全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题(精选)
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。
知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。
知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。
知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。
知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。
知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。
知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试00058市场营销真题含答案
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷(课程代码00058)本试卷共5页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1．“北方”油漆厂推出多种无甲醛、无苯的绿色环保油漆，获得消费者的普遍好评，其持有的市场营销哲学类型是A．生产导向 B．产品导向C．推销导向 D．社会营销导向2．某5A景区“十一”长假期间通过收取高额门票的方式控制入园游客数量，此时该景区所面临的市场需求状态是A．负需求 B．潜在需求 C．过量需求D．下降需求3．企业经常通过各种方式与顾客联系、沟通，不断向顾客提供关于企业产品的各种信息，以促进新产品的销售，这在关系营销层次中属于A．基本型关系 B．主动型关系 C．责任型关系 D．响应型关系4．某图书音像商店通过摄像机观察消费者的购买行为，这种收集一手资料的方法是A．观察法 B．实验法C．专家调查法 D．深度小组座谈法5．市场营销信息系统中，营销管理人员用来了解日常有关企业外部营销环境发展的各种信息来源的系统是A．内部报告系统 B．营销情报系统C．营销调研系统 D．营销决策支持系统6．某企业生产的“智能变频”空调市场份额与其最大的竞争对手相比处于优势地位，且其市场成长率超过10％，则该战略业务单位属于A．明星类业务 B．问题类业务C．金牛类业务 D．瘦狗类业务7．“中远”轮胎厂为了确保获取优质且稳定的橡胶资源而收购了一家橡胶厂，这种一体化成长战略属于A．前向一体化 B．后向一体化C．横向一体化 D．双向一体化8．“特迅”公司原主营业务是汽车制造，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化战略属于A．垂直多角化 B．同心多角化C．水平多角化 D．跨行业多角化9．威胁水平高而机会水平低的营销环境是A．理想环境 B．冒险环境C．成熟环境 D．困难环境10．“达信”服装公司、“冰州”滑雪场与“兄弟”影业公司为争夺消费者而互相竞争，他们彼此属于A．愿望竞争者 B．一般竞争者C．品牌竞争者 D．产品形式竞争者11．“颐阳”公司在竞争激烈的服装市场中选择6-12岁青少年为目标市场，专门为其生产服装服饰并取得了良好的业绩，这种基本竞争战略属于A．差异化战略 B．成本领先战略C．集中化战略 D．密集型成长战略12．红星纽扣厂专门生产纽扣以服务予被大型服装企业忽略的细小市场，通过专业化经营占据了有利的市场地位，该企业的市场竞争地位属于A．市场领导者 B．市场挑战者C．市场追随者 D．市场补缺者13．消费者从某点评网站获得关于“开阳”饭店的用餐者评价信息，这种获取信息的渠道属于A．个人来源 B．商业来源C．公共来源 D．经验来源14．“其美”公司只生产小学生桌椅，并且只面对各小学进幸亍销售，该公司的目标市场选择模式是A．全面进入 B．产品专业化C．市场专业化 D．单一市场集中化15．“超淇”手表公司不断完善所售手表的式样和包装，在产品概念层次中，式样和包装属于A．核心产品 B．基础产品C．期望产品 D．延伸产品16．“欣雨公司”拥有挖掘机、起重机、卡车、塔吊4条产品线，这4条产品线属于产品组合维度中的A．宽度 B．长度C．深度 D．黏性17．“广发”公司生产“碧水”牌洗发水和“自云”牌洗发水，同时还生产“舒爽”牌肥皂和“洁牙”牌牙膏，该公司的品牌名称策略属于A．家族品牌策略 B．个别品牌策略C．独立家族品牌策略 D．组合品牌策略18．手机制造商“华美”公司允许以旧手机抵扣部分购机款，这属于折扣定价与补贴策略中的A．补贴 B．现金折扣C．季节折扣 D．功能折扣19．“康达”与“诺霄”同为世界500强企业，今年两家公司合作共同开发了一个额的营销机会的系统，以寻求分销的协同效应，这种分销渠道系统属于A．多渠道分销系统 B．纵向分销系统C．水平式分销系统 D．垂直分销系统20．在物流决策中，为了用低廉的费用得到更高效率的结果，通常采用船舶和卡车的联合运输模式，这种市场物流决策属于A．存货决策 B．仓储决策C．运输决策 D．订单程序决策二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共l0分。
全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。
2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。
3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。
4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。
5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。
7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
高等教育自学考试国际商务谈判真题
2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题(总分：100.00，做题时间：150分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.尼尔龙伯格的名著是（分数：1.00）A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》√C.《谈判的技巧》D.《谈判的程序》2.硬式谈判又称（分数：1.00）A.让步型谈判B.立场型谈判√C.原则型谈判D.价值型谈判3.谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（分数：1.00）A.发盘和接受√B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（分数：1.00）A.主动谈判B.投资谈判√C.口头谈判D.软式谈判5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（分数：1.00）A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯√6.与关系型对手谈判的禁忌不包括（分数：1.00）A.不屈服于他的压力√B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（分数：1.00）A.荷兰B.印度C.加拿大√D.新西兰8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（分数：1.00）A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系√D.经济运行机制9.以下情形中，己方应先报价的是（分数：1.00）A.己方谈判实力强于对方√B.对方比己方更了解行情C.对方比己方更内行D.己方是买方10.谈判中最为普遍采用的让步方式是（分数：1.00）A.一次性让步B.大幅度递减然后反弹C.最后阶段一步让出全部利益D.小幅度递减√11.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（分数：1.00）A.又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C.常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔√12.如果是一个超过6 天的谈判，精力旺盛期只有（分数：1.00）A.前 2 天B.前 3 天√C.前 4 天D.前 5 天13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的（分数：1.00）A.8.3％～11.3％B.8.3％～12.3％C.8.3％～13.3％√D.8.3％～14.3％14.“假设我们运用这种方案会怎样?” 这种发问类型属于（分数：1.00）A.探索式发问B.封闭式发问C.澄清式发问√D.借助式发问15.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（分数：1.00）A.自信乐观√B.注重礼仪C.效率低下D.按部就班16.日本人的谈判风格是（分数：1.00）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言√D.直接刻板17. 在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是（分数：1.00）A.法国人B.美国人C.英国人√D.中国人18.看跌期权又称（分数：1.00）A.买入期权B.卖出期权√C.远期交易D.掉期交易19.以下各项中，不属于技术风险的是（分数：1.00）A.沟通风险√B.技术上过分奢求引起的风险C.合作伙伴选择不当引起的风险D.强迫性要求造成的风险20.国际商务谈判中的价格一般不表现为（分数：1.00）A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.政府限价√二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.依据谈判内容不同，可将谈判分为（分数：2.00）A.横向谈判B.投资谈判√C.货物买卖谈判√D.劳务买卖谈判√E.技术贸易谈判√22.群体通常具有的特征包括（分数：2.00）A.由两人以上组成√B.有共同的爱好C.有共同的目标√D.有相似的经历E.有严明的纪律约束√23.谈判方案的主要内容包括（分数：2.00）A.规定谈判期限√B.确定谈判目标√C.拟定谈判议程√D.安排谈判人员√E.选择谈判地点√24.作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于（分数：2.00）A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时√B.反驳对方意见缺乏足够的证据时√C.即刻回复会使己方陷入被动时√D.对方的反对意见明显偏离议题时√E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时√25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（分数：2.00）A.从自谦入题√B.从题外话入题√C.从天气状况入题D.从介绍已方谈判人员入题√E.从介绍己方经营状况入题√三、名词解释(总题数：4，分数：12.00)26.仲裁（分数：3.00）_______________________________________________ ___________________________________________正确答案：(指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
2018年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含评分标准
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)本试卷共5页。
满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。
请将其选出。
1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D. 谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B. 增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。
冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
谈判与推销技巧自考题-1_真题无答案-交互
谈判与推销技巧自考题-1(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是______A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B．固定价格策略C．策略性的行动D．“价格套餐”策略SSS_SIMPLE_SINA B C D2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于______ A．确定销售目标B．确定销售规模C．分配销售任务D．组织和控制销售活动SSS_SIMPLE_SINA B C D3.对潜在谈判对手分析的内容不包括______A．对方的健康状况B．对方谈判人员的思维C．对方的市场地位D．对方的参与者与谈判权限SSS_SIMPLE_SINA B C D4.实施谈判威胁的首要条件是具有______A．某种权力B．某种沟通技巧C．一定的实力D．可置信性SSS_SIMPLE_SINA B C D5.与日本人谈判最重要的一点是______A．礼仪B．声誉C．信任D．权力SSS_SIMPLE_SINA B C D6.不属于售前服务的是______A．广告宣传B．代办购买手续C．提供客户培训D．服务电话SSS_SIMPLE_SINA B C D7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势？”这位提问的推销员使用的接近方法是______A．求教接近法B．问题接近法C．赞美接近法D．调查接近法SSS_SIMPLE_SINA B C D8.谈判的注意力应集中于______A．解决谈判事项B．谈判手段的选择C．利益D．确定谈判方案SSS_SIMPLE_SINA B C D9.窜货的形式不包括______A．自然性窜货B．混合式窜货C．良性窜货D．恶性窜货SSS_SIMPLE_SINA B C D10.评估中间商的标准不包括______A．经济性标准B．区域性标准C．控制性标准D．适应性标准SSS_SIMPLE_SINA B C D11.顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。
2018年10月自考公共课现代谈判学考试真题
2018年10月自考公共课现代谈判学考试真题一、单项选择题：本大题共20小题。
每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在A.公元前546年B.公元前579年C.公元前647年D.公元前651年2.因1968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是A.阿兰·佩卡尔·朗珀勒B.迈克尔·惠勒C.克里斯托夫·杜邦D.杰勒德·I·尼尔伦伯格3.被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是A.民间事务谈判B.军事谈判C.政治谈判D.经济谈判4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是A.坚持正义原则B.平等互利原则C.遵规守法原则D.时间效率原则5.谈判的主体阶段是A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.磋商交锋阶段D.协议签约阶段6.“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是A.谈判主体B.谈判客体C.谈判媒介D.谈判目的7.强调“谈判中需要将人与事区别对待;应该重点讨论利益问题;谈判前应制定可供选择的方案;应坚持依据客观标准”的谈判是A.独立式谈判B.硬式谈判C.软式谈判D.原则式谈判8.融资租赁谈判属于A.多边统筹型谈判B.双边统筹型谈判C.多边单一型谈判D.双边单一型谈判9.将谈判分为“民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是A.根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分B.根据谈判活动的所在地点来划分C.根据谈判活动所涉及到的内容来划分D.根据谈判主体的隶属关系来划分10.“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是A.科学技术谈判的意义B.政治、军事谈判的意义C.经贸谈判的意义D.公共事务谈判的意义11.“金无足赤，人无完人;尺有所短，寸有所长”体现的是谈判人员道德修养的A.作风民主B.坦诚守信C.法纪严明D.勇于奉献12.下列属于文化基础学科知识的是A.行为学、心理学、口才学B.语言、文学、外语C.文化学、民俗学、信息学D.市场学、经济学、社会学13.谈判班子负责人的最佳管理幅度是A.3～5人B.6～8人C.9～11人D.12～14人14.“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是A.谈判成员的主要职责问题B.代理人的特点与职责问题C.谈判人员的相互配合问题D.谈判班子的内部管理问题15.从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是A.对象性、周期性、条件性B.合理性、因果性、外显性C.原发性、潜伏性、实践性D.主动性、目的性、持久性16.需要型激励理论的代表是A.弗鲁姆的期望理论B.马斯洛的需要层次论C.洛克的目标理论D.斯金纳的强化理论17.谈判决策的思维起点是A.问题B.需要C.动机D.信息18.在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金?”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O种人民币，合计为18元8角8分。
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
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全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题
全国2018年10月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
选择题部分
一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是
A.谈判开局
B.谈判准备
C.谈判磋商
D.谈判终结
2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的
A.增大而增大
B.增大而降低
C.降低而增大
D.降低而降低
3、谈判冲突发生的真正原因是
A.利益不均
B.互不相让
C.互不信任
D.沟通不充分
4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判
A.过程中的利益
B.原则中的利益
C.结果中的利益
D.关系中的利益
5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是
A.冲突
B.合作
C.利益
D.竞争
6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是
A.合理性
B.协调性
C.灵活性
D.实用性
7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于
A.陪谈人
B.主谈人
C.谈判负责人
D.后勤人员
8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是
A.坚定的让步方式
B.危险的让步方式
C.递减的让步方式
D.等额的让步方式
9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的
A.公开声明
B.假装糊涂
C.与第三者联合
D.突出需求的迫切性
10、产生威胁的条件与因素不包括
A.权力
B.沟通渠道
C.可置信性
D.时间
11、“对方为什么在谈判中持这种观点？”上述陈述体现了易于处理问题中的
A.自由式问题
B.诱导性问题
C.计划问题
D.开放式问题
12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是
A.两类沟通的目的是一致的
B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程
13、同一文化中的谈判者，其策略行为是
A.相同的
B.相似的
C.复杂的
D.有差异的
14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
这反映了谈判者的
A.差异性
B.同一性
C.取向性
D.非对应性
15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像
A.圆形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形
16、顾客异议产生的原因不包括
A.购买环境
B.产品的功能
C.讨价还价
D.顾客的偏见
17、下列市场环境中，属于微观环境的是
A.经济环境
B.竞争环境
C.技术环境
D.政治环境
18、“你再去看看其他同类产品，我们的产品己经最便宜了。
”这种处理顾客异议的策略可概括为
A.比较优势法
B.价格对比法
C.以优补劣法
D.委婉处理法
19、销售渠道冲突的典型表现形式是
A.串货
B.货物对流
C.货物倒流
D.货物无流动
20、帕累托法则又称为
A.60: 40 法则
B. 70: 30 法则
C. 80 ：20 法则
D. 90 ：10 法则
21、下列各项中，不属于中间商区位优势的是
A.处于顾客流量最大的地点
B.位于原材料所在地
C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口
D.位于交通枢纽
22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是
A.承诺下一年是否能收回货款
B.未来购买额的多少
C.在同行中的认可度
D.未来客户毛利额
二、多项选择题：本大题共6小题，每小题2分，共12分。
在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。
23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括
A.责任心
B.自制力
C.协调力
D.意志力
E.高学历
24、倾听的技巧包括
A.耐心地听
B.主动地听
C.作适当的记录
D.结合其它渠道获得的信息
E.对对方的发言作出积极的回应
25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括
A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异
B.形成谈判者在谈判思维上的差异
C.形成谈判者在策略行为上的差异
D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍
E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险
26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括
A.高度自信
B.不断进取
C.全力以赴
D.有感召力
E.谈吐清晰
27、下列有关窜货的说法，正确的有
A.窜货又被称为倒货、冲货
B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动
C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果
D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”
E.形成窜货的具体原因多种多样
28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有
A.有形资产
B.可信赖感
C.责任感
D.保证
E.感情
非选择题部分
注意車项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、简答题：本大题共6小题，每小题6分，共36分。
29、简述谈判中冲突的类型。
30、如何正确认识谈判者的利益？
31、简述影响和改变谈判空间的因素。
32、简述谈判僵局产生的原因。
33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。
34、简述重视客户服务的意义。
四、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。
35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。
36、举例说明接近顾客的基本方法。
五、案例分析题：本大题共1小题，10分。
37、背景材料：
西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。
这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线；创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商；成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。
根据以上材料回答问题：
（1）请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题？
（2）引起渠道冲突的原因有哪些？
附件：
自考毕业证什么时候领取
自考毕业申请一年有两次机会，分别是上半年的6月份和下半年的12月份，上半年申办毕业的一般在10月份领取毕业证书，下半年申办毕业的则是4月份。
就是说如果考生是在6月申请的毕业，那么，就要等到10月份才发放毕业证书;如果考生是12月申请的毕业，那么就要等到明年的4月份才能领到自考毕业证书。
自考毕业证如何领取
1、自考生出示本人身份证，准考证告知自考专业及层次。
2、自考生本人在领取毕业生档案登记簿上签名。
3、领取档案袋和证书夹，仔细检查，有无错装或缺漏。
4、将毕业证书、自考课程合格证取出，由本人妥善保管。
将自考毕业生登记表及成绩单密封在袋内交本人所在单位劳动人事部门。
自考档案如何存放
1、已毕业的自考生，如果你的自考本科毕业档案是用自考办专用的牛皮纸袋封装的，请尽快找第三方托管你的档案。
（1）你大专毕业之后没找任何工作，那么你的大专档案应该在市或者区的人才交流中心。
你只需要带上你的本科档案，去这个中心，找人事局或档案局的工作人员存档就可以了。
（2）如果你大专毕业后找了工作，且大专档案在你单位，那么有三种处理方式：一种是辞职，然后将本科和大专档案同时归到人才中心；一种是不辞职，把本科档案归到单位；一种是不辞职，本科档案放到中心，专科依然在单位请尽量把你的大专档案和本科档案放在一个地方。
2、第一类型问题很好解决，无非就是个存档的问题。
但是有些考生的自考档案居然只有一张毕业生登记表的纸和一个毕业证。
自考毕业应该至少有四样东西：登记表，学籍表（履历表），成绩单，毕业证书。
考生在存档之前先问自考办，你的学籍表
（履历表）和成绩单在哪里去了。
如果复试你仅仅只有一张登记表，可能会对你复试造成不良影响。
提醒考生尽量把三者找齐，然后再尽量问自考办要一个本科的专用档案袋。
如果没有档案袋，就带着你的登记表，去你大专档案所在地，把档案归入大专档案，这样稍微稳妥一点，毕竟你的自考档案在第三方机构里监管起来了。
切记：档案不能放在自己手里！随便怎么样，都请把档案放到第三方机构那边托管起来，以免你的档案失去效力。
最后，毕业证书是不需要存档的，因为11月的现场确认需要你出示毕业证原件。