推销的原则
做销售的基本原则
做销售的基本原则1.销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。
2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。
4.越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。
5.当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条?6.应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。
7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8.说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。
9.对推销员而言、善于听比善于辩更重要。
10.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。
11.只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。
12.不要躲避你所厌恶的人。
13.忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。
14.过分的谨慎不能成大业。
15.世事多变化，准客户的情况也是一样。
16.推销的成败、与事前准备的功夫成正比。
17.光明的未来都是从现在开始。
18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19.慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。
23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。
25.在销售过程中要讲究技巧。
26.有时沉默是金。
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。
29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。
31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。
推销的基本原则
认真倾听客户的反馈和建议，了解他们对现有产品或服务的满意度 和改进意见，以便更好地满足他们的需求。
主动与客户沟通
主动与客户进行沟通，了解他们的需求和期望，以便更好地为他们 提供个性化的产品或服务。
满足客户的需求
提供优质的产品或服务
01
确保所提供的产品或服务质量高、性能好、价格合理，以满足
推销的基本原则
汇报人： 2024-01-08
目录
• 了解客户的需求 • 建立信任关系 • 推销技巧 • 产品知识 • 建立良好的形象 • 售后服务
01
了解客户的需求
深入了解客户需求
收集客户信息
通过市场调查、访谈、问卷等方式， 了解客户的年龄、性别、职业、收入 、兴趣等信息，以便更好地理解他们 的需求和期望。
恰当的言辞
使用专业术语和礼貌用语，避免不当言论，树立专业形象 。
良好的姿态
保持自信、挺拔的姿态，展现出积极向上的精神风貌。
良好的礼仪
尊重客户
尊重客户的意见和需求 ，避免冒犯或得罪客户 。
热情周到
以热情周到的服务态度 对待客户，让客户感受 到关心和重视。
守时守信
遵守时间约定，信守承 诺，树立可靠的形象。
守信承诺
对客户的承诺要履行，不 轻易改变已承诺的条件。
透明交易
价格、条款等要公开透明 ，不隐瞒任何费用或附加 条件。
提供优质的服务
专业咨询
为客户提供专业、耐心的 咨询服务，解答疑问。
售后保障
提供完善的售后服务，及 时处理问题，确保客户满 意度。
个性化服务
根据客户需求提供定制化 服务，满足个性化需求。
专业、高效的售后服务。
02
定期维护和更新售后服务体系
行销的三个代替阶段推销的五大原则
关门
• 做关门之动作、收保费、签定单（投保 单）、约时间、要身份证、约体检 • 尊重对方、坚持立场（委婉而坚持） • 关门是个意念的交战 • 导入价格，即可关门
拒 绝 处 理
• 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的
在成交而不是处理问题本身。
1.带过不处理
2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点） 3.处理背后真问题 4.把反对点变购买点
“你说你对保险没兴趣？”
“那没关系！” “因为你事业忙，所以可能 对事业以外的事会没兴趣！” “我是不是可以回去请公司用 电脑为你作一个计划！”
保险都是骗人的
重复对方的话 六句认同语 正面论点回复 常用切入语
“你说保险都是骗人的？”
“你的心情我理解！” “如果保险骗人，当然我们 都不希望被骗！” “我这里有一份计划书， 你要不要参考一下！”
“你真有福气有个好太太帮 你分担事情。” “我是不是可以回去请公司用 电脑为你作一个计划！”
我要存钱买房子
重复对方的话
六句认同语 正面论点回复 常用切入语
“你说你要存钱买房子？”
“那很好！”
“买房子会有安定感，其实买 保险也是为了买一份安全感。” “我是不是可以回去请公司用 电脑为你作一个计划！”
• 产生熟悉感
• 消除疏远感
销售的基本功
寒暄的四个重点
1、谈对方感兴趣的话题
2、让对方讲个够
3、保户永远是对的
4、不断地认同、赞美
寒喧的四把钥匙
万一网 中国最大的保险资料下载网
真不简单,真是太棒了
我最欣赏你这种人
我最佩服你这种人 这方面你是专家,请问…
开 门
2、推销是先讲客户“想听的”，后讲“你要说的
课程大纲
10倍提升业绩的销售技巧
销售圣经第一章推销的新原则一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。
二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。
四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
五、建立共同话题——运动、孩子……六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。
幽默是最好的开门砖，是一种默许。
八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。
好好学习推销科学、把它变成一门艺术。
第二章秘决要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。
＊＊＊相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。
一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？1、我每天看一个钟头的新闻2、我每天看报纸3、我一星期看一本新闻性周刊4、偶而我会心情不好整天5、我的工作很无聊6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气7、我消沉交谈并且同情他们8、事情出错时，我总是预怪罪他人9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们12、我会做最坏的打算13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来0—2个是你的态度积极3—6个是你的态度消极7个以上你的态度有问题，非常严重的问题事实上，推销人员失败原因：15% 不适当的商品及推销技巧训练20% 差劲的言辞与书面沟通技巧35% 不良的或有问题的管理阶层50% 态度听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。
8条销售法则
8条销售法则。
1、做销售，刚柔并济是你在竞争激烈的市场中大展身手的法宝之一，既要有“该出手时就出手”的自信与霸气，又要有“大处着眼，小处着手”的细腻和韧劲。
唯有如此，才能修炼出你的三味真火。
2、如果客户跟你客气，说明你还没有走进客户的内心，这样的客情关系是非常脆弱的，也是危险的，一旦竞争厂家高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手了。
所以，营销界有句话叫做：先做朋友，再做生意。
有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意客户真正的需求，反而容易招致失败！因为你不能确保找的关系就一定帮你办事。
如何判定人家会不会帮你呢？一位销售高手说得好：如果这个人愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。
3、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
4、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；5、和客户交流要尽量和客户保持同一阶层的特色。
比如客户是工人，你的衣着尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣着，谈吐用词也要和工人阶层的语言合拍。
这就是销售中常常说的：见人说人话，见鬼说鬼话。
假如你去拜访田间的果农，向他们推销农药，结果却西装革履，说话文绉绉的，试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢？6、中国有无数的销售员日子过得不好，其中一个重要的原因就是无法积累很好的客户关系，原因有二：一是老板自己将客户接收过去；二是老板不守信导致客户流失。
而如果不积累很好的客户磁系，销售想翻身就很难。
7、销售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售越久就越冷漠，这很正常，这也要求销售员要坚守“真诚守信，实事求是”的原则。
销售话术的三个基本原则与实例解析
销售话术的三个基本原则与实例解析销售是现代商业中至关重要的一环，它不仅是企业取得商业成功的关键，也是推动经济发展的重要驱动力。
而在销售过程中，销售话术起着至关重要的作用。
通过运用恰当的销售话术，销售人员能够更有效地与客户沟通，提高销售效率，增加销售额。
本文将介绍销售话术的三个基本原则，并举例解析其应用。
第一个基本原则是了解客户需求。
在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，销售人员才能有针对性地进行推销，并与客户建立良好的合作关系。
例如，当销售人员在电话销售中询问客户的需求时，客户可能会提到需要一台价格便宜、功能强大的电脑。
销售人员在根据客户需求进行推销时，可以重点介绍价格实惠、性能优良的电脑，并提供与客户需求匹配的解决方案。
通过了解客户需求并提供满足其需求的产品或服务，销售人员能够更容易地赢得客户的信任与满意。
第二个基本原则是建立信任和亲和力。
在销售过程中，建立与客户的信任关系是非常重要的。
当客户信任销售人员时，他们会更容易接受销售人员的建议，从而增加购买意愿。
为了建立信任，销售人员需要展现出专业素养、诚信守信的形象，并提供准确可靠的信息。
在与客户沟通时，销售人员应该用友善、亲切的语气与客户交流，增加亲和力。
例如，在面对客户质疑的时候，销售人员需要保持冷静、耐心地与客户沟通，提供详细的解释，并给予客户一定的空间与时间来考虑。
通过建立信任和亲和力，销售人员能够与客户建立更加牢固的合作关系，从而提高销售的成功率。
第三个基本原则是善于倾听和回应。
在销售过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，并能够快速、恰当地回应。
倾听客户的需求能够帮助销售人员更好地了解客户的需要，为客户提供更合适的解决方案。
例如，当销售人员与客户进行面对面销售时，客户可能会提出一些具体问题或疑惑。
销售人员需要耐心倾听并准确理解客户的问题，并给予合理、详细的回答。
通过善于倾听和回应，销售人员能够建立起有效的沟通与交流，增加销售成功的机会。
销售中的28原则
1.在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教。
或用80%的时间和精力投入一次强化培训。
这样，在你真正走向推销的时候，你就可以用20%的时间和精力来取得80%的业绩。
如果你一开始只用20%的时间和精力去学习新东西，那么，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。
2.在你去推销的时候，“勤奋”才是你的灵魂。
惟有80%的勤奋和努力，才能有80%的成果。
20%的付出，只能有20%的报答。
付出和所得永远是均等的。
所以，在你的推销生涯中，80%的时间是工作;20%的时间是休息。
你可能花80%的精力，得来20%的业绩，但绝不可能花20%的精力，得来80%的辉煌。
3.如果你对目标顾客能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭、阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，就只消花20%努力，成功的把握就可以达到80%。
如果你对推销对象荡然无知，尽管你在客户面前极尽80%之努力，也只有20%的成功希望。
4.在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20%。
但这些人却会影响其他80%的顾客。
所以，你要花80%的精力来找到这20%的顾客。
如果能够做到，意味着成功。
因为80%的业绩，来自20%的老顾客。
这20%的老顾客，才是最好的顾客。
5.上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听。
推销的一个秘诀，就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，使用20%的嘴巴去说服顾客。
如果在顾客面前，80%的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将降到20%。
顾客的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解，从80%慢慢滑向20%。
顾客的拒绝心理，将从20%慢慢爬到80%。
八成你将从那里灰溜溜地跑出去。
6.推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一形象。
第一印象80%来自仪表。
所以，花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。
在顾客面前，你一定要花80%的努力去微笑。
微笑，是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。
成功推销的七个基本原则
成功推销的七个基本原则推销是商业活动中至关重要的一块环节，无论是产品还是服务，只有通过推销才能达到销售的目的。
然而，要成功推销并不是一件轻松的事情，需要掌握一些基本原则。
下面将介绍七个成功推销的基本原则，帮助您在商业领域取得更好的成绩。
原则一：了解客户需求了解客户的需求是成功推销的基石。
推销人员需要耐心倾听客户的需求，并不断询问，确保准确理解客户的要求。
只有了解客户的需求，才能提供恰当的解决方案，使客户对产品或服务产生兴趣和信任。
原则二：建立信任关系建立信任关系是推销的关键。
客户对推销人员的信任程度直接影响推销的成功率。
推销人员应该诚实、真诚地与客户交流，并遵守其承诺。
通过提供准确的信息和细致的服务，积极回应客户的问题和需求，逐渐建立起信任关系。
原则三：展示产品价值展示产品的价值对于成功推销来说至关重要。
推销人员需要清楚地传达产品或服务的独特之处和优势，向客户展示使用该产品或服务能够获得的好处。
通过说明产品的特点、功能和性能等方面，使客户确信该产品或服务对他们有实际价值。
原则四：与客户建立联系与客户建立联系是成功推销的重要手段。
通过定期的沟通和互动，推销人员能够与客户建立更紧密的联系，了解客户的变化需求，并及时提供相关信息。
推销人员可以通过电话、电子邮件、社交媒体等多种方式与客户保持联系，为客户提供后续的协助和支持。
原则五：提供专业知识和支持推销人员需要具备专业知识，以便向客户提供专业的建议和支持。
他们应该了解产品或服务的各个方面，能够回答客户的问题并解决客户的疑虑。
只有展示出专业知识和扎实背景，才能提高客户对推销人员和其所推销产品的信任感。
原则六：适应客户需求不同的客户有不同的需求，推销人员需要灵活根据客户的需求进行调整。
他们应该能够提供个性化的解决方案，并充分考虑客户的意见和建议。
通过灵活适应客户需求，推销人员能够更好地与客户建立良好的合作关系，并促成销售的实现。
原则七：坚持持续发展推销是一个持续发展的过程，成功的推销人员需要保持积极的态度和持续的努力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销的原则
----------------------------精品word文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
推销的原则:满足顾客需求的原则;互惠互利原则;推销使用价值观念原则;人际关系原则;说服诱导原则。
推销过程:寻找准顾客;推销接近;推销洽谈;处理异议;达成交易;成交后行为。
推销方格:事不关己型(1、1);顾客导向型(1、9);推销技术型(5、5);强力推销型(9、1);解决问题型(9、9)。
横坐标:对销售的关心程度;纵坐标:对顾客的关心程度
顾客方格:漠不关心型(1、1);软心肠型(1、9);干练型(5、5);防卫型(9、1);寻求答案型(9、9)。
横坐标:对购买的关心程度;纵坐标:对推销人员的关心程度吉姆公式三要素:产品，企业，推销员
关系:吉姆公式的核心特征是“相信”，他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信。
相信自己推销的产品;相信自己的企业;相信自己。
该理论认为推销员只有同时具备了三个相信，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩，这就好比三角形的三条边，合起来就构成稳定的三角形结构，由此吉姆公式又称“推销三角理论”三角形是稳定的结构，但缺一角就不再稳定。
因此，对自身所代表的公司缺乏自信是非常危险的，对所推销的产品缺乏自信是十分危害的，而缺乏自信是最致命的。
顾客需要与购买行为关系:需要是消费者行为，特别是购买行为最根本的原动力;需要转化成动机是顾客购买行为的起点;当前的顾客需要强烈程度对顾客的参与水平，认知范围，产品或品牌态度的形成，采取购买行为的可能性以及如何行动等，都是有直接或间接影响的。
顾客动机与购买行为:需要，动机和购买行为过程:(需要——购买动机——购
买行为——获得满足——新的需要)
关系:(各种各样的购买行为都是由顾客的购买动机引起的。
而顾客的购买动机
却是以需要为基础的，需要决定动机，动机支配行为，动机对顾客的购买行为的作用主要体现唤醒，方向，维持，强化，和终止五个功能上)
顾客需求的基本特征:对象性，多样性，模糊性，关联性，动态性，时代性
埃达模式:A，,,(吸引顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客欲望——促成
购买行为) 埃达模式不仅适用于有店堂的推销，例如柜台推销，展销会推销，而且适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于推销人员对陌生顾客的推销。
迪伯达模式:,，,,,,(准确的发现顾客的需求和欲望——将顾客需求和推销产
品相结合——证实所推销的产品能满足顾客的需求——促使顾客接受所推销的产品——激发顾客的购买欲望——促使顾客采取购买行动)
迪伯达模式更适用于生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无
形产品:就购买类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买，即单位或集团购买者，并适用于对老顾客及熟悉顾客的推销。
准顾客的含义:有可能购买产品或服务的顾客称之为可能的潜在顾客或准顾客。
可能的潜在顾客如果确实有需求并且具有购买能力，则成为潜在顾客。
对潜在顾客进行评估，了解其是否具有足够的购买力和购买决策权，评估合理的潜在顾客才会成为目标顾客。
当潜在顾客成为现实顾客后，推销人员还要努力，使之成为不断重复购买的顾客，也就是满意顾客。
寻找准顾客的方法:卷地毯式访问法;链式引荐法;中心开花法;关系拓展法;个
人观察法;委托助手法;广告探查法;文案调查法;市场咨询法;企业各类活动寻找法;
识别准顾客的意义:节省推消费用;节省推销时间;提高推销效率
识别准顾客的内容:MAN法则，,,,,,，,,,,,,,,,，,,,,(购买能力分析;需要分析;决策权利分析。
接近准备的意义:有助于进一步确认准顾客的资格;有助于制定适当的接近策略;有助于设计有针对性的洽谈计划;有助于避免或减少推销工作中的失误;有助于增强推销人员的信心。
约见顾客的意义:有利于推销人员成功的接见顾客，提高推销效率;有利于推销人员顺利的开展推销洽谈;有利于推销人员客观的进行推销预测;有利于推销人员进行整体规划。
----------------------------精品word文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
接近顾客的方法:介绍接近法;产品接近法;利益接近法;馈赠接近法;表演接近法;调查接近法;接近圈接近法;好奇接近法;震惊接近法;问题接近法;请教接近法;直陈接近法;赞美接近法。
推销洽谈的目标:向顾客传递信息;处理顾客异议;激发顾客的购买动机;促使顾客采取购买行动; 推销洽谈的原则:针对性原则;参与性原则;辩证性原则;鼓动性原则;真实性原则;灵活性原则; 推销洽谈的方法:提示法(直接和间接，积极和消极，逻辑和联想，明星提示法)演示法(产品演示法;文字图片演示法;音响、影视演示法;证明演示法)介绍法(直接和间接)
推销洽谈的步骤:准备阶段(首先要做好基础准备工作:?目标?计划?进程?个性;准备工作还包括资料准备，工具准备，心理准备，场所准备和人员准备)———开局阶段(洽谈双方走到一起提出各自的基本要求，立场的过程。
)———报价阶段
(谁先开价，如何开价，对方开价之后如何还价)———磋商阶段(讨价还价阶段)——成交阶段
推销洽谈的策略:先发制人策略;避实就虚策略;欲擒故纵策略;避免竞争策略;最后通牒策略;留有余地策略;
顾客异议的含义:指顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。
顾客异议是推销过程中的必然现象;顾客异议既是推销的障碍，更的成交的信号。
处理顾客异议的方法:反驳法;但是法;询问法;利用法;补偿法;不理睬法;五问法; 处理顾客异议的原则:相机而定原则、尊重顾客原则、绝不争辩原则、顾客收益原则成交的含义:指顾客接受推销人员的推销陈述，说明，演示和建议，采取实际购买推销产品的行为过程，成交是前一阶段推销洽谈的延伸和继续，在整个推销工作的最终目标。
成交是推销人员提出试探性成交后顾客的积极响应;成交是顾客接受推销建议并立即购买推销商品的行为;成交是化解顾客异议，满足顾客需求的回报;成交是推销人员与顾客之间双向沟通的成果;成交是口头协议与书面合同的统一;成交是长期伙伴关系的开始;
成交的方法:请求成交法;假定成交法;选择成交法;总结利益成交法;连续肯定成交法;最后机会成交法;从众成交法;优惠利益法;小点成交法;保证成交法;成交方法的组合运用;
----------------------------精品word文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------。