北京蒙牛渠道管理手册
蒙牛公司的分销渠道
蒙牛公司的分销渠道基本结构资料根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。
一、蒙牛的分销渠道基本结构根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。
1、分销商种类蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。
另一类是独立的经销商。
在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。
常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。
如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合则必须向不同的事业部分别申请。
表2：分销商分类名称2、蒙牛的分销渠道基本结构乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点，所以要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面。
蒙牛采用三级渠道的分销结构。
即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。
如图1所示。
图1：蒙牛公司渠道结构图3、蒙牛的分销渠道政策从2004 年开始，蒙牛不断深化深度分销模式在渠道建设中的推动作用，建立了严格的渠道政策以保障渠道建设的顺利运行，具体分为分销商的管理政策和零售终端的管理政策。
蒙牛公司的分销渠道
蒙牛公司的分销渠道基本结构资料根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。
一、蒙牛的分销渠道基本结构根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。
1、分销商种类蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。
另一类是独立的经销商。
在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。
常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。
如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合则必须向不同的事业部分别申请。
表2：分销商分类名称2、蒙牛的分销渠道基本结构乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点，所以要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面。
蒙牛采用三级渠道的分销结构。
即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。
如图1所示。
图1：蒙牛公司渠道结构图3、蒙牛的分销渠道政策从2004 年开始，蒙牛不断深化深度分销模式在渠道建设中的推动作用，建立了严格的渠道政策以保障渠道建设的顺利运行，具体分为分销商的管理政策和零售终端的管理政策。
蒙牛渠道管理PPT(改进)
善捕商机者胜
利用时事新闻扩大影响力，增加销售
一山可以容多虎
只有营造出和谐的生存环境，才可能获得顺利发展的机会。
蒙牛渠道管理
零级渠道 生产者 一级渠道 生产者 二级渠道 生产者
消费者 零售商 代理商
一级批 发商 代理商
消费者 消费者
零 售 商 者 消 费
零售商
二级批 发商 批发商
三级渠道 生产者
蒙牛渠道推广相当不错
初期使用灯箱广告牌在大本 营呼和浩特打开局面，借 “奥运捐款”建立良好的企 业形象，产品走向全国：为 内蒙古喝彩，建中国乳都的 倡议化生死为合作关系 后期利用抗击“非典”捐款， 中国航天员专用牛奶等营销 手段。从这些市场策略可以 看出，蒙牛无不招招领先， 用尽心机，把营销传播手段 用到了极致！
蒙牛渠道推广大事件
距揭晓2008年奥运会主办城市的时间还有3天，蒙牛乳 业豪迈地向世人宣布：北京申奥成功，蒙牛捐款1000 万！ 蒙牛乳业公司已正式成为“中国航天事业首家合作伙 伴”。 蒙牛酸酸乳超级女声，娱乐体验时代的品牌整合营销 蒙牛以公益之名擦边奥运
蒙牛渠道管理成就
蒙牛产品覆盖国内市场并出口到蒙古、 东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区 截至2005年底，主营业务收入由0.37亿 元增加到108亿元，年均递增158％；年度纳 税额由100万元增加到4.87亿元，年均递增 180％；净利润由53万元增加到4.56亿元，年 均递增208％
蒙牛渠道管理
蒙牛概况
蒙牛是一家总部位于中华 人民共和国内蒙古的乳制品生 产企业，是中国大陆生产牛奶、 酸奶和乳制品的领头企业之一， 1999年成立，至2005年时已成 为中国奶制品营业额第二大的 公司，其中液态奶和冰激凌的 产量都居全中国第一。蒙牛主 要业务是制造液体奶、冰激凌 和其他乳制品。蒙牛公司在开 曼群岛注册，主席为牛根生。
[营销手册]蒙牛乳业销售人员市场基础知识手册
![[营销手册]蒙牛乳业销售人员市场基础知识手册](https://img.taocdn.com/s3/m/a3f627f5227916888586d719.png)
目录8城市经理、业务代表岗位标准化手册第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则第二部分：城市经理的六个使命第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则：准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的.准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是客户.准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升，才能跟得上蒙牛的发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作.准则四：要廉正.准则五：决不造假.第二部分：城市经理的六个使命：1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端，同为公司投入市场的每一分钱负责.3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户.4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加润.5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境.6、对新品推广全力以赴.第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业（一）、区域市场销售目标达成：落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。
监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销售计划。
1、合同分解量月要货计划监督。
2、月要货计划旬追踪。
反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。
（二）、产品发展按照品类、包装、口味规划：规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡献。
蒙牛公司分销渠道设计
目录一蒙牛公司简介 (1)二蒙牛公司的分销渠道基本结构 (3)1.分销商种类 (3)2.蒙牛的分销渠道基本结构 (3)三蒙牛公司的分销渠道政策 (4)1.分销商的管理政策 (4)四销售终端的管理 (8)1.业务人员的管理 (8)2.零售终端的管理 (11)五蒙牛公司分销渠道的特点 (12)1.渠道的创新性 (12)2.分销商制选择的创新 (13)3.制度的创新 (13)六渠道的变化性 (15)1.分销模式的变化 (15)2.渠道类型的变化 (16)3.渠道的适应性 (17)4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18)七渠道的和谐性 (19)1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19)2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (20)一蒙牛公司简介是一家总部位于内蒙古的乳制品生产企业，蒙牛是大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中和冰淇淋的产量都居全中国第一。
控股公司的中国蒙牛乳业有限公司（港交所：2319）是一家在上市的工业公司。
蒙牛主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。
蒙牛公司在注册，主席为宁高宁。
蒙牛公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。
在全国下设 50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。
蒙牛的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。
公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。
公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。
通过虚拟联合，蒙牛投入品牌、管理、技术、配方，与区内外 8 家乳品企业合作。
蒙牛分销渠道
蒙牛液态奶分销渠道一、主要营销渠道（一）直销渠道：又叫零级渠道，是指产品从制造商向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
可供液态奶企业的直销渠道主要有建立社区奶站进行服务型家庭直销——送奶上户。
1．液态奶厂家使用服务型家庭直销渠道的原因（1）液态奶消费者的增加及消费频率的上升。
（2）社会上享受型消费群体的增加。
（3）液态奶品牌竞争剧烈，尤其是竞争焦点转移到服务方式上。
（4）劳动力资源丰富并且成本低廉。
2．液态奶厂家使用服务型家庭直销的优点（1）使用直销渠道，企业可以保证合理的利润空间和奶产品的新鲜度，同时直接掌握顾客。
（2）区域化块，密集分销，追求最大的市场覆盖率。
（3）自营渠道，建立起强大的渠道控制力与高度的渠道封闭性，保证渠道的稳定性，避免竞争品干扰，同时保证良好的现金流量。
（4）通过服务带来渠道差异化，提高顾客满意度和忠诚度，最终使渠道增值，保证经营环节的利益，培养忠诚顾客群。
3．液态奶厂家使用服务型家庭直销所提供的服务（1）根据顾客需要量身定制送货时间。
（2）顾客可以随时定购，并且中途可以增减数量、更换品种。
（3）由送货员按时上门向顾客收取货款，并且开具公司统一发票。
（4）开通二十四小时订购、咨询、投诉服务热线，24小时内处理完顾客的质量投诉，并且做好处理结果的纪录。
（二）一级渠道——零售终端。
从大型超市、大卖场等这样的超级终端到到便利店、专卖店、夫妻店等这样的小零售店都是液态奶的零售终端，企业应根据自己的实力选择适合的渠道类型。
1．液态奶进入大型超市、大卖场等超级终端的特点超级终端营业面积达，客流量大，品种丰富，可满足家庭主妇“一揽子”购物需求，自助服务，明码标价，集中付款，交易手段现代化，大量销售，敞开陈列，有自己的一套冷温设备，产品大多数是纸包牛奶、利乐包牛奶、利乐枕牛奶、屋顶包鲜奶等。
但是一般门槛较高，以批价做零售价，价格一般比其他零售渠道低，且品牌众多，竞争激烈。
2．液态奶进入夫妻店、便利店、小摊等小零售店的特点这些小店数量多，规模小，品种少，接近居民区和流量密集区，营业时间长，见缝插针，灵活，与老百姓日常生活密切，一般进入门槛低。
《渠道管理手册》指南
xx渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。
二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。
精选蒙牛集团终端管理手册
蒙牛集团低温事业部导购管理手册第一部分：蒙牛集团企业标志释义本标志使企业名称“蒙牛”的表意造型。
以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。
弯角坚挺如峰，表明牛得坚韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进得企业理念。
并喻意企业产品是清真食品。
整个标志的白色、绿色构成，突出追求天然、远离污染的主题。
第二部分：蒙牛乳业集团介绍世纪的蒙牛，世界的蒙牛销售额从亿飚升到21亿，行业排名从1116位跃居至全国第四位，在1999到2002的三年间，蒙牛创造了平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹，并以%的成长速度在“中国成长企业百强”中傲视群雄。
历经3年的铸业与升华，蒙牛已成为中国乳业中坚力量。
当世人还在对这一“神话”充满敬意和揣摩时，蒙牛已翼展宏图，向着“百年蒙牛”的目标大步迈进。
2002年，投资亿的蒙牛乳业（北京）有限责任公司在北京破土动工。
这也预示在日益蓬勃的中国乳业市场中，蒙牛开始以全面领先的姿态傲视同侪！目前的蒙牛生产线总数达到80条，日处理鲜奶能力2000吨，生产规模跃居亚洲第一，世界第二；所有的设备均由瑞典利乐公司进行设计、安装和调试，确保国际领先水准；生产设备分别从5个国家、6个厂家引进，先进程度达到国际一流；在生产前处理智能化程度已经达到世界最先进；单班生产产品的品种最多，在中国稳居第一。
从目前利乐枕牛奶市场占有率来看，蒙牛已位居世界第一，是全球最大的利乐枕牛奶制造商。
蒙牛公司在2000年6月通过ISO9001质量体系认证和英国本土NQA质量保证的审核。
蒙牛系列产品全部被国家绿色食品发展中心认定为绿色食品，并被评为“消费者信得过产品”。
发展中的中国，注定成为世界级企业展示和竞技的超级舞台，而新世纪的蒙牛也必然投身搏击于世界经济大潮。
激流与勇进，创新与超越，新世纪的蒙牛正依托世纪发展的机遇，矢志创造“百年蒙牛”，致力推动中国乳业的整体发展，也期待着与国人一起分享丰收的成果与欢乐！第三部分：蒙牛企业的用人原则蒙牛的用人原则是“以人为本”。
《蒙牛集团品牌手册》[3]
《蒙牛集团品牌手册》蒙牛集团品牌手册前言蒙牛集团是中国乳制品格业的领导者，拥有多个知名品牌，如蒙牛、特仑苏、纯甄、未来星等。
蒙牛集团的使命是为消费者提供健康、美味、安全的乳制品，为员工提供成长、发展、幸福的平台，为社会提供创新、贡献、责任的价值。
为了保持和提升蒙牛集团的品牌形象，统一和规范蒙牛集团的品牌传播，本手册旨在为蒙牛集团的内部和外部合作火伴提供一套完整和清晰的品牌指南，包括品牌理念、品牌标识、品牌色采、品牌字体、品牌应用等内容。
本手册是蒙牛集团品牌管理的重要依据，所有使用蒙牛集团品牌的人员和机构都应遵守本手册的规定，确保蒙牛集团品牌的一致性和识别度。
如有任何疑问或者建议，请连系蒙牛集团品牌管理部门。
品牌理念蒙牛集团的品牌理念是“让世界更健康”。
这一理念体现了蒙牛集团的愿景、使命和价值观，也是蒙牛集团所有品牌活动的核心和灵魂。
让世界更健康：蒙牛集团不仅关注中国消费者的健康需求，也致力于拓展国际市场，让更多国家和地区的人们享受到优质的乳制品，实现全球健康。
让世界更健康：蒙牛集团不仅关心员工的身心健康，也积极履行社会责任，支持教育、环保、扶贫等公益事业，与各方共建和谐社会，实现社会健康。
品牌标识标志蒙牛集团的标志由两部份组成：图形和文字。
图形是一个抽象化的奶牛头像，寓意着蒙牛集团源于自然、敬畏自然、回馈自然的理念。
文字是“MENGNIU”和“蒙牛”两个字样，分别代表了蒙牛集团在国内和国际市场的名称。
标志整体呈椭圆形，象征着蒙牛集团的完整性、统一性和协调性。
![标志]标准色蒙牛集团的标准色是红色和白色。
红色代表了蒙牛集团的活力、激情和创新，白色代表了蒙牛集团的纯净、安全和信任。
标准色应在所有品牌传播中保持一致，不得随意更改或者替换。
![标准色]最小尺寸为了保证蒙牛集团标志的清晰可辨，标志的最小尺寸应不小于10m m×10mm。
如果标志的尺寸低于最小尺寸，应采用其他方式来展示蒙牛集团的品牌形象，如使用文字或者图案等。
蒙牛分销渠道
蒙牛液态奶分销渠道一、主要营销渠道一直销渠道：又叫零级渠道,是指产品从制造商向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道;可供液态奶企业的直销渠道主要有建立社区奶站进行服务型家庭直销——送奶上户;1．液态奶厂家使用服务型家庭直销渠道的原因1液态奶消费者的增加及消费频率的上升;2社会上享受型消费群体的增加;3液态奶品牌竞争剧烈,尤其是竞争焦点转移到服务方式上;4劳动力资源丰富并且成本低廉;2．液态奶厂家使用服务型家庭直销的优点1使用直销渠道,企业可以保证合理的利润空间和奶产品的新鲜度,同时直接掌握顾客;2区域化块,密集分销,追求最大的市场覆盖率;3自营渠道,建立起强大的渠道控制力与高度的渠道封闭性,保证渠道的稳定性,避免竞争品干扰,同时保证良好的现金流量;4通过服务带来渠道差异化,提高顾客满意度和忠诚度,最终使渠道增值,保证经营环节的利益,培养忠诚顾客群;3．液态奶厂家使用服务型家庭直销所提供的服务1根据顾客需要量身定制送货时间;2顾客可以随时定购,并且中途可以增减数量、更换品种;3由送货员按时上门向顾客收取货款,并且开具公司统一发票;4开通二十四小时订购、咨询、投诉服务热线,24小时内处理完顾客的质量投诉,并且做好处理结果的纪录;二一级渠道——零售终端;从大型超市、大卖场等这样的超级终端到到便利店、专卖店、夫妻店等这样的小零售店都是液态奶的零售终端,企业应根据自己的实力选择适合的渠道类型;1．液态奶进入大型超市、大卖场等超级终端的特点超级终端营业面积达,客流量大,品种丰富,可满足家庭主妇“一揽子”购物需求,自助服务,明码标价,集中付款,交易手段现代化,大量销售,敞开陈列,有自己的一套冷温设备,产品大多数是纸包牛奶、利乐包牛奶、利乐枕牛奶、屋顶包鲜奶等;但是一般门槛较高,以批价做零售价,价格一般比其他零售渠道低,且品牌众多,竞争激烈;2．液态奶进入夫妻店、便利店、小摊等小零售店的特点这些小店数量多,规模小,品种少,接近居民区和流量密集区,营业时间长,见缝插针,灵活,与老百姓日常生活密切,一般进入门槛低;虽然单家店的销售量不是很高,但由于这样的店密密麻麻遍布各个大街小巷,如果在这些店的铺货率很高,则总的销售量会很大;由于一般没有成套的冷冻设备,产品主要是袋装牛奶进货量不大,当天全部卖掉和保质期特别长的一些风味奶;这些店一般都是小本生意,店主一般不愿承担风险,因此新产品进入时可以通过先试卖后付款的方式;如果产品好卖,店主就会自愿出售你的产品;另外在这些店贴一些POP广告或不间断的在这些店搞促销活动也会收到良好的效果;3．设立专卖店专卖店的特点是：经营某一产品线或某一品牌,产品线单一但品种齐全,个性化的服务,以“专”和“精”为定位目标,品牌经营;这样的专卖店要制定统一的形象标准,统一的销售产品,统一的服务,统一的价格,统一的布局,统一的管理;设立专卖店的好处是：企业可以有效的利用各专卖店加盟人的加盟费,建立销售网络,不断提高市场竞争力；可以提高产品的知名度,打击仿冒自己品牌的不正当竞争行为,保护消费者的利益；企业和经营者组成合作伙伴,同甘共苦,相互依存,互惠互利,销售积极性大增; 三二级渠道——批发市场在现代的液态奶企业销售渠道中,多数企业将注意力集中在常规的通路渠道上,如商超、大卖场、送奶上户等渠道上,以此来提高产品的销量,从而忽略了另外一个渠道——批发市场;1．进入批发市场的优势1扩展销售渠道：一般批发市场所在地理位置优越,人流量较大,来此进货的二批经销商、零售商较多,这样为企业的产品提供了较大的流通空间,为企业拓展了销售渠道;但企业需要更多维护与经销商之间关系;2良好的资金回流：在批发市场里,企业与经销商之间的货款以现结为主,这样对企业来讲可以有很好的资金运作,保证投入企业的“血液”流畅;3 较大的覆盖面：来批发市场进货的多为批市外的二级批发商和其周边地区的中小型超市、商店、食杂店的经营者;2．何种液态奶适合进入批发市场1由于很多中小型超市、商店、食杂店的冷链设施不完善,所以批发市场里的经销商以经销常温奶为主;2根据调查显示,在批发市场里走量最大的是低价位的塑瓶花色牛奶和酸性乳饮料,这些产品主要在县城和农村市场上销售;另外,品牌影响力大的产品在批市中也有良好的表现.;3．厂方进入批发市场的两种运作模式厂方可根据自己的实力、市场目标以及渠道策略等制定不同的营销策略进入批发市场;主要有两种方式：一种方式是厂方在批发市场中寻找一家总经销商,由总经销商再对市场内的二批商和市场外的二批商以及零售商进行分销；另一种方式是厂方直接进驻批发市场,自己设立仓库,以统一价格对市场内的经销商进行分销,再由经销商向外分销;4．两种进入批市模式比较：第一种模式厂方可利用总经销商的仓储与分销网络,在厂方投入少、成本少的前提下产品得到广泛分销;但产品价格较混乱,并且各级批发商毛利率低;;第二种模式厂方自己租仓库、派人员,如果在市场中的影响力不大,产品流转慢的话,费用会较高;但它可以控制批发市场经销商的价格在批市内构筑起平台式的经销网络,并且经销商的毛利水平得到一定保证;二、液态奶市场分销渠道中存在的问题一送奶上户服务中存在的问题1．区域化分与管理是否科学的问题送奶上户服务历史比较长的企业,这方面问题尤其突出;区域化分不清或执行中不能严格遵守,会降低送奶员效率;有些送奶员或奶站站长以跨区域送奶来提高自己短期业务,但会对企业未来业务拓展形成管理障碍;2．产品组合是否具有竞争力的问题有些液态奶厂家不先进行充分的市场环境分析、消费者研究、竞争分析等工作就将产品盲目投入市场;例如,如果将原属高端市场的屋型纸盒奶等产品过多投入收入水平较低的地区,销售量肯定不高;3．是否发挥了订户数据库管理的作用有些企业的奶站对订奶客户的记录相当乱,导致送奶过程中不是送错奶就是丢掉某个客户；也有些企业在处理客户投诉时,不能及时了解客户所定产品的类型、数量等……这些问题都是因为没有充分发挥数据库的作用;4．征订与促销活动是否有效从全国乳品企业的市场推广方面来看,阻碍国内乳业发展的一大因素是通过价格手段抢蛋糕,争取市场份额,而当前中国乳品行业发展的首要工作是扩大消费基数;作为送奶上户业务,如何有效的做好征订和促销工作成为扩大消费基数的关键;但是一些液态奶企业在这方面做得还不是很充分;5．奶款回收问题对于好多企业的送奶上户业务来讲,做到奶款回收健康有序是一件非常棘手的问题;有些企业在奶款回收上一直比较混乱,送奶员携款而去有之,奶站站长坐支奶款有之;居然有些企业里会出现送奶员长达几年占压奶款三万多元的情况,这也难怪主管经理会头痛了;6．送奶服务中客户投诉问题作为有形产品与无形服务紧密结合的产物,送奶上户业务带给消费者最大的附加值就在于送到家中的服务,同时形成了这项业务的核心竞争优势;客观的讲,部分城市享受送奶上户业务的消费者都是出于该城市平均生活水平与平均文化素质之上的消费者,但也不排除会出现一些极端的情形;很多负责客户的主管都见过这样的相对水平较差的顾客：年龄较大、对服务中的问题容忍度极低、经常将自己遇到的问题广而告之、在周围的人群中又具有一定的影响力;这样的例子虽然极端,但也经常出现,有很多送奶人员都遭遇过这样的尴尬时刻,公司也因一时疏忽而遭受重大的损失;7．送奶队伍团队建设的问题在乳品企业的企业文化建设中,送奶员队伍的团队建设是最为困难的部分;从企业角度讲,由于利润的限制和市场拓展的需求,往往令送奶员处于一种物质利益不饱和状态,因此很难让所有的送奶员对自己的薪金感到报酬满意；从送奶员的角度来讲,由于自身素质的限制,很难有职业发展的空间,能从送奶员升为奶站站长的就不错了,极少能有人再向上提升;因而送奶队伍的建设更为困难了;二一级渠道存在的问题1．渠道冲突相当一部分液态奶产品实行低价格销售是连锁超市、大卖场的共同点,如果厂家供应商将相同的产品提供给其他渠道,就有可能引起其他零售终端的不满,恶化渠道关系,引起渠道冲突;2．销售终端管理工作不够决胜终端已成为越来越多企业的共识,然而国内乳品企业对零售终端的管理还不是太重视,一些国内著名的乳品企业在市场推广方面除了重视广告外,很少在终端方面做系统的管理工作;三中间商层面的问题现在液态奶企业还要面临中间商层面的问题;中间商不是只经销一家的产品,企业都想让中间商把资金、人员、网络等资源投向自己,扩大自己在当地的市场份额,增加自己的产品在当地的推动力;经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络;他的短期利益是赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同;企业该如何掌控中间商呢三、加强液态奶企业分销渠道建设和管理的对策一送奶上户服务的对策1．区域化分,制定奶站的管辖区域根据市场范围的大小、所属城市的区域特性、目前市场的渗透率、近期可行性目标渗透率、送奶员的工作量、送奶员平均期望薪酬和管理跨度等综合因素,来划分奶站所辖区域;最为理想的方式是,一个奶站所管辖的区域与其它奶站没有交叉、没有空白未覆盖区域;当然这样很难,这就要求在实施操作时,尽量接近理想的方式;另外企业要使每个奶占清楚自己的管辖区域,制定严格的管理措施来杜绝跨区域送奶现象;2．根据不同奶站消费区的消费特点,开发具有竞争性的产品组合根据当地环境、消费者消费阶段和竞争情况,开发具有竞争性的产品组合,这样有利于在送奶上户服务上持久与发展;如果当地市场中,饮奶习惯虽然较好,却未成熟到坚持每天饮奶程度的消费者人数较多,可以通过部分复合膜常温产品来吸引这部分人群；如果消费者对保鲜产品的总认可度很高,可以在瓶袋奶的基础上开发细分产品,如风味奶或功能奶；如果市场上涌现出的高端消费者越来越多,地段产品不能满足消费者需求,可以用屋型纸盒产品或开发新鲜杯产品来吸引着部分人群;3．建立送奶上户服务的数据库,并充分发挥其作用首先分析建立数据库的主要作用;一是作为客户档案记录,便于管理奶站站长和送奶员的基本任务：如综合统计、要货计划、客户基本记录等；二是为送奶上户业务的营销决策提供基础信息：如根据各区域渗透率确定区域拓展重点、根据订购的产品、数量和家庭信息等来确定营销组合；三是可以成为财务管理的重要工具,用于管理奶站奶款和奶站站长、送奶员工工资发放的统计等；四是成为售后服务管理的工具,根据服务性投诉和质量性投诉的记录来分析和调整服务水平,以及确定质量管理方向;然后通过仔细分析企业的现状来确定企业通过数据要实现的目标,比如财务资源、管理资源等都会影响我们最后能到达的目的;最后根据我们确定的所有需求来要求软件开发师开发数据库软件;基本上我们的要求都可以通过软件的功能来实现,同时可以减少很多繁重的手工操作工作;4．进行促销和征订工作任何奶站建立之后都要通过促销的方法来吸引社区消费群体;在促销过程中可以采用知识营销的方法,通过各种方式进行保鲜产品的知识教育,是促销工作总的指导思想;但是在不同的市场和竞争环境下,促销工作又根据不同的目的采取不同的方法;如：为了进攻新市场或防守竞争产品的进攻,可以采用价格手段或先喝后付款的方式,也可以采用优惠政策或者买赠政策；为了扩大消费群体,可以采用免费品尝等方式;但不要忘记最重要一点：要为所有优惠方式找到合适的理由,否则消费者会形成优惠依赖;通常征订工作有两种方法：一种是送奶员兼定征订工作,在每天下午和晚上不送奶时间通过在小区内设点或以“扫楼”形式逐家拜访居民；另一种是组织专门的队伍开展征订活动;在奶站建立初期,因为送奶员的送奶业务量不是很大,可以让送奶员兼顾征订,这样可以减少成本;无论采取何种方式征订,将征订工作作为送奶上户业务的一部分,通过采取有效的方式使征订人员具有一定的压力和动力,是让征订工作发挥更大作用的根本原则;5．奶款回收问题的对策对于奶款问题,不管是历史遗留问题,还是日常管理疏乎；不管是企业内部形成障碍,还是外部社会因素影响,企业都应该在这交易的核心问题上建立合理的游戏规则;从长远来讲,在规范管理中治标的方法是将它列入到对直销部主管的考核事项中去,形成管理动力；治本的解决办法是在企业内部形成清晰的管理意识,制定合理的交款模式和业务流程,从杜绝开始,对过程严格控制,逐步形成一种规范化的业务模式,才是最为理想的结果;6．送奶服务中客户投诉问题的对策对于送奶服务中客户投诉问题,企业一定要找到根本原因,具体问题具体分析,并且做好杜绝这种问题再发生的工作;这就要求企业不仅要减少产品和服务中的瑕疵,更需要客户服务主管每时每刻去挖掘去满足顾客相关的需求;这项工作才是需要客户主管花心思、动脑筋去思考的问题,是客户服务这项工作的核心意义所在,同时也是营销的核心工作“创新”的重心所在;7．做好送奶队伍的团队建设送奶队伍的稳定对家庭直销业务的稳定和发展有非常积极的意义;一个称职的家庭直销业务的主管在销售队伍的管理上会付出超人想象的努力;这里只简单提出在“有效培训”和“职责分解到奶站站长”这两方面的意见;对奶站站长的培训要从“提升管理能力”、“提升业务水平”和“提升该层面队伍凝聚力”的角度出发,确实为他们解决实际困难,帮他们努力提高业绩;而“职责分解到奶站站长”方面则需在“人性化、人情化管理”、“提高送奶员队伍的积极性”和“提高送奶员业务水平”等方面深入开展积极、主动、有建设性的工作;当然企业不同,遇到的问题不同,应该依托企业的实际情况彻底的解决实际存在的问题,将对乳品企业的送奶上户业务的发展起推动作用;二一级渠道建设和管理的对策1．解决零售终端各渠道之间冲突的对策对于零售终端各渠道之间的冲突,可以有三种方法;第一,实行产品区隔,即分割出一部分产品专供连锁超市和大卖场,目前采取此种方法的企业比较多;第二,实行品牌区隔,即专门注册一个品牌专供超市和大卖场,但这对于消费者的品牌关注度不高的产品较为可行,而液态奶还是属于品牌关注度比较高的产品,因此采取此种方法的液态奶企业不是很多;第三,加强与经销商的沟通和市场价格管理;当然实际操作中还取决于各个企业渠道结构的设计,各个渠道在整个销售中所占的比重以及冲突程度等;2．加强销售终端的管理消费者是在零售店购买液态奶的,如果厂家不能使消费者在零售店见得到、乐得买,你的产品就永远无法卖出去;终端零售店的管理就是要解决两个问题：一是如何让零售店乐得卖,把货铺到消费者的面前,使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者心中,使消费者乐得买——买得轻松、买得愉快,让他好找、好挑、好拿;为此,企业的终端管理工作应围绕以下两方面展开;1提高产品的终端展露度;企业为争取本企业液态奶产品较高的展露度,除了以利益直接激励零售商的积极性外,还可以：加强终端工作人员的管理和培训,规范其业务行为,全面提高其业务素质,派相对专业的人员与零售商谈判；运用专家策略,为零售商提供专业性指导和良好的服务,第一时间解决他们在销售中所碰到的问题,帮助其提高销售业绩；采取适当的终端公关策略,例如零售商拜访计划、厂商联谊会计划、零售商庆功会计划、小礼品赠送计划等,加强与零售商之间一对一的沟通等等;2刺激消费者随机购买;面对越来越多的液态奶品牌,消费者常常感到无所适从,品牌忠诚度越来越低;据统计,到终端购买固定品牌奶产品的顾客占70%,另外30%的人并没有明确的购买目的,这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐,会有25%左右的人改变主意,从而购买推荐品牌;因此,厂家必须在终端市场上投入更多的心血运作,把自己的产品与竞争产品区别开来,以新颖、独特的形象吸引消费者的注意,刺激顾客的需求欲望,创造在零售店的竞争优势;具体来说应做好：合理定价、产品陈列、导购、免费品尝、买赠、及时补货等工作;①合理定价;进入超级终端的企业,产品定价依据竞争对手的价格和超级终端的的规定,一般来说要比市面价低；对于小零售店,因为进价本身比超级终端高,又没有超级终端这样大的销售量,应允许小零售店的价格比超级终端高些；对于全国统一售价的大企业来说,则依据自己公司的规定来定价;②产品陈列;产品陈列非常重要;因为：大多数消费者并没有购物计划,即使有购物计划的消费者所购买的往往与采购单上所开的商品有出入;根据最新研究报告指出,约有75%以上的消费者在乳制品类的购买属冲动购买;因此,获得消费者的注意就是增加冲动购买的关键点;当消费者置身于琳琅满目的商品中,在每一个品牌前驻足时间不超过二秒,所以每一个品牌大约只有二秒以下的时间引起购物者的注意,进而产生食欲、建立品牌形象、唤起对先前广告的记忆并激起购买欲望,生动化陈列可以做到这一点;进行生动化产品陈列要做到：占领有利和较好的陈列位置,增加产品陈列面积,使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架,保护陈列面积和陈列空间,利用醒目的POP来吸引消费者,特殊的陈列摆设来创造有利的卖场气氛等;终端生动化能从感观上拦截消费者,规范、整洁的终端陈列,除了给消费者气势、强视觉冲击力外,更给消费者留下安全、卫生、值得信赖的美好印象, POP的有效表现,则有助提高产品美誉度;③导购导购指在商超内搞推广活动时,专门安排工作人员对消费者进行推荐、诱导购买;导购人员以女性为主,并必须对其进行专业训练,让其对液态奶和本企业产品知识滚瓜烂熟;液态奶作为特殊的快速消费品,它的消费行为大致有两种：家庭消费和个人即时消费,与自己或家人关系较大,所以消费者在选择购买时,有较大部分的消费者会把各品牌作一些简单的比较,这也是很多消费者在商超选择购买液态奶时往往在货柜前犹豫好几分钟才购买的原因之一,这时如果有导购人员在最短时间内向消费者介绍、推荐本企业产品,则可拦截到潜在消费者和竞争产品的消费者;④免费品尝在液态奶的终端商超进行活动式的免费品尝;随着人们对液态奶的理解,液态奶的味道、口感对消费者的影响越来越大,也成为消费者选择品牌的主要因素之一,现在有"奶香留人"之说;要拦截到更多的消费者,通过免费品尝,让牛奶自身对消费者说话,一旦消费者尝上一口奶,并对其产生好感,会立即尝试购买该产品,因此通过免费品尝可以吸引消费者;⑤买赠现在的消费者越来越理性,"价格"已成为产品选择的关键因素之一,牛奶也不例外;买赠已成为终端拦截消费者和扩大液态奶市场份额的最佳方法之一;但买赠不是纯降价,它还有恢复原价的理由;通过对液态奶购买者的调查发现,有多数购买者非常喜欢买赠促销方式,他们容易受这个促销影响而转换品牌;因此,对新品牌来讲,通过买赠可以促进顾客尝试购买的消费行为;当然买赠不能天天进行,必须要分阶段、分时段进行;⑥及时补货对于大型企业可以与销售终端联网,那么本公司的产品销售、库存情况在电脑上一目了然,就可以及时补货;对于中小型企业来说,暂时没有条件安装联网,更要注意和商场保持信息沟通,所以通过传真机互通信息,下订单;另外可通过统计日均销售量来判断超市库存量能否满足销售需要,如不足应提前与终端沟通发货;三对中间商的掌控1．远景掌控任何中间商都想销售有前途的产品,这就需要液态奶企业一方面要用市场业绩来证明自己的实力,另一方面企业也要不断描述自己的美好前景给中间商;中间商认可了公司的理念、企业文化、企业发展战略、公司的主要领导人,即使暂时的政策不合适,暂时的产品出现问题,中间商也不会计较;2．品牌掌控现代的商业社会是一个产品同质化的社会,往往区别产品的唯一特征就是品牌;中间商的品牌价值往往附加于所售产品品牌,而一个品牌响亮的产品可以给中间商带来利润、销量、。
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编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助各业务处对业务人员进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。
三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）四、渠道管理（表格）流程图五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。
2.每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。
2、《渠道、终端开发规划表》目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。
填表说明：1.根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。
2.如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
填报流程：1.年度计划批复以后，业务处长根据本业务处的实际销售任务，分解到各个渠道或者终端，如现有的渠道和终端无法支撑销售任务，则制定开发规划。
2.制定完成后，报总经理审批3、《经销商业务规划》目的：帮助经销商全面做好年度计划的落实措施。
填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.规划标的填写应该与渠道和终端的管理人员全面沟通。
填报流程：1.经销商首先填写此表，据此做出下一年度的销售计划；2.年度计划批复后，业务代表协助经销商更改业务规划4、《区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划》目的：分解销售计划到门店，分析区域门店的销售机会、发展潜力；指导门店提升及开发；填表说明：如实填写填报流程：按季度、年度编写，如市场发生变化时也需要重新分析5、《业务人员渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或客户通报的问题请注明填报流程：1.每天填写，自行保留2.每周五向区域主管汇总审阅3.业务人员存档备查6、《年度门店档案》目的：有效掌握门店信息，协助业务员管理终端门店业务，提升门店销量，减少业务员流失对终端管理、维护造成的不良影响；填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.新增店面后当天完成填写，如有流失店面做上标记，报区域主管审核，存档；7、《区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结》目的：提高渠道拜访效果，使每次拜访有针对性、有计划、有总结。
填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次拜访至少前一天，填写表中的“计划部分”2.拜访结束一日内填写完成“总结部分”报业务处长审批涉及规范：1.每周必须与每一家经销商的负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次8、《渠道动态变化反馈表（经销商）》目的：及时掌握经销商动态，协助业务部对经销商实施有效的管理；填表说明：如实填写填报流程：发现问题及时记录9、《月度培训计划》目的：配合公司新品推广和市场活动，做好对终端、渠道的培训准备。
填表说明：1.该表业务部门填写，并报人力资源部备案；2.财务部门负责填写此表；填报流程：1.每月月底25日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案10、《周/月店面检查问题汇总表》目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；11、《周/月新开发/流失店面计划/统计表》目的：统计门店开发中的问题，找出解决办法，改进门店开发、管理与维护。
填表说明：如实填写，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；12、《周/月店面销售统计（品项、销售量）》目的：统计门店销售数据，协助业务人员推动门店销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；13、《区域周/月新开发/流失店面计划/统计表》目的：统计区域门店管理中的问题，找出解决办法，改进区域门店开发、管理与维护填表说明：如实填写，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；14、《区域周/月店面检查问题汇总表》目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；15、《区域月铺市率/铺货率统计表》目的：统计分析并协助改进区域内铺市、铺货情况填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：每月结束后3天内完成填写，报处长审核，存档；16、《经销商渠道建设月工作计划总结表》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报业务处长审批并留档2.每月结束后5日之内报市场部17、《区域市场秩序管理月报》目的：汇总区域市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。
填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。
报表流程：1、随时记录，月底汇总2、每月结束后2日内报业务处长审核备案18、《月度培训总结》目的：总结培训效果，分析培训未实施原因填表说明：1.该表业务部门填写，并报人力资源部备案；填报流程：1.每月月初5日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案19、巡查市场检查记录月报表目的：全方位了解渠道和终端的销售情况。
填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.根据不定期检查记录，汇总后填写该表。
填报流程：1.巡查人员妥善保管日常记录，填写此表后，每月结束后5日内交部门主管。
20、《区域月/季销售额统计/分析表》目的：统计区域细分品项的销售数据，协助业务人员推动销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：1、每月度结束后3天内填写，报业务处长审核，存档；2、每季度结束后5天内填写，报业务处长审核，存档；21、《经销商（直营店）季度销售指标完成情况表》目的：统计细分品项的销售数据，协助业务人员推动渠道销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：每季度结束后5天内填写，报区域主管审核，存档；22、《终端渠道支持档案》目的：形成针对每位终端和渠道较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。
填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。
填报流程：1.业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交业务处长。
23、《北京蒙牛经销商乳制品代理业绩回顾表》目的：及时掌握经销商市场推广及业务开展情况，协助经销商有效开展业务；填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每季度结束后5天内填写，交业务处长审核备案；24、《投资效益分析表》目的：通过全方位的分析，了解每个业务部门对公司的贡献率填表说明：1.该表根据需要，可按季度和年度填写；2.财务部门负责填写此表；填报流程：1.投资类别中“产品”一段日期内某部门的仓库出货金额（不含预付款部分）、“促销”为该部门同期的促销费用、“人员”为该部门同期员工的工资收入，“其他”为其他方面的支出2.“以支付投资额”为前面栏目的金额总和3.“完成程度”中“已完”为“计划总金额-以支付投资金额”4.“估计收益状况”中的金额为总投入后实现的总收入25、《年度经销商重点用户档案》目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。
填表说明：1.一个重点用户，建立一份档案。
2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。
填报流程：1.区域主管随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交业务处长备案。
26、《进销商资格审查表》目的：对潜在经销商进行初步接洽后，进行背景方面的审定，保证经销合同签订的正确性。
填表说明：1.本表由业务代表在渠道开发的第一阶段填写；2.每个栏目均应详细填写；填报流程：1.首先由业务代表填写，并报业务处长批准。
2.业务处长在5日内给出意见，如同意，报总经理批准。
3.总经理在10日给出意见。
4.资格审查通过后，由办公室准备经销商合同文本。
27、《渠道终端信用额度申请表》目的：根据经销商的不同规模，确定不同的信用额度填表说明：1.仅用在新加盟的经销商；2.一个经销商建立一份申请表。
填报流程：1.首先由业务代表填写。
业务代表要认真收集经销商的销售信息和预付款信息，根据公司规定，为新加盟经销商申请信用额度。
并报业务处长，业务处长在收到申请后5日内给出意见，报财务部部长审批，财务部部长在收到后10日内给出意见。
并报总经理审批，总经理于10日内给出意见。
2.以后每半年由财务部对经销商的信用作评估。
28、《渠道终端业绩考评表》目的：通过对渠道和终端全方位的考核，为渠道和终端的奖励提供基础数据填表说明：1.一个经销商每月一份考核表。
2.该考核表由业务代表填写。
3.新代理商无每月增量考核指标，销售收入、业务配合、综合评估的权重相应变为：40％、25％、15%4.在信用管理一栏，直供业务和渠道业务只用选择相应的表格填写。
填报流程：1.业务代表通过对渠道终端的每日走访，并结合实际销售数据于月底前填写；2.业务处长审批该表，并报业务管理部计调处备案。