谈判与推销技巧习题及答案

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商务谈判与推销技巧试卷

商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

谈判与推销技巧复习题及答案

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

(完整版)谈判与推销技巧2

第1题：B 谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A. 谈判者替代价格B. 谈判者保留价格C. 谈判者协议价格D. 谈判者选择价格第2题：A 能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是（）A. 认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。

分值：2 得分：0»*帀nvfa LijJTTB, 1T ■“ uVh “ Th “ T “ AW “ I “Ku I，iTffl 5 iYUi jITiT uJTiT ■ uJTTa, Ta ““ 丹・\! “ Eh “ I YTL I■ rwv 斗nnr j uJTiY I mr “ 4TW “ Th iwr ・““・ ew “ HW」“ lYlk*, I YTL U第3题：C 决定谈判可能达成协议的空间是（）A. 利益B. 谈判的潜力C. 谈判达不成协议的替代性选择D. 谈判力■■■UXUBBe 11■ - ■ SMS.- ■ ■ IAAF ■ ■ VAT - ■■-■JSA- —UA0 ■■ ■ -MMb ■ ■ ^MEL ■ ■ ■MBT ■ ■ 9JMML- ■ SAW-■ ■■ ”- SMA ” - - snA^ ■ ■- - ■ ■ -Ma - •VM - ■ VJV - ■ ~irriMnir' T—TI t 1 !■■ I n I ■—■选择答案：A. B. C. D.I标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。

分值：2 得分：0! ____ __ __ __ _________________ _____ ____________________ _____ _____________ 第4题：DA.猎物、羚羊”B.猎手、羚羊”C.猎物、狮子”D.猎手、狮子”选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-71.人们习惯称企业间的并购方为猎手、狮子分值：2 得分：0第5题：A 从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是（）A. 强制性B. 遵从准则和客观准则C. 认同力D. 知识和信息选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。

谈判与推销技巧课程习题和答案1

谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。

A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

谈判与推销技巧习题及答案

项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。

谈判与推销技巧课本习题

商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考一. 单项选择题（每小题1分，共21分）1.b2.c3.d4.d5.b6.b7.a8.b9.b 10.a11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c二. 填空题 (每空1分, 共10分)22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略（红白脸策略）25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法30. “光晕效应” 31. 潜在支付能力三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。

一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。

（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。

（3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。

顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。

（3分）四. 简答题 (每小题5分, 共20分)35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。

谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。

（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。

（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。

（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。

（1分）36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。

推销与谈判技巧题库附答案

推销题库1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么？3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同？6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。

任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）9、推销方格与顾客方格的关系如何？10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨？12、推销人员培训的内容和方法有哪些？13、推销队伍的组织结构有哪些形式？14、如何确定推销队伍的规模？15、如何对推销人员进行业绩考评？16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？18、你是如何认识企业与客户的关系的？19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

123、简述中心开花法。

也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

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（）2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。

（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。

（）4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。

内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。

（）5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）6.诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。

（）7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。

（）8.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）9诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。

（）10真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当如何修正和调整。

（）答案：单项选择：1、A 2、C 3、A 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、C 多项选择：1. ABCD 2. ABCD 3 ABCD.4. ACD 5. ABCD判断题：1. 对2. 对3. 对4. 错5. 对 6. 对7. 对8. 对9. 对10. 对项目二推销理论知识及其应用一、单项选择1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）A．推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式2.下面那个不是推销的原则（）A．互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.解决问题型4．下列哪个不是推销要素（）A.推销人员B.推销对象C.推销环境D.推销品5. 下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型B.顾客导向型C.解决问题型D.推销导向型6．下列哪个属于推销计划制订的原则（）A.顺序性原则B.鼓动性原则C.针对性原则D.参与性原则7. 下列哪个选项不是推销的特点（）A.特定性B.双向性C.灵活性D.不确定性。

8. 下列哪个不是推销心态的类型（）A.无所谓型B.顾客导向型C.利益至上型D.推销导向型9. 推销的原则不包括下列哪项（）A.满足顾客需要的原则B.诚信为本的原则C.利益最大化的原则D.尊重顾客的原则10. 下列哪个选项不是推销的特点( )A.特定性B.双向性C.原则性D.说服性二、多项选择1.推销的特点有哪些（）A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性2.下列选项中，哪些属于推销的原则（）A.满足顾客原则B.人际关系原则C.经济效力原则D.互惠互利原则3. 推销的特点（）A．特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性 F.功利性4. 推销的原则有哪些 ( )A满足顾客需要 B互惠互利 C诚信为本 D人际关系 E尊重顾客5. 推销特点是什么 ( )A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性三、判断1．推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。

（）2．在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。

（）3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。

（）4. 推销要素有推销人员，推销对象，推销品（）5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求（）6. 传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。

（）7．推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。

（）8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。

（）9. 品推销品是推销活动中的客体（）10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体（）答案：单项选择：1、D 2、C 3、A 4、D 5、B 6、A 7、D 8、C 9、C 10、C 多项选择：1. ABCD 2. ABD 3 ABCDE.4. ABCDE 5. ABCDE判断题：1. 对2. 错3. 对4. 对 5.错6. 错7. 对8. 对9. 对10. 对项目三推销接近一、单项选择1、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（）A、自我介绍法B、产品接近法C、利益接近法D、好奇接近法2、赞美接近法应该注意的是：( )A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。

B、赞美不应该切合实际，要天马行空。

C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。

D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。

3、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( )A、普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( )：A、产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话5、推销员不应该掌握的相关情报：( )A、掌握顾客情况B、熟悉本公司的情况C、熟悉产品的情况不应该D、熟悉竞争对手的情况6.下面哪个不是寻找顾客的方法（）A.普访寻找法B.介绍寻找法C.委托助手寻找法D.电话寻找法7.顾客购买需求鉴定的方法不包括（）A.需求层次分析法B.购买欲望分析法C.需求差异分析法D.边际效用分析法8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（）A.建立顾客档案的重要性B.制作准顾客档案资料表C.当面访问顾客了解顾客需求D.拜访记录整理与推销程序表9.约见的内容不包括（）A．确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象C.确定访问时间D.确定访问地点10接近顾客的注意事项（）A.掌握有关的情报B.积极使用推销辅助器材C.选择适当的演示技巧D.只要方便自己就好二、多项选择题1 .约见的内容有哪些（）A、确定访问对象B、确定访问事由C、确定访问时间D、确定访问地点2、下列哪个不是寻找顾客的方法（ )A、普访寻找法B、介绍寻找法C、委托助手寻找法 C、寻找现在顾客法3、接近顾客要注意的事项有哪些（ )A、掌握有关情报B、积极使用推销辅助器材C、尽情赞美顾客D、选择适当的演示技巧4、介绍接近法包括（ )A、自我介绍法B、他人引荐发C、产品接近法D、利益接近法5、推销接近准备工作内容是（ )A、个体顾客接近准备B、团队顾客接近准备C、接近现有顾客准备D、以上都不是三、判断1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”（）2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。

（）3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。

（）4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。

（）5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。

（）6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。

（）7、选择适当的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。

（）8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。

（）9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。

（）10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。

（）答案：单项选择：1、A 2、C 3、A 4、D 5、D 6、D 7、B 8、C 9、A 10、D 多项选择：1. ABCD 2. ABC 3 ABD.4. AB 5. ABC判断题：1. 对2. 错3. 对4错. 5. 对6. 对7. 对8. 错9. 对10. 对项目四推销洽谈一、单项选择1、针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（）A鼓动性原则 B倾听性原则 C针对性原则 D参与性原则2、下列哪项是属于销售服务（）A保修 B介绍产品的有关信息 C处理顾客的异议 D交货时间3、下列哪项不是属于演示洽谈法( )A产品演示法 B人员演示法 C音响，影视演示法 D证明演示法4、回答顾客的问题，推销人员要做到（）A要有条理，言简意赅，通俗易懂B对于不知道的问题不要回答C不要理会顾客的问题D可用严厉的语气与顾客交谈5、妥协让步策略要注意（）A让步速度要越快越好 B注意让步幅度C不要在小问题上让步 D让步要趁早6、顾客认为不需要推销品而形成的一种反对意见，是属于（）A产品异议 B货源异议 C 需求异议 D财力异议7、处理货源异议的策略有（）A良机激励法 B提供例证 C竞争诱导法 D意外受损法8、关于明星提示法下列说法不正确的是（）A 利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客B 迎合了人们求名的情感购买动机C 消除顾客疑虑，充分调动顾客的购买欲望D 不被大众所接受，顾客所认可9、下列不属于倾听技巧的是（）A 专心致志地倾听B 有鉴别地倾听C 中途打断而结束倾听D 要有积极的回应10下列不属于处理顾客异议的方法（）A 预防处理法B 让步处理法C 问题引导处理法D 转折处理法二、多项选择1、推销洽谈的原则有哪些（）A针对性原则 B鼓动性原则 C倾听性原则 D参与性原则2、顾客异议的类型有哪些（）A价格异议 B需求异议 C产品异议 D货源异议3、顾客异议的成因有哪些（）A顾客方面的原因 B推销品方面的原因C推销人员方面的原因 D企业方面的原因4、处理顾客异议的策略（）A处理价格异议的策略 B处理货源异议的策略 C处理购买时间异议的策略 D处理产品异议的策略5、成交理论有哪些（）A、成交的过程B、成交的信号C、成交的条件D、成交环节中易犯的错误三、判断题1、推销洽谈又称“推销面谈”是指买卖双方为达成交易，以维护各自利益、满足各自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动（）2、推销洽谈主要有提示洽谈法、演示洽谈法、介绍法三种方法（）3、在推销洽谈过程中，推销人员只要口若悬河，滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好（）4、当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（）5、推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药（）6、当顾客异议发生时，不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销人员都应以温和的态度和语言表示欢迎，尊重对方的异议（）7、成交信号指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示（）8、采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心，而使顾客掌握一定的选择权，比较容易做决定（）9、推销人员将商品推销出去后，不用继续跟顾客保持联系，以浪费自己的时间（）10、“三包”服务是指售出商品的包送、包换、包退（）答案：单项选择：1、C 2、D 3、B 4、A 5、B 6、C 7、B 8、D 9、C 10、B 多项选择：1. ABCD 2. ABCD 3 ABCD.4. ABC 5. BCD判断题：1. 对2. 对3. 错4. 错5. 对 6. 对7. 对8. 对9. 错10. 错项目五推销管理一、单项选择1、（）是利用各种媒介发布企业招聘信息的方法。