妙用保单回执_源源不断转介绍-保险公司服务营销培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料共23页文档
合集下载
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
保单递送及转介绍学习 教学PPT课件
保单递送及转介绍学习
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 保单递送及转介绍 PART 04 示范及演练
专业化销售流程回顾
强调客户服务的专业感， 并以合适的方式要求转 介绍名单
强调：转介绍名单可以在任何销售环节 中。
主顾
递送
开拓
保单 及 转介绍
异议
转介绍的异议处理
让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你
注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。
利益也非常重视，所以监管很严，规定了好多回访内容。可能问题有点多，请您配合接 听一下。来电显示的号码是xx，您可别看着号码陌生给屏蔽了。您可以把客服电话存手 机里，有疑问可以随时给客户打电话。来电的时候如果您不方便接听，也可以跟电话坐 席预约一下回访时间。 关键词：您的权益、xx
保单递送脚本
目的：无限循环的主顾开拓 脚本： 耽误您这么长时间，真的非常抱歉。不过，您现在不再觉得保险特别深奥难懂了吧。其
给您送过来。这些天我一直提心吊胆的，这个月好多客户被拒保了。 关键词：顺利承保
保单递送脚本
重申客户需求
目的：重申客户的需求，避免以后纠纷 脚本： ××先生（女士），您看，根据您之前跟您反复确认的需求，我们为
您量身订制了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养 老进行全面的呵护…… 关键词：反复确认
约访
成交
处理
初次
面谈
面谈
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 保单递送及转介绍 PART 04 示范及演练
专业化销售流程回顾
强调客户服务的专业感， 并以合适的方式要求转 介绍名单
强调：转介绍名单可以在任何销售环节 中。
主顾
递送
开拓
保单 及 转介绍
异议
转介绍的异议处理
让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你
注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。
利益也非常重视，所以监管很严，规定了好多回访内容。可能问题有点多，请您配合接 听一下。来电显示的号码是xx，您可别看着号码陌生给屏蔽了。您可以把客服电话存手 机里，有疑问可以随时给客户打电话。来电的时候如果您不方便接听，也可以跟电话坐 席预约一下回访时间。 关键词：您的权益、xx
保单递送脚本
目的：无限循环的主顾开拓 脚本： 耽误您这么长时间，真的非常抱歉。不过，您现在不再觉得保险特别深奥难懂了吧。其
给您送过来。这些天我一直提心吊胆的，这个月好多客户被拒保了。 关键词：顺利承保
保单递送脚本
重申客户需求
目的：重申客户的需求，避免以后纠纷 脚本： ××先生（女士），您看，根据您之前跟您反复确认的需求，我们为
您量身订制了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养 老进行全面的呵护…… 关键词：反复确认
约访
成交
处理
初次
面谈
面谈
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍共28页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
中国人寿保险公司售后服务技巧话术培训模板ppt课件演示文档幻灯片资料保单年检卡的应用方法及话术
2、《家庭保单年检报告》
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
3、 《家庭保障需求一览表》
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
回执：转介绍 人生必备的7张保单
封底：公司服务介绍
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
封面：活动宣传
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
举例：客户家庭情况
2011年客户基本情况： 李先生：30周岁，国企员工，年收入5万,拥有社保及基
本的医疗保障； 李太太：28周岁，个体老板，年收入4万,无社会保障； 儿子：小强，3周岁。 李先生拥有一套价值75万元的房子，无还款压力，每月
还有1000的房租收入。
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
3、 《家庭保障需求一览表》
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
回执：转介绍 人生必备的7张保单
封底：公司服务介绍
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
封面：活动宣传
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
举例：客户家庭情况
2011年客户基本情况： 李先生：30周岁，国企员工，年收入5万,拥有社保及基
本的医疗保障； 李太太：28周岁，个体老板，年收入4万,无社会保障； 儿子：小强，3周岁。 李先生拥有一套价值75万元的房子，无还款压力，每月
还有1000的房租收入。
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
考评项目 赋标准 分，对 照考评 内容和 考评办 法对考 评项目 进行考 评，评 出各考 评项目 的考评 实际得 分，考 评类目 下各考 评项目 考评实 际得分 之和为 该考评 类目的 考评实 际得分
保单回执转介绍
保险回执转介绍话术第1步：以提供服务，要求转介绍在客户签收保单回执后必说的一句话：“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。
我们公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不买都无所谓的。
您就写他们的名字和电话就可以了，我要交回公司的。
为了方便邮寄，您把地址写上去。
”第2步：以树立品牌，要求转介绍“其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便以后能够更好地自我保护。
再说，这也是为我们公司打品牌。
公司的品牌也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这里写上他们的名字和电话就可以了”第3步：以品质考核，要求转介绍“是这样的，如果您今天真的不愿意写这五个名单，说实话，我也没办法。
但我回去就象小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的信息人家都不愿意接受，证明我的服务不够好，我们公司是要考核我的品质管理的，那我的服务等级一定会下降。
所以，今天不管怎样，您随便都要帮我写几个名单，总该让我回去可以交个差吧。
其实他们买不买都无所谓的，我们只是必须要为您服务的，您只要在这里写他们的名字和电话就可以了。
”约访转介绍客户技巧电话约访1：【业】张先生：您好！我是太平洋人寿的夏小姐。
您的好朋友在我这里买了一份终身医疗险，他让我无论如何要送一点资料来给您看看。
您看，您是今天下午方便，还是明天上午方便？【客】那这样吧，您还是帮我寄过来吧【业】行。
您看寄在哪里比较方便？您把具体的地址告诉我，我会帮您寄过来的电话约访2：过几天电话约访[业]张先生：您好！我寄给您的一些资料您收到了吗？[客]哦，还没有啊[业]噢，没关系。
那这样吧，我过两天可能会路过您公司，到时我给您送过去，您在不在没关系，我就放您办公室就行动作1——与转介绍的新客户见面后，要及时打电话给老客户，汇报交谈情况，赢得后续支持“XXX先生：您好！真得很感谢您！我今天和您的朋友谈得很开心，他也很认同我们公司的产品，也许他会打电话给您。
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍26页
保单回执转介绍
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
加盟XX4年半：
累计承保标保约370万 现有客户1200位
随时拥有近2000个转介绍名单 业绩稳定，客户层次逐渐提高
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究
2010年业绩：
承保总标保：192万，系统第一
… …
无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步：
第2步：以树立品牌，要求转介绍
“其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须 要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您 的朋友，让您的朋友更多地了解信也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这 里写上他们的名字和电话就可以了 ”
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究
实践证明，要求回执转介绍时：
只用第一步的方法就成功, 往往是低端客户,他会帮你 介绍5-10个名单
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究
实践证明，要求回执转介绍时：
用第二步的方法才成功,往
往就是理性客户,他会帮你 介绍3-4个名单
保单回执转介绍三步必达
第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍
步步跟进，环环紧扣
第1步：以提供服务，要求转介绍
在客户签收保单回执后必说的一句话：
“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们 公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不 买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以 了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址 写上去。”
要点提示：
这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上，而不是 写在业务人员的本子上 尽量要到“地址”
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
加盟XX4年半：
累计承保标保约370万 现有客户1200位
随时拥有近2000个转介绍名单 业绩稳定，客户层次逐渐提高
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究
2010年业绩：
承保总标保：192万，系统第一
… …
无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步：
第2步：以树立品牌，要求转介绍
“其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须 要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您 的朋友，让您的朋友更多地了解信也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这 里写上他们的名字和电话就可以了 ”
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究
实践证明，要求回执转介绍时：
只用第一步的方法就成功, 往往是低端客户,他会帮你 介绍5-10个名单
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究
实践证明，要求回执转介绍时：
用第二步的方法才成功,往
往就是理性客户,他会帮你 介绍3-4个名单
保单回执转介绍三步必达
第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍
步步跟进，环环紧扣
第1步：以提供服务，要求转介绍
在客户签收保单回执后必说的一句话：
“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们 公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不 买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以 了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址 写上去。”
要点提示：
这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上，而不是 写在业务人员的本子上 尽量要到“地址”
保险公司销售人员培训PPT-售后服务与转介绍
步骤二：要求转介绍，记录相关资料
业务员：如果您觉得好，希望你可以帮我个小忙，就是介绍两个朋友 给我，让我可以和他们也分享这个计划
客户：我一时想不起来 业务员：嗯，确实是，一下子很难想起来，那我问您个问题，如果你
想找朋友喝酒，你会约谁和您一起？（旅游也可以） 客户：张三、李四、王五
注意事项：要求转介绍拿出本子准备记录看着他。
请放心，我不会为难您的朋友，也不会让您难堪。
第 22 页
步骤三：异议处理
客户：我怕我我朋友会不喜欢（会怪我） 业务员：其实很多客户开始也是这样想的，但是如果你将你朋友的名字
给我，我想最坏的情况就是他不出来，或者出来和我谈过，但不需要这 个计划，那么我只是占用他20分钟而已，我也不会过多的打扰他，但是 最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他和他的家人在 风险发生时减轻家庭负担，你也是在帮助你的朋友和他的家人，我想他 们应该不会介意，对了如果你下个月过生日你会找谁？
各机构自行选取“转介绍”案例
第 25 页
真正销售是从售后服务开始
第5页
目录
01 售后服务与转介绍的意义 02 售后服务的目的和常见内容 03 为什么要做转介绍 04 转介绍的步骤
第6页
售后服务的目的
树立公司品牌和个人形象 建立更融洽的客户关系，提升继续率 获取转介绍名单
第7页
售后服务的常见问题
客户生日提醒、节日问候、大型活动等递 送保单
保单保全（资料变更、续期提醒） 缴费与保险金领取服务 理赔服务 客户生日提醒、节日问候、大型活动等
第 20 页
步骤二：要求转介绍，记录相关资料
业务员：那你为什么找他们呢？ 客户：因为他们是我最好的朋友 业务员：看来你们关系很好，那张三是做什么的呢？ 客户：他是个体的 业务员：个体啊，那他的电话是多少呢？ 客户：这不好吧！
《转介绍话术说明和演练》保险早会ppt课件专题
设定不同角色
在模拟场景中，设定不同的角色，如客户、同事、朋友 等，以应对不同的情况。
03
模拟对话练习
通过模拟对话练习，让员工在实际操作中掌握转介绍话 术的运用。
角色扮演练习
01
02
03
角色扮演练习
通过角色扮演的方式，让 员工更好地理解客户的需 求和心理，从而更好地运 用转介绍话术。
换位思考
在角色扮演练习中，鼓励 员工换位思考，站在客户 的角度去思考问题，提高 沟通效果。
促进客户再次购买
通过转介绍话术，可以向客户传递保险产品的特点和优势，激发客户的购买欲望 ，促进客户再次购买。
转介绍话术能够加深客户对保险产品和服务的了解，提高客户的保险意识，从而 促进客户再次购买。
02 转介绍话术的要点
突出产品优势
总结词
在转介绍过程中，突出保险产品 的优势是关键。
详细描述
介绍保险产品的独特卖点，如保 障范围广、理赔速度快、性价比 高等，以吸引潜在客户的关注。
通过对比使用转介绍话术前后的转化 率数据，评估话术的实际效果，分析 提升转化的关键因素。
根据成效评估结果，提出针对性的优 化建议，不断完善和改进转介绍话术。
客户满意度调查
通过客户满意度调查，了解客户对转 介绍话术的接受程度和评价，找出需 要改进的地方。
未来转介绍策略的规划
制定目标
明确未来一段时间内的转介绍目 标，如提高转化率、增加客户数
转介绍话术能够及时解决客户疑虑和 问题，增强客户对保险产品和服务的 信任感，提高客户满意度。
增加客户信任度
01
良好的转介绍话术能够让客户感 受到保险代理人的专业性和诚信 度，增加客户对保险产品和服务 的信任度。