推销与谈判技巧
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
推销与谈判技巧_08促成交易的技巧
学习目标
1.了解成交环境及推销人员在成交过程中存在的心理障碍； 2.熟悉成交信号，掌握成交时机； 3.掌握促成交易的方法； 4.掌握买卖合同的签订与履行； 5.掌握成交后应做的后续工作。
培养学生促成交易的能力，也就是要求学生在推销过程中能克服
培养技巧
成交的心理障碍，正确识别成效信号，能够抓住成交时机，运用 正确的成交方法及时促成交易，同时能做好买卖合同的签订与履
四、善于捕捉成交机会 1.顾客心情非常快乐时 2.介绍完商品说明后 3.解释完反对意见后 4.当顾客表示对推销产品非常有兴趣或顾客对某一推销要点表示赞许后， 推销人员可以及时利用这一时机提出成交请求 5.顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料时
案例讨论：
成功推销员的秘诀 一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理，她向 经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了 演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。 过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片薄，要把这些 名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”这个女孩 说：“如果您同意并信得过我的话，我把您的名片簿带回 去，输完之后，明天给您送过来”。 思考题： 经理的这句话是什么意思？是成交的信号吗？
案例讨论： 案例2:支票检验器推销 小王在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银 行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机 器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护 银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后， 每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代 价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都 取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出 银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。 问题： （1）小李根据什么认为客人已发生购买信号？ （2）小王运用的是哪种建议成交方法？其含义是什么？
推销与谈判技巧第9章成交技巧课件
推销与谈判技巧第9章成交技巧课件本章节将重点介绍成交技巧的重要性和目的，并简述本章节的内容安排。
成交技巧在推销和谈判过程中起着重要的作用。
通过运用恰当的成交技巧，推销人员可以增加销售的成功率，并提高客户满意度。
谈判双方也可以借助成交技巧在交易过程中达成更有利的协议。
本章节将分为以下几个部分：成交技巧的重要性：介绍成交技巧对于推销和谈判的重要性，以及为什么推销人员和谈判参与者需要掌握这些技巧。
成交技巧的目的：解释成交技巧的目的是什么，它们在推销和谈判中的作用是什么。
成交技巧的分类：介绍不同类型的成交技巧，包括心理技巧、沟通技巧、时间管理技巧等。
成交技巧的应用：探讨如何在实际推销和谈判中应用成交技巧，以及一些实用的技巧和策略。
通过研究本章节的内容，读者将能够深入了解成交技巧的重要性和目的，并学会如何灵活运用这些技巧来取得更好的销售结果和谈判成果。
本节讲解在推销和谈判中了解客户需求的重要性，并介绍一些技巧和方法。
了解客户的需求对于成功推销和谈判至关重要。
只有通过准确了解客户的需求，才能提供合适的产品或服务，并有效地达成交易。
以下是一些了解客户需求的技巧和方法：倾听：积极倾听客户的意见和要求，理解他们的需求。
通过倾听，可以获取宝贵的信息，并展示出对客户的关注和尊重。
提问：通过提问，了解客户的具体需求和问题。
有针对性的问题可以帮助客户更清晰地表达自己的需求，同时也能为销售人员提供更多的线索和机会。
观察：仔细观察客户的行为和表达，从中感知他们的需求。
有时候客户并不会明确表达需求，但通过观察可以发现潜在的问题和需要。
分析：对已有的客户数据进行分析和挖掘，了解客户的偏好和需求模式。
这可以帮助销售人员更有针对性地推销产品，并提供个性化的解决方案。
反馈：及时向客户提供反馈，确保对方的需求被理解和满足。
通过反馈，可以纠正误解，进一步细化需求，增强客户对产品或服务的信心。
通过以上技巧和方法，销售人员可以更好地了解客户的需求，满足客户的期望，从而增加成功推销和谈判的机会。
推销洽谈的方法案例
推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。
成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。
本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。
案例一：建立信任和互惠关系在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。
例如，假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。
其次，展示出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。
最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。
案例二：提供解决方案和价值在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。
例如，假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。
软件公司可以通过演示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。
同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需求和预算。
案例三：保持灵活性和适应性在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的需求做出调整。
例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。
汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。
例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。
案例四：运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。
例如，在与潜在客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时回应。
同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此理解。
此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。
案例五：设定明确的目标和时间表在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。
例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。
物流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。
然后，他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。
推销技术与谈判技巧复习题目
推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款与已结算票据金额之与B.客户的赊销款与未结算票据金额之与C.客户的销售款与已结算票据金额之与D.客户的销售款与未结算票据金额之与8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较与排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是( )A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望6．购买信号的形式有表情信号、语言信号与( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把服务分为定点服务与巡回服务，其分类标准是( )A．服务的地点 B．服务的性质C．服务的次数 D．服务的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是( )A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是( )A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A．事不关己型 B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．与谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。
销售协商话术技巧
销售协商话术技巧销售是现代商业中至关重要的一环。
无论是传统的实体店销售还是电子商务平台销售，都需要销售人员具备一定的协商话术技巧。
协商话术技巧是销售人员在与客户进行交流和协商时运用的一种技巧，能够帮助销售人员更加有效地沟通和影响客户，从而实现销售目标。
一、了解客户需求在进行销售协商之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，销售人员才能更加准确地提供合适的产品或服务，从而满足客户的需求。
在与客户进行交流时，销售人员可以通过以下方式来了解客户的需求：1.提问法：通过提问的方式，了解客户的需求和期望，例如：“请问您在购买这个产品的时候最看重什么方面？”2.倾听法：细心倾听客户的陈述，了解其需求的具体细节，例如：“您能跟我分享一下您对这个产品的期望吗？”3.观察法：通过观察客户的行为和言谈举止，洞察其潜在的需求，例如：“我注意到您对这个产品的质量要求很高。
”通过以上方式了解客户的需求后，销售人员可以更有针对性地进行协商和推销。
二、建立信任关系销售人员与客户之间的信任关系是促成销售成功的重要因素。
在协商过程中，建立信任关系可以让客户更加愿意接受销售人员的建议和推荐。
以下是几种建立信任关系的方法：1.积极倾听：在与客户的交流中，认真倾听客户的需求，让客户感受到自己的关注和尊重。
2.提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户相信自己是专业的销售人员，能够提供有价值的建议和服务。
3.诚实守信：坦诚待人，承诺的事情一定要履行，保持良好的信誉。
三、争取主动权在销售协商中，争取主动权意味着销售人员能够控制对话的节奏和方向，主动引导客户接受自己的建议和推荐。
以下是几种争取主动权的技巧：1.引导式提问：通过提问引导客户对某个问题做出肯定或否定的回答，进而引导客户接受自己的观点。
2.积极陈述：以积极的口吻陈述自己的看法和建议，让客户感受到销售人员的专业性和自信心。
3.提供选择：给客户提供多种选择，让其觉得自己有选择的权力，从而更容易接受销售人员的建议。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
掌握销售话术技巧：增加协商成功的几率
掌握销售话术技巧：增加协商成功的几率销售是商业领域中至关重要的环节之一，它直接关系到企业的业绩和发展。
而在销售过程中，协商是不可或缺的一环。
通过有效的协商，销售人员可以与客户建立良好的合作关系，并最终达成交易。
本文将介绍一些提高协商成功率的销售话术技巧。
首先，了解客户需求并建立共鸣是成功协商的关键。
销售人员在与客户交谈之前，应该对客户的需求进行足够的了解。
这样可以在沟通中，更加有针对性地表达产品或服务的优势，引起客户的共鸣。
例如，当客户提出特定需求时，销售人员可以回应：“我完全明白您的关切，我们的产品正是为了解决类似问题而设计的。
”这样的回应能够让客户产生被重视的感觉，从而增加合作的可能性。
其次，语言表达要简洁明了。
在与客户沟通时，销售人员应该尽量避免冗长的陈述或使用过于复杂的词汇。
简洁明了的语言表达能够更好地传递信息，让客户更容易理解销售人员的意图。
举个例子，销售人员可以说：“我们的产品能够帮助您实现目标，并提升效率。
”这样的表达方式简明扼要，能够让客户快速理解产品的价值，增加协商成功的可能性。
此外，倾听是有效协商的重要环节。
在与客户交流时，销售人员应该更多地倾听客户的需求和意见，而不是一味地推销产品。
通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的诉求，并在后续的谈判中提供更加个性化的解决方案。
例如，当客户提出对产品性能的担忧时，销售人员可以回应：“我完全理解您的担心，我们的产品经过了严格的测试，并且有多个客户验证了其可靠性。
”通过这样的回应，销售人员展示了对客户意见的重视，并提供了具体的解决方案。
沟通技巧也是协商成功的关键因素之一。
销售人员应该灵活运用各种沟通技巧，以推动协商的顺利进行。
例如，积极回应客户的疑问和质疑是一种重要的沟通技巧。
在回应时，销售人员应该采取积极的态度，尽量避免直接否定客户的观点。
相反，可以使用“是的，而且…”的方式，回应客户的疑问，并在回答中强调产品的优势。
这样的回应方式不仅能够增加客户的满意度，还能够促使客户更加愿意与销售人员进行协商。
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推销与谈判技巧
关于推销与谈判技巧
推销与谈判技巧
第一节
一、推销的含义：
狭义的推销：指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。
广义的推销：指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。
二、推销的形式
从企业的角度看，推销形式有两种：（1）自主推销、（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种：（1）一对一推销（2）一对一个购买群体的推销（3）推销小组对某一购买组织进行推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）网络推销（7）直复推销
三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销对象。
第二节一、生产导向观念：“企业卖，顾客就买什么”。
二、推销导向观念：“如何将产品卖出去”。
三、需求导向观念：“发现并满足顾客的需求”。
（这种观念对于市场比较集中，客户数量有限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用）四、竞争导向观念：“推销产品的使用价值观念”。
（竞争导向观念认为，企业向用户推销的
应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。
）第三节推销人员应具有的素质：（1）强烈的敬业精神（2）充满自信（3）宽阔的知识面（4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度
第四节
一、卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有
权的转移，然后收回货款，计算获利。
二、做市场：不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、
巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。
（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。
而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。
做市场的思路是：没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。
）三、构筑销售网络：厂商——批发商——零售商——消费者
借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：
（1）重视中间商的作用。
（2）让中间商有利可图。
（3）与中间商结成利益共同体。
（4）帮助中间商进行促销
第五节一、了解产品
1、了解产品的功能与特点。
了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是
要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的
2、判断推销品是理性还是感性的。
一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性
产品。
3、了解产品的形象。
在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形
式产品和扩大产品。
核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。
二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。
三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。
1、价格的支付方式。
2、产品的品牌价值会对价格产生影响。
3、
如果产品的价值经使用后
不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。
4、心理定价。
5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。
四、产品的质量 1、质量和实用性。
质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认
识，无法衡量且因人而异。
对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。
就必须符合用户的这个特殊要求。
希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。
2、主观质量和客观质量。
顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对
所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。
、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。
3、合理使用质量因素。
首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可
能讲得通俗一点。
五、新产品的推销
应遵循这样一条原则：必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。
在推销新产品时，有以下几点值得注意：
（1）应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。
（2）应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。
（3）应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的（4）不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。
（5）不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。
（6）不要操之过急。
第六节
一、企业的推销目标（直接目标和间接目标）1、直接目标：（1）销售产品，获得利润。
（2）开拓市场。
（3）提高市场占有率2、间接目标：（1）提高企业信誉。
（2）宣传介绍产品。
（3）收集、反馈市场信息。
二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标）1、推销活动目标：（1）推销活动的区域目标。
(2)推销活动的对象目
标：1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。
（3）推销活动的时间目标。
2、推销效益目标：（1）销售额。
（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。
（3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。
（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。
（5）货款回收率。
（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。
（6）推销费用。
（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的`增长率不超过销售的增长率）。
第七节
一、准顾客的程序及必要性（一）、寻找准顾客的程序1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。
2、按照条件拟出准顾客名单。
3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。
（二）、寻找准顾客的必要性1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。
2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。
二、寻找准顾客的方法
1、个人观察法（指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求）。
2、地毯式访问法（对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访，从中寻找准顾客的方法）。
3、连锁介绍法（指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。
4、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。
5、广告搜寻法（利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用）。
6、资料查阅法（通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。
7、市场咨询法（指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。
8、委托助手法
（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法）。
9、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。
【关于推销与谈判技巧】。