【附件4.2】四项基本原则-销售人员的使命
销售人员目标、使命和职责
销售人员使命的具体衡量指标
所在地区的业务成绩提升成超过合格水平 所在地区的业务成绩提升达到2倍于竞争对手 协助代理商建立推行各项政策 协助代理商提升市场操作能力和内部管理水平
销售人员的工作目标
提高销售量和及时回收货款； 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户 销售我们的产品，发展和巩固销售网络； 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率， 树立良好的品牌形象； 售后服务。
销售人员的职责——对零售商
销售； 回款； 分销数（深度、宽度）； 上柜组合； 营业主推； 产品陈列展示； 售点广告助销、POP； 价格； 促销； 反馈市场信息；
培训游戏
———此时无声胜有声
业务员拜访
目录
销售人员业务包必备物品 零售商访问目标 业务员周拜访计划表 销售人员的拜访计划与步骤
销售人员业务包必备物品
业务员周拜访计划表
星期一 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
业务员周拜访计划表
每周周一制定本周拜访计划并上报上级主 管，由主管监督执行； 各类售点的拜访频率的制定与实施； 每日拜访售点数量的目标与跟进； 计划的制定与跟进
拜访计划与步骤
1、计划/设立目标； 、计划 设立目标 设立目标； 每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制 定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。 在进入售点前，复查以下你的计划和目的。 2、回顾访问； 、回顾访问； 如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么 解决。并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制 及机会等加深记忆。 3、问好； 、问好； 在进入售点时，向工作人员问好。
销售人员使命、 销售人员使命、目标和职责
培训提示
做销售的基本原则
做销售的基本原则1.销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。
2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。
4.越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。
5.当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条?6.应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。
7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8.说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。
9.对推销员而言、善于听比善于辩更重要。
10.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。
11.只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。
12.不要躲避你所厌恶的人。
13.忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。
14.过分的谨慎不能成大业。
15.世事多变化，准客户的情况也是一样。
16.推销的成败、与事前准备的功夫成正比。
17.光明的未来都是从现在开始。
18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19.慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。
23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。
25.在销售过程中要讲究技巧。
26.有时沉默是金。
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。
29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。
31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。
苏宁服务四项基本原则课件演示(18张)
2008.2
新员工入职培训标准课程V1.0
区域负责制
1. 安全责任
③ 当连锁店内电梯运行出现故障时，首先要告知顾客 当心危险，引导走安全楼梯，并主动联系物业人员 维修。
④ 当地面湿滑或有严重积水时，须提醒顾客避免摔倒， 并主动与保洁员联系及时解决。
⑤ 当连锁店内有顾客吸烟时，应主动上前礼貌劝阻。
⑥ 连锁店内出现其他对顾客的正常购物活动构成潜在 危险时，要求及时提醒顾客注意安全，并主动联系 相关部门及时解决。
THANKS THANKS
2008.2
新员工入职培训标准课程V1.0
•
1.人的活动是有意识的。这决定了人 类活动 的预期 性、目 的性。
•
2.人类社会是有组织的。这种组织性 决定了 人类活 动的秩 序性、 规则性 ，导致 人类活 动的领 导与被 领导、 权威与 服从关 系的确 立。
•
3.人类社会是不断发展的。从这三方 面来说 ，人类 社会从 其诞生 开始， 就有了 领导活 动。
•
8.在历史上，陶器比瓷器的出现要 早得多 ，比如 我国彩 陶时期 ，距今 约有七 千年左 右，而 到了商 代才有 原始青 瓷，可 以说瓷 器是在 陶器的 基础上 发展起 来的。
•
9. 在空调空调压缩机的电动机绝缘击穿、 匝间短 路或绕 组烧毁 以后， 由于电 动机烧 毁后产 生大量 酸性氧 化物而 使制冷 系统受 到污染 。
① 顾客购买单件商品时 ② 顾客购买多件商品时
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服务标准
三米原则 区域负责制原则 阳光服务原则 首位接待负责制原则
2008.2
新员工入职培训标准课程V1.0
首位接待负责制原则
牢记销售使命,志做“四有”销售员范文(可直接打印)
牢记销售使命，志做“四有”销售员范文(可直接打印)牢记销售使命，志做“四有”销售员范文销售是企业发展的重要一环，销售员作为企业的推动力量，肩负着推广产品和增加销售额的重要任务。
为了更好地履行销售使命，销售员应当具备以下“四有”特质：1. 有责任心：销售员应当对自己的工作充满责任感，认真对待每个销售任务。
他们应当了解产品的特点和优势，向客户提供准确和有用的信息，帮助客户做出明智的购买决策。
他们应当主动关注客户的需求，并及时解决客户的问题，确保客户的满意度和忠诚度。
2. 有耐心：销售过程中，客户可能会提出各种问题和疑虑。
销售员应当有耐心倾听客户的需求和担忧，并清晰地解答他们的问题。
他们需充分了解客户的需求，找到最合适的解决方案，并耐心地引导客户做出购买决策。
耐心和细心是建立信任关系和长期合作的基础。
3. 有研究能力：市场竞争激烈，产品更新换代迅速。
销售员应当具备研究能力，不断提升自己的产品知识和销售技巧。
他们要积极主动地研究行业动态和市场趋势，了解竞争对手的产品和销售策略。
只有保持研究的状态，才能应对各种挑战并取得销售业绩。
4. 有团队精神：在一个企业中，销售人员通常是一个团队。
销售员应当具备团队合作精神，积极参与团队活动，分享销售经验和成功案例。
他们要与其他部门紧密合作，共同推进企业的销售目标。
团队的成功离不开每个销售员的贡献，所以他们应当善于沟通和合作，共同实现销售使命。
牢记销售使命、志做“四有”销售员，是每个销售员的职责和追求。
具备责任心、耐心、学习能力和团队精神，将帮助销售员更好地成为企业发展的推动者，实现个人与企业双赢。
6.销售四项基本原则
1
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
用宝洁的语言演绎销售的过程： • 用宝洁的产品和创意来发展客户的生意
2
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• • • • 分销 定价 货架陈列 助销
3பைடு நூலகம்
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
13
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• 助销— 利用广告材料和做宣传来刺激零售消费 者的需求
工具— • 广告（助销）工具：传单，海报，货架条，货 架贴，吊牌，陈列架，标记，价格签，等 • 广告（助销）行动：创造陈列， 利用促销工具 进行促销，抽奖，折扣/购物券，发送适用装， 等
• 货架陈列—目标：
达到公平货架： • 整体――遵循RPS零售标准 • 一般原则中的重点： →和视线持平 →按品牌/SKU集中摆放
10
货架
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看看有什么不同
旧的货架
新的货架
12
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
• 助销 — 利用广告材料和做宣传来刺激零 售消费者的需求 目的：通过清晰的传达产品的质量，和/ 或购买的好处来吸引消费者对产品的关 注（消费的便捷，价格）
• 分销 -- 在客户投资组合中可利用的SKU
→通过提供多样的产品和包装来满足不同的 消费者需求 →通过在零售经销店（客户）全分销能够满 足更多消费者/购物者的需求 →当消费者/购物者在商店有所消费时，客 户为取得更多销售额/利润的需求才能得到 更好的满足
4
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
14
销售基础知识 （概述） 1.销售的基本原则 (DPSM）
销售基础及四项基本原则
每日工作的最重要的部分 通过SBD标准落实 完成客户生意发展的职责，控制并且影
响我们的顾客
销售的四项基本原则
Q&A
20.12.600:19:4100:1 900:1920.12.620.12. 600:19
谢谢
00:19 20.12 600:1
2020年12月6日星期日12时19分41秒
请注意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了， 如果门店实际库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个SKU销售完了， 门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要在分销处打钩； 未来单品状态恢复正常后，再继续填写分销和缺货。
未来缺货原因归纳为以下几点： A 门店存在虚库存； B 门店正常补货问题（订货不足/漏订） C 客户订货系统问题或信息维护错误 D 客户大仓缺货 E 客户配送问题（漏送/迟送） F 该SKU只供总部分货，无法订货 G 产品处于转换期或者上配额 H 宝洁配送情况（信用控制不送货/大仓无货/未送/晚送）
关于有否分销和缺货的不同：
有否分销：具体讲，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这 个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。
请注意：如果A SKU在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销 级别（即不卖），请勿在分销的选项框打钩。
缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买， 视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。
HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列 （如右图，有BBU/BBS/货架挡条装饰）
黄金规格货架陈列带牙刷引导器（如下图）
详细请参考公司 KBDII标准
定价
销售人员需要具备的四项职业素养【可编辑范本】
销售人员应当具备的四项职业素养销售工作的成败与否关键在于一颗奋力拼搏之心！一颗永不言败之心!一颗聪慧好学之心！俗话说得好:“世间自有公道，付出总有回报！说到不如做到,要做就做到最好！”当你撒下辛勤的汗水,必然会收获丰硕的果实。
人人渴望成功,但不是人人都能成功,付出总有回报，并不见得回报会轻易到来。
理想的路上，仍然是梦想者多，付出者多，实现者少.作为刚刚踏入销售行业的新人，如何才能在工作中做到驾轻就熟、出类拔萃?在通往成功的道路上，新人到底要经历些什么关卡？销售人员应具备以下四点职业素养：ﻫ一、做好自我定位首先,面对各种各样的诱惑要做到在选择中有所放弃.所谓定位，说到底,其实就是一个选择与放弃的问题。
学会选择需要敏锐的眼光和清晰的认识，学会放弃则需要彻悟的智慧和割舍的勇气。
善于选择、勇于放弃,就能清除干扰，为自己的定位找到正确的方向。
其次，要把职业定位放在决定人生成败的重要位置.一个人事业发展的高度在一定程度上决定着其在社会上的生存地位,所以,职业定位关乎一个人一生的前途．但是,许多人选择职业被太多的随意性和偶然因素所左右,并让不适合自己发挥潜能的职业和职位束缚一生。
而以明确的职业定位开始职业生涯，等于走上了成功人生的顺风路.第三，要做到高点定位与低点起步相结合。
所谓高点定位，也就是在为自己定位时把位置适当调高,这样可以增强自信，提高生存层次。
但是不要走向极端，以致好高远，要在充分了解自身、了解现实的基础上，做到低点起步。
第四，不要走向自我定位的误区。
有的人给自己定位时,常以赚多少钱、做多大官作为标准,为此他们苦苦钻营、疲于奔命。
在为金钱患得患失,为权力钩心斗角之时，他们失去了太多的东西。
事业上的定位固然不可缺少，但不应是生活的全部，在给自己的事业定位之前,首先要给自己的生活状态一个正确的定位。
三、做好自我管理自我管理,就是指个体对自己本身,对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理,自己把自己组织起来，自己管理自己,自己约束自己,自己激励自己,自己管理自己的事务,最终实现自我奋斗目标的一个过程。
(销售行业)职业卖手的四个基本素质(PPT课件)
2．动作专业化
12
专业化动作列举
• （1）引领顾客进试衣间,并为顾客开门,关门. • （2）顾客走出试衣间时为其整理所试穿物品
13
非专业化动作列举
• （1）在卖场里当众化装 • （2）用脚踢鞋 • （3）边介绍产品边抖腿 • （4）聚在收银台和高低展台前聊天 • （5）在顾客面前讨论其它顾客的是非 • （6）顾客刚看过的衣服马上跑去整理 • （7）顾客已决定购买,还在看衣服时催促先去交款 • （8）顾客询问价格时翻看吊牌 • （9）导购倚在货架上
• 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味 道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷 、帅气、 热辣性感、有质感柔软、激 情、品位、与众不同个性、专业、奔 放、大气、粗犷
•
9
二、专业化
10
1．产品知识专业化
• （1）面料 • （2）款式 • （3）色彩 • （4）版型 • （5）工艺 • （6）搭配 • （7）价格
职业卖手的四个基本素质
问题和答案 示例和技巧
1
职业卖手的四个基本素质是什么？
•亲和力、专业化、销 售欲望、顾客导向
2
一、亲和力三要素：
1.真诚的微笑 • 2.善与认同顾客 • 3.善于赞美顾客
3
微笑是顾客对优质服务最基础的理解，面带微 笑会赢得顾客的微笑，创造融洽的谈话氛围。
4
处理事情先处理心情，处理心情必 须要有同理心
顾客对商品提出的问题。 • 专业能力不足，随意附和顾客
判断，盲目推荐商品，以致顾 客产生质疑。
18
（3）争取连单
19
（4）挽留顾客, 上前追单
20
四、顾客导向
• 作为终端的职业卖手,我们不仅是要做好当天的销售,更要 为我们今后的销售做好铺垫,做今天的事,挣明天的钱,这就 是我们的顾客导向.
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Space %
0.0%
VS
Sales Vol %
V S
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
好的货架
超级市场 小型超市
40% 货架份额 根据价格 梯次陈列
纵向陈列
连带陈列 分品牌 陈列
P-价格 价格
PRICING
• • • • 消费者购买时的价格（零售价） 具有竞争力价格策略 建议零售价 价格公式
2. 平均来看，80%的产品是能过 平均来看，80%的产品是能过 货架卖出的! 货架卖出的!
76%
冲动性购买
80%
货架
计划内购买
货架外陈列
货架影响生意 数量和价值) 销售 (数量和价值) 利润 投资回报率 库存水平 现金流 运作及补货成本
货架——面积管理 面积管理 货架
1.面积充足，防止断货 2.公平货架原则 3.货架与视线 4.最畅销的产品，最好的货架
助销工具(POSM) 1. 海报 (POP) 2. 货架外陈列 (OSD) 3. 货架工具 4. ……
助销工具 – 益处
助销工具之所以重要： 助销工具之所以重要： 推动店内销售和利润 减少劳动成本 增加店内人流量 让消费者满意 避免缺货 有效利用空间
POP
易拉宝 海报 堆头围布
横幅
货架贴
堆头
货架工具和店内专柜
货架
沙宣店内专柜
潘婷店内专柜
挂旗 头牌
货架贴
侧翼
纵向陈列架
端架
地贴
好的助销标准: 好的助销标准
停下——突出的位置 突出的位置 停下 留住——吸引眼球 留住 吸引眼球 达成交易 交易——清晰传递信 达成交易
息
价格清楚， 价格清楚，有吸引力
好的四项基本原则 分销充足, 分销充足 面位足够 货架份额—公平货架 货架份额 公平货架 线性定价, 线性定价 智慧定价 良好的助销
四项基本原则 (DSPM) – 总结
无论何时／何地－赢得第一真理时刻 无论何时／何地－
每天都要关注的 工作中最重要的一部分 只有这样， 只有这样， 你才能
问答
1. 我们的使命是什么 各是什么 我们的使命是什么?各是什么 各是什么?
2. 四项基本原则中 四项基本原则中”D”是什么 请举例 是什么?请举例 是什么 3. 四项基本原则中 四项基本原则中”M”是什么 包括哪些 请举 是什么?包括哪些 是什么 包括哪些?请举 例
好的价格
1.清晰传递产品价格 清晰传递产品价格 2. 与市场情况相符，与竞争者竞争 与市场情况相符， 3.促销价格，达成销售和利润 促销价格， 促销价格
所有的公司都在寻求 正确的定价 以最大化销量和利润
常见的定价策略 常见的定价策略
通过自身损失成为价格领袖 ( LLP) 对品牌的畅销品制订竞争性的低价 建立商店的价格形象 现付自运 天天低价 ( EDLP) 对所有产品每天都保持低价 沃尔玛
货架——陈列管理 陈列管理 货架 陈列
1. 2. 3. 4. 最大化销售和利润 最小化缺货率 提高消费者购买便利性 提高货架外观
货架原则
产品 组合
货架 摆放
货架 陈列
货架原则能帮助零售商更好地管理货架面积以最大化产出
3As: 货架摆放
消费者分类 货架种类 通道和人流方向 水平/垂直产品摆放 水平 垂直产品摆放
货架面积应该根据分销数分配?表现 货架面积应该根据分销数分配 表现
面积% =销量 % 销
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
本便中， 本便中，沙宣和海 飞丝面积过大 飞丝面积过大，飘 柔面位不足可能会 出现缺货率
Current
VS
REJOICE
3As
3As: 摆放
- 消费者分类
高档 高档 低档 高档
高档 低档 高档 低档
低档 高档 低档 高档
高档 高档 高档 高档
高档 高档 高档 高档
低档 低档 低档 低档
3As: 陈列
陈列的衡量标准 产品的表现 (销量 销售价值 利润贡献 销量/销售价值 利润贡献) 销量 销售价值/利润贡献
3As
3As: 陈列- 产品表现
H&S
面位 %
销售额 %
3As: 陈列- 产品的表现
公平货架原则 根据产品的表现分配货架面积 公平货架原则 根据产品的表现分配货架面积 积现在根据 货架面积现在根据产品的表现来分配以减少缺货率的发生 架面积现在根据产品的表现来分配以减少缺货率的发
面位 % ：销量 %
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
DSPM ——销售人员的使命 销售人员的使命 销售
销售人员的使命: 销售人员的使命 销量! 销量
销量从哪里来？ 销量从哪里来？
作为快速消费品行业的销售人员： 作为快速消费品行业的销售人员：
所有的销量都来源于购物者，商店
所以, 所以
一定让消费者在商店接触到 一定让消费者在商店接触到 接触 我们商品,并进行选择的第一 我们商品 并进行选择的第一 并进行选择的 瞬间, 就吸引到我们的顾客!! 瞬间 就吸引到我们的顾客 赢得第一真理时刻！ 赢得第一真理时刻！0.07S
满足消费者的需求 创造客户间的差异
可见分销
S-货架 货架
SHELFING
1. 位置: 对消费者来说最好的位置 2. 陈列 按照购物者决策树 可购性 3. 空间 货架管理 公平货架份额
货架为什么重要?
1. 平均来看，76%的产品是通过冲 平均来看，76%的 品是通过 动性购买销售出的! 购买销售出的!
销售的价值 销售的价值价值
选择
使用
如何赢？ 如何赢？
树立我们的品牌形象 可见性 可买性 价格准确 ……
DSPM
销售人员每天关注的： 销售人员每天关注的： 人员每天关注的 四项基本原则 DSPM
D-分销 分销
DISTRIBUTION –重中之重 重中之重
1. 货架上的单品 2. 有稳定的库存，随时被买到 3. 不同的分销是：
沙宣
飘柔
海飞丝建议Fra bibliotek面位 %
销量份额 % 量份额
3As: 陈列- 产品表现
现在与以前相比
现在
Space % VS Sales Vol. %
70.0% 60.0%
建议
Space % VS Sales Vol. %
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
客户的关键定价策略
毎天公平价格 ( EDFP) 保持正常定价，但注意保持高档形象/服务 百货商店, 便利店 高-低价 ( HLP) 低价 毎周进行大规模的低价，而不是每天都有
M-助销 助销
MERCHANDISING
定义:用于提高我们产品的店内可视性以 用于提高我们产品的店内可视性以
驱动销售的工具和方法. 驱动销售的工具和方法 包括但不局 限于POP，堆头，货架工具等。 限于 ，堆头，货架工具等。
Thank You!