#亚商-阿胶集团—初次访谈问题大纲

初次访谈安排与问题大纲
一、 访谈目的
了解企业基本情况
了解产品基本情况
了解产品营销现状
了解市场状况
了解销售通路状况
了解营销组织架构、业务流程
了解影响企业营销发展的其它问题
二、 访谈要配合人员
东阿泉总经理
副总经理
销售经理
其他重要部门主管
销售人员代表
中间商代表
三、 访谈的问题
与决策者（总经理）座谈应包括的问题：
1． 东阿泉公司的营销方面的基本状况
2． 造成企业目前状况的主要原因
3． 现在最困扰的问题
4． 您所期望的企业目标是什麽
5． 东阿泉两种产品的品牌定位
6． 销售渠道的基本情况
7． 产品的定价策略
8． 产品的基本情况（原材料、成本、利润率等）
9． 营销组织架构现状
10． 中间商的管理政策
11． 城区及周边地区的市场状况
12．农村市场的基本情况
13．竞争对手的基本情况
14．您选拔您的下属依据是什么
15．您个人的薪酬依据与考核是什麽
与执行者（销售副总、部门经理）座谈应包括的问题；
1．销售的基本状况
2．销售通路状况
3．促销状况
4．竞争对手的状况
5．您的基本职责
6．您部门的基本职能
7．您是否清楚自己的权限
8．现在最困扰的问题
9．公司对你的考核是什麽
10．您的报酬依据是什麽
11．您认为您的能力充分发挥了吗
12．您最不满意的问题
与销售人员、普通员工座谈应包括的问题：
1．您现在的工作职责
2．您对目前市场的观点
3．竞争对手的状况如何
4．中间商的配合程度如何
5．您对现在的收入满意吗
6．你的考核依据是什麽
7．你的报酬依据
9．您最不满意的问题
与中间商座谈：
1．您所了解的东阿泉两种品牌的基本市场状况
2．您对东阿泉啤酒的基本看法
3．您所了解的市场上其它啤酒品牌
4．您与东阿泉公司的结算方法
5．您认为东阿泉公司的信誉如何
6．您认为造成东阿泉公司销售下降的主要原因
7．市场上其它品牌的状况
8．您对东阿泉公司的建议
在问以上问题时针对不同受访人，所在不同的部门可以参考以下模块及附表的内容：
营销模块的情况
（一）销售激励
1．销售人员薪资制度
2．销售业绩评估标准
3．销售业绩评估流程
4．评估信息反馈系统
5．销售人员激励方式
6．新招聘销售人员激励方式
7．销售奖励政策
8．销售人员提薪提级管理制度
9．销售员工任务目标结构
10．管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。

（二）营销组织结构
1.目前的营销组织结构的不足
2.营销各部门的权限
3.销售部门与市场部门的配合情况
4.营销人员背景
（三）企业营销战略
1.企业面临的宏观环境
2.企业外部市场状况
3.企业内部状况
4.现有品牌定位
5.现有营销战略
6.品牌定位
7.新品牌4P营销战略制定
（四）销售渠道
1．目前公司的主要销售渠道
2．渠道成员选择标准
3．渠道构成及其比例
4．销售地区的铺货率
5．销售终端的促销状况
6．经销商情况
7．批发商情况
8．零售终端情况
9．零售终端营业员情况
（五）市场推广状况
1.目前得市场推广策略，广告、促销、公关的比例
2.宣传的目标对象
3.通常采用的促销方法
4.通常采用的媒体
5.广告代理的情况
（六）产品定价
1.如何进行定价
2.价格、成本与利润之间的关系
3.企业自身的变价策略
4.竞争对手进行变价时，企业采取的对策
5.主销产品规格，其中包括（包装形式及大小、价格、品种）（七）销售人员状况
1．招聘方式
2．选择标准
3．现有销售人员背景（平均年龄、工作时间、销售业绩）
（八）市场信息管理
1.企业内的市场信息收集功能的利用情况
2.经常采用的市场调研方式
3.外协的市场调查公司
4.二手资料的获得途径
（九）其它资料的索取
1．营销的市场管理制度
2.营销策划管理制度
3.市场调研的管理制度
4.市场信息的管理制度
5.营销组织结构图、各部门人员配备情况
6.广告管理制度，媒体选择标准，广告效果追踪管理制度
7.公关与促销推广活动管理制度，促销品的管理制度
8.产品价格管理和控制制度
9.新产品开发及市场策划制度
10.销售渠道管理和控制制度（大客户）
11.销售计划管理制度
12.生产、销售、财务、人员管理模块之间关系及流程
管理模块的情况：
（一）组织结构的情况
1.各部门管理权限
2.各部门的主要职能
3.各部门负责人的背景介绍
（二）人力资源的情况
1．公司的人事政策
2．人员流动率
3．招聘程序、原则、方法
4．考核方式
5．报酬设计机制
6．人员激励的方法
7．人员培训的情况
四、初次访谈时间安排
10月11日晚上到达聊城
10月12日上午组建配合小组，简短培训并安排工作
上午与东阿泉总经理、副总座谈（全体咨询员参加）
下午与销售部经理及其它部门负责人座谈（全体咨询员
参加）
与销售人员代表座谈
10月13日上午工厂调研，市场走访
下午与中间商、零售商代表座谈
五、其它事项
10月12日座谈开始前先确定配合小组负责人及其成员，并简单培训 10月12日由东阿泉配合小组负责联系、召集中间商代表（具备典型
性），第二天（13日）下午1：00到东阿泉总部参加座谈 配合小组应提供的资料：
♦企业现在的营销组织结构图、业务流程图
♦中间商的基本资料
♦当地媒体的基本资料
♦营销状况资料
♦竞争对手的基本资料。