5.推销洽谈
推销洽谈
生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进 的影视演示方法，进行贸易洽谈。
间接介绍法
直接介绍法
指推销员直接介 绍商品的性能、 特点，劝说客户 购买推销品的洽 谈方法。介绍过 程中要保持尊重 客户个性，避免 冒犯客户。 通过介绍与之密 切相关的其他事 物来间接介绍商 品本身。
问题:
请从推销洽谈的方法和技巧方面来论 述三位店员的推销能力？
作业:
选择一个产品，为其制作一则广告。你的作业 里需要写出这个产品的目标是谁，这些人群有 什么消费特征，针对这类消费者的广告形式、 内容。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原 则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客 的好感和信任。 1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问， 回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。 2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方 所提的问题。 3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾 客的提问，给自己留下进退的余地。
5.自愿性原则
诚实性原则
针对性原则
参与性原则
指推销人员 在洽谈过程 中要讲真话 、凭实据， 切实对客户 负责，不玩 弄骗术。
针对客户的 需求和疑问 进行介绍和 演示，已达 到说服客户 的目的
让客户参与 产品的体验 ，亲自感受 产品的利益
鼓动性原则
自愿性原则
用热情的态 度，积极的 语言，鼓励 客户尝试使 用你的产品
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤
1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。
2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品
特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有
效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。
3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所
以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度
思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。
4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。
5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈
的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的
提高推销洽谈的效果。
6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我
们的认可度，从而获得良好的推销效果。
7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支
付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
第八章 推销洽谈
第八章推销洽谈思考练习1．推销洽谈的含义和特点是什么？推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。
具有求同存异、以经济利益为中心、追求双赢的特点。
2．提示洽谈法和演示洽谈法各有什么特点？提示洽谈法是指推销人员在洽谈过程中，主要以口头语言的形式向顾客说明产品的优点，诱导顾客购买产品的方法。
演示洽谈法是指推销人员利用实际操作、表演和展示等非语言的表达方式，最终引导顾客购买产品的方法。
演示洽谈法相对于提示洽谈法，可以让顾客通过视觉、听觉、触觉等多种感官全方位地了解产品，使产品给顾客留下更加生动的印象。
3．封闭式提问和开放式提问的含义是什么，各有什么样的优缺点？封闭式提问是指在一定范围内给出肯定或否定的答复。
封闭式提问的关键词有：能不能、可不可以、对不对、会不会等。
优点：有利于节省时间和精力，提高洽谈的效率。
缺点：获得的信息有限，有时候这种提问语气显得有些生硬，可能会引起顾客的不满意。
开放式提问是指让顾客能够充分地发挥想象的空间来阐述自己的意见、看法以及某些事实现况。
这类提问通常不能用“是”或“否”等简单的字句来答复。
优点：没有限定回答的范围，顾客可以畅所欲言，提问者可以获得更多的信息。
缺点：一般花费的时间比较多，记录或整理答案有一定的难度。
推销人员要注意控制推销的节奏，并对顾客的回答不时地通过提问加以引导。
4．推销洽谈的策略都有哪些？主要推销洽谈的策略有最后通牒策略、步步为营策略、自我发难策略、先发制人策略、扬长避短策略、围魏救赵策略、曲线求利策略。
5．推销洽谈的技巧涉及哪些方面？推销洽谈的技巧涉及建立和谐的洽谈气氛、洽谈中倾听的技巧、洽谈中阐述的技巧、洽谈中提问的技巧、洽谈中回答的技巧、洽谈中说服的技巧。
案例分析1．阅读完案例后，谈谈主人公为推销洽谈做了哪些准备工作。
主人公为推销洽谈做的准备有安排时间和拜访顺序、了解超市谈判主管的情况、仔细考虑产品入场的难点以及对方有可能提出的问题。
推销洽谈的方法
推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到 1. 给顾客留下良好的第一印象2. 先谈些双方容易达成一致意见的话题建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。
推销人员必须要讲好开场白。
推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
二、说服顾客（一）自我评判法自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。
（二）经验说服法所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。
推销人员使用经验说服法时，要注意：①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。
（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。
（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。
三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。
（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。
※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。
2.间接介绍法间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
5推销洽谈与推销洽谈方法
推销协商室推销过程中的重要替代，在协商的过程中，推销人员的目的是实现如下目标了解情况，把握客户需求说明产品，展示顾客利益交易谈判，达成销售新理念：你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮，成功的谈判是建立在他人的成功的基础之上的新世纪：合作双赢的时代成功：没有人能够单打独斗合作：谈判双方的互惠互利双赢：合作时代的谈判理念推销洽谈：概念：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与黑人的活动特点：合作性与冲突性并存，原则性与可调整型比共存，经济利益中心性所以在谈判的时候要做到：1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本需求（人的基本需求包括：安全感，良好的经济状况，归属感，被人承认和要主宰自己的命运）4.提出双方得益的方案推销洽谈的类型一对一：是个别推销人员面对一个顾客进行衔接有经验的推销人员适合小宗交易适合大宗交易的准备阶段衔接一对多：一对多是个别推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈参加订购会，展销会/将其转化为一对一的方式处理多对一：多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行对话在新产品的推销中/所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，分开彼此的责任，并且发现解决问题的办法。
多对多：是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。
重要技能--------赞美内容肯定，认同，赞赏具体，细节，引以为豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情赞美的方式：微笑，请教，找赞美点，用心去说不要太修饰，赞美缺点中的优点赞美的最高原则是先处理心情，再处理事情，听的人很受用，旁边的人不反感三。
推销洽谈的内容产品洽谈条件：产品品种，型号，规格，数量，商标，尺寸，款式，质量标准，包装价格条件衔接：数量折扣，退货损失，市场价格风险，商品保险费用，售后服务费用，技术培训费用，安装费用等其他条件协商：交货时间，付款违约的界定，违约和涉嫌仲裁等四。
学习情境5--推销洽谈
1、初始阶段
作为洽谈活动刚开始的初始阶 段，主要是让参与洽谈的人通过介 绍与对方相互认识和了解在洽谈中 必须利用的有关洽谈者的背景情况， 洽谈开始的话题最好是轻松的、非 业务性的。
人们购买产品的目的不外乎只有两个：一 个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。
请记住：人们购买的永远都是一种感觉， 只要能够满足那些他们内在所需要的感觉， 那么任何人都愿意花钱去购买东西。
一般情况下人们都会追求以下几种感觉：
富有的感觉
一
成功的感觉
二
健康的感觉
三
受欢迎的感觉
四
舒适的感觉
五
三、 推销洽谈程序
态度
引入阶段时 间不宜过长
3、沟通阶段
一般来说，推销过程中洽谈双方必然会有 一些意见分歧，明智之举是及早提出这些问题， 设法加以解决。本阶段就是洽谈双方把自己的 不同意见摆到桌面上来讨论的阶段。对问题， 买卖双方应当心平气和地进行讨论，尤其是推 销人员为达到自己的推销目的，常常要从准顾 客的角度考虑问题，满足对方的需求，这是推 销谈判与其他谈判的主要区别，也是推销成功 的关键所在。
说明性语言过多，客户听之无味，也无法充 分调动客户的五大感官，因此在与客户互动 的过程中，推销人员应该减少说明性语言， 增加客户感兴趣的语言。如给客户讲一些有 趣的销售故事，当客户听完这些销售故事之 后，就会产生联想，最后产生购买冲动，导
致销售行为。
3.增加与客户的情感互动
在销售的过程中，一定要花大量的时间 与客户建立相互信任的关系。在建立信任的过 程中，要先舍得付出，才能得到回报。同时一 定要强化情感语言的互动，增加客户的正面情 绪，减少客户的负面情绪，以充分调动客户情 绪。客户才会产生购买的冲动。
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重新评定顾客
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备 仪表准备
一般是商 品的卖点
心理策略 精神准备 面谈计划
推销洽谈 的目标、
内容等
二、推销洽谈的进度
准
开
报
结
备
局
信
价
修
讨
束
签
阶
阶
息
阶
正
价
阶
订
段
段
处
段
目
还Leabharlann 段协理标
价
议
阶
阶
阶
阶
段
段
段
段
第三节 推销洽谈策略
一、互利型洽谈策略（1）
休会策略
在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出 休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺 利进行。
谈什么？事先准备什么？合同细 节？谈哪些问题？如何赢利,合同
中能体现双方赢利分配，每方都
有自己的谈判底限，不能让对方
知道。
上交一份合同，手写约定内容的。小组名单 一份。
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
开放策略
在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作 ，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。
一、互利型洽谈策略（2）
留有余地策略
洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余 地，以备讨价还价之用。
私下接触策略
是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策 略。
一、互利型洽谈策略（4）
折中策略
这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧 的做法。
例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折 中解决，即各让5万元。 又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元的货物，以解 决4万元的差距。
回忆： 你在购物中的“砍价”体验。
二、利己型洽谈策略 （1）
声东击西策略
是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引导到对己方 而言并不重要的问题上去的策略
利用最后期限策略
是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的 方向转移的策略。
二、利己型洽谈策略（2）
先苦后甜战术
是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成 熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策略。
第一，针对顾客的购买目的和 动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性心理开 展洽谈。
第三，针对推销品的特点开展 洽谈。
你认为推销谈判最重要的原则是什么？
五、推销洽谈的程序
三 阶 段 论
洽谈准备 洽谈导入 正式洽谈
六
导概明 交妥协
阶
入说示 锋协议
段
阶阶阶 阶阶阶
论
段段段 段段段
第二节 推销洽谈准备
一、推销洽谈的准备
• 2-驾校代理项目（学生创业方、某驾校方） • 3-商品展销会汽车参展（经管学院实践部、
某4S店）
所有的项目，从事先准备、开始 见面，分发名片、握手开始，到 洽谈，到最后合作的合同（协议 ）要点，都要能有。 企业方、创 业方所有同学都应该有职务名片 。
• 4-5人一组，分成六组，抽谈判项目。每组 有自己的谈判底限（商业密秘）。
赢得客户的信任
• 原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之 路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任，才能出人头地。”
• 坦白商品的缺点
推销技巧
• 技巧15：能寒暄 • 技巧16：多赞美 • 技巧17：多请教 •…
思考题
1．什么叫推销洽谈?有何特点? 2．简述推销洽谈的原则。 3．推销洽谈前应作好哪些准备？ 4．怎样建立和谐的洽谈气氛? 5．简述开谈入题的技巧。 6. 明确各种洽谈策略所运用的条件。
推销案例
推销人物
推销故事
推销技巧
推销训练
课堂活动
目录
• 本章要点 • 引例 • 第一节 推销洽谈概述 • 第二节 推销洽谈准备 • 第三节 推销洽谈策略 • 第四节 推销洽谈技巧 • 思考题
本章要点
• 推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标； • 推销洽谈的原则和程序； • 推销洽谈之前的准备工作； • 推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题； • 推销洽谈的一般方法与技巧
• 用讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点等。
一、推销洽谈的语言技巧（3）
5．留有余地 • 洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样
有利于达成协议。 • 注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快，露底太早。
一、推销洽谈的语言技巧（4）
6．妙用提问 A．封闭式提问 (1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。 B．开放式提问 (1)商量式问句；(2)探索式问句；(3)启发式问句。 • 注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。
一、推销洽谈的语言技巧（5）
7．巧妙答复
• 不要彻底答复对方的提问 • 针对提问者的真实心理进行答复 • 拖延回答 • 含糊应答 • 反诘诱问 • 不予理会
一、推销洽谈的语言技巧（6）
8．说服对方
• 讨论问题的顺序应当按先易后难 • 在陈述利害关系时应先利后弊 • 在说服顾客时应强调利益的一致性 • 在说服过程中应努力发现顾客的需要 • 在说服顾客时应强调已解决的问题 • 可把最重要的问题放在首尾部分 • 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 • 简单明了、准确无误地作出结论
推销：案例、技能与训练
浙江工商职业技术学院
任务5:推销洽谈
上篇：推销故事和推销技能 任务1： 认识推销 任务2： 推销准备 任务3： 客户开发 任务4： 推销接近 任务5： 推销洽谈 任务6： 推销成交 任务7： 售后跟踪
下篇：推销训练
静态训练——推销知识训练 动态训练——推销素质训练 提升训练——推销技能训练
一、推销洽谈的语言技巧（7）
9．适可而止
• 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 • 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 • 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈
10．字斟句酌
讨论： 你认为提高沟通能力的关键是什么？
二、推销洽谈的行为技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
推销洽谈的 行为技巧
5、对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易 6、在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较 7、只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行 8、顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远
比他们承认的少 9、说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多
示范有方
巧用形体
三、价格洽谈的技巧
削弱顾客对价格的敏感反应 报价的原则 报价先后要视具体情况而定 价格洽谈中的让步策略
一些典型的销售语言
• “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包 装便宜” （成药）
• “至少可用半年。” （文具） • “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） • “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发）
最后期限策略
是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应 ，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。
一、互利型洽谈策略（3）
假设条件策略
是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利 于互惠交易。
润滑策略
是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友 好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略
即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出 问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜 在障碍
二、利己型洽谈策略（4）
曲线求利策略
选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障碍，力求适 应对方“心理相容”的需求。
扬长避短策略
扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中 对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。
三、推销洽谈的目标
目标
核心目标——激发顾客的购买欲望 1．介绍情况，传递信息 2．诱发购买动机，展示顾客利益 3．增强注意和兴趣，强化购买欲望 4．解答问题，处理异议
四、推销洽谈遵循的原则
• 1.自愿性原则 • 2.有偿性原则 • 3.针对性原则 • 4.鼓动性原则 • 5.参与性原则 • 6.诚实性原则 • 7.合法性原则
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
二、推销洽谈的概念
• 推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务 的交易，就各种交易条件进行的协商活动。
• 现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信 息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买 欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。
第四节 推销洽谈技巧
一、推销洽谈的语言技巧（1）
1.直接介绍法
• 直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法省时间 、效率高。
2.间接介绍法
• 通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。
一、推销洽谈的语言技巧（2）
3．逻辑介绍法
• 利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。
4．故事介绍法
疲劳战术
也称“蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信 ，可利用“疲劳”(与之泡蘑菇)策略使之就范。
二、利己型洽谈策略（3）
价格陷井策略
是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使 对方看重“价格——利益”(即将会上涨，现在仍按原价)而放 弃其他重要条款洽谈的策略。