《推销实务》
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。
第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。
推销实务
1.推销的概念：推销就是指推销人员通过与顾客面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或推销品的性能、特征，引起兴趣，激发其购买欲望。
实现购买行为达到双赢的过程。
2.推销的要素：推销四要素：推销人员、推销对象、推销商品、推销信息。
推销人员、推销对象是商品推销活动的主体。
推销商品是商品推销活动的客体。
推销信息贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。
3推销的功能：推销的功能：①推销商品②传递商品信息③提供服务④反馈市场信息。
推售商品是推销的基本功能。
寻找接近顾客是推售商品的前提。
推销洽谈室推售商品的关键。
达成交易是推售商品的目标。
（传递商品的一般差别优势.发展，经营信息.提供：售前、售中、售后）4.顾客的购买心理特征：①多样性、②复杂性③周期性④发展性⑤时尚性⑥可诱导性。
5推销人员的心理特征：①成功的欲望②自信、感恩、平常心③意志顽强④真诚热情⑤广交朋友⑥热爱学习。
成功的欲望是推销人员必须具有的心态。
意志顽强、坚持不懈、锲而不舍的精神是推销成功的保证。
6理解“爱达”模式（适用性最强的模式）：“爱达”模式步骤：①吸引潜在顾客的注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易吸引潜在顾客注意方法：①形象吸引法②语言吸引法③其他吸引法语言：通过赞美、奇怪的问题，利益提问来吸引顾客。
其他：①用产品来吸引顾客。
②用声音来吸引顾客。
③用气味来吸引顾客唤起顾客的兴趣。
情感类法：①投其所好②为顾客着想（这既是一个接近顾客方法，也是推销人员务必遵循的原则。
）展示类法：①产品实体展示②引起顾客的感受与情绪。
③让顾客亲自参与示范“爱达”模式是适应性最强的模式，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销，如办公用品，生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。
激发顾客的购买欲望：1.多方证实法：①利用权威证书证实。
②利用有关技术资料证实。
③利用传播媒介的报道、宣传与评论证实。
《推销实务》课程标准
推销实务课程标准1. 课程简介本课程旨在帮助学生了解推销实务的基本概念和方法，掌握推销实务的技巧和策略，提高推销实务的能力。
本课程涵盖了推销实务的相关知识和技能，包括市场分析、目标客户确定、销售方案设计、销售谈判技巧等内容。
2. 课程目标通过本课程的学习，学生应能：•理解推销实务的基本概念和方法；•掌握市场分析和目标客户确定的方法；•学习销售方案设计的技巧；•掌握销售谈判的技巧。
3. 课程内容本课程的内容包括以下几个方面：3.1 市场分析•定义市场概念及市场的特点、分类法；•研究竞争环境，方法和分析结果；•确定目标客户，分析目标客户的需求和特点。
3.2 目标客户确定•确定目标客户的方法；•分析目标客户的需求和特点；•确定目标客户的关键人物。
3.3 销售方案设计•理解销售方案的概念；•学习销售方案设计的技巧；•制定销售方案的步骤和要点。
3.4 销售谈判技巧•理解销售谈判的流程和基本概念；•学习销售谈判技巧和策略；•掌握销售谈判技巧的实战应用。
4. 课程评估为了考验学生的学习效果，本课程设定了以下的评估方式：4.1 课堂表现•参与度（20%）：检查学生的听课态度和参与讨论的频率；•提问和回答（20%）：检查学生学习情况和分析能力；•团队协作（20%）：检查学生在团队中的协作精神和团队合作能力。
4.2 作业和实验•作业（20%）：检查学生对课程的理解和掌握，和能力的实践；•实验和案例分析（20%）：检查学生将已学技能应用于实际情境的能力。
5. 参考资料1.《推销实务》朱钦燕主编，北京大学出版社；2.《营销学》白宏明编著，北京师范大学出版社；3.《销售技巧》托马斯.福伊编著，中国青年出版社。
6. 结语推销实务是现代商业中必不可少的一项技能，学习推销实务可以帮助你更好地理解现代商业的本质，并提高商业技能和竞争力。
本课程将为您带来丰富的学习体验和实践机会，欢迎您的参加！。
《推销实务》课标
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------《推销实务》课标商品经营专业课程标准推销实务课程标准 [课程名称] 推销实务 [适用专业] 商品经营专业 1.前言 1.1 课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。
它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。
1.2 设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。
2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。
职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理1 / 5的方式、方法。
3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。
理解是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。
掌握是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。
熟练是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。
序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时1 推销及推销模式 1.推销概念与特征 10 2.推销的作用与原则3. 推销、营销与促销 4.推销理论与模式 2 推销礼仪与沟通1.推销人员的礼仪 1.仿真模拟，展示推销人员的礼仪及如何与客户8 2.有效的客户沟通技巧语言沟通 3 推销准备 1.顾客需求的认知 8 2.顾客信息搜集 3. 推销准备 4.制定推销计划 4 推销接近 1.寻找顾客 1.仿真模拟，让学生扮演推销员与顾客的角色 8 2.约见顾客 3.接近顾客 5 推销洽谈 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何洽谈，让学生掌握推销洽谈的技巧 10 2.说明产品3.推销洽谈 6 顾客异议处理 1. 顾客异议概述 6 2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方法 7 促成交易 1.促成---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 交易概述角色扮演 6 2. 成交的方法 8 推销服务 1.推销服务的概念和意义 4 2.推销服务的开展 3.推销服务的提升其他实训活动推销全程情景练习 10 考核评价 2 总课时4.实施建议 4.1 教材编写（1）必须依据本课程标准编写教材。
推销实务
推销实务一．推销实务的特点1推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求顾客利益的中心展开的。
2推销洽谈是信息沟通的全过程3推销洽谈的方式方法手段和形式灵活多样4推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢得交易活动二．推销洽谈的原则1诚实性原则2倾听~ 3针对~ 4鼓动~5参与性~6求同存异~7平等互惠~8讲求效益~三．推销洽谈准备工作的主要内容1制定推销洽谈计划2做好推销洽谈的心理和仪表准备3做好推销洽谈的推销工具准备4做好推销洽谈的策略准备四．做好推销洽谈的推销工具准备1推销品2推销品模型3文字资料4图片资料5推销证明资料6其他携带物品五．做好推销洽谈的策略准备1推销自己赢得顾客的好感与信任2推销产品功能以顾客关心的利益诱导顾客3耐心倾听以理服人4以退为进5向顾客发出最后通牒六．说服顾客的常用的方法1自我评判法2经验说服法3事实说服法4以情感人法5登门槛术6以退为进法七处理顾客异议的原则1宽宏大量，面带微笑2尊重顾客用不争论3站在顾客的立场上想问题4倾听多问找出异义原因5将顾客异议看做推销成功的路标6保持真诚合作的态度7适明处理顾客异议八．顾客异议的基本方法1真诚倾听法2逐日核算法3肯定否定法4问题引导法5优点补偿法6装聋作哑发7举例说明发8预防法九．顾客时间异议的处理1告诉顾客你仅仅占用他几分钟时间2简明扼要重点推销3利用良机激励顾客4利用竞争对手向顾客施压5提供满意的服务十．达成交易的基本条件1顾客必须比较充分的了解商品及其价值2顾客对推销商品必须有需要，并有购买的欲望3顾客必须新来推销人员及其有代表的公司和推销商品4推销人员应做好成交准备5推销人员及时利用和发现推销信号6掌握促成交易的基本策略和技巧十一成交的基本策略1识别成交信号，即时成交策略2当机立断实适时成交策略3选择成交环境排除干扰信号4消除心理障碍积极成交策略5留有余地成交策略6慎重对待异议，多次促成交易策略电子商务一．中国电子商务发展中存在的问题1. 电子商务对买卖双方利益和隐私权保护的问题2. 电子商务的安全问题3. 电子商务的支付结算问题4. 电子商务商家信誉的问题二．什么是电子商务它是包含哪两方面内容电子商务（英文简写为EC）是指利用计算机和网络通信技术进行的商务活动，其内容包含两个方面一是电子方式二是商贸活动三．电子商务有哪几种分类方法？在各种分类方法下，电子商务最多分为哪几种？1.按照商业活动的运作方式分类：完全电子商务，非完全电子商务。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》教学大纲（课程标准）目录一、课程概述 (3)1．课程性质 (3)2．设计思路 (3)3．课程主要内容 (4)二、课程培养目标 (4)1．知识目标 (4)2．能力目标 (5)3．素质目标 (5)三、与前后课程的联系 (6)1．前后课程 (6)2．前导课程说明 (6)3．与后续课程的关系 (6)四、教学内容与学时分配 (6)五、学习资源的选用 (8)1．教材选取的原则 (8)2．推荐教材 (9)3．参考教学资料 (9)六、教师要求 (9)七、学习场地、设施要求 (10)八、考核标准与方式 (10)《推销实务》教学大纲（课程标准）课程名称：推销实务课程代码：……课程类别：专业核心课程学制学历及教育类别：四年全日制适用专业：电子商务建议学时数：60一、课程概述1．课程性质《推销实务》课程是财经商贸类专业的核心课程，先修课程为《市场营销》、《消费者行为学》、《市场调查与分析》。
是市场营销专业核心内容 4P中的促销部分的人员推销部分，是销售专业技能的总汇。
只有掌握了推销实务技能，市场营销前期的各种铺垫才真正最后得到检验。
推销实务是一门技能性应用科学，直接为提高学生的推销专业水平服务。
2．设计思路（1）课程设计理念、依据以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充当课程的主角体现课程的职业性，实践性和开放性。
（2）课程设计思路本课程内容是以实际工作的操作流程为标准的。
学生必须按照职业要求，提升职业素质，完成学业内容，掌握专业技能。
教师必须按照职业标准严格要求学生，不可随便降低教学标准。
必须注重学生全体，而非精英学生。
在教学过程与实践过程中，尽量做到人人参与，个个过关本课程注重“做中学”，要求知行合一。
不仅要知道，更要做到。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
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2016-2017学年第一学期第二次月考《推销实务》一、选择题：（每题2分，共80分）1．当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．客服戒备心理2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（）A．利益接近法B．产品接近法C．问题接近法D．直陈接近法3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（）A．灵活性B．诚实性C．针对性D．鼓动性4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（）A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问C轻易回答D增加顾客提问的兴致5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票”，他用的是（）A产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）A信函约见 B 电话约见 C 当面约见 D 委托约见7.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A馈赠接近法 B 求教接近法C 表演接近法D 搭讪与聊天接近法8.衡量推销成功的最主要指标是（）A客户需求 B 达成交易 C 客户满意 D 自信9.部门在制定推销计划时，首先要（）A确定推销目标B分析现状 C 分配推销任务 D 编制推销计划10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（)A找客户的地址 B 找客户的联系方式C 找客户的住址D 资料的收集与整理11. 推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。
大姐，您不妨来试试！”这位推销人员在推销过程中遵循了（）原则。
A．灵活性原则B．鼓动性原则C．针对性原则D．参与性原则12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( ),促使顾客采取购买行动A.购买欲望B.计划需求C.购买目标D.利润目标13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中( )。
A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A.诚实性原则B.鼓动性原则C.倾听性原则D.针对性原则15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。
”（）A.直接提示法B.联想提示法C.间接提示法D.明星提示法16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（）A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。
难道你不想知道吗( ) 。
A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。
A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．销售服务19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是( )。
A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能20、进入销售主题的最好时机应该是( )A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为( )。
A利益接近法B服务接近法C好奇接近法D赞美接近法22. 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。
推销接近一般包括( )、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息23、“这种商品比同类商品的价格低10%"。
使用的是( )。
A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法24．推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型计算机，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题。
”受到这番抬举，对方就会接过计算机资料信手翻一翻，一旦被计算机先进技术性能所吸引，推销便大功告成。
这位推销员接近客户的方法是（）。
A．求教接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法25．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂”这种方法是（）A．利益接近法B．好奇接近法C．介绍接近法D．问题接近法26．（）作为一种直观洽谈法特别适用于住房、汽车的推销洽谈。
A．文字演示法B．图片演示法C．影视演示法D．证明演示法27 . 下列不属于推销洽谈报价技巧的是（）A．抵消报价法B．对比报价法C．被动报价法D．均摊报价法28.推销人员自行介绍或者由第三者介绍而去接近推销对象的方法叫做( )A．产品接近法B．求教接近法C．介绍接近法D．聊天接近法29．推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法属于（）A．产品演示法B．文字演示法C．图片演示法D. 音响演示法30、客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。
这是属于推销员在接近客户之前没有做好（）的准备。
A．了解客户情况B．制订拜访计划C．心理D．推销工具31、无论任何形式的推销洽谈，其核心内容都应该以（）为基础，围绕客户的关注点和利益点来进行。
A．推销的产品B．企业C．推销人员D．客户32、原一平通过和三菱集团公司董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使他认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友，所以，他的客户网越来越大，层次越来越高，这里原一平接近客户的方法是（）。
A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法33、推销员：“张厂长，您认为贵厂目前的产品质量问题是由于什么原因造成的”产品质量自然是厂长最关心的问题。
这位推销员接近客户的方法是（）。
A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法34、一位推销盖车塑料布的推销员来到一个汽车经销商处，他手拿样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂”这位推销员接近客户的方法是（）A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法35、在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，哪种约见方式是最有效的方式（）。
A．电话约见B．当面约见C．委托约见D．广告约见36、推销洽谈中推销人员必须遵守的基本性原则是（）。
A针对性B诚实性C参与性D灵活性37、（）是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。
A．直接提示法B．间接提示法C．鼓动提示法D．积极提示法38、对有砍价欲望的客户可以使用（）报价方法。
A．先行报价B．对比报价C．均摊报价D．高价报价39、通过分解使用单位或缩短时间单位的方式，将价格的数字降低到比较容易接受的范围内，促使洽谈能够顺利进行的报价方法是（）。
A．先行报价B．对比报价C．均摊报价D．高价报价40、以下分析推销洽谈当众，关于听、说正确的说法是（）。
A多听少说，多听巧说B多听少说，多说巧听C直奔主题，先说再听D摸底对方，先听再说二、判断题：（每题2分，共40分）（）1、产品演示法作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。
（）2、逻辑提示法是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。
（）3、所谓“方法是死的，人是活的”，是要求推销人员在实际推销洽谈活动中，对各类方法和技巧因时、因地、因人的不同而加以灵活运用。
（）4、推销洽谈的目的在于向客户传递有关商品信息及有关企业经营服务信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，说服客户采取购买行动。
（）5、参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据，切实对客户负责，不玩弄骗术。
（）6、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。
（）7、当面约见一旦遭到拒绝，推销员就处于被动局面使约见难以实现。
（）8、电话约见的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品（）9、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）10、在推销洽谈中，买卖双方可以采用不同的数量单位和计算方法。
（）11、答复就是回答客户的提问。
（）12、倾听时要面对客户，不时与客户的目光进行接触，并对客户做出积极的回应。
（）13、推销员在接近客户之前，既要做好充分的物质准备，更应该做好充分的心理准备。
（）14、约见的内容取决于面谈的需要与客户的具体情况，取决于访问活动的客观要求。
（）15、他人介绍法是最常用的方法，也是其他许多接近方法的基础。
（）16、信函约见法是现代推销活动中最常用的约见方法。
（）17、在推销活动中，使用最多的开场白方法是赞美接近法。
（）18、每次拜访客户前，推销人员都应对原来掌握的客户情况进行核对落实。
如有变化及时更正。
（）19、推销访问计划可以指导推销人员更有效地访问客户，达到既定的推销目标。
（）20、在示范和演示时，应根据不同客户的心理特点，有针对性的演示，要注重无声语言和有声语言的交替使用。
三、名词解释：（每个2分，共16分）1、约见——2、利益接近法——3、好奇接近法——4、卖点——5、推销洽谈——6、间接提示法——7、演示法——8、限制型提问——四、简答题：（8个小题，共32分）1、提炼卖点的途径有哪些（4分）2、约见的内容有哪些（4分）3、使用聊天接近法时应注意什么事项（4分）4、使用赞美接近法时应注意什么事项（4分）5、推销洽谈的内容有哪些（5分）6、推销洽谈的方法（3分）7、报价的技巧有哪些（5分）8、叙述的技巧有哪些（3分）五．综合题（每个8分，共32分）1、一位推销员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利润。
”接着，他拿出纸和笔对客户说：“你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。
50个房间需要500平米的地毯，我厂地毯价格是元每平米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。
”这家旅馆经理听了很感兴趣，后来这位推销人员成功了。
阅读上述材料回答：（1）该推销员使用什么接近方法（2分）（2）使用这种方法时应注意什么（6分）2、亚伯特·安塞尔是暖气材料的推销员，多年来一直想给一位经销商做生意。
这位业务大、信誉好的经销商对待安塞尔却极其刻薄无情，他坐在办公桌的后面，嘴里叼着香烟，每次安塞尔进门时，他就大声说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间!赶快离开！”有一天，安塞尔准备试试另一种方式。