大客户拜访及活动规范
(完整word版)大客户拜访流程
大客户拜访流程
明确大客户拜访目的选择最佳拜访时机制定大客户拜访计划
营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明
:确大客户拜访的具体目标和要求
!_ _________________________________ _J :营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳拜访时机，包括时间、方式等
:营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时
j
；
、间、地点等
'营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客
:户，以最终确定拜访时间和地点
预约大客户
[1•资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等
2 •拜访服装、费用、礼品等的准备
进行拜访准备
实施拜访:1 •营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴
;2•营销人员通过拜访，获取客户最新信息
营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位, :并将相关信息反馈给相关部门和主管领导
发现商机
处理拜访中发现的问题编写拜访总结
营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门I
反映和向主管领导汇报
I
I ■1
:营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验, I
分析不足，并提出拜访改进意见
I
拜访资料汇总:营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理
I。
初次拜访大客户必须要注意的细节
初次拜访大客户必须要注意的细节初次拜访大客户必须要注意的细节：第一次拜访客户注意细节1、轻声窍门，轻声敲三下，还要往后退一步。
万一客户开门，你比客户高，客户开门就直接看到了你的，那么你给客户的印象就很不好，要让客户看到我们友善的笑容。
2、宁漏一村，不少一个，进门递名片，要给每一个人递一张，和每一个人问一声好，用眼神看别人，用眼神向别人问好。
名片向上递向对方，坐如钟，站如松，不能腿一直晃。
3.拜访客户不在时，可以留下名片，下次打电话就可以以这个为话题。
善于寒暄、一定多多准备客套话、具体赞美细节。
通过几句寒暄，就开始问问题，收集我们想要的信息，一般开发新产品都会下多少数量啊?包装成本预算大概可能会在什么范围区间啊?了解完客户的基本信息，就是我们该告辞的时候，一定要懂得及时告辞，不然客户要提供话题，也会比较尴尬，最后还要委婉赶你走。
还要为下一次的拜访留下一些伏笔。
初次拜访大客户必须要注意的细节：大客户销售拜访需要注意什么今天得空看了一部好莱坞影片《In Good Company》，中文名叫做《优势合作》。
这是一部引人深思的喜剧电影，故事围绕《运动美国》杂志的广告销售部展开，在轻松诙谐的气氛下，通过两个男人迥然不同的遭遇和他们在共同工作中的微妙关系，阐述了一个极其沉重的主题:生存不易，与人打交道是世界上最重要，也是最复杂的事情。
影片既然和销售有关，当然免不了会涉及到大量销售的话题。
众所周知，美国是一个销售人员推动的国家，在这个国家里到处都是推销、销售、展示和说服。
美国电影所反映出来的生活中的点点滴滴，从《闻香识女人》到《全民情敌》，从《利欲两心》到《西雅图不眠夜》，无一不可用来解读销售的习惯和说服的技巧----这些恰好是我很感兴趣的，所以剧情反倒印象不深，倒是悟到了不少销售的道理。
呵呵，欣赏一部优秀影片，掌握一点销售技能，也算小有收获吧。
罗嗦了半天，现在直奔主题。
其实这部影片让我受益的地方很多，其中影片中隐约透漏出来的大客户销售拜访的技巧个人觉得最有帮助。
大客户销售首次拜访技巧
大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。
无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。
本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。
准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。
了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。
通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。
设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。
目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。
通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。
确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。
拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。
销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。
拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。
以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。
销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。
适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。
提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。
通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。
这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。
介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。
关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。
处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节，对于企业的发展具有重要意义。
为了规范客户拜访管理，提高拜访效果，本文将从五个方面详细阐述客户拜访管理规范。
一、拜访前准备1.1明确拜访目的：在进行客户拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是解决问题。
明确目的有助于提前准备相关资料和准备拜访内容。
1.2收集客户信息：在拜访前要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
这些信息有助于了解客户需求，为拜访做好准备。
1.3制定拜访计划：在拜访前制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参与人员等。
同时，要提前预约客户，确保拜访时间的准确性。
二、拜访过程管理2.1着装得体：在客户拜访中，穿着得体是一种尊重客户的表现。
根据不同行业的习惯，选择合适的着装方式，展现企业的专业形象。
2.2沟通技巧：在拜访过程中，要注重沟通技巧，包括倾听、表达、提问等。
与客户进行良好沟通，了解客户需求，同时也要清晰地表达企业的产品或服务优势。
2.3记录拜访情况：在拜访过程中，要及时记录拜访情况，包括客户需求、问题反馈等。
这些记录有助于后续的跟进工作，提高拜访效果。
三、拜访后跟进3.1总结拜访结果：在拜访后，要及时总结拜访的结果，包括客户需求、问题反馈以及拜访效果等。
通过总结，可以发现问题并及时解决，提高拜访效果。
3.2制定跟进计划：根据拜访结果，制定详细的跟进计划，包括解决问题、提供方案等。
同时，要设定明确的时间节点，确保跟进工作的及时性。
3.3跟进效果评估：在跟进过程中，要及时评估跟进效果，了解客户对解决方案的满意度。
根据评估结果，及时调整跟进策略，提高客户满意度。
四、客户拜访管理工具4.1客户管理系统：通过客户管理系统，可以对客户信息进行分类、整理和管理，方便查找和分析客户数据，提高工作效率。
4.2拜访计划工具：使用拜访计划工具，可以帮助拜访人员制定详细的拜访计划，提醒拜访时间和地点，确保拜访工作的有序进行。
拜访大客户活动方案策划
拜访大客户活动方案策划一、活动目标与背景分析在市场竞争日益激烈的情况下，拜访大客户成为企业获取重要市场份额的关键策略之一。
通过与大客户建立良好的合作关系，企业可以巩固现有客户资源，拓展新客户群体，并开拓新的市场机会。
因此，制定一套有效的拜访大客户的活动方案对企业发展具有重要意义。
在制定活动方案之前，我们应该对目标市场和竞争环境进行深入分析。
以下是我们进行目标市场和竞争环境分析的详细说明：1. 目标市场分析通过对目标市场进行细致的分析，我们可以了解到目标市场的规模、结构、趋势等信息，以便我们制定更加精确和有针对性的拜访大客户活动方案。
（1）市场规模：我们首先需要确定目标市场的规模，包括目标市场的总体规模和细分市场的规模。
这可以通过收集市场数据和进行市场调研来获取。
市场规模的了解可以帮助我们确定潜在客户的数量和潜力。
（2）市场结构：市场结构包括目标市场的细分领域、各个细分领域的竞争情况等。
了解市场结构可以帮助我们确定潜在客户和主要竞争对手，并为拜访活动提供指导。
（3）市场趋势：市场趋势是指目标市场的发展走向和变化趋势。
通过了解市场趋势，我们可以预测目标市场的未来发展趋势，帮助我们制定长远的拜访大客户战略。
2. 竞争环境分析竞争环境分析是指对目标市场的竞争对手进行分析，了解竞争对手的实力和策略，以便我们根据竞争对手的情况，调整自身的拜访策略，增加与大客户的合作机会。
（1）竞争对手数量与实力：通过分析竞争对手的数量和实力，我们可以了解到目标市场的竞争程度和竞争力量，从而确定我们在拜访大客户过程中要采取的策略和方案。
（2）竞争对手的产品和服务特点：了解竞争对手的产品和服务特点，可以帮助我们找到自己与竞争对手的差异化点，从而在拜访大客户过程中提供更有竞争力的产品和服务。
（3）竞争对手的市场策略：通过研究竞争对手的市场策略，我们可以了解到竞争对手在目标市场中的定位和发展方向，从而找到我们自身的竞争优势，制定更加有针对性的拜访大客户策略。
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度第一章总则第一条为规范大客户拜访，提高拜访效果，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有部门进行大客户拜访活动。
第三条大客户拜访是公司营销工作的重要组成部分，公司将加强大客户拜访管理，提高客户满意度和忠诚度。
第四条公司制定大客户拜访管理制度，旨在规范大客户拜访流程，明确拜访目的，提高员工的拜访技巧，确保拜访效果。
第五条公司各级管理人员要严格执行本制度，确保大客户拜访活动的顺利进行。
第二章拜访目标与计划第六条拜访目标是指公司对大客户的拜访目的和计划。
第七条每个部门根据公司拜访目标制定年度拜访计划，并定期向公司汇报。
第八条拜访计划要包括拜访时间、地点、人员、拜访对象、拜访目的、拜访内容、预期效果等。
第九条拜访计划由部门经理审批，并上报公司领导审批。
第三章拜访流程第十条拜访流程是指大客户拜访的具体步骤和操作规范。
第十一条公司拜访流程包括前期准备、拜访中实施和拜访后跟踪。
第十二条前期准备包括确定拜访对象、了解客户需求、制定拜访计划、准备拜访资料等。
第十三条拜访中实施包括接洽客户、提出建议、解决问题、达成协议等。
第十四条拜访后跟踪包括整理拜访笔记、起草拜访报告、跟进客户需求等。
第四章拜访规范第十五条公司大客户拜访严格遵守法律法规和商业道德，不得以不正当手段获取客户信息或达成协议。
第十六条公司大客户拜访要尊重客户意见，不得强制推销或滥发广告资料。
第十七条公司大客户拜访要与客户建立良好的关系，保护客户隐私，不得泄露客户机密信息。
第十八条公司大客户拜访要提高服务意识，不得因公司内部问题影响拜访效果。
第五章拜访技巧第十九条公司大客户拜访要提高员工的拜访技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、协商技巧等。
第二十条公司大客户拜访要提高员工的产品知识和行业知识，提高员工的专业素养。
第二十一条公司大客户拜访要提高员工的服务意识，保持良好的工作状态，提高客户满意度。
第六章拜访效果第二十二条公司大客户拜访要及时跟进客户需求，做好拜访记录，及时反馈公司，保证拜访效果。
大客户销售拜访纲要
初次拜访纲要一、初次拜访客户的目的1、建立初步印象，了解对方公司目前的培训情况二、拜访达到的效果：对众行公司，对学习地图，对业务员有个初步的印象和认识。
同时能够了解企业正在面临的问题。
三、拜访流程1、寒喧，并感谢“赵部长，感谢您抽出时间，让我能够和您认识。
这是我的名片，那么今天过来，就是想和您认识一下，也了解一些现在咱们企业培训的一些情况，看看众行公司在哪些地方能够帮到企业的。
？”2、提出问题“赵部长，在这家公司是元老级员工了吧，在人力资源管理方面一定经验丰富，像我们一样的食品制造行业企业在人才管理方面普遍存在的一个问题是什么呢？”——人员流失率大。
“我们的客户里，有一些制造型的企业，像服装生产贸易行业，人员数量多，而且比较分散，也花了很多精力在培训上，但是培训效果总是不理想，像我们的企业，生产乳制品的企业，会不会也有类似的情况？”“我经常听到一些人力资源经理抱怨，自己就像个夹心汉堡一样，两边都有人来挤，各部门一缺人，立马扔个需求过来，要招人，另外一方面，人招进来，走掉了，又要责怪人力资源部门没有做好人才辅导的工作。
真是左右不是人，是份吃力不讨好的工作。
像您工作了这么多年，对人力资源一定有更深的体会吧？”（认同她的感受，建立同理心）3、寻求问题的答案“那您认为造成人员频繁跳槽的关键原因是什么呢？”4、“针对您提到的这些企业问题，是我们国内很多民营企业会碰到的问题，同样的问题在国外的企业，就处理的比较好，所以他们极少会担心人才的流失等等。
所以，赵部长，如果各方面条件，资源都允许的情况下，你是否愿意尝试用一种新的人才管理方式来改革呢？”5、“赵部长，您刚才提到的问题，我都记下来了，我回去给您整理一份详细解决方案，下次过来拜访时为您详细的做介绍，您看，到时候能否让我们公司的高层领导也一起来了解一下这个项目，毕竟真正的实行改革，是必须从上至下进行，离不开高层领导的支持。
”。
拜访大客户的方案
拜访大客户的方案在现代商业竞争激烈的市场中，与大客户建立良好的合作关系对于企业的发展至关重要。
然而，要成功拜访大客户并与他们建立良好的合作关系并不简单。
本文将为您介绍一种拜访大客户的方案，帮助您实现与大客户的成功合作。
以下是拜访大客户的方案：1. 准备工作：在拜访大客户之前，首要的任务是进行充分的准备。
了解客户的业务模式、产品需求和竞争对手等重要信息对于拜访的成功至关重要。
为此，您可以通过行业研究、市场调研以及与其他合作伙伴的交流来获取所需信息。
2. 制定拜访计划：在准备阶段，您需要制定一份详细的拜访计划。
这个计划应该包括拜访的目标、行程安排、问题和议题、拜访人员以及所需的准备材料和展示资料等。
确保您的计划充分考虑到客户的时间和需求，并尽可能地详细规划每个拜访步骤。
3. 调整沟通方式：拜访大客户时，沟通方式至关重要。
您应该适应客户的沟通偏好，可以是面对面会议、电话会议或视频会议等不同的沟通方式。
如果需要，提前与客户沟通并确定双方都能接受的沟通方式。
4. 了解客户需求：在拜访过程中，确保您了解客户的需求，并提供符合客户需求的解决方案。
通过提问并倾听客户的反馈，了解他们的痛点和优先事项，并根据这些信息调整您的产品或服务。
确保您的解决方案能够解决客户的问题并为他们带来价值。
5. 展示产品或服务：在拜访过程中，您应该充分展示您的产品或服务，并向客户展示其优势和特点。
使用生动的案例、事实和数据来支持您的论点，并展示出与竞争对手的差异化。
同时，确保您的展示内容简洁明了，不要过多复杂的技术术语以免令客户疑惑。
6. 建立合作关系：拜访大客户的目的之一是建立长期的合作关系。
在拜访过程中，您应该表达对客户的重视和愿望与其建立合作伙伴关系。
同时，为客户提供有价值的信息和资源，建立相互信任和依赖的关系。
7. 后续跟进：拜访之后，及时跟进并保持与客户的联系至关重要。
发展业务关系需要持续的关注和维护。
您可以通过邮件、电话或定期会议等方式与客户保持沟通，并提供持续的支持和服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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针对客群
套餐标准
政府领导、企事业单位管理层、银 项目酒店体验券（康体及客房体验
行高端VIP客户、老业主
券），商家赞助高端礼品及优惠券
企业主、公务员、医疗教育系统
项目酒店体验券（康体体验券）， 商家赞助高端礼品及优惠券
各商家VIP客户、意向客户
项目酒店体验券（康体体验券）， 商家赞助普通礼品及优惠券
大客户拜访
大客户拜访
执行阶段 输出口径
销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核
大客户拜访
执行阶段
攻坚方式
推介会、团购 单张、海报宣传
现场登记 活动嫁接
大客户资源类型
政府机关 金融、教育 企事业单位 医疗
商会 行会
商业资源 VIP客户
大客户拜访
收网
专场推介会 活动嫁接 看房团
销售现场
大客户拜访
无锡碧桂园
3 执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算
大客户拜访
大客户拜访
工欲善其事 必先利其器
——《论语》
大客户拜访
执行阶段
邀请函
拓客工具
传真形式发出 邮寄、派送 电话回访
碧桂园 十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函
大客户拜访
执行阶段 拓客工具
整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
节点类活动
板房开放 开盘
展厅、展点 开放
节假日 节点
活动执行要求
1、周六日一定要开展活动
2、日常温客活动，不建议请外聘活动 公司执行，由销售中心整合资源组织
3、现场活动礼品以酒店体验券为主， 也可增加商家礼品兑换券
报审活动计划及方案的要求
（一）报审时间
活动计划在活动执行前两周报审，每次计划 包含最少两周活动铺排内容。
大客户期沟通总结经验，针对 阶段性拓客效果进行评估， 及时调整拓客策略。
第二部分：现场活动
活动类型
业主活动 导引类活动 拓客类活动 节点类活动
业主活动
活动形式
长江以南区域楼盘
活动形式：自助式烧烤 “单车自由行”
长江及长江以北区域楼盘
主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内 活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”
导引类活动
商业资源活动：实体 店展示、影楼资源、 红酒、咖啡品鉴活动、 茶艺表演、美容/保 健/投资/理财讲座
拓客类活动
直接输出销售信息， 将客户引领至销售现场 引发客户购买欲望的活动
拓客类活动
外部资源整合 媒体看楼团 大客户看楼团
推介会 专场推介会 企业内部推介会
现场礼品兑换 礼品兑换 现场抽奖
业主活动
频率要求
类别
A类 （主力市场为省会级市场类）
B类 （处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上）
C类 （处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿）
要求 每周1场 每双周1场
每月1-2场
D类
根据项目自身情况
（处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿）
组织上报
业主活动
具体操作
场地
别墅板房花园、销售中心后广场 苑区街心公园
《大客户拜访与现场活动规范指引》
讲师姓名：xx 部门：xx 时间：xx
大客户拜访
运筹帷幄之中 决胜千里之外！
——《史记·高祖本纪》
大客户拜访
前期调研
医疗机构
政府机构
教育系统
商业中心
外部调研
行会商会
金融系统
企事业单位
经济开发区
大客户拜访
前期调研
项目部 •政府关系客户、合作单位客户
内部 调研
员工 •亲属关系、自有客户资源等
业主活动
处罚标准
处罚条件
处罚金额（元）
未达到规定数量的70%，或每场活动平均参
与人数少于30人
500
未达到规定数量的50%，或每场活动平均参 与人数少于20人
800
未举办，或每场活动平均参与人数少于10人
1000
导引类活动
能够导引客户 体验现有项目资源 未来居住生活感受的活动。
导引类活动
配套资源活动：酒 店资源体验活动、 义诊类活动、学校 学生表演、绘画、 摄影活动、物业服 务展示活动
企业收网 数量：50场 人数：2765人 成交：59套
开普动力专场活动
学校收网 数量：5场 人数：736人 成交：8套
羊尖中学看房团
沃尔沃4S点拓客活动 天一中学推介会
大客户拜访
南京 城市花园
大客户拜访278家企业 举办推介会及活动35场 拜访登记1834组 成交1286套 成交率为70%
华茂大酒店答谢会
南汽名爵内部推介会
大客户拜访
执注行 意阶事段项
酒店设施
确保客房及康 体设施可使用
车辆 备用一台大巴 较迟出发，送 最后被遗漏的 客户。
现场登记 详细记录客户 资料，重点了 解推荐渠道
大客户拜访
注意事项
• 需要控制好外聘车队服务质量， 安排好司机午餐。 • 酒店设施接待能力有限，需要 合理安排接待人数。
物料
烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、 手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等
现场 执行
由项目自行借支或采购进行活动。
业主活动
具体操作
方案 以月为单位统一申报，方案中需列明场次， 申报 物料数量及费用预算，邀请客户数量。
每月报销1次，借支报销时需附发票，如使
报销 用替代发票需同步提交详细客户姓名联系 流程 方式、客户签到复印件、当日现场照片作
为报销凭证。
业主活动
奖励标准
项目类型
奖励条件
奖励金额 （元）
A类
超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人
B类
超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人
500~1000
C类
超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人
D类
每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人
其他部门 •采购供应商、银行、商业资源
大客户拜访
根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成，
确定拓展渠道。
大客户拜访
无锡碧桂园
拓客地图锁 定目标客群
详细分析 重点攻克
大客户拜访
制定计划
开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作
1
常销项目根据推售节点进行开展
2 目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业 拓客具体数量及比例