推销洽谈，这种方法才是上策。
鼓动性原则
•
是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有 效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。坚持鼓动性原则，要求推销人 员必须以自己的信心鼓励顾客，以自己的推销热情感染顾客，以自己丰富的知 识说服顾客。为此，推销人员应以自己对本职工作、对顾客、对推销品的信心 和热爱，以自己丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人员， 相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。
因此它要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下充分调动顾客的积极性引导顾客发表意见请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与洽谈促使顾客做出购买决策
L/O/G/O
指推销人员具体从事推销洽谈的准则。 为了达到推销目的，实现洽谈的目标， 推销人员可采用灵活多样的方法和技 巧说服顾客。但无论推销人员采取何 种方法，在推销洽谈中都必须遵循以 下原则
诚实性原则
• 是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与 顾客进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。推销人 员在推销中失去诚实，就意味着失去顾客，甚至会永远地失去 顾客。诚实性原则包括以下三方面内容： • （1）讲真话，实事求是地向顾客传递推销品信息，力争取得 顾客的信任。（2）出示真实可靠的身份证明和推销品证明， 打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心。（3）货真价实，树 立良好的推销信誉。
销售谈判的基本原则
销售谈判的基本原则销售谈判的基本原则1、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。
他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。
相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、销售人员的优势比他们想象的'更多――隐蔽优势。
一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。
我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。
“让我对您讲一讲我是怎样想的。
”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。
我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。
起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。
在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。
但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。
这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。
在谈判中，“信任和关系”就是金钱。
这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐，不是点餐。
谈判具有可塑性，需随机应变。
当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。
《推销实务》课件：推销洽谈
目录页
CONTENTS PAGE
推
第销
五 章
洽
谈
单第击一此节处推添销加洽文谈字概内述容 单第击二此节处推添销加洽文谈字的内方容法和技巧
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TRANSITION PAGE
第一节 推销洽谈概述
• 推销洽谈的含义 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的任务 • 推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
28
二、推销洽谈的技巧
（一）推销礼仪技巧
整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员 在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的 职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉， 从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适 度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在 言行上争输赢。
1．产品演示法
概念
适用情况
优点
产品演示法是指推销人员 在洽谈中直接通过演示产品来 说服顾客购买产品的方法。
这种方法非常适用于外观 新颖别致、造型优美、结构独 特和具有独特功能的产品推销。
可以弥补语言不能完全 解释清楚的某些产品的缺点， 还可以制造真实可信的推销 情景，坚定顾客的购买信心， 增强洽谈的说服力与感染力。
（二）展示顾客利益
顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神 上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品 的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值， 就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。
第一节 推销洽谈概述
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Hot Tip
•
倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客 传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听， 会使顾客感到推销人员对自己的尊重，没有给他施加压力；倾 听，会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题，以便 为自己提供真正有效的服务。这样会增强顾客对推销人员的信 任，有助于有针对性地进行推销洽谈，这种方法才是上策。
参与性原则
•
是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推 销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于顾客进 一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利 于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。因此，它 要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的 局势和发展进程的前提下，充分调动顾客的积极性，引导顾客 发表意见，请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与 洽谈，促使顾客做出购买决策。
鼓动性原则
•
是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有 效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。坚持鼓动性原则，要求推销人 员必须以自己的信心鼓励顾客，以自己的推销热情感染顾客，以自己丰富的知 识说服顾客。为此，推销人员应以自己对本职工作、对顾客、对推销品的信心 和热爱，以自己丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人员， 相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。
L/O/G/O
指推销人员具体从事推销洽谈的准则。 为了达到推销目的，实现洽谈的目标， 推销人员可采用灵活多样的方法和技 巧说服顾客。但无论推销人员采取何 种方法，在推销洽谈中都必须遵循以 下原则
。
原则
针对性原则 诚实性原则
鼓动性原则 倾听性原则
参与性原则
针对性原则
•
是指推销人员的推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对 性。也就是说，推销人员的推销洽谈必须针对推销环境，针对 顾客的购买目的和购买动机，针对顾客的个性心理，针对推销 品的特点等，灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的 产品推销。不同的顾客，由于其性格、能力、兴趣、受教育程 度、职业、经济条件以及人生观、价值观的不同，形成不同的 需求。因此，推销人员在洽谈中应把握好顾客的思想，弄清顾 客需求的实质，根据推销品的特点设计洽谈方案，恰到好处地 宣传、说服，以引起顾客的关注。
诚实性原则
• 是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与 顾客进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。推销人 员在推销中失去诚实，就意味着失去顾客，甚至会永远地失去 顾客。诚实性原则包括以下三方面内容： • （1）讲真话，实事求是地向顾客传递推销品信息，力争取得 顾客的信任。（2）出示真实可靠的身份证明和推销品证明， 打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心。（3）货真价实，树 立良好的推销信誉。