推销与谈判技巧答案讲课讲稿

第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是（）A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是（）A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的基础是满足（）A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最佳手段是（）A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有（）A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部结束的标志是（）A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、激烈冲突11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有（）A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有（）A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成部分有（）A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的基础与动因是（）A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。

这句话强调了谈判的下列哪些特征（）A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。

2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？第二章一、单项选择题1、谈判是下列哪种行为（）A、博弈B、协商C、协议D、合作2、谈判只是一个（）A、对抗和冲突的过程B、沟通和协调的过程C、合作的过程D、合作与冲突的过程3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（）A、利益冲突B、价值冲突C、结构性冲突D、关系冲突4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。

A、博弈B、“非赢即输”C、双重博弈D、协议7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突8、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是（）A、数据冲突B、关系冲突C、利益冲突D、价值冲突二、多项选择题1、谈判过程中的冲突类型有（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突E、利益冲突2、谈判的实质是（）A、创造价值B、索取价值C、冲突和合作D、价值冲突E、既冲突又合作3、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突E、利益冲突三、简答题1、简要回答谈判冲突和合作的关系。

2、请回答出解决谈判者两难选择解决方法。

3、谈判者陷入两难选择处境的原因是什么?第三章一、单项选择题1、谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开、将注意力集中于（）A、事B、方案C、合作的过程D、利益2、下列关于联合收益说法正确的是（）A、任何一方都没有利益的改善B、一方利益的增加来于另一方的损失C、联合收益可以创造更高的价值D、联合收益双方不是互益互补3、在谈判中，作为谈判一方的供应商如果没有受到尊重，则以后合作时他会出现冷淡这是（）A、过程中的利益B、关系中的利益C、原则中的利益D、结果中的利益4、共享利益是一种（）A、公共价值B、联合收益C、共同利益D、索取价值5、下列选项中，不属于谈判者利益的是（）A、过程申的利益B、结果中的利益C、关系中的利益D、原则中的利益二、多项选择题1、评估谈判者利益的步骤有（）A、列出谈判事项B、相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性C、列出最优和最差方案D、权衡各种事项的相对重要性E、利益冲突2、联合收益的来源有（）A、谈判者差异B、共享利益C、公共价值D、共同收益E、共同价值3、谈判者创造共享利益协议的方法和策略是（）A、建立良好的谈判关系B、将谈判视为解决共同问题的过程C、在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案D、注意倾听第三方所提供的意见E、正确把握原则利益中的一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值三、简答题1、简要回答评估谈判者利益的原则。

2、为何说利益既是谈判的目的，也是谈判的手段?3、简述区分事项、利益和方案的必要性。

第四章一、单项选择题1、谈判空间的端点是双方的（）A、最高价值B、平衡价格C、最低价格D、保留价格2、关于谈判力，下列说法正确的是（）A、一方通过威胁而使另一方屈服、就是谈判力B、拥有更多的资源时谈判力就更大C、理性的谈判者在谈判中具有谈判力D、谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力，就是谈判力3、对谈判一方的专业知识、谈判能力的认同和尊重，能使对方追随和接受他的主张和方案。

这表现了谈判来源中的（）A、强制性B、补偿和交换C、遵从准则和客观标准D、认同力4、在谈判力的来源中、以创造或扩展谈判的可能性协议空间、从而寻求增大谈判力的能力是（）A、强制性B、补偿和交换C、认同力D、知识和信息5、（）从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。

A、强制性B、补偿和交换C、认同力D、知识和信息6、下列说法错误的是（）A、谈判者创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B、只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C、利益提供了谈判的基础和手段D、谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间7、借助充分的知识和专业能力、谈判者能够与对方之问进行有效的沟通和说服。

直接引导和影响对方对谈判空间的认识、这是谈判力来源中的（）A、强制性B、补偿和交换C、认同力D、知识和信息二、多项选择题1、构成谈判力来源的主要因素是（）A、强制性B、补偿和交换C、遵从准则和客观标准D、认同力E、知识和信息2、寻找构成谈判力来源的因素的路径有（）A、什么因素必然导致出现最有利的谈判结果B、什么因素最具有谈判力C、什么因素可以决定和限制谈判空间D、什么因素可以拓展和扩大谈判空间E、件么因素可以调整谈判者对事项与隐台利益关系的理解。

从而影响和改变谈判空间三、简答题1、简述对谈判力的认识误区。

2、影响和改变谈判空间的因素有哪些?四、案例分析题甲公司想购买乙公司的一套生产设备，虽然甲公司提出的购买价格为900万元，•但实际上它认为该套生产设备实际价值可到达1800万元、虽然乙公司愿意接受的价格1900万元，但事实乙公司可以以任何高于500万元的价格卖掉该套设备。

谈判中双方都不知道上述信息。

1、结合案例，对谈判可达成的协议区域作出正确的评估。

2、分析有哪些策略可能导致谈判空间发生有利变化?第五章一、单项选择题1、通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（）A、期望目标B、顶线目标C、可接受目标D、底线目标2、使用代理人来代表自己参与谈判，一个关键的问题就是（）A、选好代理人B、谈好代理费C、代理人容易管D、代理人与被代理人的关系3、（）是被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质仍然是一种“输赢”战略。

A、竞争战略B、回避战略C、折中战略D、合作战略4、下列关于谈判准备的说法，错误的是（）A、从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外B、谈判准备也创造价值C、从广义角度看、谈判准备是完整谈判过程中的重要环节D、从狭义角度看、谈判准备也不能排除在谈判过程之外5、指导谈判的核心是（）A、谈判目标B、谈判准备C、谈判的可行性分析D、谈判战略6、力求避免冲突，在融洽、友好关系的基础上达成交易的谈判者是（）A、事不关己型B、人际关系导向型C、谈判技巧型D、解决问题导向型7、处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时、应分析对力的（）A、竞争能力B、企业和产品的市场地位C、生产能力D、铺售能力8、谈判者心理素质的最基本要求是（）A、协调力B、责任心C、自制力D、意志力9、谈判的首席代表是（）A、谈判负责人B、职能专家C、主谈人D、陪谈人二、多项选择题1、谈判准备的一般过程包括（）A、确定谈判目标B、进行谈判可行性分析C、选择谈判伙伴D、选择谈判人员E、制定谈判计划2、对谈判对手进行分析时，所要了解的对方谈判人员的基本情况包括（）A、家庭情况B、个人经历C、年龄D、兴趣E、业余爱好3、谈判者自我评估的内容包括（）A、谈判信心的确立B、自我谈判需要的认定C、谈判情绪的自我反思D、满足对方谈判需要的能力E、谈判的分析与检验4、构成五种初始的谈判战略选择的是（）A、回避B、竞争C、和解D、折中E、合作5、谈判人员所具备的“才”的方面的能力有（）A、较强的沟通能力B、应变能力C、创新能力D、理解能力E、以上都是6、谈判计划的内容包括（）A、谈判目标B、谈判地点C、谈判时间D、谈判策略E、谈判议程三、简答题1、简述谈判目标的概念和目标体系的四个层次关系。

2、谈判对手分析的基本内容有哪些？3、简述组建谈判队伍的原则。

4、制定有效的谈判计划的要求。

5、简述谈判准备工作在成功谈判中的重要性。

四、论述题试述构成谈判环境的因素。

第六章一、单项选择题1、（）标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。

A、报价B、砍价C、讨价D、还价2、还价以（）作为基础。

A、报价B、砍价C、讨价D、还价3、决定价格磋商空间的因素是（）A、谈判空间B、谈判准备C、最佳替代选择D、谈判协议4、实行折扣、包裹价格或等级价格的策略是（）A、报价起点策略B、固定价格策略C、价格套餐策略D、策略性的行动5、被称为“一棒子打晕谈判术”的为（）A、报价起点策略B、固定价格策略C、价格套餐策略D、策略性的行动6、下列属于等额让步方式的是（）A、让步方式1：0/0/0/60B、让步方式2：15/15/15/15C、让步方式3：8/13/17/22D、让步方式4：22/17/13/87、下列属于递减式让步方式的是（）A、让步方式1：0/0/0/60B、让步方式2：15/15/15/15C、让步方式3：8/13/17/22D、让步方式4：22/17/13/8二、多项选择题1、在讨价过程中、（）和（）是两个关键问题。