全国4月自考谈判与推销技巧试题及答案讲课教案
全国2013年4月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
绝密★考试结束前全国2013年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8A．产品的质量B．产品的数量C．价格D．支付方式2．下列选项中，不属于．．．数据冲突的原因是【D 】2-25A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是【A 】3-47A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102A．意志力B．协调力C．责任心D．自制力6．下列选项中，不属于．．．谈判目标体系的是【D 】5-88A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标7．威胁必须是【A 】7-147A．可置信的B．可操作的C．可控制的D．具有杀伤力8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。
”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193A．心理要素B．社会结构要素C．“身份证明”D．“抵御中心”9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241A．定基比率B．环比比率C．相关比率D．构成比率10．销售人员不应一味消极适应环境变化。
2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷
2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项:1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议,而是追求如何达成A.最佳的协议B.利己的协议C.利他的协议D.双赢的协议2.由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的冲突是A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.数据冲突3.从宽泛的角度认识谈判者利益,有必要区分谈判者的以下三种利益A.结果中的利益、关系中的利益和原则中的利益B.交易中的利益、关系中的利益和原则中的利益C.过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益D.阶段中的利益、关系中的利益和原则中的利益4.谈判者拥有的、但却是其他谈判方缺乏的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是A.谈判力B.洞察力C.判断力D.理解力5.能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法的是A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准则和客观标准6.能满足谈判者部分要求,实现部分利益的目标是A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标7.下列选项中,不属于谈判人员素质结构的是A.才B.学C.识D.形8.由于短时间内汇率大幅波动而使谈判陷入僵持状态,这种谈判僵局的产生原因属于A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素9.谈判双方价格目标的第一层次是A.保留价格B.初始报价C.固定价格D.可交易价格10.产生威胁的条件是A.可靠性B.有效性C.具体性D.可置信性11.更换谈判人员解决谈判僵局的办法属于A.权力性推动B.尊重性推动C.程序性推动D.信息推动12.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者,构成了谈判沟通过程的A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介13.谈判过程中,应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化,对沟通内容、方法作出适当的调整。
4月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年4月高等教育自学考试课程代码：00179第一部分选择题(共30分)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判最核心的议题是（）A．标的物B．交货C．质量D．价格2．不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A．宗教信仰B．风俗习惯C．资源有限D．人际关系3．依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A．人际关系导向型B．交易条件导向型C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型4．下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A．顶线目标B．底线目标C．签约目标D．可交易目标5．下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜．．．在低调气氛中使用的是（）A．协商式开局策略B．保留式开局策略C．速决式开局策略D．进攻式开局策略6．软化个别对手的策略主要运用于（）A．主动地位B．被动地位C．不定地位D．平等地位7．谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A．信息优势B．时间优势C．权力优势D．地位优势8．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A．0/0/0/60 B．15/15/15/15C．22/17/13/8 D．60/0/0/09．策略性虚报部分价格是（）A．保留价格与理想价格的差额B．理想价格与初始价格的差额C．保留价格与初始价格的差额D．卖方保留价格与买方保留价格的差额10．还价的基础是（）1A．报价B．讨价C．询价D．议价11．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A．开始阶段B．实质性阶段C．结束阶段D．僵局阶段12．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A．日本人B．美国人C．德国人D．英国人13．确定销售区域大小的主要因素是（）A．适宜的销售潜量B．销售利润最大C．行政区域D．推销人员能力14．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（）A．产品类型较多B．产品技术较强C．同类顾客比较集中D．市场比较分散15．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A．个人全部收入B．可支配的个人收入C．可随意支配的个人收入D．个人的平均收入16．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（）A．使用价值B．功能C．流行性D．美观性17．服务的生产过程与消费过程往往是（）A．一前一后B．交替进行C．循环进行D．同时进行18．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的（）A．关系B．接触点C．熟悉程度D．控制点19．确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（）A．未结算票据金额B．已结算票据金额C．年销售额D．信用金额20．推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和（）A．绝对分析法B．相对分析法C．Pareto图法D．尺度考评法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2018年4月自考谈判与推销技巧试卷(真题+解析)
全国2018年4月自考谈判与推销技巧试卷（真题+解析）(课程代码00179)本试卷共4页，满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1、谈判标的又称A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输5、构成谈判力来源的主要因素不包括A.补偿B.交换C.知识D.烕胁6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格7、谈判人员素质结构的核心层是A.才B.学C.识D.体8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
全国04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题培训讲学
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
《谈判与推销技巧》自考讲义二
自考讲义二下篇推销策略与技巧第十章推销概述第一节推销的含义与特点一、推销的含义[名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
二、推销的作用[多选、简答，论述]推销的作用：(1)人员推销是企业实现销售的关键；(2)人员推销是买卖关系的桥梁；(3)人员推销是对付竞争的砝码；(4)人员推销是信息传递的载体。
三、推销的特征[多选，简答，论述]推销与其他促销方式相比，所具有的特征：(1)人员推销具有灵活性；(2)人员推销具有选择性；(3)人员推销具有完整性；(4)人员推销具有长远性。
[多选]人员推销的局限性是成本费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。
四、推销决策的内容[名词解释]推销决策：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。
[多选、简答]推销决策的内容：(1)煎塞盟售目标；(2)确定销售规模；(3)分配销售任复；(4)组织和控制销售活动。
[单选]对销售活动进行组织、激励和控制属于组织和控制销售活动。
第二节推销人员的组织结构与规模一、推销人员的组织结构[名词解释]区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
[多选、简答]区域式组织结构的特点：(1)有利于调动销售人员的积极性；(2)有利于销售人员与顾客建立长期关系；(3)有利手节省交通费用。
[单选，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形式是区域式组织结构。
[多选]实行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和销售区域附形状。
[名词解释]产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。
[多选]产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
[名词解释]顾客式组织结构：是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。
全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析
全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179第一部分选择题(25分)一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款和已结算票据金额之和B.客户的赊销款和未结算票据金额之和C.客户的销售款和已结算票据金额之和D.客户的销售款和未结算票据金额之和8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法二、多项选择题(本大题15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判非语言沟通的作用有( )A.主导作用B.补充作用C.代替作用D.否定作用12.文化差异对谈判产生的影响表现为( )A.谈判风格B.谈判认识C.谈判要求D.谈判目标13.谈判中还价起点的要求有( )A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标14.打破谈判僵局的技巧有( )A.低潮回避法B.中止谈判法C.总结休会法D.妥协退让法15.形成谈判威胁的要素有( )A.谈判目标B.沟通渠道C.利益损失D.权力16.影响谈判的决定性因素有( )A.信息B.关系C.时间D.权力17.适用营造高调气氛的策略有( )A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略18.谈判构成要素有( )A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是( )A.(9，1)和(5，5)B.(9，1)和(1，9)C.(1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)20.FABE介绍法将推销产品的过程分为( )A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提高竞争能力D.提高企业效益22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见23.客户档案的内容有( )A.基本资料B.客户特征C.业务状况D.交易现状24.人员推销组织结构的设置依据有( )A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾客类型25.购买信号表现形式有( )A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号第二部分非选择题(共75分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判27.报价28.谈判目标29.人员推销30.请求成交法四、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。
自考_谈判与推销技巧试题与答案
自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。
1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
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全国2004年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用
．．．谈判桌的谈判是( )。
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.进攻式开局策略
D.坦诚式开局策略
4.让步的实质是( )。
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。
A.语言符合
B.非语言符号
C.数字符号
D.信息符合
6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A.常顾客
B.准顾客
C.成熟顾客
D.潜在顾客
7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.愿意购买
B.不满意
C.产生兴趣
D.没有兴趣
8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A.请求顾客指点
B.分析失败原因
C.吸取教训
D.避免失态
9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。
A.5%
B.12%
C.15%
D.20%
10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( )。
A.最高绩效
B.实际绩效
C.平均绩效
D.最低绩效
二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( )。
A.个人目标
B.个人动机
C.个人需要
D.伦理
E.法律
12.谈判目标有( )。
A.顶线目标
B.协议目标
C.底线目标
D.可交易目标
E.浮动目标
13.谈判气氛对谈判人员的影响有( )。
A.情绪
B.行为
C.结果
D.态度
E.动机
14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。
A.让步
B.讨价还价
C.达成协议
D.沟通信息
E.重新报价
15.可能导致僵局的谈判者行为有( )。
A.强调产品质量
B.不讲礼节
C.忽视另一方的存在
D.过多地询问对方
E.过少介绍资料
16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( )。
A.报价中的含水量
B.与自己目标价格的差距
C.准备还价次数
D.对手的风格
E.对手的身份
17.非语言沟通的作用有( )。
A.混淆作用
B.对照作用
C.补充作用
D.否定作用
E.代替作用
18.日本人的谈判特点有( )。
A.注重合同中的法律术语
B.注重私人关系
C.集体决策
D.委婉间接交流
E.决策过程缓慢
19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。
A.对代理商公平
B.对顾客公平
C.对竞争对手公平
D.对经销商公平
E.对市场公平
20.个人推销计划的内容有( )。
A.确定访问行程
B.确定访问次数
C.分析客户关系
D.确定顾客的地位
E.确定推销者的身份
21.寻找顾客范围的主要影响因素有( )。
A.商品因素
B.推销的难度
C.企业特点
D.消费者状况
E.销售人员特点
22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( )。
A.心情不佳
B.消费习惯
C.与购买决策无关
D.产品质量
E.销售价格
23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。
A.顾客的休息场所
B.顾客的娱乐场所
C.顾客的工作场所
D.顾客的家中
E.顾客的学习场所
24.提高企业服务质量的方法有( )。
A.标准跟近
B.一票否决
C.销售观察
D.业务介绍
E.蓝图技巧
25.销售代理的形式一般可以分为( )。
A.单一代理与全面代理
B.独家代理与多家代理
C.总代理与分代理
D.现货代理与期货代理
E.佣金代理与买断代理
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”。
错误的打“╳”，并改正。
26.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。
( )
27.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。
( )
28.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。
( )
29.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。
( )
30.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。
( )
31.讨价以还价为基础。
( )
32.说服是沟通的手段。
( )
33.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。
( )
34.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
( )
35.只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。
( )
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
36.谈判者的自制力
37.谈判开局策略
38.价格磋商
39.区域式组织结构
40.连锁介绍法
五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
41.简述谈判的主要基本原则。
42.报价起点策略的作用主要是什么?
43.评价服务质量的标准主要有哪些?
44.简述“接近顾客”的基本含义。
六、论述题（本大题共1小题，10分）
45.论述推销观念的演变过程。
七、案例分析题（本大题共4小题，共10分）
背景内容：某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策，销售业绩较为稳定。
最近由于竞争加剧，公司30%的大客户停止或减少订货。
问题：
46.公司近来销售中出现了什么问题?(2分)
47.产生这一问题的主要原因是什么?(2分)
48.公司销售工作管理的重点是什么?(2分)
49.公司应如何恢复销售业绩?(4分)。