推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 教案
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。
（二）推销洽谈的特点教师讲解进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。
在现代推销环境里，推销形式多样。
[教师提问]就你知道的推销洽谈的形式有哪些？[学生回答]……[教师归纳]推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。
推销洽谈的各种形式推销洽谈的形式（二）推销洽谈的种类【教师讲解与PPT演示】推销洽谈的种类：⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]…… [教师归纳]⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1四、推销洽谈的原则 [教师提问]推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]……图6-3推销洽谈的原则（一）诚实性原则（二）针对性原则（三）倾听性原则倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。
因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。
[案例分析及技能演练互动]教师再次声情并茂地讲述案例1-1“只顾生意，不解人意”；然后找学生复述案例内容。
目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。
[教师提问]吉勒斯为什么没有销售成功？ [学生回答]…… [教师归纳]表面上看是他只顾生意，不顾顾客，实际上反映了他不能尊重顾客，违背了推销中的倾听原则。
（四）鼓动性原则⎪⎩⎪⎨⎧顾客以自己的丰富知识说服顾客以自己的推销热情感染以自己的信心鼓励顾客.3.2.1 （五）参与性原则⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧掌握推销洽谈的主动权推销品积极鼓励顾客亲自操作认真听取顾客意见销氛围积极创造一个良好的推.4.3.2.1 第2节 推销洽谈的准备工作[分组讨论]生活中，我们都经历过成功与失败。
追根寻源，准备工作是否充分，是重要原因之一。
请同学们根据自己生活经历，列举因事前准备充分，或准备不周而成功，或失败的例子，进一步体会充分的准备是事情成功的开始。
[分组发言]各组推选一名代表发言。
[教师归纳]常言道：机会总是光顾那些有准备的人。
我们无论做什么事情，都要养成尽可能做好充分准备的习惯，不打无准备之仗。
推销人员进行推销洽谈也应如此。
那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处？这个准备工作都包括哪些主要内容呢？一、推销洽谈准备工作的意义 [教师结合案例讲解]下面有一个实际案例，1.请大家注意听；2.请大家帮助找出问题、想出办法。
案例：罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT 部经理。
这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。
但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。
结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。
”罗明一脸茫然，客气地告辞。
[教师提问]谁能把刚才的案例复述一遍？[学生回答]……[教师归纳]很好！看来xx同学非常注意听讲，这也是推销员必须具备的一个原则——倾听原则。
希望大家都能向他一样。
[教师提问]大家想一想，罗明的主要问题出现在哪里？[学生回答]……[教师归纳]罗明的失败原因主要是他准备不足：自我心理准备不足；对顾客准备不足；对推销品准备不足；洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。
所以，当他终于面对一位难以约见的顾客时，难免心里不禁一阵惊慌，难免说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬，最后，难免失败。
事实说明：任何成功的事情都离不开充分的准备。
推销人员进行推销洽谈也应如此。
推销员在推销前充分地准备，就会获益匪浅。
其意义主要表现在：（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈[教师提问]如果你是罗明，你会怎么做呢？[学生回答]……学生回答对，必须做好充分的准备。
那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？我们下次课再讲。
第三环节课堂练习（5分钟）[分组讨论]如果你是教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员，你将如何向顾客推销洗发水？ [教师归纳]1.观察顾客，分析判断顾客类型；2.吸引顾客的注意力；3.与顾客沟通，用心倾听；4. 有针对性地展示产品特点及利益；5.说服顾客，促成交易。
第四环节 小结（8分钟）今天我们主要学了推销洽谈的含义、原则和推销洽谈准备工作的意义。
具体归纳如下：第1节 推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧定）促使顾客做出购买决（）处理顾客异议（展示推销品的功能）针对顾客需求向顾客（）向顾客传递信息（、任务、概念432121 （二）推销洽谈的特点（１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
（２）推销洽谈是信息沟通的过程。
（３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
（４）推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式⎪⎩⎪⎨⎧信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1（二）推销洽谈的种类⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1四、推销洽谈的原则⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧参与性原则鼓动性原则倾听性原则针对性原则诚实性原则.5.4.3.2.1 第2节 推销洽谈的准备工作一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈 第五环节 布置作业（2分钟）1、完成教材自我检测；2、角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？【板书设计】第六章 推销洽谈第1节 推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧定）促使顾客做出购买决（）处理顾客异议（展示推销品的功能）针对顾客需求向顾客（）向顾客传递信息（、任务、概念432121 （二）推销洽谈的特点1、推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
2、推销洽谈是信息沟通的过程。
3、推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
4、推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式⎪⎩⎪⎨⎧信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1（二）推销洽谈的种类⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1四、推销洽谈的原则⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧参与性原则鼓动性原则倾听性原则针对性原则诚实性原则.5.4.3.2.1第2节 推销洽谈的准备工作一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈。
推销洽谈的教案
推销洽谈的教案
教案标题：推销洽谈的教案
教学目标：
1. 了解推销洽谈的基本概念和技巧。
2. 掌握推销洽谈的基本流程和方法。
3. 提高学生的沟通和谈判能力。
教学重点：
1. 推销洽谈的基本原则和技巧。
2. 推销洽谈的流程和方法。
3. 沟通和谈判能力的提升。
教学难点：
1. 如何有效地进行推销洽谈。
2. 如何提高沟通和谈判的能力。
教学准备：
1. 教师准备PPT、案例分析、角色扮演等教学材料。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：
第一步：导入
教师通过一个小故事或者案例，引出推销洽谈的概念，激发学生的学习兴趣。
第二步：讲解
教师讲解推销洽谈的基本原则和技巧，包括如何建立信任、如何抓住客户的需求、如何有效沟通等内容。
第三步：案例分析
教师通过真实的推销洽谈案例，让学生分析案例中的问题和解决方法，加深他们对推销洽谈的理解。
第四步：角色扮演
教师安排学生进行角色扮演，让他们在模拟的推销洽谈场景中实践和运用所学的技巧和方法。
第五步：总结
教师对本节课的内容进行总结，强调推销洽谈的重要性和技巧，鼓励学生多加练习和实践。
教学反思：
通过本节课的教学，学生可以了解推销洽谈的基本概念和技巧，掌握推销洽谈的基本流程和方法，提高沟通和谈判能力。
同时，通过案例分析和角色扮演，学生可以在实践中提升自己的推销洽谈能力。
商务谈判与推销课程设计
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
推销洽谈
【学习目标及要求】 通过本章的学习，理解推销洽谈的含 义，了解推销洽谈的种类和原则，理 解和掌握推销洽谈的技巧策略，并能 运用这些技巧策略与顾客进行有效的 洽谈，说服顾客购买推销品。
【引例】卡车推销员与客户的对话 参见教材P153
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第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
(一)洽谈的含义
9
二、推销洽谈的4P
推销洽谈的4P是英国推销洽谈专家比尔·斯科特 提出的在推销洽谈中必须重视的4个问题。他要 求推销洽谈人员在进行推销洽谈时，必须先确 定下述4个方面。
1. 目标(Purpose) 2. 计划(Plan) 3. 进程(Pace) 4. 个人(Personalities)
10
三、推销洽谈的程序
1. 有无共同点是能否进行洽谈的先决条件 2. 存在分歧点是形成洽谈的主要原因
4
三、推销洽谈的种类
(一)按推销洽谈的主题划分
1. 商品要素洽谈 2. 交易方式洽谈 3. 签订合同洽谈
(二)按推销洽谈的人员多少划分
1. 一对一洽谈 2. 小型洽谈 3. 中型洽谈 4. 大型洽谈
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三、推销洽谈的种类
1. 推销员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念 2. 要全神贯注，努力集中注意力 3. 倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己 的言行
北欧式洽谈 3. 德国式洽谈 4. 日本式洽谈 5. 中国式洽谈 6. 阿拉伯式洽谈
(四)按照推销洽谈的性质区分
1. 输赢式洽谈 2. 互利式洽谈
6
四、推销洽谈的目的与原则
(一)推销洽谈的目的 (二)推销洽谈的原则
1. 针对性原则 2. 鼓动性原则 3. 参与性原则 4. 诚实性原则
七章推销洽谈
■使用该策略的目的是: ■(1)看对方是否准备充分,是否愿意了解不熟悉的 问题? ■(2)促使对方更辛苦的工作,有时甚至可以趁机打 探对方在压力下保持理智的能力. ■(3)转移对方的视线,分散对方关键问题的注意力. ■(4)把某一个议题的谈论暂时搁置起来,以便抽出 时间对有关问题作更深一步的了解,探知或查询 信息 ■(5)作为缓兵之计,以另寻其他对策.
■1.情绪起伏
■(1)勃然大怒 ■(2)沉默的力量
■2.走为上策 ■3.示弱取胜 ■4.出其不意 ■5.火上浇油 ■6.黑白脸术 ■7.失踪策略
出其不意
■对方突然提出新要求或者做出不合情理的让步, 变更谈判地点. ■对方突然变更谈判的时间,加速或者减缓谈判的 进程,对谈判表现出惊人的耐心 ■对方突然提出特别的规定,运用新的具有新的或 者具有支持性的统计数据,故意刁难,对我方的提 问含糊其辞. ■对方情绪上的大起大落,甚至对我方谈判人员进 行智力和政治上的人身攻击. ■对方谈判人员组成发生变化. ■对策:多听少说或者暂时休会.
一则笑话
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买 一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票 员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提 出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上， 却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学 习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够 成为谈判高手。
销售谈判限度
底线 目标 报价
• 报价、目标、底线与限度的关系
三、销售洽谈各阶段策略
1)准备阶段及其策略 2)始谈阶段及其策略 3)摸底阶段及其策略 4)僵持阶段及其策略 5)让步阶段及其策略 6)促成阶段及其策略
最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。
（二）推销洽谈的特点[教师讲解与PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
推销洽谈的目的原则技巧课件
目录
CONTENTS
• 推销洽谈概述 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的技巧 • 推销洽谈的策略 • 推销洽谈的实践应用
01 推销洽谈概述
CHAPTER
推销洽谈的含义
推销洽谈是推销人员与客户之间的交流和沟通，是推销人员与客户之间为了就共 同关心的问题进行磋商、交换意见、寻求共识、解决分歧，最终达到交易目的的 一种活动过程。
推销洽谈的目的
建立良好的客户关 系
了解客户需求
传递产品或服务信 息
解决客户问题
达成交易
通过推销洽谈，推销人 员可以与客户建立良好 的关系，增强客户的信 任和认可，为后续的销 售工作打下基础。
推销人员可以通过推销 洽谈了解客户的需求和 购买意愿，从而为客户 提供更加符合需求的产 品或服务。
推销人员可以通过推销 洽谈向客户传递产品或 服务的信息和特点，让 客户更好地了解和认识 产品或服务，从而激发 客户的购买欲望。
推销人员可以通过推销 洽谈帮助客户解决各种 问题，提高客户的满意 度和信任度，增强客户 的购买意愿。
推销人员可以通过推销 洽谈与客户达成交易， 实现销售目标。
02 推销洽谈的原则
CHAPTER
平等互利原则
01
02
03
平等
在推销洽谈中，双方的地 位和权利应该是平等的， 没有高低贵贱之分。
互利
推销洽谈的成果应能给双 方都带来利益，实现双赢 。
针对刨根问底型客户
该类型客户通常对产品细节非常关注，喜欢询问问题。推销员需要耐心解答客户疑问，并 提供详细的产品信息。
针对果断型客户
该类型客户通常有明确的需求和预算，决策迅速。推销员需要尊重客户的决策，提供专业 的建议和帮助。
新项目四任务4推销洽谈
任务四 推销洽谈
2.正式洽谈阶段 ✓ 摸底阶段 ✓报价阶段 ✓磋商阶段：判断分歧的类型和原因 ✓设法消除分歧 ✓成交阶段
任务四 推销洽谈
摸底阶段
✓ 建立推销洽谈的气氛，交换双方意见
✓ 推销人员应注意行为举止，给人热情、美 好的影响。 ✓要及早的就推销目的，计划、人员情况取 得一致意见。
任务四 推销洽谈
案例 P109、112页
任务四 推销洽谈
诚实性原则
✓推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销 信息，真诚地开展洽谈。
✓真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑 虑。
✓推销品必须货真价实 ✓实事求是的向顾客传递推销品的信息
任务四 推销洽谈
一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房 子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉 察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当 着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取 暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园 要整理。”顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又 继续讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结 果可想而知。 • 这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销 能力和技巧，而在于其诚信。
✓ 报价先后要视具体情况而定
推销人员作为卖方，一般先报价。先报价的好处是能占据 主动。假如顾客对推销品的价格行情一无所知，则先报价 更为有利。但是先报价也有不足之处：首先顾客可以根据 推销人员的报价调整自己的战略而获得预料之外的好处； 其次，先报价为自己设置了一个不可愈越的价格限制。因 此，在顾客愿意的情况下，也可以让顾客先开价。
卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？”
推销洽谈活动方案策划书3篇
推销洽谈活动方案策划书3篇篇一《推销洽谈活动方案策划书》一、活动主题“成功的推销从洽谈开始”二、活动目的1. 提升销售人员的洽谈技巧和能力。
2. 增强团队合作意识和沟通能力。
3. 提高客户满意度和销售业绩。
三、活动时间和地点时间：[具体日期]地点：公司会议室或培训室四、参与人员销售团队全体成员五、活动内容1. 洽谈技巧培训邀请专业的销售培训师进行洽谈技巧培训，包括如何开场、提问、倾听、回应、谈判等方面的技巧。
2. 案例分析与讨论通过实际案例分析和讨论，让销售人员学习如何应对不同类型的客户和洽谈情况，提高解决问题的能力。
3. 角色扮演安排销售人员进行角色扮演，模拟实际的推销洽谈场景，让他们在实践中应用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4. 团队合作游戏设计一些团队合作游戏，如团队拼图、团队拔河等，培养销售人员的团队合作精神和协作能力。
5. 现场模拟洽谈组织销售人员进行现场模拟洽谈，让他们在真实的客户环境中应用所学的技巧，同时也可以让其他人员进行观摩和学习。
1. 设立评估指标，如销售业绩提升、客户满意度提高、团队合作改善等。
2. 进行问卷调查或面谈，收集参与者对活动的评价和建议。
七、活动奖励设立奖项，如最佳表现奖、团队合作奖等，对在活动中表现出色的销售人员和团队进行奖励，以激励他们在工作中继续努力。
八、活动预算1. 培训费用：[具体金额]2. 场地租赁费用：[具体金额]3. 奖品费用：[具体金额]4. 餐饮费用：[具体金额]5. 其他费用：[具体金额]总预算：[具体金额]九、注意事项1. 活动前确保所有准备工作就绪，包括场地布置、设备调试等。
2. 活动期间要确保参与者的安全和舒适。
3. 鼓励参与者积极参与活动，但也要尊重他们的意见和感受。
篇二《推销洽谈活动方案策划书》一、活动主题“成功的推销从洽谈开始”二、活动目的1. 提升销售人员的洽谈技巧和能力。
2. 增强团队合作精神，促进销售人员之间的交流与协作。
推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作_教案
推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备⼯作_教案【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备⼯作【教学⽬标】认知⽬标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运⽤。
4.理解推销洽谈准备⼯作的意义。
能⼒⽬标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运⽤推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学⽅法】多媒体课件、⿊板；讲授法、讨论法、归纳法、演⽰法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第⼀环节导⼊（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销⼈员，你将分⼏⼤步进⾏推销⼯作？[学⽣回答]……[教师归纳]按照推销的⼀般程序步骤，推销⼈员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进⼊洽谈阶段。
推销洽谈是推销⼈员最重要的⼯作之⼀，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第⼆环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则⼀、推销洽谈的含义（⼀）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，⼀般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈⾏为。
1.推销洽谈，是指推销⼈员运⽤各种⽅式、⽅法和⼿段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进⽽达到双赢的协商⾏为。
2.推销⼈员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下⾯的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学⽣回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展⽰商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇⼀律，也不能凭借⼀张"巧嘴"⾃说⾃话，忽视顾客。
（⼆）推销洽谈的特点教师讲解进⼀步结合教材开篇导⼊案例（也可选⽤其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
⼆、推销洽谈的种类（⼀）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销⼈员主要依靠⼀双"铁腿"和⼀张"巧嘴"，⾏万⾥路，登万户门，说万次话，讨万回价，当⾯商议，各得其所。
推销与商务谈判顶级实战教案
推销与商务谈判顶级实战教案一、教学目标：1、了解推销与商务谈判的基本概念和流程。
2、掌握推销与商务谈判的关键技巧和策略。
3、能够在实际情境中运用所学知识进行推销与商务谈判。
二、教学内容：1、推销与商务谈判的概念和基本流程。
2、推销与商务谈判的关键技巧和策略。
3、实战演练与案例分析。
三、教学过程：1、引入（10分钟）通过提问或故事引入，让学生了解推销与商务谈判的重要性和实际应用场景。
2、概念讲解（20分钟）讲解推销与商务谈判的基本概念，明确学习目标和课程内容。
3、基本流程（30分钟）讲解推销与商务谈判的基本流程，包括准备、洽谈、达成协议和跟踪等环节，以及每个环节的具体步骤和技巧。
4、关键技巧与策略（40分钟）讲解推销与商务谈判的关键技巧和策略，包括沟通技巧、辩论技巧、谈判策略等，通过案例分析和角色扮演等活动，让学生掌握并实践相关技巧。
5、实战演练（30分钟）安排学生进行推销与商务谈判的实战演练，根据不同情境和角色，进行模拟谈判，提供反馈和指导。
6、案例分析（20分钟）选择一些典型的推销与商务谈判案例，进行分析和讨论，学生分享自己的观点和经验，深化对相关知识的理解和应用。
7、总结（10分钟）总结本节课的主要内容和学习收获，鼓励学生思考如何将所学知识应用到实际工作和生活中。
四、教学评估：通过实战演练和案例分析，教师能够评估学生对推销与商务谈判的掌握程度和应用能力，提供针对性的反馈和建议。
五、教学资源：1、PPT课件：包括推销与商务谈判的基本概念、流程、技巧和策略等内容。
2、案例分析资料：准备一些典型的推销与商务谈判案例供学生分析和讨论。
六、教学反思：推销与商务谈判是现代商业活动中的重要环节，在实际应用中有很大的挑战性。
本节课通过理论讲解、实战演练和案例分析等多种教学方法，使学生能够系统地学习和应用推销与商务谈判的知识和技巧。
通过实践演练和案例分析，学生能够进一步加深对相关知识的理解和应用，提高主动沟通和协商能力，为将来的工作和生活打下坚实的基础。