咨询师必须掌握的现场咨询基础话术

咨询师必须掌握的现场咨询基础话术

一、优秀的咨询师应该具备的：

（1）沟通能力；（2）行业背景；（3）专业知识；（4）良好的心态

；（5）销售关单技巧；（6）自我提升意识；（7）对客户的分析

二、咨询心态：

1、妹妹你大胆的往前走；

克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中，咨询师的自信是至关重要的，只要走进来咨询的咨询者，在我们面前都是“纸老虎”，因为我们对自己的产品最了解，最熟悉，最有信心。我们要把所有的咨询者都当成是无知的“民工”，“迷途的羔羊”，需要我们去指点迷津，指明他们前进的方向。要大胆的去销售我们的产品，不要有不必要的压力！

2、与其让其乱化钱，不如让其投资自己

我们不是在销售消费品，而是在销售教育产品，我们可以通过教育来改变生活。既然是投资就肯定会有回报，通过学习，我们可以获得更多的就业机会，更好的发展前景，更高的事业平台。学习总是有价值的，与其把钱花在其它莫名其妙的地方，不如用来学习，学到知识和本领是属于自己的，谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报，还有更广阔的发展空间；也许，受先天条件和后天因素的影响，有些人可能没有从事相关方面的工作，但是，学习到了相关的知识也是有收获的，就像每个人都要读书一样，读的特别好的人只占30％。所以，咨询师必须与咨询者沟通投资的观念。

3、战略上藐视，战术上重视

作为培训行业，我们的生源是有着特定需求的目标群体，所以，需要我

们沟通观念，甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生，“皇帝的女儿不愁嫁”，在市场经济下，酒香也怕巷子深，所以我们要有充分的心理准备，招生是有难度的。一方面，我们要有自信，对我们的课程有信心，对我们的教学质量有信心，对我们的中心的发展有信心；另一方面，我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事，它还是有一定的难度的，所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战，抱着热情、积极的心态和娴熟的技巧去工作，完成招生任务。

三、当面咨询流程：

1、整理咨询环境；

1）保持咨询环境符合要求；

2）检查当面咨询物品（咨询工具）；

3）整理咨询师的仪态仪表；（对咨询师的要求：保持微笑，精神饱满）2、准备、熟悉咨询预案；

1）接到CSA递交的咨询登记表，了解咨询者的基本信息；

2）分析咨询者的需求点、痛苦点和抗拒点，形成解决方案，准备咨询工具；

3、迎接咨询者；

1）起身迎接咨询者；

2）请咨询者落座后自己落座；

a、请咨询者落座时语气要热情；

b、咨询师落座是力度要适中、显得专业、稳重；

4、与咨询者寒暄暖场；

1）破冰的方式：a、用英语问候；

b、投其所好：老家、爱好、工作、家人

2）适当赞美、关心对方，拉近距离；

1、我们约的是下午两点吧？您真准时

2、您的发型配上您的衣服，整体感觉好阳光啊！

1、今天天气挺热的，路上很辛苦吧？还顺利吧，先喝杯水休息一下

2、外面的雨下得挺大的，怎么过来的？没淋着吧？

3、看您的字迹真工整，平时应该是个挺严谨的人吧！

※赞美话术

1、一身运动服看起来很阳光啊，充满活力，平时喜欢运动吧？都喜欢什么运动？

2、你有学习的想法很不错，现在的年轻人就缺少像你这种学习上进的劲头。只要你保持这样渴望的成功的劲头，那你一定能成功！

3）如不知寒暄什么，重复一下咨询登记表内容：姓名、住址、专业、毕业几年了？从事哪方面的工作。自然的寒暄，切入到主题；或者点到咨询者的盲区。

5、引导、倾听咨询者提出问题

1）通过提问，了解咨询者需求，了解咨询者在时间、学费和学习目标方面的回答；引导咨询者认识目前的现状

如：现实压力、孩子目前到专业英语培训机构接收培训的必要性等）

2）倾听：引导性的提问；注意听，从而判断需求点；分析判断---Why,为什么要来学？ What？学了以后能达到什么效果？HOW，应该怎么学？

6、介绍英语培训行业的特点；

eg：1）询问咨询者对英语培训机构是否了解，有否咨询过其他机构；

2）介绍英语培训行业的特点，如：专业、超前等；

3）举案例；（在校的、身边的）

7、介绍中心优势，以及能给咨询者带来的利益；

1）询问咨询者对ING的了解；

2）介绍ING的优势；

8、解答咨询者提出的问题，介绍ING的课程、上课时间、学费等；

9、帮助咨询者想象培训完后的理想效果；

eg：

2）少儿学完后能够达到家长所期望的怎样的效果等；

3）举案例；（学员来学之前和学完后的对比，如园岭校区的Happy的案例等）

10、第一次关单；

（一）关单信号

1、你们学费多少？

2、你们何时开班？

3、现在有什么班？

4、多少人一个班？

5、班上有多少人报名了？

6、老师都是来自哪的？询问上课的状态：老师怎样教学？

7、对咨询师的咨询感到满意

8、咨询者没有继续问新问题

9、频频发问且询问细节

1）询问班上具体的人数；

2）学习时间安排；

3）具体了解班里学员的情况

4）问及价格并开始计算

10、揉下巴——99%的肯定

11、咨询者不经意的微笑，举止放松

12、陪同咨询中，咨询者与陪同者相互交换眼神

（二）在获得关单信号后，“选择提问成交法”强势关单

1）报出价格，然后问：你今天是先交订座费还是交全费领书呢?

2）您是刷卡还是现金？

3）学习是我们缩小与别人差距的最为有效的途径，在目前，学好希望英语能全面提升孩子的综合能力，能在激烈的竞争中脱颖而出，您还犹豫什么