教案51 坚持推销洽谈的原则 高等教育出版社
推销洽谈的教案
推销洽谈的教案
教案标题：推销洽谈的教案
教学目标：
1. 了解推销洽谈的基本概念和技巧。
2. 掌握推销洽谈的基本流程和方法。
3. 提高学生的沟通和谈判能力。
教学重点：
1. 推销洽谈的基本原则和技巧。
2. 推销洽谈的流程和方法。
3. 沟通和谈判能力的提升。
教学难点：
1. 如何有效地进行推销洽谈。
2. 如何提高沟通和谈判的能力。
教学准备：
1. 教师准备PPT、案例分析、角色扮演等教学材料。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：
第一步：导入
教师通过一个小故事或者案例，引出推销洽谈的概念，激发学生的学习兴趣。
第二步：讲解
教师讲解推销洽谈的基本原则和技巧，包括如何建立信任、如何抓住客户的需求、如何有效沟通等内容。
第三步：案例分析
教师通过真实的推销洽谈案例，让学生分析案例中的问题和解决方法，加深他们对推销洽谈的理解。
第四步：角色扮演
教师安排学生进行角色扮演，让他们在模拟的推销洽谈场景中实践和运用所学的技巧和方法。
第五步：总结
教师对本节课的内容进行总结，强调推销洽谈的重要性和技巧，鼓励学生多加练习和实践。
教学反思：
通过本节课的教学，学生可以了解推销洽谈的基本概念和技巧，掌握推销洽谈的基本流程和方法，提高沟通和谈判能力。
同时，通过案例分析和角色扮演，学生可以在实践中提升自己的推销洽谈能力。
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准一、前言根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年》要求，高等职业教育的根本任务是培养高等技术应用性专门人才，其培养目标具有专业性、职业性、应用性和实践性等特点。
《商务谈判与推销技巧》以能力为本、德育为先的原则，发挥教师与学生的互动性，创新教学理念，该课程具有很强的应用性和实践性特征，是探索高职院校考试改革新模式的良好教材。
这门课程为培养市场营销专业人员有着重要作用。
1、课程的性质《商务谈判与推销技巧》是我校营销专业一门重要的专业技能核心课程，它以市场营销基础、消费者行为、市场调查与预测、经济法等一系列课程作为支撑。
商务谈判与推销是商务活动的两个重要方面，主要解决或者改善商务活动中的人际沟通与交流问题，强调通过双向沟通和磋商来满足彼此利益、实现双赢和多赢的目标。
实际的商务活动中，谈判与推销往往是相互交织的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等），推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）。
因此，谈判与推销形成一门综合课程——《商务谈判与推销技巧》。
本课程具有应用性、实践性和艺术性强的特点。
本课程是针对市场营销专业所设置的，是一门专业技能核心课程，在二年级第二学期授课，课程学时是96个学时。
在毕业初次就业岗位主要是营销员和售后服务员；经过一段时间的磨练后，主要目标岗位是销售经理、大型商场部门经理和小型商业企业店长等。
2、设计思路(1)设计理念:一是以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化；二是企业资源为课程提供支撑；三是与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接。
（2）项目分解：共分为推销6大流程，即项目1寻找顾客；项目2接近顾客；项目3推销洽谈；项目4处理异议；项目5推销成交。
（3）组织思路：一是任务驱动，即每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢；二是教学一体，即每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束；三是学生主体，即学生自主学习与实训环节占整个教学课时的65%以上。
推销洽谈的目的原则技巧
8.问题：米她妈是谁 答案：花 原因：花生米 9.提问：小白加小白等于什么？ 答案：等于小白兔 原因：小白TWO 10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害!! 答案:40 原因：事实胜于雄(熊)辩 11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？ 回答：王力宏 原因：往里哄 提问：又出来怎么办？ 回答：韩红 原因：还哄
强交际倾向 友善外向，情绪冲动 注重交际，表达力强
强控制倾向
果断勇敢， 甘冒风险
4、推销提问的基本原则 洽谈时多用肯定句提问 “现在很多先进的公司都构建自己的局域 网了，不是吗？” 询问顾客时要从一般性的事情开始，然后 再慢慢深入下去。 先了解顾客的需求层次，然后询问具体要 求。 注意提问的表述方法
（二）推销陈述
利益在先， 道德在后
要找到被说服者 的需要和动机
说服别 人的原 则
案例：
如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目 前我们的确需要这种产品。”这时，推销 员应不失时机地接过话头说：“对呀，如 果您感到使用我们这种产品能节省贵公司 的时间和金钱，那么还要待多久才能成交 呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客 也会自然地买下。
5）刺猬效应法 用一个问题来回答顾客提出的问题。你用 自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈 话引向销售程序的下一步。 案例：
顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做
得精细一点，那是否有利于提高你们产品 的销量呢？” 顾客：“是的。”
推销人员：“如果你们按照我们的方法进 行实验，并且对实验的结果感到满意，你 们是不是下一步就准备采用我们的方法？
顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。
预先框示法 介绍之前先解除顾客的抗拒
下降式介绍法 逐步介绍，把最吸引顾客的利益点或产 品特色放在最前面
高教版中职语文(职业模块 工科类)口语交际《洽谈》教案
本节课我们学习了洽谈的一些基本方法，掌握了洽谈的基本技巧，希望同学们今后走向社会，注意这方面的问题。
作业布置
假如你是一名荧光灯厂的营销员，要向周边城市的灯具公司和大型商场推销一种新型节能灯，第一次去只是谈了意向，第二次去就正式洽谈营销业务。设想正式洽谈时，你就品种、质量、价格、售后服务、供销方式、结算方法展开了深入具体的商谈。根据这种情景，请写一段你和对方业务经理的洽谈过程。要反映洽谈中碰到的问题、解决的方法等。
善于倾听，就是不仅要态度诚恳，神情专注，让对方感觉到尊重和信任，同时要边听边想，听出言外之意，及时采取相应的对答。案例中的艾利森在吃惊之余，马上冷静下来，考虑对策。他巧妙地赢得了商机。
3、要根据对象、场合使用恰当得体的用语。
洽谈既要适应对方，又要吸引对方。这不光包括内容，还包括得体用语。用语得体包括用语准备、规范、简洁、文雅、生动、幽默、生活习惯等，考虑不同的洽谈场合和气氛。根据这些具体情况，说得体的话，洽谈才会取得良好的效果。
1、善于提出并把握洽谈的主题
提出洽谈主题要根据动机、对象、内容、环境的不同而采用不同的方式。一种是开门见山，直接了当从正面向对方提出洽谈的重点，很快进行实质性对话。采用这种方式的前提是，与对方有良好的互信关系，或者洽时避开正题，相机适时巧妙地引出正题。案例中的艾利森因为跟客户打了三年交道，所以开门见山提出主题。
教学难点
注意洽谈的内容和方式，把握洽谈的技巧
教学方法
讲练结合。
教学过程
一、分析案例
案例见书P38
这是一则有关营销的案例。企业营销员在与客户洽谈业务时，即使是面对老客户，有时也会碰上意料不到的情况，案例中的艾利森即是如此。艾利森满腔热情而来，却碰了个“钉子”，怎么办？这时候需要充分运用洽谈技巧。艾利森从对方的言谈中发现了破绽，于是艾利森幽默地做了解释，让对方知道自己错在哪儿了，最后他终于重新赢得了订单。
最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。
（二）推销洽谈的特点[教师讲解与PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
《商务谈判与推销》教案
然后引出本章的学习要点。
【教学过程】导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程.在上一次的课中,我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：区分营销和推销的概念。
【教学过程】1 23导入:介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中,我们对整本书做了一个简单的阅览,也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：推销准备。
【教学过程】导入:上次课我们学习了认识推销和推销准备.这两节课我们就做一下课后的训练，很简单的自我介绍。
(讲述法，1分钟）重点：自我介绍的内容。
【教学过程】导入：介绍新课.上节课我们做了训练，这两节课我们就来学习寻找顾客的含义、步骤和主要方法，从而短时间内拥有自己的顾客群。
（讲述法，1分钟）重点 :寻找顾客的主要方法。
【教学过程】知导入：介绍新课。
我们怎样在这么多群体当中寻找出自己的顾客呢？怎样在如此多的顾客当中鉴定出他们是否符合我们推销产品的需求呢？从学习这一章节来一一解决这一问题。
(讲述法，1分钟）重点 :顾客资格的鉴定.【教学过程】导入：我们对推销有了认识，那么我们的下一步就是寻找顾客了,通过实训可以看同学们掌握知识点的基本情况。
大家按照课后分组的组合进行实训。
（讲述法,1分钟）重点 :寻找顾客。
【教学过程】导入：介绍新课。
约见这个同学们都经历过，比如电话与老师约谈等等,这就课我们从销售这一知识点来说约见顾客的有关内容。
（讲述法，1分钟）重点：约见的内容与方法。
【教学过程】导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
通过讲述遭到拒绝时处理之道，引入所学的知识，即接近顾客的技巧和方法. （讲述法，1分钟)重点：接近顾客的技巧。
【教学过程】导入：约见顾客的我们推销产品成功的一步，我们要注重每一个细节。
(讲述法，1分钟) 重点：推销约见。
【教学过程】导入：推销洽谈是整个过程的关键和必经的阶段，能否说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，达成交易，关键就在于推销人员与顾客的推销洽谈示范成功.重点 :推销洽谈基本内容。
最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法
【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。
2.理解推销洽谈的方法。
3.掌握推销洽谈的方法。
能力目标：1.学会自信心的培养。
2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。
3.学会推销洽谈导入的基本方法。
4.初步学会说服顾客的方法。
5.能灵活运用推销洽谈方法。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的方法。
教学难点：推销洽谈的方法。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]1.推销洽谈的任务是什么？2.推销洽谈的原则有哪些？3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？[学生回答]……[教师讲解]上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。
做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。
那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？第二环节新授课（70分钟）二、推销洽谈准备工作的主要内容[PPT演示]推销洽谈准备工作的主要内容（一）制订推销洽谈计划[教师提问]有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。
他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。
他的这种做法对吗？[学生回答]不对……[教师归纳]我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。
没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。
而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。
王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。
这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。
如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。
1.确定推销洽谈的目标推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。
第六章推销洽谈准则(教案).docx
第六章推销洽谈准则、策略、方式与方法推销洽谈：也叫业务洽谈或推销血谈，就是推销员运用一定的洽谈方式与策略，収得与目标顾客的双向沟通，传递和反馈推销信息，以达到说服顾客做出购买决定的活动过程。
熟记式陈述：推销员的讲话占整个洽谈交流的8（）%~9（）%,只是偶尔允许目标顾客回答一下事先拟定的问题。
公式化陈述：得名来于愛达模式。
在这一程序里加上一个“确信”环节，因为F1标顾客可能想购买这种产品，但又冇可能不相信这个产品是最好的或者让他购买的推销员是最好的。
怎样理解推销洽谈的性质？推销洽谈的基本特征：㈠推销洽谈实质上就是推销员与顾客之间的双向信息沟通过程㈡推销员是推销洽谈的策划者和组织者㈢实现推销洽谈最终冃标需要一个相对完整的说服过程㈣推销洽谈过程包含了推销说服的全部内容在推销洽谈过程中，推销员要完成哪些具体任务？推销洽谈的任务：㈠探测顾客的问题、需要、动机和购买要求㈡介绍和证实产品及具有关情况，诱惑顾客产牛购买兴趣㈡描述产站给顾客带來利益和好处的意境，刺激顾客购买欲望㈣解释和论证购买方案（或商务计划），建立和增强顾客购买信息合理对待竞争几乎在任何一笔业务中都会碰到，你认为要把握哪些最基本的准则？㈠坚持计划性与灵活性相结合的准则㈡提高洽谈的可信度，赢得顾客的信赖㈢让顾客参与推销洽谈㈣注意说服顾客的两个不同角度：情感与理智㈤正确对待竞争的控制推销洽谈的方向（七）坚持推销洽谈的针对性熟记式陈述：（主要用在电话和地毯式推销）1•优点：①确保计划性②传授经验③ 增强信息2 •缺点：①洽谈内容不重要②顾客参与机会较少③不适合口标顾客讨论④造成高压推销的感觉公式化陈述：（该种陈述模式合适：消费品的直接重购和修正重购；最近购买的顾客；对推销员比较了解的目标顾客）1•优点：①具有逻辑性②合理时间交流③解决顾客问题和异议2.缺点:①洽谈内容不重要②顾客参与机会较少③不适合目标顾客讨论④造成高压推销的感觉推销洽谈的方式：⑴熟记式陈述⑵公式化陈述⑶满足需要式陈述⑷解决问题式陈述推销洽谈的方法：㈠提示法㈡演示法第七章推销洽谈流程与组合技术LOCATE法：它包括倾听、观察、组合、提问、和他人交谈、设身处地。
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【课题】坚持推销洽谈的原则【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社,2010.【任务目标】认知目标：1. 理解并掌握推销洽谈的含义。
2. 掌握推销洽谈的内容。
3. 掌握推销的原则。
能力目标：1. 掌握倾听的技巧。
2. 初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入新课（5分钟）案例导入一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。
他们一起去看房子，房地产经纪商感觉顾客对这个房子很感兴趣，就对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这栋房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。
”顾客听到这番话后不但没懊恼，反而很感激房地产商能直截了当的把房子存在的问题指出来。
尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。
你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？你能猜到这笔交易的结果吗？为什么？如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，结果又会是什么样呢？第二环节新授课（70分钟）第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧任务一掌握推销洽谈的原则及应注意的问题活动一坚持推销洽谈的原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
（二）推销洽谈的任务（三）推销洽谈的特点[教师讲解并PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式 【教师讲解】在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。
在现代推销环境里，推销形式多样。
[教师提问]就你知道的推销洽谈的形式有哪些？ [学生回答]…… [教师归纳]推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。
（PPT 演示）（二）推销洽谈的种类 【教师讲解并PPT 演示】推销洽谈的种类：⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]……[教师归纳并用PPT 演示]⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则 [教师提问]推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]…… [PPT 演示]（一）诚实性原则（二）针对性原则（三）倾听性原则倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。
因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。
[互动演练]请学生复述推销人员进行有效倾听的技巧。
目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。
（四）鼓动性原则 [教师讲解并用PPT 演示]⎪⎩⎪⎨⎧顾客以自己的丰富知识说服顾客以自己的推销热情感染以自己的信心鼓励顾客.3.2.1 （五）参与性原则 [教师讲解并用PPT 演示]⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧掌握推销洽谈的主动权推销品积极鼓励顾客亲自操作认真听取顾客意见销氛围积极创造一个良好的推.4.3.2.1 （六）求同存异的原则 （七） 平等互惠的原则 （八）讲求效益的原则 [导入案例解答]对。
该房地产经纪商正是遵循了推销洽谈原则中的诚实性原则，，让顾客感觉到他的真诚并值得信任，所以最后成交了。
如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，肯定会认为开发商在欺骗他，从而产生怀疑，不信任，可能会失去这笔生意。
[体验活动](学生讨论)马里森珠宝店是一家面向中等消费阶层的珠宝专营店，在其业务中，订婚戒指和结婚戒指占有客观的份额。
沃丽是该店的推销员，当一位年轻男子进入店里来时，她正在整理货柜。
年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周亮光闪闪的柜台，然后慢慢走到订婚和结婚用戒指柜台前。
于是沃丽向他问好。
沃丽：下午好，我是沃丽，要我帮忙吗？年青人：哦，我想看看订婚戒指。
沃丽快速打量着这位顾客，他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。
沃丽：她真是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。
我可以知道你的名字吗？年青人：我是汤姆·高尔曼沃丽：高尔曼先生，柜台里的所有戒指都是久缘公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。
汤姆：它们很漂亮。
它们都是多少钱的？沃丽：价格大不相同，你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。
汤姆：我知道，不过我结婚还得一段时间呢。
沃丽：配套戒指的好处是有彼此相配的感受。
汤姆：我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？沃丽：可以，公司可以提供记账和保存服务。
汤姆：那么这对配套戒指多少钱？沃丽：你的确好眼力，这一副21000美元，新郎的是19900美元。
汤姆：可真不低。
沃丽：这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。
而且许多顾客都称赞物有所值呢！回答问题：1.结合推销洽谈的原则评析沃丽的推销过程。
2.随着推销洽谈的继续，沃丽下一步该怎么做？请设计完整的推销过程对话。
[拓展链接]谈判中的言语举止“十戒”1.戒虚伪：虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。
2.戒露锋：炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。
3. 戒粗鲁：言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。
4.戒庸俗：谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。
5.戒流气：油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象。
6. 戒诽谤：对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。
7.戒轻率：轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。
8.戒浮夸：把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。
9.戒啰嗦：颠来倒去、啰啰嗦嗦不应是谈判语言的风格。
10.戒牵强：说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。
第三环节课堂练习（5分钟）[分组讨论]讨论活动一体验活动案例。
第四环节小结（8分钟）推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。
推销洽谈的形式多种多样，一般有以下三种形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。
按推销洽谈按洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和“小组”推销洽谈。
按推销洽谈的主题可分为“单一型”推销洽谈和“综合型”推销洽谈。
推销洽谈的内容包括：1.商品品质。
2.商品数量。
3.商品价格。
4.销售服务。
5.保证条款。
推销人员在推销洽谈中必须遵循的原则有：诚实性原则、针对性原则、鼓动性原则、倾听性原则、参与性原则、求同存异原则、平等互惠原则和讲求效益原则。
第五环节布置作业（2分钟）1.本单元综合练习分析题的第1题。
2.角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？【板书设计】第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧任务一掌握推销洽谈的原则及应注意的问题活动一坚持推销洽谈的原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念1 概念2 任务（二）推销洽谈的特点1 推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
２ 推销洽谈是信息沟通的过程。
3 推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
4 推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式⎪⎩⎪⎨⎧信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1（二）推销洽谈的种类⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则（一）诚实性原则 （二）针对性原则 （三）倾听性原则 （四）鼓动性原则 （五）参与性原则 （六）求同存异的原则 （七）平等互惠的原则 （八）讲求效益的原则。