推销与谈判推销模式之—迪伯达模式
爱达公式和迪伯达公式的推销案例
爱达公式成功推销产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。
”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。
你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。
”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。
您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。
”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。
”顾客：“确实不贵。
”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。
给你钱。
”爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。
它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA 的译音。
这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意（Attention）。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
迪伯达公式的应用：某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。
厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。
迪伯达推销模式2
迪伯达推销模式迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。
“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。
这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。
它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：第一步，准确地定义顾客的需要与愿望（Definition）。
第二步，鉴别推销品并与顾客需要结合起来（Identification）。
第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。
第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。
第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。
第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。
迪伯达公式较适用于：经销商设立，生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。
我们来举两例子来说明迪伯达公式的应用：案列1：业务员在东莞签订了一个经销商以后，该经销商迟迟不下单订货。
我觉得很奇怪，决定自己去拜访一下该经销商，了解一下问题所在，让该经销商把产品进过来，开始合作。
我决定先分辨他的真正需求，到其公司后先观察了一下他的公司，发现其经营的开关插座只有福田一个品牌，福田属于低端品牌，该公司没有经营中高端品牌，结合到东莞地区大量实体经济外迁，低端电工消费需求下降状况，我估计他的生意会陷入困难。
心里形成了一个谈判策略。
以下是我和经销商的对话：我：X总，我能向你提几个问题么？X总：可以，你有什么问题呢？我：东莞这几年实体经济外迁，对你批发业务有没有影响呢？X总：影响很大，销量下降了50%，我：实体经济外迁，出租房和工厂的需求下降，必然会使低端的电工市场容量萎缩，而你们的目标市场为低端市场，即使你们比以前更努力，也会事倍功半，销量必然受到影响，我猜的对吧？X总：对的。
我：那你们有什么对策：X总：我们的对策就是转型。
推 销 模 式
三、费比模式
费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、我国台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销公式。“费 比”是“FABE”的译音。这四个英文字母分别为四个英文 单词的第一个字母。它们表达了费比公式的四个推销步骤： 第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客（feature）。 第二步，充分分析产品优点（advantage）。 第三步，尽数产品给顾客带来的利益（benefit）。 第四步，用“证据”说服顾客（evidence）。
案例讨论：
弗兰克：我想您应该认识第三街“帕瑞杰印刷公司”的富瑞德·彼特吧，您认为他 的作业方式和贵公司的作业方式相同吗？ 波恩：是的，大部分都相同。 弗兰克：上个月我和富瑞德讨论时，他告诉我，他的滚筒纸潮湿表面的平均寿命才 16小时，因为强烈的碰撞、起泡、解开等动作，平均换一次班就得更换一次表面， 此时机器就要被迫停顿了。这也是您所遭遇到的问题吧？ 波恩：是的，正是如此。 弗兰克：大约在四星期前，经过我建议之后，富瑞德决定试用“3-Plate”湿滚筒， 后来他发现强烈的碰撞、起泡以及解开等动作不仅减少了，而且一个月之后，第一 个湿滚筒仍然在使用。因为无需更换表面，所以减少了机器停顿的时间，节省的费 用就足够支付“3-Plate”湿滚筒的费用了。 波恩：不错，这是我常听推销员说的那套。这种新产品的价格一定很贵吧。 弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价格吧！坦白说，“3-Plate”湿滚 筒是一种革命性的新产品，它是一个完整的圆柱形，尤其是含有坚固的纤维管，完 全没有接缝，可以解决您所遇到的问题。其实，“3-P1ate”湿滚筒确实要比干燥滚 筒更坚固。
因此为顾客服务，不仅要面带笑容、热情周到，更重要 的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环 节都紧紧围绕着顾客。
第5章、推销模式
DIPADA 迪伯达
2014年6月9日
第五章 推销模式 生产资料产品 咨询 信息 劳务与人才中介 保险等产无形产品
组织购买即单位购买者
现代推销理论与技巧
适用于
产品类型
适用于
顾客类型
2014年6月9日
第五章 推销模式
二、迪伯达模式的具体步骤
现代推销理论与技巧
1.准确发现顾客有哪些需要和愿望
2.把推销品与顾客的需要和愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望，正是顾客所需要的 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望
第五章 推销模式
现代推销理论与技巧
第五章 推销模式
2014年6月9日
第五章 推销模式 教学要求
现代推销理论与技巧
重点：爱达模式的概念和具体步骤 迪伯达模式的概念和具体步骤 埃德帕和费比模式的概念和具体步骤 难点：推销人员在“引起消费者注意”阶段应注意 哪些问题
2014年6月9日
第五章 推销模式
现代推销理论与技巧
现代推销理论与技巧
引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官， 使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，促进 顾客对推销活动有一个正确的认识和有利干推销的正 确态度。
2014年6月9日
第五章 推销模式
现代推销理论与技巧
推销人员在开展推销活动的第一步就是 要引起目标顾客对推销的注意。
对推销的注意注意分为有意注意和无意注意。
2014年6月9日
第五章 推销模式
现代推销理论与技巧
第二节 迪伯达模式
一、迪伯达模式的含义 二、迪伯达模式的具体步骤
2014年6月9日
第五章 推销模式
一、迪伯达模式的含义
现代推销理论与技巧
迪伯达模式推销案例
迪伯达模式推销案例
翠菲是销售一种新式压力锅的公司的推销员，她最近到一个不熟悉的城市去推销自己的产品。
在城市里，翠菲先是到一家大型家电商场去推销，结果却收获失望，因为此商场已经有家舒适实用的压力锅出售，而且在价格、质量和部件上，也比自家的要出色。
翠菲思考了一番，终于想出来利用达普尔营销模式，来提高销售效率。
于是，翠菲便找到当地一家国际知名连锁商店，了解其客户特点和顾客习惯，以定制一系列针对性的营销策略。
翠菲以达普尔营销模式为依据，以“解决客户问题”为出发点，先对客户群体进行调查，了解客户所承担的困境，以及他们需要什么样的压力锅，系统的分析收集的信息，明确消费者的需求，立即制定营销策略。
翠菲通过发放优惠券推出“买二送一”的活动，让客户有更多的购买机会，引导顾客按照销售模式购买。
此外，翠菲还利用网站、微信等平台，进行大量精准广告宣传，关注和研究客户的消费行为，吸引更多忠实客户。
翠菲的营销策略和活动受到了客户的称赞，也使公司的销售数字得到大幅提高，大大提升了公司的知名度和市场竞争力。
经过一个星期的活动，翠菲的推销成功率高达90%。
无论是客户还是公司，都受益于此次活动。
迪伯达模式
提问法 引导顾客前进 总结法
D e s ire (欲望)
示范 检查 法
试用 法
诱导 法
A c tio n (行动)
推销员要不失时机地促进顾客进 行关于购买的实质性思考，帮助 顾客强化购买意识，进行说服顾 客，促使顾客实际采取购买行动
迪伯达模式的运用
情景展示
谢 谢 ！
适用范围
保险，技术服务， 咨询服务，信息情 报，劳务市场上无 形产品的推销 组织购买，即单位 （或集团）购买者 的推销等
内容
步骤
D e fin itio n (发现)
Id e n tific a tio n (结合)
P ro o f(证实)
A c c e p ta n c e (接受)
坚持以顾客为主，切忌以推销员 自我为中心，想当然。
推销模式与运用 迪伯达模式第二组 Nhomakorabea目录
迪伯达模式的由来 迪伯达模式的适用范围 迪伯达模式的内容及方法 迪伯达模式的情景演示
由国际大师因兹· 戈德 姆· 曼根据自身经验所总结 具有创造性，被视为推销 法则 迪伯达模式是以发现顾客 需求为关键的推销模式
生产资料市场产品 的推销
对老顾客及熟悉顾 客的推销
迪伯达模式推销保险情景对话
迪伯达模式推销保险情景对话迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的销售;适用于对老顾客及熟悉顾客的推销;适用于对无形产品的推销及开展无形交易。
如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等;适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。
话术：营销员：您好，xx先生/小姐！今天您休息是吧？客户：是的，我今天休息，怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。
营销员：哈哈，也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。
客户：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？营销员：是，也不是。
说是，是因为我觉得我们大家都需要保险;说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。
客户：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险，保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈。
营销员：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？客户：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。
我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀！营销员：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。
客户：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还，还不太，应该还不太专业吧。
所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。
营销员：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。
一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。
不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。
其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。
而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧？。
推销洽谈
4．促使顾客接受所推销的产品
促使顾客接受推销品必须坚持顾客为主的原则，只有顾客“接受”才有意义。
顾客接受推销品是指顾客真正了解与认识了推销品，达到了肯定与欣赏的程度。
推销员在促使顾客接受推销品时，一定要避免强力推销，应该与第三个步骤结合
起来，通过提供有力的证据，让顾客十分明朗地看到，推销品确能给他带来利益，
和单位购买考推销。
迪伯达模式在推销洽谈中的运用步骤具体阐述如下
1．准确发现顾客的需要和愿望
需要是顾客采取购买行为的原动力，只有存在未满足的需要才会由此产生购
买的动机并导致购买行为。因此，推销人员要善于了解顾客需求变化的信息，利
用多种方法寻找与发现顾客的需要与愿望。在推销中，推销人员可以就需求问题
与顾客进行交流探讨，但更主要的还是在推销洽谈之前就能探知顾客的需求和愿
携带，不能做实物示范，但可以利用模型、样品、照片和图片来做示范，可以
用随身携带的纸和笔，通过写写画画向顾客介绍产品。越是复杂高级的产品，
就越有必要通过示范使其具体化。通过示范，可以给顾客留一个扔树如生的
感官印象。
2．在使用中作示范
在条件允许的情况下，推销员应该向顾客介绍怎样使用产品，边操作边讲解
产品的功能和特点，不能仅仅让顾客看一看产品的实物样品就算万事大吉了。
望。如果一定要等到与顾客见面之后才来发现，可能为时已晚。
2．把所推销的产品与顾客的需要和愿望结台起来
这一步骤是由探讨需求向实质性推销的过渡，是边伯达模式的关键环节。推
销人员在明确顾客的需要后，耍及时对顾客的主要需要和愿望进行总结提示，取
得顾客确认，进而向顾客简明扼要地介绍所推销产品的性能和优点，使话题自然
结教训，重新设计示范方法，持有机会从头再来。
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迪伯达模式
小李是保险销售员，他想拜访一位潜在顾客，这位顾客是商人，家庭情况良好，最近有了孩子。
没有任何准备下，小李第一次拜访了张先生，我们来看看他们的对话：
小李：张先生，您听说过利用银行储蓄办理保险的事情吗？您可以用这种方式为您的孩子办理保险。
张先生：我听说过，但我不太了解详情。
小李：我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样……
张先生：储蓄一定金额的钱？我可没有钱储蓄。
小李：别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱……
张先生：对不起，办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下。
另外，我现在很忙，我们改天再聊吧。
很明显，小李是因为没有准确的发现顾客的需求与愿望，才导致推销失败。
今天我将给你介绍一种新的推销模式，它是一种以顾客的需求为核心、最终促使顾客购买的推销模式。
它就是迪伯达模式。
迪伯达模式是欧洲推销大师戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。
迪伯达模式的六个推销步骤为：
第一步，准确地发现与确定顾客的需要与愿望（Definition，缩写为“D”）；
第二步，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来（Identification，缩写为“I”）；
第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望（Proof，缩写为“P”）；
第四步，促使顾客接受所推销的产品（Acceptance，缩写为“A”）；
第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire，缩写为“D”）；
第六步，行动，引申为促使顾客做出购买和成交决定（Action，缩写为“A”）。
接下来我们一起来看看迪伯达模式的具体内容
1.准确发现顾客有哪些需要和愿望
要有效说服顾客，必须准确地发现顾具体的需要与愿望。
顾客的需要既有明
显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言明的，这就需要我们去认真推敲和揣摩，启发、引导顾客认识自己的需求，为推销创造成功的机会。
2.把推销品与顾客的需要和愿望结合起来
这一步骤是由探明需求的过程向开展实质性推销过程的转移，是迪伯达模式的关键环节。
它要求咱们在探明顾客需要后，及时对顾客的主要需要和愿望进行总结和提示，进而向顾客简明扼要地介绍推销品的主要优点、性能和作用，把话题自然转向推销品和顾客需要与愿望的结合点上。
由于结合是一个转折的过程，因此，咱们一定要注意，结合必须从顾客的利益出发，用事实说明二者之间存在的内在联系。
否则，牵强附会的结合必然使顾客反感。
把顾客的需要与推销的产品结合起来的方法有以下几种：
1.需要结合法，即在对顾客的需要和愿望进行充分讨论并做出准确判断的基础上，以推销品正好满足顾客的需要为题进行结合；
2.逻辑结合法，即从顾客面临的问题及其看法出发，以逻辑推理方法进行结合；
3.关系结合法，即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系起来。
3.证实推销品符合顾客的需要和愿望，正是顾客所需要的
顾客虽然认识了推销品，但尚不能足够相信推销品符合他的需要，还需要咱们拿出强有力的证据向顾客证明推销品正是他所需要的。
“证实”意味着咱们必须提供有说服力的证据。
“证实”的重要原则是：必须从顾客的角度，而不是从推销员的角度来判断证据是否真实可信。
所以咱们必须事先做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。
证实的方法主要有人证、物证和例证。
人证法，即通过社会知名人士对推销品的评价进行证实的方法。
这时我们应该注意，我们所提供的人士应是专业权威人士或是顾客所信赖的人士。
咱们可以。