《保险销售与促成》PPT课件
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新版保险促成话术学习课件.ppt
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48
话术八
你买保险，不是你没有钱，也不是你不健 康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限 度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗 风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省 下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的 后人。
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49
话术八
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的 过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一 下。
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17
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的 话，这笔钱你将留给谁？
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18
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
..
19
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买 保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我， 你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。 可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活 压力那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你 的收入和支出做一个完整的财务规划；
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20
话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的 存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负 债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分 配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
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21
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急 用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是 一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔 钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金， 你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公 司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为 如何？
保险促成ppt课件
幸福人生的拒绝处理
1、我还年轻，身体很好，不需要。 2、31钟重大疾病，如果超出范围的怎么办？ 3、我有社保及单位福利，可以不买。 4、有病可以保吗？
璀璨人生的拒绝处理
1、要到75岁才能拿出来，时间太长了。 2、每年领的太少，没什么大用处。 3、分红是不错，但实际会有吗？ 4、可以三代用，真有那么回事吗？
促成
授课方式
▪ 讲师讲授示范 ▪ 掌握促成的方法、话术
小故事
谈恋爱…？
一、促成的时机
准主顾的情绪曲线——购买信号
决
注兴 联欲 比 信 心
意趣 想望 较 任 行
情
动
绪
时间
1、准主顾的表情发生变化（动作上）
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物让你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它
要点 配合
成交之后……
递送保单与永续服务
递送的步骤 小礼品的赠送 其他
转介绍
不知道，在您身边的人有没有情况 类似的朋友或亲戚？……..
转介绍异议处理
1、同朋友商量商量 2、一时想不起名字 3、不用急 4、我先跟他们谈谈保险再说吧
转介绍信息内容
姓名 性别 年龄 电话 住址
金玉良言：如果能获得客户口头或书
面的推荐，肯定能大大地增加约见面谈的 胜算。
结束语
你是最棒的！
五、各拒绝处理与促成演练
▪ 将学员分组，每组3人； 一人扮演客户 一人扮演业务员 一人做观察员
▪ 要点：每次处理完客户的一个拒绝问题后， 立即尝试做促成动作。
永福100的拒绝处理
1、养老金领得太少？ 2、能活到100岁吗？如果可能100岁以后怎么办？ 3、刚领几年就去世了，怎么办？ 4、我有社会养老，不需要。
保险营销促成话术保险行业五次促成标准化术培训课件PPT
③ 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
《保险高效促成》课件
案例二：某保险 公司通过线上平 台，成功促成客 户购买保险
案例三：某保险 公司通过线下活 动，成功促成客 户购买保险
案例四：某保险 公司通过客户推 荐，成功促成客 户购买保险
失败案例分析
案例背景：某保险 公司业务员在推销 保险产品时，未能 成功促成交易
失败原因：业务员 对产品了解不足， 无法准确回答客户 问题
促成话术与异议处理
开场白：礼貌问候，自我介绍，表明来意 介绍产品：突出产品优势，强调客户需求 异议处理：耐心倾听，理解客户需求，提供解决方案 促成成交：适时提出成交请求，提供优惠条件，鼓励客户购买
PART 6
高效促成实战案例分析
成功案例分享
案例一：某保险 公司通过电话销 售，成功促成客 户购买保险
THANK YOU
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
引导需求：我们可以为您提供全 方位的保险服务，包括但不限于 健康、意外、财产等。
添加标题
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询问需求：请问您对保险有什么 需求或疑问吗？
深入了解：您希望保险能够为您 解决哪些问题呢？
产品介绍话术
开场白：您好，我是XX保险公司的XX，很高兴为您服务。 产品介绍：我们的产品是XX保险，主要保障范围包括XX、XX、XX等。 优势介绍：我们的产品有以下优势：XX、XX、XX等。 客户需求：根据您的需求，我们的产品可以提供XX、XX、XX等保障。 成交促成：如果您对我们的产品感兴趣，可以进一步了解或者直接购买。
保险市场增长迅速，但竞争 激烈
消费者对保险的认知和需求 不断提升
保险销售人员的专业素养和 服务质量有待提高
保险销售面临的挑战
市场竞争激烈：众多保险公司竞争，产品同质化严重
保险营销促成成交的六大方法 PPT
• 源源不绝的热忱 • 坚定的信念 • 纯熟，未经授权请勿转载转发，
违者必究
促成成功三大环节
心态
意念
热诚
•
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违者必究
心态
促成是在帮助客户下决心。 不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。 以平常心做促成。 不要患得患失。
拒绝处理公式
拒绝处理演练模式１
反对问题
保险公司倒闭了怎么办？
重复对方的话
您说保险公司会倒闭
认同法
那是这样的
用正面论证回复 叙述
反问
在目前状况下，要保险公司倒闭是件 很困难的事
一个保险公司的设立、经营、管理、 投资，必须经过监管部门的管理与约 束，保险法8５条明文规定：保险公司 不得解散
法律都保护的一个行业，您还不放心 吗？
违者必究
人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用… …”
促成成交的方法
• 推定承诺法（默认法）
• 二择一法
• 激将法
• 提高危机意识法
• 利益驱动法 • 立刻行动法
•
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违者必究
推定承诺法(默认法)
• 我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭 住址是…？
• 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! • 受益人就写法定吧! ……
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
•
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违者必究
5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
促成成交的条件：
1、客户必须信赖业务员及其公司 2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲 3、客户完成了解寿险计划的
违者必究
促成成功三大环节
心态
意念
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心态
促成是在帮助客户下决心。 不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。 以平常心做促成。 不要患得患失。
拒绝处理公式
拒绝处理演练模式１
反对问题
保险公司倒闭了怎么办？
重复对方的话
您说保险公司会倒闭
认同法
那是这样的
用正面论证回复 叙述
反问
在目前状况下，要保险公司倒闭是件 很困难的事
一个保险公司的设立、经营、管理、 投资，必须经过监管部门的管理与约 束，保险法8５条明文规定：保险公司 不得解散
法律都保护的一个行业，您还不放心 吗？
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人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用… …”
促成成交的方法
• 推定承诺法（默认法）
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推定承诺法(默认法)
• 我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭 住址是…？
• 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! • 受益人就写法定吧! ……
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
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5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
促成成交的条件：
1、客户必须信赖业务员及其公司 2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲 3、客户完成了解寿险计划的
《保险销售促成话术》课件
"
3
权益提示："我们的保险产品保障稳健，
重大疾病则有安心的重疾保障，能够保
证一旦发生意外情况，我们都可以为您
提供充分的保障和服务。"
情景一：意外险销售
开场白："最近几年，意外事故及大病的 概率不断升高，您有意向购买保障吗？" 问题引导："如果您在路上被自行车撞到 或者突然患上大病，您的储蓄是否能够 胜任？" 信息分享："我们的保障计划能够确保在 意外或疾病发生时，财务风险得到有效 缓解。" 立场表述："我们公司的意外险包括基本 险和意外身故双倍赔付险，能够真正提 高您和家人的生活保障。" 建议提供："我建议您购买这款高性价比 的保险，减少风险。" 权益提示："我们保证赔付金额能够覆盖 您和家人的正常生活以及意外和疾病相 关的费用，完全和安心。"
情景三：车险销售
开场白："您的车子是您的财产，如果发 生了意外，您将会面临很大的经济压力。 不如购买一份全面的车险保障，您同意 吗？" 问题引导："您是否曾经为如何选择优质 车险而头疼过？"
实战演练
1
演练一：学员进行保险销售促成
话术的创作
演练二：学员进行保险销售促成 话术的演练和总结
2
通过学习课程后，学员可以运用所学的 技巧和技能自己创作出不同保险险种的
促成
话术
通过各方面的努力，实现销售目标的共同合作过程。
专业的沟通技巧和表述方式，帮助销售人员有效告 诉客户产品的价值并促成销售的关键语言。
保险销售促成话术的组成部分
1
问题引导
2
发现客户的需求点，引领客户自我发现，
保险促成技巧-PPT课件
黄金促成
九·间接否定法。 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。
用间接否定法负负为正。
十·借力使用法。 1·主管陪访 2·产说会 3·借内勤力
黄金促成
十一·心情处理法 1·赞美的语言 2·小礼物 3·不要制造客户的麻烦
黄金促成
六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 七·风险故事法。
灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】 八·黄金三问。
1·这个保险我跟您讲明白了吗。 2·这样的保障够不够呀。 3·这样的保费够不够呀。 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料 需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】
黄金促成
用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌
最好的产品就是营销员本身
黄金促成
】 2·购买大病险与不买大病险的对比。 3·分红保险与银行存款对比。 4·社保与商业保险的对比。
黄金促成
利益法
1·生日前后。 2·观察期。
先享用权宜法 1·垫交保费。 2·技巧性补利息。【公司财务保险 】
黄金促成
优惠法 1·买保险送保险。 2·送礼包。 3·买保险幸运大抽奖。
二择一法则 1·常用于投保单填写引导只用。 2·常用于交费时做行动引导之用。 3·常用于被保险人时引导之用。
黄金促成
话术二：
代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？ 叶：不会。 代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？ 叶：不会。为什么你这么问？ 代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它 存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？ 其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、 急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。 叶：什么是紧急基金？ 代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有 的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两 种情况，您愿意选择前者还是后者？ （保持沉默，等待回应） 代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理， 保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、 黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
九·间接否定法。 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。
用间接否定法负负为正。
十·借力使用法。 1·主管陪访 2·产说会 3·借内勤力
黄金促成
十一·心情处理法 1·赞美的语言 2·小礼物 3·不要制造客户的麻烦
黄金促成
六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 七·风险故事法。
灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】 八·黄金三问。
1·这个保险我跟您讲明白了吗。 2·这样的保障够不够呀。 3·这样的保费够不够呀。 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料 需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】
黄金促成
用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌
最好的产品就是营销员本身
黄金促成
】 2·购买大病险与不买大病险的对比。 3·分红保险与银行存款对比。 4·社保与商业保险的对比。
黄金促成
利益法
1·生日前后。 2·观察期。
先享用权宜法 1·垫交保费。 2·技巧性补利息。【公司财务保险 】
黄金促成
优惠法 1·买保险送保险。 2·送礼包。 3·买保险幸运大抽奖。
二择一法则 1·常用于投保单填写引导只用。 2·常用于交费时做行动引导之用。 3·常用于被保险人时引导之用。
黄金促成
话术二：
代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？ 叶：不会。 代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？ 叶：不会。为什么你这么问？ 代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它 存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？ 其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、 急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。 叶：什么是紧急基金？ 代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有 的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两 种情况，您愿意选择前者还是后者？ （保持沉默，等待回应） 代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理， 保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、 黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
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●建立理念有利于促成 ●开门时机不好，不要进入说明，要会“卖关子” ●说明促成不要制造问题 ●选择合适有利的说明环境 ●提及数字意义化，有形化；涉及费用和收益时，要强化产品
优势，但不隐瞒产品风险（可一带而过） ●多用比喻，举例，使用辅助资料 ●简明扼要，不失完整。 ●适时掌握对方反应，处理疑义，争取认同。 ●力争一气呵成，并马上做成交尝试！
2.如何说明？
1）说明的步骤和方法 2）产品说明注意事项 3）常见拒绝及应对话术
1）说明的步骤和方法
（1）步骤 ①发现时机及时开门及话术 ②介绍平安世纪理财投资连结保险概貌 ③以准客户特定例子进一步说明 ④尝试促成
（2）说明方法 ①口谈笔算法 ②建议书说明法
2.XX世纪理财投资连结保险 新产品说明注意事项
费，共计人民币115140元，保险合同继续有效。 可保选择权：假设客户符合行使可保选择权的条件，可在第二、四、六、八个保单周
年日选择购买一份新合同。如果新合同的保险费低于1515元，客户享受 保证可保权利。
建议书例二
•部分领取：
客户若在第十个保单周年日部分领取20%的投资帐户现金价值，则
可领取金额为： 当时投资帐户现金价值4410820%= 8821 元
12
缴
费
期பைடு நூலகம்
25
生存保险 金
重要声明:以上举例仅为理解条款所用,并不代表本产品实际收益情况。实际收益以实际
XX《纪理财投资连结保险》组合举例
① 组合原理 ②组合实例 ③归结组合产品特色
①组合原理示图一：确定家庭投资资金 家庭收入“蛋糕分配”
今
明
天
天
的
60%生活费 40%投资
的
现
希
实
望
组合原理示图二：家庭保险结构
这份投资计划把保险与投资有效的结合在一起; 除了提供保险保障外， 同时建立一个投资帐户，请我们公司近年来在投资方面资深的专家成立一 个管理委员会来进行统一管理；通过以债券、银行和投资基金为主的多种 投资方式的组合，利用机构投资的优势，在国家严格的管控和相应的政策 扶植下，力求给每个投资人在获得保障的同时得到满意的回报。
管理费按每月略低于世界同类基金管理费（0.1－0.35％）的标准以 0.1%标准收取管理费，好比专家在为您打工。
详细计划是这样的:
建议书例１
客户资料：30岁男性，投保五份，交费期25年，保险期限25年。 每期保险费：1260+1200×4=6060元 保费累计：606025=151500元，其中投资帐户分配保费累计122640元， 保障部分分配
3）说明中常见的拒绝及应对话术
常见的拒绝：
●太贵了 ●要拿钱这么难啊？还是不买的好。 ●这个保险会不会亏? ●万一投资失败，我不是亏了么？ ●保障期满我没事，保额一分也拿不到，太不合算了，不
买不买。 ●这个保险还是算了吧。 ●保障部分不要, 全部作投资可以吗? ●几乎山穷水尽的拒绝。 ●其它 ● MDRT促成话术
雄厚的技术管理 力量
国外趋势 商品潮流
可以导入计划了吗?
2 ）计划简述图示
•计划特色 •保费、交期、保险责任 •简易投保规则 •建议产品说明
计划特色简述
------顾先生，刚才我们聊了有关金融投资，特别是个人财富管理方面的一些看法， 我觉得您在这方面非常在行，有很独到的见解，我非常赞同您 的观点。我 们公司最新的一个投资计划我觉得刚好符合您的想法;
保费累计28860元。 帐户资产管理费：每月0.1% 投资单位买卖差价：5.26% 保险利益：（假定交费期内平均投资回报率为5%)
身故、全残保险金：170000元或投资单位价值总额之较大者 满期保险金：187008元 生存保险金合计：满期特别给付金:9400元 9400+17008=196408元 豁免保险费：客户若在第五个保障周年日后一直处于失能状态，则免交余下各期保险
说明什么？
• 加强并要让他觉得这个产 品对他很重要！
• 对他最合适！
如何说明？
说明什么？
1、理念导引
2、理财计划 简述
•理财趋势 •公司实力 •产品前景
•产品计划的特色 •保费、交期、保险责任 等 •简易产品说明
1）理念导引
理财趋势
公司实力
产品前景
不再执意存银行 不再盲目拼老本 合理规划找渠道
快速发展历史及 市场地位
第九章 说明与促成
本章目录
□ 讲师自我介绍 一、序言 二、产品说明 三、促成及特别注意事项 四、总结
一、序言
重新认识说明
发现需求切入之后，许多业务员就千 篇一律地说明而不顾每个对象不同的 需求，其实产品说明是为了： • 让准客户对产品有一个基本清晰的 认识， 并让他认同； • 使其进一步加强“他”的需求 • 是为了能够卖出去
30年缴
51元/年
附加意外医疗 3万
30年缴
120元/年
住院安心 一 份Ⅲ档
30年缴
230元/年
7.6%
保费占年收入的16.7%,相当于月保费557元
6686元/年
③归结组合产品特色
•投资+保障，双重功用 •专家理财，投资具有潜力 •有加保选择权 •投资帐户资金可随时查询 •是社会统筹医疗的最佳补充 •保费低廉，保障高 •集门诊，住院，重疾，全残，伤残，保障于一体
家庭保险构成图
投资连结类保险 传统类保险
世纪理财8% 医疗 保障 8% 保本险
②组合实例
王先生，30岁，家庭年收入40000元，未买过保险。
现提供以下综合设计：
平安世纪理财 3份
25年缴 3660元/年——9.1%
平安永福
4万
30年缴 1445元/年
附加重疾
5万
30年缴 1180元/年
附加意外
3万
二、产品说明
1.说明什么？ 2.如何说明？ 注意：《XX世纪理财投资连结保险》说明 环节的两大误区： ● 为说明而说明 ● 急于促成而回避说明
1)理念引导 2)理财计划简述
• 产品计划特色 • 保费、缴期、保险利益等 • 简易投保规则 • 简易产品说明 • 组合举例
1)说明的步骤和方法 2)产品说明注意点 3)常见拒绝及应对话术
相应的保额：
由170000元变为170000(1-20%)= 136000 元
以后各期应交保费： 由6060元变为6060-1200520%= 4860 元
身故、全残保险金170000元
满期特 别给付
投满
资 单
期
位保 价
值险
总
额金
满期特别给付 金9400元
满期保险金 187008元
生存保险 金合计 196408元
优势，但不隐瞒产品风险（可一带而过） ●多用比喻，举例，使用辅助资料 ●简明扼要，不失完整。 ●适时掌握对方反应，处理疑义，争取认同。 ●力争一气呵成，并马上做成交尝试！
2.如何说明？
1）说明的步骤和方法 2）产品说明注意事项 3）常见拒绝及应对话术
1）说明的步骤和方法
（1）步骤 ①发现时机及时开门及话术 ②介绍平安世纪理财投资连结保险概貌 ③以准客户特定例子进一步说明 ④尝试促成
（2）说明方法 ①口谈笔算法 ②建议书说明法
2.XX世纪理财投资连结保险 新产品说明注意事项
费，共计人民币115140元，保险合同继续有效。 可保选择权：假设客户符合行使可保选择权的条件，可在第二、四、六、八个保单周
年日选择购买一份新合同。如果新合同的保险费低于1515元，客户享受 保证可保权利。
建议书例二
•部分领取：
客户若在第十个保单周年日部分领取20%的投资帐户现金价值，则
可领取金额为： 当时投资帐户现金价值4410820%= 8821 元
12
缴
费
期பைடு நூலகம்
25
生存保险 金
重要声明:以上举例仅为理解条款所用,并不代表本产品实际收益情况。实际收益以实际
XX《纪理财投资连结保险》组合举例
① 组合原理 ②组合实例 ③归结组合产品特色
①组合原理示图一：确定家庭投资资金 家庭收入“蛋糕分配”
今
明
天
天
的
60%生活费 40%投资
的
现
希
实
望
组合原理示图二：家庭保险结构
这份投资计划把保险与投资有效的结合在一起; 除了提供保险保障外， 同时建立一个投资帐户，请我们公司近年来在投资方面资深的专家成立一 个管理委员会来进行统一管理；通过以债券、银行和投资基金为主的多种 投资方式的组合，利用机构投资的优势，在国家严格的管控和相应的政策 扶植下，力求给每个投资人在获得保障的同时得到满意的回报。
管理费按每月略低于世界同类基金管理费（0.1－0.35％）的标准以 0.1%标准收取管理费，好比专家在为您打工。
详细计划是这样的:
建议书例１
客户资料：30岁男性，投保五份，交费期25年，保险期限25年。 每期保险费：1260+1200×4=6060元 保费累计：606025=151500元，其中投资帐户分配保费累计122640元， 保障部分分配
3）说明中常见的拒绝及应对话术
常见的拒绝：
●太贵了 ●要拿钱这么难啊？还是不买的好。 ●这个保险会不会亏? ●万一投资失败，我不是亏了么？ ●保障期满我没事，保额一分也拿不到，太不合算了，不
买不买。 ●这个保险还是算了吧。 ●保障部分不要, 全部作投资可以吗? ●几乎山穷水尽的拒绝。 ●其它 ● MDRT促成话术
雄厚的技术管理 力量
国外趋势 商品潮流
可以导入计划了吗?
2 ）计划简述图示
•计划特色 •保费、交期、保险责任 •简易投保规则 •建议产品说明
计划特色简述
------顾先生，刚才我们聊了有关金融投资，特别是个人财富管理方面的一些看法， 我觉得您在这方面非常在行，有很独到的见解，我非常赞同您 的观点。我 们公司最新的一个投资计划我觉得刚好符合您的想法;
保费累计28860元。 帐户资产管理费：每月0.1% 投资单位买卖差价：5.26% 保险利益：（假定交费期内平均投资回报率为5%)
身故、全残保险金：170000元或投资单位价值总额之较大者 满期保险金：187008元 生存保险金合计：满期特别给付金:9400元 9400+17008=196408元 豁免保险费：客户若在第五个保障周年日后一直处于失能状态，则免交余下各期保险
说明什么？
• 加强并要让他觉得这个产 品对他很重要！
• 对他最合适！
如何说明？
说明什么？
1、理念导引
2、理财计划 简述
•理财趋势 •公司实力 •产品前景
•产品计划的特色 •保费、交期、保险责任 等 •简易产品说明
1）理念导引
理财趋势
公司实力
产品前景
不再执意存银行 不再盲目拼老本 合理规划找渠道
快速发展历史及 市场地位
第九章 说明与促成
本章目录
□ 讲师自我介绍 一、序言 二、产品说明 三、促成及特别注意事项 四、总结
一、序言
重新认识说明
发现需求切入之后，许多业务员就千 篇一律地说明而不顾每个对象不同的 需求，其实产品说明是为了： • 让准客户对产品有一个基本清晰的 认识， 并让他认同； • 使其进一步加强“他”的需求 • 是为了能够卖出去
30年缴
51元/年
附加意外医疗 3万
30年缴
120元/年
住院安心 一 份Ⅲ档
30年缴
230元/年
7.6%
保费占年收入的16.7%,相当于月保费557元
6686元/年
③归结组合产品特色
•投资+保障，双重功用 •专家理财，投资具有潜力 •有加保选择权 •投资帐户资金可随时查询 •是社会统筹医疗的最佳补充 •保费低廉，保障高 •集门诊，住院，重疾，全残，伤残，保障于一体
家庭保险构成图
投资连结类保险 传统类保险
世纪理财8% 医疗 保障 8% 保本险
②组合实例
王先生，30岁，家庭年收入40000元，未买过保险。
现提供以下综合设计：
平安世纪理财 3份
25年缴 3660元/年——9.1%
平安永福
4万
30年缴 1445元/年
附加重疾
5万
30年缴 1180元/年
附加意外
3万
二、产品说明
1.说明什么？ 2.如何说明？ 注意：《XX世纪理财投资连结保险》说明 环节的两大误区： ● 为说明而说明 ● 急于促成而回避说明
1)理念引导 2)理财计划简述
• 产品计划特色 • 保费、缴期、保险利益等 • 简易投保规则 • 简易产品说明 • 组合举例
1)说明的步骤和方法 2)产品说明注意点 3)常见拒绝及应对话术
相应的保额：
由170000元变为170000(1-20%)= 136000 元
以后各期应交保费： 由6060元变为6060-1200520%= 4860 元
身故、全残保险金170000元
满期特 别给付
投满
资 单
期
位保 价
值险
总
额金
满期特别给付 金9400元
满期保险金 187008元
生存保险 金合计 196408元