推销与谈判
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
推销与谈判技巧课件 7-2顾客异议的处理方法和技巧
二、让顾客满意的方法
1.清楚地认识到你是在搞销售 2.请多提问 3.顾客永远是对的 4.请多谈工作，不要谈你的感觉或过程 5.竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的顾客就比较愿意相信你
感谢观看！
2.提供例证：在解决货源异议时，推销员可以出示企业资质证明、产品
技术认证证书、获奖证书以及知名企业的订货合同资料，以消除顾客顾虑 ，获得其认可。
三、顾客对产品质量异议的处理策略
主要有以下几种。 1.强调产品之间的差别与优势 2.精确而具体地说明产品质量 3.着重强调顾客的利益 4.强调产品的实用性
五、顾客对购买时间异议的处理策略
良机激励法
意外受损法
竞争诱导法
2顾客异议处理的方法与技巧
一、顾客异议处理的方法与技巧
1.直接驳正法 2.间接否认法 3.转化法 4.截长补短法 5.反问巧答法 6.忽视法
7.补偿法 8.太极法 9.询问法 10.“是的······如果······”法 11.直接反驳法
6.要求对方做价格解释
15.价格重要还是效果重要
7.塑造产品价值，来提升产品价格含量 8.以价高为荣
16.是否只在乎价钱的高低 17.对比的对象
ห้องสมุดไป่ตู้9.好才贵
二、顾客对产品货源异议的处理策略
1.锲而不舍，坦诚相见：推销员一方面要心平气和，尽量缓和顾客的
情绪，耐心地说服顾客，另一方面，推销员要对有偏见的顾客尽量以礼相 待，尽可能答应顾客的要求，保证改正一切不顺顾客心意的行为和事实。
项目七 顾客异议的处理
任务2 顾客异议处理方法和技巧
1顾客异议处理的策略
一、顾客对产品价格异议的处理策略
1.价格是您唯一考虑的问题吗? 2.太贵了，是口头禅
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。
商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面范文网小编整理了商务谈判与推销技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
推销与谈判案例集 精品
《推销与谈判技巧》案例库第一章推销概述•[案例1-1]:一次成功的推销某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。
后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。
拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。
老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。
思考与讨论：假若你是案例中的推销员，面对这种情况，你会怎么办？第二章推销理论与推销模式[案例2-1]：激将法做成了买卖好几年前，马却克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商。
据说这位装运商一向以拒绝接见销售人员著称。
当马却克先生到达这位装运商办公室时，果然不得其门而入。
“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。
”马却克先生回忆道：“后来，他终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话’。
”这位年轻的业务代表回答：“你根本没有资格做这个职位！因为你居然不想花一点时间，听别人告诉你怎么为公司省钱！”装运商显然被这一番说辞慑住了。
马却克于是赶紧接着提出事实与数据来。
十分钟之后，马却克离开装运商的办公室，并且为公司做了一笔好交易。
——资料来源：波西.怀汀著，黑立言主编《销售的五大金科玉律》，北京：中国友谊出版公司，2001思考题：1、面对漠不关心型顾客，推销员应如何引起对方的兴趣？2、结合案例，运用迪伯达推销模式理论谈谈推销员应如何证实所推销的产品符合顾客需求？[案例提示]：案例启示我们：假如自己所推销的产品或服务，确实能使对方获益，那么，即使是难缠的人物，也会改变态度，对你的谈话产生兴趣。
当顾客产生了兴趣后，如何证明所推销的产品会给对方带来利益对推销员来说就十分关键了。
通常用到的证据有文字证据、图片证据、光电证据等。
推销与谈判技巧课件 4-1寻找顾客
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
推销与谈判技巧课件 8-2 推销成交方法和技巧
二、推销成交的具体方法
1.细节确认法 ：所谓细节确认法，是指推销员多与顾客谈论购买次要细节 问题。
推销员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品 的款式、种类、数量等。
成交的后续工作
一、销售合同的签订
• (一)销售合同签订的程序
• 1.要约：要约是当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提 出要约的一方称为要约人，对方称为受约人。
• 2.承诺：承诺是受约人对要约人提出的建议和要求表示完全同意。
•
在实际的操作中，一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反
项目八 推销成交
任务2 推销成交的策略与方法
一、推销成交的策略
1.请求成交策略 ：请求成交策略是指行销员明确地、直接地要求顾客实际 的实施购买的行为。
这种策略的适用对象是已有明确购买倾向但仍碍于面子不好意思开口说 “可以”的
2.假定成交策略 ：假定成交策略是指推销员在假定准保户已经同意购买的基 础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。
二、顾客回访
• (一)顾客回访的工作流程
• 1.咨询顾客的回访流程 • 2.签约顾客的回访流程 • 3.成行顾客的回访流程 • 4.流失顾客的回访流程
• (二)顾客回访的方法和技巧
• 1.面带微笑服务 • 2.话术规范服务 • 3.因人而异、对症下药
三、售后服务的跟进
• (一)售后服务的含义和重要性
饥饿成交策略比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。
5.激将成交策略 ：激将成交策略是指推销员采用一定的语言技巧刺激顾客的 自尊心，使顾客在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。
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推销中的非语言艺术
• ◆ 握手 • ◆ 名片 • ◆ 推销中的座次：与顾客坐的“角度” • ◆ 推销中的坐式：坐的“姿势” • ◆ 推销中的势力圈：坐的“距离” • ◆ 推销中的表情
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第二部分： 推销的基本原理与模式
• ◆ 推销的基本原理（含义、特征、方式、 构成要素等）
•
观察力
•
注意力
• 认识世界 吸收知识 记忆力
• （“智”） （理论知识） 想象力
•
思维力
• • 改造世界 • （“能”）
•
•
创造力 运用知识 推理力
（实践技能） 判断力 预见力 说服力
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推销中的语言艺术
• ◆重要性 • ◆基本特征：针对性；客观性 • ◆构成要素：口语、形象语言、副语言 • ◆运用技巧 • 1、提问的技巧 • 2、回答的技巧 • 3、多用正面语言，少用负面语言 • 4、多用商量（祈求）语言，少用命令语言 • 5、多用平和语言，少用否定语言
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缺乏自信的原因（一）
1、自身知识、能力和准备不足。
2、意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，
自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入 不固定、气候不正常等因素的影响。
3、身体条件不利。如身体不适、睡眠不足、连
续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。
4、对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上
的人对于推销职业认识不足。
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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区别几种关系
• ◆ 推销与营销 • • ◆ 推销与促销 • • ◆ 推销与直销
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4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
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5
推销员应具备的素质
• ◆推销员的心理素质； • ◆推销员的思想品德素质； • ◆推销员的业务素质； • ◆推销员的身体素质
对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你 的时候。
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缺乏自信的原因（三）
8、向熟人推销的时候。为推销而访问同学、 旧友的时候，容易产生自卑感
9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访 问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地 位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的 情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。
节约原材料；降低物耗及 制造费用；提高产量、质 量、效率；增加收益等
记住：以上二、三、四、所要求的即 为推销中的“GEM（吉姆）模式”—— 核心即为信心。
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如何建立自信与勇气（二 ）
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◆订立一个明确的目标； ◆丰富自己的知识 ◆清除缺乏自信的垃圾； ◆换一个角度思考；
……
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推销员的思想品德素质
（在推销商品的过程中推销自己的人品）
• 一、具有强烈的事业心和高度的责任感
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FABE模式应用步骤
• 步骤一：列出所推销商品的特征；
• 步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主 人特征。一般不超过三个。
• 步骤三：依次写出每一特征的优势 （A）、利益（B）与证据（E）；
• 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来， 形成最初的推销介绍语言
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湖南商务职院狗的家庭等 也容易使人产生恐惧心理。
以上所举之例都足以成为推销缺乏自信 的直接或间接原因。
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如何建立自信与勇气（一 ）
◆相信自己的事业；
◆相信自己；（MAN） ◆相信自己的商品；（GOOD） ◆相信自己所在的企业；（ENTERPRISE） ◆同自信的人交往；
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推销员的心理素质
• ◆ 坚定自信
• ◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
•
苏格拉底与柏拉图
• ◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
• ◆ 圆滑、乐观
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缺乏自信的表现
• ◆ 缺乏进取精神
• ◆ 不敢大胆一试
• ◆ 经受不住挫折
• 记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
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• 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
• 问题：这种推销介绍合 适吗？
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不同类型顾客对利益的要求
• 主要利益为:
顾客类型
关心重点
工业 用户
节约费用，增加 收益
应推销的利益
推销与谈判
1
2
学习内容
• 第一部分： • 推销员的基本素质与能
力（自我推销）
• 第二部分： • 推销的基本原理与推销
模式
• 第三部分： • 推销过程 • （ 游刃有余的推销、洽
谈技巧）
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第一部分：推销员的基本素质与能力
◆ 树立正确的推销心态：
良好的心态，成功的基石！
◆ 推销员的基本素质：
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缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就
会产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬 殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
• ◆ 如顾客问及，则可作简短回答， 如“听说有这产品”，但不作具体 评价，然后转移话题；
• ◆ 如顾客说出了优点，可说竞争 品不错（或点点头），但因不了解， 故不方便评价，然后转移话题。
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推销员的其它素质
• ◆ 业务素质
• ◆ 生理、身体素质
•
精力充沛
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推销员的能力
• 对自己、对企业、对顾客负责
• 二、树立良好的职业道德
• （一）与顾客 • 1、牢固树立消费者的主权意识 • 2、对顾客应一视同仁 • • （二）与竞争对手：不应贬低对手 • （三）与金钱、服务 • （四）与所有企业
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怎样处理与竞争对手的关系？
• 值得借鉴的做法：
• ◆ 推销中尽量不主动提及竞争对 手；
• ◆ 推销的基本模式 • 1、FABE模式 • 2、AIDA模式 • 3、DIPADA模式 • 4、其它模式
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FABE模式
• ◆含义： F：特征；A：优势； B：利
益—包括直接利益与间接利益，且应尽 量多挖掘利益给顾客。 • 注意：给顾客减少损失也是一种利益！ • E：证据—包括技术报告、顾客来信、 某报刊文章的报道、一幅照片、示范等。