《推销与谈判技巧》1概述
谈判与推销技巧完整版本课件
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判与推销技巧
谈判与推销技巧谈判有⼴义与狭义之分。
⼴义的谈判是指除正式场合下的谈判外，⼀切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是有关⽅⾯就共同关⼼的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判总是以某种利益的满⾜为⽬标，是建⽴在⼈们需要的基础上的，这是⼈们进⾏谈判的动机，也是谈判产⽣的原因。
谈判与推销技巧1 ⼀、推销⼈员的基本素质 1、思想素质 （1）、热爱推销⼯作：我们⾸先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的⼯作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有⼀种宾⾄如归的感觉，体会与⼈交往的快乐。
（2）、⾼度的⼯作责任感：这是⾮常需要，我们⽆论做什么事情，都应该有⾼度的责任感。
我们作为学⽣，学⽣学⽣当然是以学为⽣。
我们在⼤学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有⼀些外⾯的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找⼀份⾼薪⽔的⼯作，孝顺⾃⼰的⽗母，组建⼀个快乐的家庭。
学习跟推销也是⼀回事，我们应该⽆论什么事情都应该有⾼度的责任感。
不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好⾃⼰的本分，谋其政。
（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们⾃⼰的⽅向，⼜成功的希望，才会有不懈的动⼒，让我们不断进取，不断进步， 不断的追求⾃⼰的理想梦想，才会让⾃⼰体会到⾃⼰真正的价值所在。
⼈之所以为⼈，就在于他有价值，创造出⼀些有价值的东西，为⼈民提供服务。
（4）、任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们⾮常赞同。
毕竟万事开头难这句⽼话就是常识。
我们做推销的⼯作时候，免不了就受尽⽩脸，脏话，受⽓等等。
但是我们更加应该逆来顺受。
2、⼼理素质 （1）、坚强的意志：⼀个⼈只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。
推销与谈判技巧大纲07
《推销与谈判技巧》课程简介课程编号：0740132009 课程名称：推销与谈判技巧学时：34 学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学课程内容：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。
执笔人：黄聚河审核人：批准人：< Selling and Negotiating Skills > Course Introduction No. of Course: 0740132009Name of Course: Selling and Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2Major for: Marketing etcCourses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etc Course content:This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.《推销与谈判技巧》教学大纲]课程编号：40122010课程名称：推销与谈判技巧学时：34学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学一、教学目的与要求：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
谈判与推销技巧
第一节 商业谈判中应注意的基本问题 • 商业谈判是人类的一种协调行为，具体讲， 是在市场经济条件下，协调以买卖关系为 主体的一种经济行为。任何成功的商业谈 判，参与方都应获得一定经济利益的满足， 任何一方都不能只考虑自己，而不考虑对 方的经济利益需求。只有寻求出各方经济 利益的结合点，才能形成牢固的经济合作 关系。
• 了解谈判对手最重要的一点是进行资信调 查，方法有： • （一）直接对话了解
• (二)通过有关资料进行了解 • (三)通过他人进行了解 • （四）通过主管部门了解 • （五）通过其他机构，例如银行、工商局、税务局了解 • （六）其他合法方式
二、商业谈判中应把握的最基本原则
• • • • •
(一) 合法原则； （二）互利原则； （三）等价原则； （四）诚信原则； （五）协商原则；
• (三)商业谈判的主要内容
• 商业谈判的内容很广泛，不同的商业谈判，其具 体内容就有所差异。这里所指的主要内容，是一 般商品买卖谈判通常要涉及的内容。 • 1。价格 • 2。数量 • 3。质量 • 4。服务 • 5。保证 • 6。验收 • 7。责任
第二章 商务谈判实务
• 实务一般是指具体事务或具体业务。商业谈判实务，是剖 析现实商业谈判中，我们应注意什么问题，应怎样进行谈 判准备和了解一般商业谈判程序。认识和熟悉这些具体问 题，才有利于提高商业谈判的实际操作能力。 • 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判 ( 本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判 ) 。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。 •
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
推销与谈判技巧PPT课件
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
商务谈判与推销技课件1
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
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原一平简介
１９０４年，原一平出生于日本长 野县。他的家境富裕，父亲德高望 重又热心公务，因此在村里担任若 干要职，为村民排忧解难，深受敬 重。
原一平是家中的老幺，从小长得矮 矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可 能是被宠坏的缘故，原一平从小就 很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋， 捉弄别人，甚至常常与村里的小孩 吵架、殴斗。甚至于老师教育他， 他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对 他实在无可奈何了。
乔·吉拉德简介
乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的 还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔. 吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换 过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌 场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到， 做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他 能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样 一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的 人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内 爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟 大的推销员”。
➢ 布莱恩.崔西 ——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 ➢ 克莱门特.斯通 ——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一
保险推销员 ➢ 齐格.齐格勒 ——美国首屈一指的销售点子大王。 ➢ 玛丽.凯 ——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创
始人
乔·吉拉德简介
乔.吉拉德是世界上最伟大的 销售员，因售出13000多辆汽 车创造了商品销售最高纪录而 被载入吉尼斯大全。他连续12 年荣登世界吉斯尼记录大全世 界销售第一的宝座，他所保持 的世界汽车销售纪录：连续12 年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。
最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险 业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候， 他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力， 成就了自己的事业。
名人名言
➢ 古今中外有学问的人，有成就的人，总 是十分注意积累的。知识就是积累起来 的，经验也是积累起来的。我们对什么 事都不应像“过眼烟云” 。 ——邓拓
原一平简介
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作 就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑 了。为此，原一平陷入了困境之中。
１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平 凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保 险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专 家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米， 体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能 胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销 员” 。
主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳 务的相关信息，使其接受或购买的活动。 • 与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角 度来研究推销的。
推销的概念
对推销定义的理解主要把握以下几点： • 1.推销是一个活动过程 • 2.推销的手段重在帮助或说服 • 3.推销的目的是促成购买行为 • 4.推销的实质是满足顾客需求
➢ 聪明的人不是具有广博知识的人，而是 掌握有用知识的人 。 ——[古希腊] 埃斯库罗斯
推销的概念
讨论与交流：
什么是推销？
卖东西 搞回扣
吹牛 骗钱
骗人 拉关系推销的概念■案例：苏秦“合纵”
见书本P2“思考案例”
问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？
推销的概念
■小故事
为什么鸡蛋的需求更大
见书本P3
关于推销的学习
➢向书本学习 ➢向网络学习 ➢向推销界人士学习 ➢师生互相学习 ➢向实践学习
推荐书籍
• 《推销学》 • 主编：郑锐洪，中国人民大学出版社 • 《世界上最伟大的推销员》 • 作者：奥格· 曼狄格，世界知识出版社 • 《人性的弱点》 • 作者：戴尔· 卡耐基，中国青年出版社2013
网络资源 1.
问题：总结推销的概念。
推销的概念
• 广义的推销
• 是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己 的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从 而满足个人需要或双方需要的行为。
• 个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从 这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”， “人人都是推销员”。
推销的概念
• 狭义的推销 • 是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，
推销活动的特点
• 推销目标的指向性 • 推销过程的互动性 • 推销工作的主动性 • 推销工作的服务性
• 推销活动的互利性 • 推销手段的说服性 • 推销方法的灵活性
推销活动的特点
■思考 推销与营销的关系
• 买卖双方只对交易的产品及其功能和价格感兴 趣，交易结束推销活动即结束，没有售后服务 和客户关系管理（CRM）。
推销活动的特点
• 顾问型推销（consultative selling）
• 强调推销员要把握顾客的实际需求，充当顾客 的购买顾问，帮助顾客提供产品购买的解决方 案。
发现需要 选择方案 需要满足 推销服务
推销活动的特点
• 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一 项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决 于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是 战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。
——原一平
推销活动的特点
• 交易型推销（transactional selling）
• 指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的 一种推销过程。
网络资源 2.
世界上最伟大的推销员介绍1
➢ 乔.吉拉德 ——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 ➢ 原一平 ——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 ➢ 弗兰克.贝德加 ——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 ➢ 汤姆.霍普金斯 ——世界超级推销员与培训大师。
世界上最伟大的推销员介绍2
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第一章 推销概述
本章学习内容
➢ 推销的概念 ➢ 推销活动的特点 ➢ 推销的发展历史 ➢ 推销的商业伦理