推销成交的基本原则
做销售的基本原则
做销售的基本原则1.销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。
2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。
4.越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。
5.当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条?6.应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。
7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8.说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。
9.对推销员而言、善于听比善于辩更重要。
10.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。
11.只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。
12.不要躲避你所厌恶的人。
13.忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。
14.过分的谨慎不能成大业。
15.世事多变化，准客户的情况也是一样。
16.推销的成败、与事前准备的功夫成正比。
17.光明的未来都是从现在开始。
18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19.慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。
23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。
25.在销售过程中要讲究技巧。
26.有时沉默是金。
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。
29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。
31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。
推销的基本原则
认真倾听客户的反馈和建议，了解他们对现有产品或服务的满意度 和改进意见，以便更好地满足他们的需求。
主动与客户沟通
主动与客户进行沟通，了解他们的需求和期望，以便更好地为他们 提供个性化的产品或服务。
满足客户的需求
提供优质的产品或服务
01
确保所提供的产品或服务质量高、性能好、价格合理，以满足
推销的基本原则
汇报人： 2024-01-08
目录
• 了解客户的需求 • 建立信任关系 • 推销技巧 • 产品知识 • 建立良好的形象 • 售后服务
01
了解客户的需求
深入了解客户需求
收集客户信息
通过市场调查、访谈、问卷等方式， 了解客户的年龄、性别、职业、收入 、兴趣等信息，以便更好地理解他们 的需求和期望。
恰当的言辞
使用专业术语和礼貌用语，避免不当言论，树立专业形象 。
良好的姿态
保持自信、挺拔的姿态，展现出积极向上的精神风貌。
良好的礼仪
尊重客户
尊重客户的意见和需求 ，避免冒犯或得罪客户 。
热情周到
以热情周到的服务态度 对待客户，让客户感受 到关心和重视。
守时守信
遵守时间约定，信守承 诺，树立可靠的形象。
守信承诺
对客户的承诺要履行，不 轻易改变已承诺的条件。
透明交易
价格、条款等要公开透明 ，不隐瞒任何费用或附加 条件。
提供优质的服务
专业咨询
为客户提供专业、耐心的 咨询服务，解答疑问。
售后保障
提供完善的售后服务，及 时处理问题，确保客户满 意度。
个性化服务
根据客户需求提供定制化 服务，满足个性化需求。
专业、高效的售后服务。
02
定期维护和更新售后服务体系
成功推销的七个基本原则
成功推销的七个基本原则推销是商业活动中至关重要的一块环节，无论是产品还是服务，只有通过推销才能达到销售的目的。
然而，要成功推销并不是一件轻松的事情，需要掌握一些基本原则。
下面将介绍七个成功推销的基本原则，帮助您在商业领域取得更好的成绩。
原则一：了解客户需求了解客户的需求是成功推销的基石。
推销人员需要耐心倾听客户的需求，并不断询问，确保准确理解客户的要求。
只有了解客户的需求，才能提供恰当的解决方案，使客户对产品或服务产生兴趣和信任。
原则二：建立信任关系建立信任关系是推销的关键。
客户对推销人员的信任程度直接影响推销的成功率。
推销人员应该诚实、真诚地与客户交流，并遵守其承诺。
通过提供准确的信息和细致的服务，积极回应客户的问题和需求，逐渐建立起信任关系。
原则三：展示产品价值展示产品的价值对于成功推销来说至关重要。
推销人员需要清楚地传达产品或服务的独特之处和优势，向客户展示使用该产品或服务能够获得的好处。
通过说明产品的特点、功能和性能等方面，使客户确信该产品或服务对他们有实际价值。
原则四：与客户建立联系与客户建立联系是成功推销的重要手段。
通过定期的沟通和互动，推销人员能够与客户建立更紧密的联系，了解客户的变化需求，并及时提供相关信息。
推销人员可以通过电话、电子邮件、社交媒体等多种方式与客户保持联系，为客户提供后续的协助和支持。
原则五：提供专业知识和支持推销人员需要具备专业知识，以便向客户提供专业的建议和支持。
他们应该了解产品或服务的各个方面，能够回答客户的问题并解决客户的疑虑。
只有展示出专业知识和扎实背景，才能提高客户对推销人员和其所推销产品的信任感。
原则六：适应客户需求不同的客户有不同的需求，推销人员需要灵活根据客户的需求进行调整。
他们应该能够提供个性化的解决方案，并充分考虑客户的意见和建议。
通过灵活适应客户需求，推销人员能够更好地与客户建立良好的合作关系，并促成销售的实现。
原则七：坚持持续发展推销是一个持续发展的过程，成功的推销人员需要保持积极的态度和持续的努力。
推销的原则
推销的原则：满足顾客需求的原则；互惠互利原则；推销使用价值观念原则；人际关系原则；说服诱导原则。
推销过程：寻找准顾客；推销接近；推销洽谈；处理异议；达成交易；成交后行为。
推销方格：事不关己型（1、1）；顾客导向型（1、9）；推销技术型（5、5）；强力推销型（9、1）；解决问题型（9、9）。
横坐标：对销售的关心程度；纵坐标：对顾客的关心程度顾客方格：漠不关心型（1、1）；软心肠型（1、9）；干练型（5、5）；防卫型（9、1）；寻求答案型（9、9）。
横坐标：对购买的关心程度；纵坐标：对推销人员的关心程度吉姆公式三要素：产品，企业，推销员关系：吉姆公式的核心特征是“相信”，他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信。
相信自己推销的产品；相信自己的企业；相信自己。
该理论认为推销员只有同时具备了三个相信，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩，这就好比三角形的三条边，合起来就构成稳定的三角形结构，由此吉姆公式又称“推销三角理论”三角形是稳定的结构，但缺一角就不再稳定。
因此，对自身所代表的公司缺乏自信是非常危险的，对所推销的产品缺乏自信是十分危害的，而缺乏自信是最致命的。
顾客需要与购买行为关系：需要是消费者行为，特别是购买行为最根本的原动力；需要转化成动机是顾客购买行为的起点；当前的顾客需要强烈程度对顾客的参与水平，认知范围，产品或品牌态度的形成，采取购买行为的可能性以及如何行动等，都是有直接或间接影响的。
顾客动机与购买行为：需要，动机和购买行为过程：（需要——购买动机——购买行为——获得满足——新的需要）关系：（各种各样的购买行为都是由顾客的购买动机引起的。
而顾客的购买动机却是以需要为基础的，需要决定动机，动机支配行为，动机对顾客的购买行为的作用主要体现唤醒，方向，维持，强化，和终止五个功能上）顾客需求的基本特征：对象性，多样性，模糊性，关联性，动态性，时代性埃达模式：AＩＤＡ（吸引顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客欲望——促成购买行为）埃达模式不仅适用于有店堂的推销，例如柜台推销，展销会推销，而且适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于推销人员对陌生顾客的推销。
推销礼仪
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1、与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为 你学习的标准。 2、你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合， 自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。 3、衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻 视。 4、流行的服装最好不要穿。
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5、如果一定要赶流行，也只能选择朴实无华的。 6、要使你的身材与服装的质地、色泽保持均衡状 态。 7、太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。 8、切记“身体”为主，“服装”为辅，如果让 “服装”反客为主，你本身就变得无足轻重了。
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3、要看准顾客的烟灰缸，不要随意抖烟灰，更 不要烧坏客厅里的桌面、地毯及其它用具 4、正式面谈时，应立即灭掉香烟，倾听顾客讲 话
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来人要倒茶，并说：“请用茶”，茶水不要倒 得太满，用双手递上。 若顾客端出茶来招待，应用双手接，并致谢， 喝时注意： 1、不多饮，三杯为限 2、不出声 3、不品评 4、多赞美
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5、女伴应尽可能不拒绝别人的邀请，如谢绝可 委婉地说：“对不起，我不会跳舞。”或： “对不起，我想休息一下。”这时男伴应说： “对不起。”马上离开，不可以显得不高兴； 6、女伴邀请男伴，男伴不得谢绝； 7、音乐结束，男伴应把女伴送到原来的座位， 并向对方点头表示谢意； 8、女士应化妆，表示对男士的尊重。
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14、指甲是否太长、太脏？ 15、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂 物 16、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿 17、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光 亮 18、手提箱（形状、花色要合适）
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1、穿着公司所需的形象 2、产品或服务销售线路 3、服务顾客的类型 4、外观仪表和打扮 5、服装配件应简单大方
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推销语言的基本原则有哪些-语言要求-原则介绍
推销语言的基本原则有哪些-语言要求-原则介绍推销语言的基本原则主要是有这些：一是真诚待人，维护信誉;二是要主题明确;三是要简单明了;四是语速和语音凹凸要适当。
如果想具体了解推销语言的基本原则有哪些，那无妨接着往下看吧!1. 真诚待人，维护信誉从心理学角度看，在推销的初始阶段，客户的心态一般是消极的。
因此，推销员在任何推销场合都要以"诚"为心，以"信"为品。
真诚、热情的态度和语言可以缩短推销员与客户之间的情感距离，消除客户对推销员的戒心和抵触情绪。
因此，在推销活动中，推销员应做到既不夸夸其谈，也不花言巧语。
2. 要主题明确推销的目的是说服客户接受推销员提供的商品或服务，满足客户的必须求。
因此，推销语言的主题是刺激客户的购买欲望，满足客户对商品或服务的必须求，探测客户的购买力和购买决策。
检验推销语言是否成功的最终标准是客户的必须求是否得到满足。
因此，推销语言的首要原则是明确推销主题，并始终把谈话的重点放在推销的主题上。
针对不同的客户和不同的营销产品，制定不同的营销语言方案。
在推销过程中，围绕推销主题，推销语言的安排一般从客户的兴趣和满足必须求方面入手，如购买该商品可以获得的利益，该产品与客户个人工作生活的密切关系等，容易引起争议的问题则放在最后。
3. 要简单明了推销员能说会道并不意味着语言拖沓、冗长，相反，推销员可以在其推销语言中简洁明了地说话，迅速抓住客户，引起客户的注意和兴趣。
例如，在介绍商品的诸多优点时，不要面面俱到，而是依据不同客户的必须要，抓住客户印象最深的方面，用简洁明了的语言加以说明，就能使客户对商品形成特别、鲜亮的印象。
如果口假设悬河，滔滔不绝，反而容易引起客户的反感，认为你在 "推波助澜"，甚至开始怀疑你推销的商品的质量。
成功的推销语言是简洁明了的，能调动客户的情绪，引导他们与推销员讨论如何购买。
4. 语速和语音凹凸要适当恰当地把握推销语言的速度，依据不同的客户和推销过程适当调整说话速度也是至关重要的。
《现代推销实务》基础知识
1.一个优秀的推销人员应当具备的基本素质：要有良好的思想/心理/业务/身体/能力素质和个人形象
第三章
1.推销方式的种类①上门推销②柜台或店堂推销③会议推销④电话推销
第四章
1.潜在顾客：是可能成为现实顾客的个人或组织。
2.寻找顾客的基本准则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识④多途径寻找顾客⑤重视老顾客
6.推销人员的绩效评估方法：①图形等级法②等级排序法③目标设置法④360度反馈法⑤横向对比分析法⑥纵向对比分析法⑦尺度考评法
3.培训的作用：①提高推销人员素质，维护企业形象②增强推销技能，提高业绩水平③提高推销人员的自信心和独立工作能力④降低人员的流失率，稳定推销队伍⑤培养创造力，改善与顾客的关系
4.培训方法：①课堂培训法②会议培训法③模拟培训法④实地培训法⑤电子学习法
5.推销人员绩效评估的目的：保证奖酬与推销人员的实际业绩相匹配②为人力资源管理工作提供信息支持③确定推销人员的具体培训需求④提高推销人员的业绩⑤为任务分配决策提供依据
第五章
1.约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃“闭门羹”②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员和顾客都做好比较充分的准备工作④有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动
2.约见顾客前的准备①准顾客信息资料的准备②制定约见方案③知识准备④物质准备⑤精神准备
第九章
1.推销成交：是指顾客接受推销人员的购买建议，购买推销品的行为过程。
2.推销成交的基本原则：①密切注意成交信号②把握成交时机③主动成交④区别不同的顾客类型采用不同的成交方法
3.推销成交的方法：①直接成交法②假设成交法③选择成交法④总结利益成交法⑤从众成交法⑥小点成交法⑦最后机会成交法⑧优惠成交法⑨保证成交法⑩试用成交法（11）赞美成交法（12）理性分析成交法（13）技术成交法
推销的基本知识
• 16、吃苦精神
• 8、诚信
• 23、良好的社会适应及生存能力
（一）基本的礼仪素养
• 着装礼仪
• 拜访礼仪
• 迎送礼仪
迎送客
介绍 名片 握手
• 宴请礼仪
（二）思想素质
• 推销工作的热情，影响力 • 自信心
• 良好的道德品质
• 高度的工作责任感
• 诚信
• 微笑
• 赞美 • • • • • • • • • 1、基本的礼仪素养 2、推销工作的热情，影响力 3、高度的工作责任感 4、良好的道德品质 5、扎实的专业及产品知识 6、文化素养 7、自信心 9、抗挫能力及百折不挠的精神 10、强健的体魄 11、良好的语言表达能力 12、敏锐的观察能力 • • • • • • • • • • 13、良好的社交和沟通能力 14、良好的应变能力，开阔的思路 15、创新精神 17、不断学习充电的能力 18、赞美他人的能力 19、微笑 20、宽广的人脉 21、同理心 22、解决问题的能力 24、良好的心态
• 良好的语言表达能力 • 良好的社交和沟通能力
• 宽广的人脉
• 敏锐的观察能力
• 解决问题的能力
• 创新精神
• 记忆能力
记忆测试
20 99 56 45 38 用笔把您记住的数字写在纸上！ 75 看谁记下的数字最多！ 18 86 33 69
要想成为一名优秀的销售人员，
我们首先要学会去记住客户的名字和相关的资料， 这样有助于拉近我们与客户的距离， 在了解客户需求的过程中更加的得心应手。
推销基本知识
一、推销三要素
1、推销人员
2、推销品
3、推销对象
二、推销的原则
1、满足需求原则 2、推销产品利益（使用价值）原则 3、互利互惠（双赢）原则
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推销成交的基本原则
在晤谈当中，不要想得面面俱到而加入太多的论点，也不要使重点变得不明，模棱两可，应事先找到谈话的重点后，
紧紧把握住并好好的发展它。
推销任何商品时，只要秉持真诚，使对方坦诚相待，完全信赖并非难事，没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美，正确的评价会使对方“芳心大悦”。
一语惊人
晤谈之中不妨来点神奇的刺激！你应有让对方惊奇的“定时炸弹”，在适当的时机以引起对方的注意，如方能出奇制胜，挑起对方争取本身利益的动机。
造成一种恐惧感
一般而言，使人产生行动的因素只有两个，一是获得利益的欲望，二是害怕损失的恐惧。
在交易有障碍的情形下，将可成为带动对方行动的要素。
成功在望的信心
商谈的成功条件，既是以胜利在握的信心，来面对任何状况。
会谈中多用“您”字
将与客户面谈时的对话一一写在纸上，把其中的“我”或“我们”删掉，换成“您”或“您们”。
从对方的立场讨论他的愿望需要和理想，
只要花一点时间，慎重地考虑和计划，然后果断实行，一定能解决一切工作的难题。
我们每个人都不愿做时间的奴隶，但是我们得明白，一个事实无论你是否喜欢，我们的生活早已被时间所束缚，只是你的流程表，未经计划或计划得很差罢了。