推销与洽谈

四、 求职材料的准备
在确定了要应聘的用人单位和职位之后，就是准备自己的求职材料了。广义 的求职材料应包括就业推荐表、求职信、个人简历和其他相关材料组成的完整的 材料。求职材料应多方面、多角度准确全面地反映自己的专业水平、组织能力、 领导能力和综合素质，这些是求职取胜关键的第一步，也是叩开职业大门的“敲 门砖”。
六、 就业协议与毕业生就业权益维护
在用人单位接受了我之后，就到了签订就业协议的时候了。就业协议是毕业 生落实用人单位，用人单位同意接收毕业生的主要依据，也是毕业生就业主管部 门编制毕业生就业计划、学校制定毕业生就业方案的重要依据之一。更可以杜绝 用人单位和毕业生在双向选择过程中的随意性，以保护双方的权益，避免给制定 毕业生就业计划带来混乱。
面试也是条件相当的应聘者相互竞争的过程。在面试前要充分准备，面试过 程中要适度表现，展示自己的知识、能力、特长、性格等，给招聘者留下满意的 印象。
准备主要是三个方面，一是各种材料，如学习成绩单、荣誉证书、成果证明、 个人简历、求职信、推荐书等。二是对可能谈论的问题的准备，可以多看一些面 试的事例或视频，针对自身想好合适的答案。三是形象准备，包括穿着打扮、外 形仪态、行为举止和谈吐等。
寻找顾客是推销员推销活动的开端，无论是有丰富工作经验的老销售员，还 是刚入职的新手，都需要不断地发现和维护顾客，以确保稳定的销售业绩。我们 今年开的一门课《现代推销理论与技巧》中就列举了八种方法，比如：普遍访问 法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等等。经过讨论研究，我们决定采 用以下三个方法来寻找顾客： 1、普遍访问法 （1）我们会在特定的时间到各个班级，寝室，进行上门询问，并做记录与整理， 对于老师，我们采取在课下时间到老师休息室或办公室拜访； （2）现在网络使用频率相当高，我们会利用我们自己所掌握的班级 QQ 群，在 群里面进行宣传、推销我们的暖暖鼠标垫，此外，我们会用电话咨询我们的授课 老师，向他们介绍、推销。 2、链式引荐法
签订就业协议要完全按照规定的签约流程，以防止出现问题。从而无法保障 自身的合法权益。
签订好就业协议就可以有学校派遣报到，正式工作了。未来社会中，一辈子 做一份工作的机率大大降低。一方面，企业会优中选优，另一方面，一些大学生 因为找不到工作，而不得不暂时性地选择就业，一有机会，赶快转职。这也符合 先就业再择业的就业理念。
暖暖鼠标垫价格定在 9 元，对同学们来说也就是一顿饭的价格，定价比较低。 而且随着中国经济的发展，国民生活水平普遍提高，同学们的生活费也增加了， 所以有效购买能力也提高了。 3. 社会文化环境
大学期间，老师经常会给我们布置一些需要用电脑才能完成的作业，加上同 学们使用电脑来看一些电视娱乐节目，所以电脑的使用频率比较高。而对于即将 到来的冬天，使用电脑时双手很容易着凉，这个时候拥有一个温暖的鼠标垫就尤 为重要了。 4. 科学文化环境
我们会跟顾客详细介绍我们产品的优点，以及将会给他们带来的有利保护。 在有条件的前提下我们会让顾客来感受一下我们的产品。最后，这款产品物美价 廉，简直就是物超所值。可以在室友生日的时候当做礼物送给他（她），绝对会 让室友觉得暖暖的。
五、 推销洽谈
推销洽谈的类型有多种，我们要灵活的转变，根据不同的推销情景选择不同 的推销类型。
成为本企业顾客的个人或组织。我们是暖暖鼠标垫销售，我们的准顾客主要由两 类构成：潜在顾客和竞争者的顾客 （1）潜在顾客：对于我们而言，那些拥有电脑的在校学生以及老师他们都具有 购买能力且大部分都有购买意向的，但是还没有进行购买暖暖鼠标垫的，这些都 是我们的潜在顾客。 （2）竞争者的顾客：那些从其它地方购买过暖暖鼠标垫的老师或同学是我们认 为的竞争者的顾客，这是准顾客的一部分。我们可以从这类顾客中得到更多顾客 的需求以及竞争者的信息。 2.寻找顾客的方法
现在大学生对鼠标垫的需求主要是外观和实用性。我们的暖暖鼠标垫不仅经 济实惠，而且款式新颖多样，绝对有适合你的一款。
二、 推销沟通
成功的推销固然受到众多因素的影响，但是推销人员的沟通确实首当其冲 的。有效的沟通在推销中，扮演着及其重要的角色。 1. 推销形象
由于我们的目标客户群是在校大学生，所以我们不必穿的太过正式，这样反 而会让同学们感觉不舒服，我们只要穿着得体就可以了。在面对消费者的时候， 要保持一个礼貌的微笑，会让客户对你的好感增加，那么他们购买你的产品的几 率就会增加。由于我们主要是上宿舍推销产品，基本上都是站着进行推销，这要 求我们要站的正，给人以精气神的感觉，同时也显示出我们对我们的产品很有信 心。 2. 推销举止
科学技术是第一生产力。我们的产品是采用 USB 接口，利用电脑的散热功 能。把热量散发到加热板上面，最后把热量散发到人的手上，从而达到消费者玩 电脑时手暖的效果。 5.竞争环境
对于我们来说，最大的竞争者就是学习外面的数码商店。但是通过我们的调 查，学校外面商店里能暖手的鼠标垫的价格普遍比我们的要高，所以在价格上我 们具有优势。俗话讲的好，近水楼台先得月。对于一些到冬天不想出去的学生， 我们很贴心的提供了送货到宿舍的服务，这是外面的商店绝对不会提供的。 6.客户需求环境分析
安徽工业大学工商学院 推销洽谈设计
论文名称 专业 班级 姓名 学号 指导教师 成绩
个人求职方案设计 财务管理 财1241班 高小慧 121847006 吴继东
二〇一五年十月十八日
个人求职方案设计
一、 分析目前的就业形势
随着各大高校连年扩招，每年的应届毕业生人数都持续增长，2015 年更是 达到了 749 万人，虽然政府在不断增加就业机会，但是就业情况仍然不容乐观。 当前，社会就业岗位数难以满足就业人员需求，在这种情况，再加上传统的毕业 生就业主渠道吸纳能力下降，导致大学生就业越来越困难， 招聘单位逐渐重视 人才的综合技能，从单纯重学历走向既重学历又重能力，既看文凭又看水平。
二、 就业心理的分析
自己在大二的时候参加过安徽省职业规划大赛，所以当时就使用了比赛的软 件给自己做过职业测试，也使用过 SWTO 分析方法来完整的剖析自己。我记得 我当时的测试结果显示我比较擅长的领域是金融、管理、教师、销售等。我的专 业是财务管理，而且在校期间拿到了会计从业资格证和初级会计证书，不出意外 的话，金融行业将会是我的第一就业选择。我的老师曾经说过我是一个当老师的 料子，而且我的家里有很多人都从事教育行业，所以我在大学期间也考了普通话 和教师从业资格证（还有一门没过，正在进行时），但是我的性格不适合学校那 么安逸的环境，我更喜欢有竞争环境。我喜欢不一样的生活，我喜欢努力的感觉， 所以销售一直都是我的第二选择，因为销售很锻炼能力，能进步很快，而且我非 常有信心能适应它的节奏。
七、 其他
应届大学毕业生找工作难，我认为其主要原因在于就业人数与岗位需求差距 大，但是也有很大一部分原因是由于热门专业人才过剩，对薪水的期待过高，不 愿意从事一些低级岗位。在我看来，毕业了找不到工作，伸手向家里拿钱的人是 很可悲的。我们不能也不可能所有人都找到一份高薪的工作，但是我们必须要工
作，不管是什么工作，我们都要先解决自己的生活，而且我们可以从不同的工作 岗位上学到不同的知识，锻炼自己的能力，为以后更好地职位打下坚实的基础。 所以我的就业观是先就业再择业。
一方面，我们会拜托曾在我们这买过暖暖鼠标垫的现有顾客，向他们认识的 同学、朋友介绍、推荐我们的暖暖鼠标垫，或者引荐我们去介绍暖暖鼠标垫，这 样，能够提高我们交易成功的概率。
另一方面，我们会通过同学、熟人这第三方来向我们的准顾客介绍，还有， 我们会拜托我们认识的班级班长、宿舍寝室长、学生会或社团部长等有知名度、 可信度的人帮我们引荐、介绍；对于老师，我们会让我们的授课老师帮忙，引荐 我们见其他老师。 3、广告拉动法
四、 销接近
1. 推销计划 （1）进班宣传——利用大一上晚自习的时间，进行班级宣传，这样宣传面广。 （2）宿舍宣传——晚上九点半左右，进宿舍宣传。 （3）电话约见——由于我们通过贴海报、发传单、扣扣群里都宣传了我们的暖 暖鼠标垫，并留下了联系方式。一些同学会打电话询问产品的情况，在有必要的 前提下还会约出来当面进行推销。 2.推销要点
快 乐 冬 日 之 暖 暖 鼠 标 垫 校 园 市 场 开 拓 方 案
财 1241 高小慧 121847006
暖暖鼠标垫的校园市场开拓方案
一、 推销环境
推销总是在一定的环境下开展，必然会受到各种内部和外部条件或因素的制 约和影响。 1．人口环境
我们学校目前在校大学生大概是几千人，基本每个同学都有电脑，这充分说 明暖暖鼠标垫在我们学校有一个很庞大的潜在市场。 2.经济环境
综上所述，我的就业选择还是很多的，或许有人会说我没有针对性，但是我 对我自己的就业前景就是这么打算的，我相信只要我努力，就能有收获。
三、 就业信息的收集和处理
如今是信息时代，能不能找到一份好的工作可以说完全取决于是不是有好的 信息。我们的母校已经为我们提供了不少得到就业信息的方式，其中就业信息网 以及校园招聘会是我得到就业信息的主要渠道，此外，我还可以在劳动部门、人 才市场、中介机构以及网络媒体等各种渠道获得就业信息，对于一些我感兴趣的 企业，我还可以通过信件电话和拜访获得信息。
在得到一大堆就业信息之后，要想得到对我有用的信息，就要对这些信息进 行处理。要充分了解用人单位的情况，包括其规模、发展前景、地理环境、经营 范围和种类，用人所招聘的专业、层次、使用意图、具体工作岗位，以及福利待 遇等等。根据这些情况，再结合自身的专业知识、技术能力、兴趣爱好、性格特 征、特定素质以及心理调适结果，来确定自己要应聘的用人单位和职位。
为了达到推销的目的，实现洽谈的目标，我们可以采用多种方法和技巧，但 是必须遵循协调性原则、针对性原则、参与性原则、辩论性原则、鼓动性原则和 灵活性原则。
推销洽谈的方法主要有提示法和演示法。提示法里面包括：自我提示法、明 星提示法、激将提示法、冬衣提示法、积极提示法和逻辑提示法。而演示法里面 包括：产品演示法、文字图片演示法、证明演示法和音像演示法。