谈判技巧培训
2024年谈判策略与沟通技巧培训资料
演练二
危机处理模拟。设定突 发事件场景，要求参与 者迅速反应、妥善处理 危机，提高应变能力。
演练三
团队协作模拟。通过分 组协作完成任务，培养 团队精神和合作意识， 提升团队协作能力。
总结经验教训，持续改进
经验一
充分准备是成功的关键。在谈判前要对相 关背景、对方需求等进行深入了解和分析 。
教训二
注意文化差异和礼仪规范。在国际谈判中 要尊重对方的文化差异和礼仪规范，避免 因误解或冒犯而影响谈判结果。
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谈判策略制定
明确目标与底线
确定谈判目标
明确谈判的期望结果和可 接受范围，确保目标具体 、可衡量。
设定底线
制定谈判的最低限度，明 确哪些条件是不可妥协的 ，以及哪些是可以灵活调 整的。
分析目标可行性
评估目标的合理性和实现 可能性，确保目标符合实 际情况和自身利益。
了解对手需求与利益点
收集信息
通过调查、观察和交流等方式，尽可 能多地了解对手的背景、需求、利益 和关切点。
房屋租赁、购车议价、家庭矛盾调解等。
谈判心理与行为分析
需求与动机
了解双方的需求和动机是谈判成功的 关键，包括物质需求、心理需求和社 会需求等。
信任与关系
建立信任关系是谈判成功的基础，双 方需要相互信任和理解。
谈判心理与行为分析
• 情绪与压力：情绪和压力会影响谈判结果，双方 需要学会控制情绪和应对压力。
经验二
注重沟通技巧的运用。善于倾听、表达清 晰、掌握语言和非语言沟通技巧对于谈判 成功至关重要。
教训一
避免过于自信或自满。在取得一定成果后 要保持谦虚和谨慎，避免因自满而犯错或 错失良机。
经验三
保持冷静和理性。在谈判过程中遇到困难 和挑战时，要保持冷静和理性，以客观的 态度分析问题并寻求解决方案。
高效沟通与谈判技巧培训
高效沟通与谈判技巧培训本次培训介绍本次培训的主题是“高效沟通与谈判技巧培训”，旨在帮助参与者提升沟通和谈判能力，以便在工作中更有效地与他人合作和解决问题。
培训内容主要包括沟通技巧、倾听技巧、表达技巧、谈判技巧等方面。
在沟通技巧方面，培训将介绍如何清晰地表达自己的意思，如何根据不同的情况和对象选择合适的沟通方式，以及如何避免常见的沟通障碍。
参与者将通过实际案例和角色扮演等方式，提升自己的沟通技巧。
在倾听技巧方面，培训将介绍如何真正地倾听他人的意见和需求，如何理解和接纳他人的观点，以及如何通过倾听建立良好的人际关系。
参与者将通过小组讨论和情景模拟等方式，提升自己的倾听技巧。
在表达技巧方面，培训将介绍如何有效地表达自己的意见和需求，如何使用适当的语气和措辞，以及如何通过表达建立自信和信任。
参与者将通过演讲和辩论等方式，提升自己的表达技巧。
在谈判技巧方面，培训将介绍如何分析谈判对手的需求和底线，如何制定有效的谈判策略，以及如何在谈判过程中保持冷静和灵活。
参与者将通过模拟谈判等方式，提升自己的谈判技巧。
本次培训将采用互动式教学方式，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论、情景模拟和模拟谈判等环节。
通过这些环节，参与者将能够深入了解沟通和谈判的理论和实践，提升自己的实际能力。
本次培训的目标是帮助参与者掌握高效沟通与谈判的技巧，提升人际沟通和解决问题的能力，从而在工作中更加出色地表现自己。
希望通过本次培训，参与者能够建立起良好的人际关系，提高工作效率和质量，实现个人和组织的共同发展。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景在当今社会，沟通与谈判是工作中必不可少的技能。
无论是团队协作，还是解决客户问题，都需要良好的沟通和谈判技巧。
然而，许多人却在实际工作中遇到了沟通难题，无法有效地表达自己的意见，也无法达成共识。
为了提升员工在这方面的能力，我们特别举办了本次“高效沟通与谈判技巧培训”。
二、培训目的本次培训的目的在于帮助参与者掌握沟通与谈判的核心技巧，提升他们在实际工作中的沟通效果和谈判能力。
培训员工的沟通和谈判技巧
培训员工的沟通和谈判技巧沟通和谈判技巧是组织中非常重要的能力，对于培训员工来说尤为关键。
培训员工的沟通和谈判技巧能够促进内部团队合作，提高员工满意度，增强组织竞争力。
本文将重点讨论培训员工的沟通和谈判技巧，并提供一些实用的方法和策略。
一、沟通技巧1.倾听能力培训员工的沟通技巧中，倾听能力是非常关键的。
倾听是理解员工需求和意见的关键，有助于建立良好的沟通氛围。
培训员工应该积极倾听员工的想法和问题，避免打断或过早做出评判。
同时，通过接受员工的反馈和建议，能够增进双方的理解和信任。
2.表达清晰培训员工应该具备清晰表达的能力，以便准确地传递信息。
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业化或复杂的术语。
同时，培训员工还应该注意自己的非语言沟通，如肢体语言、面部表情等。
这些方面的注意可以帮助员工更好地理解培训内容，提高学习效果。
3.积极沟通培训员工应该积极主动地与员工进行沟通，建立良好的沟通渠道。
及时回复员工的问题和反馈，确保沟通畅通。
同时，培训员工还应该鼓励员工之间的互动和分享，促进团队合作和学习氛围的形成。
二、谈判技巧1.目标设定在进行谈判时，培训员工首先需要明确自己的目标。
明确目标可以帮助员工更好地掌握主动权，在谈判过程中把握主动。
同时，培训员工还应该考虑对方的目标和需求，以便在谈判中找到双方的共同利益点。
2.准备充分准备充分是谈判成功的关键之一。
培训员工应该了解谈判的背景和对方的情况，预先准备好自己的谈判策略和论据。
在谈判中，培训员工应该能够灵活运用各种技巧，如提问、反驳等，以达到自己的目标。
3.灵活变通在谈判中，培训员工应该保持灵活变通的态度。
面对不同的情况和变化，培训员工应该及时调整自己的谈判策略，并寻找新的解决方案。
灵活变通能够提高谈判的成功率，同时也能够增强员工的自信心和应变能力。
三、培训方法1.模拟演练为了帮助员工提高沟通和谈判技巧，培训员工可以采用模拟演练的方法。
通过模拟真实的沟通和谈判情境，让员工亲身体验和应对不同的挑战。
销售谈判技巧训练培训
销售谈判技巧训练培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售谈判技巧训练”，旨在帮助参训人员提升销售谈判能力，从而提高销售业绩和客户满意度。
培训内容主要包括以下几个方面：一、销售谈判基本理念1.谈判的本质：以双赢为目标，寻求双方的最大公约数。
2.谈判的原则：尊重客户，诚信为本，灵活应变。
3.谈判的心理素质：自信、耐心、敏锐的观察力、良好的沟通能力。
二、销售谈判策略与技巧1.分析客户需求：深入了解客户的需求和痛点，为客户解决方案。
2.制定谈判计划：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略。
3.开场白与破冰：简洁明了地介绍自己和产品，营造轻松愉快的谈判氛围。
4.价值阐述：突出产品或服务的优势和特点，提升客户的购买意愿。
5.应对客户异议：针对客户的疑问和顾虑，给出合理有效的答复。
6.谈判僵局的破解：灵活运用各种技巧，化解谈判过程中的难题。
7.成交技巧：把握时机，运用恰当的话术促成成交。
8.谈判后的跟进：及时与客户沟通，巩固成交成果，为下次合作奠定基础。
三、实战演练与点评1.分组进行模拟谈判，模拟真实场景，提升实战能力。
2.针对每组谈判过程中的优点和不足进行点评，提出改进意见。
3.总结谈判过程中的常见问题和解题思路，以便参训人员巩固所学知识。
四、培训效果评估与反馈1.参训人员对培训内容的满意度。
2.参训人员对培训方式的认可度。
3.参训人员对自身谈判能力的提升程度。
4.参训人员对培训成果的应用情况。
通过本次培训，参训人员将掌握销售谈判的基本理念、策略与技巧，并在实战演练中提升自己的谈判能力。
从而为我国销售行业的发展贡献力量，提高我国企业的市场竞争力。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，销售谈判作为销售过程中关键的一环，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
然而，许多销售人员在谈判过程中存在诸多问题，如谈判策略不当、沟通技巧不足、应对客户异议不力等，这些问题严重制约了销售人员的能力提升和企业的可持续发展。
企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
谈判人员培训计划
谈判人员培训计划一、前言在商业交易和组织内部管理中，谈判是一种非常重要的技能。
职场中，无论身处何种职位，谈判技巧都是必不可少的。
然而，并不是所有人天生就具备优秀的谈判技能。
很多时候，这是需要通过系统的培训和学习才能获得的。
本文将提供一份谈判人员培训计划，旨在帮助组织中的员工不断提升谈判技巧，成为更加优秀的谈判人员。
二、培训目标1. 提升员工的谈判技能，包括沟通能力、解决问题能力、影响力和说服力等方面的技能；2. 帮助员工了解不同类型谈判的特点和要点，包括合作型谈判、竞争型谈判、折衷型谈判等；3. 培养员工的自信心和冷静应对能力，以及适应不同谈判环境的能力；4. 培养员工的团队合作意识，提升团队内部的谈判协作能力；5. 通过培训，激励员工不断提升自己的谈判技能，为组织的商业发展做出更大的贡献。
三、培训内容1. 前期准备在谈判之前，员工需要做好充分的准备工作。
本环节将培训员工如何做谈判前的准备，包括对对手、市场和所谈项目的调研和分析。
2. 谈判流程本环节将介绍谈判的基本流程，包括准备阶段、开场白和目标设定、信息收集、提出建议、协商和达成最终协议等。
3. 沟通技巧沟通是谈判的基础，本环节将培训员工如何用有效的沟通技巧来获取更多的信息，表达自己的意见，以及克服沟通障碍。
4. 解决问题能力在谈判中，解决问题的能力至关重要。
本环节将培训员工如何识别问题、分析问题、找出解决问题的最佳方案。
5. 影响力和说服力有时候，为了实现自己的目标，员工需要具备一定的影响力和说服力。
本环节将介绍如何提高自己的影响力和说服力，以及在谈判中如何灵活运用。
6. 不同类型谈判的特点和要点不同的谈判类型有不同的特点和要点，员工需要了解并掌握不同类型谈判的技巧。
本环节将介绍合作型谈判、竞争型谈判和折衷型谈判的特点和要点。
7. 冷静应对和处理压力在谈判中，压力是不可避免的，员工需要具备冷静应对和处理压力的能力。
本环节将教员工如何保持冷静，应对各种压力。
商务谈判与沟通技巧培训
商务谈判与沟通技巧培训商务谈判与沟通技巧培训导言：在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判与沟通技巧对于企业的发展和成功至关重要。
无论是与供应商谈判价格、与客户谈判合作协议，还是与团队成员沟通任务分配，良好的谈判和沟通能力都是商务人士必备的素质。
本文将就商务谈判与沟通技巧进行培训，以提高参与者的谈判与沟通能力。
正文：一、商务谈判技巧1. 设定明确的目标：在进行商务谈判之前，参与者应该设定明确的目标。
目标应当具体、可衡量，并与公司的战略目标相一致。
例如，为了与供应商谈判价格，目标可以是降低成本10%。
设定明确的目标将帮助参与者更好地准备和计划谈判的步骤和策略。
2. 打造利益共赢：商务谈判应该以双方利益最大化为目标，而不是追求一方得益，一方损失。
因此，参与者应该寻找双方利益的交集，探讨共同的合作机会。
例如，在与客户谈判合作协议时，可以强调合作方案对客户的利益和成本节约，以激发客户的兴趣和合作意愿。
3. 控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制是非常重要的。
参与者应该保持冷静，不要受到他人情绪的干扰。
当谈判遇到困难或发生冲突时，参与者应该保持冷静并提供解决方案。
通过冷静和理性的态度，商务人士可以更好地与对方进行沟通和协商。
4. 有效地倾听：在商务谈判中，有效的倾听可以帮助参与者更好地理解对方的需求和要求，从而更好地满足对方的期望。
参与者应该专注地倾听对方的意见和观点，避免打断或争论。
通过倾听，商务人士可以更好地了解对方的需求，为双方达成更好的协议提供便利。
二、沟通技巧1. 清晰明确地表达：在商务沟通中，清晰明确的表达是必不可少的。
参与者应该尽量使用简单、明确的语言，避免使用复杂的行话或技术术语。
清晰明确地表达可以帮助对方更好地理解自己的意思，减少误解和歧义，提高沟通效果。
2. 有效运用非语言沟通：非语言沟通也是沟通的重要组成部分。
参与者应该注意自己的肢体语言、面部表情、姿势等，避免产生与自己言语相悖的信号。
例如，当商务人士谈话时，应该保持积极的姿态、微笑和直视对方的眼睛，以显示自己的自信和诚意。
谈判与沟通技巧培训
谈判与沟通技巧培训在当今的职场环境中，谈判与沟通技巧变得日益重要。
有效的沟通不仅能够提升个人的工作效率，还能在团队内外建立良好的关系。
为了帮助大家提升这些技能，以下是一些关键的培训内容和技巧。
一、谈判的基本原则谈判不仅仅是关于争取利益，更重要的是达成双赢的局面。
以下是一些谈判的基本原则：1.了解对方的需求在谈判之前，必须认真研究对方的需求与利益点。
可以通过市场调查、客户反馈等方式获取信息，以便制定相应的谈判策略。
2.制定清晰的目标在开始谈判时，明确自己的目标非常重要。
设定可行的底线与理想结果，有助于在谈判过程中保持方向感。
3.灵活应变在谈判中，保持灵活性是成功的关键。
根据对方的反应和谈判进程，适时调整自己的策略，以便更好地达成共识。
二、沟通的技巧有效的沟通能够帮助减少误解和冲突，提高工作效率。
以下是一些沟通的技巧：1.倾听的艺术在沟通中，倾听比说话更为重要。
倾听能够帮助我们更好地理解对方的想法和需求。
有效的倾听还需要避免打断对方，并通过反馈确认理解的准确性。
2.使用清晰的语言在表达自己的观点时，使用简明扼要的语言能够避免理解上的差池。
具体的例子和数据支持能使表达更具说服力。
3.非语言沟通非语言沟通，包括面部表情、肢体语言等，往往能够传达更多的信息。
保持开放的姿态与积极的眼神交流，有助于建立信任。
三、培训方式为了让学员更好地掌握谈判与沟通技巧，可以采用以下几种培训方式：1.理论学习通过课堂讲授和在线课程，帮助学员了解谈判与沟通的基本理论和技巧。
2.角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟不同的谈判场景，以便在实践中锻炼技能。
3.小组讨论鼓励学员在小组内分享经验和观点，通过讨论和互动提升沟通技巧。
四、实际应用通过系统的培训，学员能够在实际工作中应用所学的谈判与沟通技巧。
在与客户洽谈、内部协调、团队合作等场合中，掌握这些技能都将显著提高工作的效率和质量。
结语总之，谈判与沟通技巧是职场成功的必备条件。
通过持续的学习与实践，我们可以不断提升自己在这方面的能力。
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• 事先周密计划 • 坚守你们的目标
最后通牒
信号
• 要么接受，要么算了 • “我已尽全力了” • “价钱不能再高了”
为什么？
• 试探你们的反应 • 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
应付方法
• 不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 • 寻找一个机会，转移到另一个新问题 • 如果对方是认真的，则考虑放弃
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销 售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意 见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍 发现 谈判 结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间 确认谈判的对方是做决定的人 明确目标 准时，带所需要的文件及资料
这是什么原因造成的？ 请说明一下…
探究式问题
更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、什么 时候，等词语
做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？
看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围
封闭式问题
限制你所能收集信息的范围 明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面 加强肯定的陈述 澄清问题
应付方法
•保持沉默 •你的沉默是否意味着我们还有什么问题没 有解决？
吹毛求疵
为什么？
•想让你同意做出些重大的让步，在某些方面 达成共识总比一点也没有好
应付方法
•建议集中在关键问题上，细节问题可以以后 再谈
控制反应时间
信号
• 我们需要你们现在决定 • “在作出保证前，我得先和我的老板谈” • “对不起，我们必须拿到你们要的材料” • “在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议”
积极地倾听
缓和一场争执或一个紧张的局面 有助于控制自己的情绪，建立起良好的关系 鼓励对方提供信息 加强对方对自己的信任感 给对方一个澄清或解释的机会 帮助对方澄清观点 强调要点
积极倾听范例
听起来您的意思好像是说… 听起来您认为最重要的是… 您的意思是说… 这么说，您最感兴趣的是… 您认为贵公司的业务员需要… 我的理解是…
自信是你最大的资产
收集信息
提问
漏斗模式 开放式问题
探究式问题
封闭式问题
开放式问题
使用:什么、如何、为什么和请…等词语 不能用:是!或!否!来回答 鼓励对方提供更多的信息 发掘对方的想法和观点 激发对方去思考你所提出的建议
开放式问题
发生了什么事 你认为我们该如何解决这个问题 这事经常发生，而且持续了很长时间，你认为
收集信息，分析信息
第三阶段： 评估及目标设定
知己
知彼
明确主题
设立目标 理想目标 可接受目标
准备工作
了解市场和卖场的需求 搜集相关信息 与销售经理沟通 查询电脑系统 为正式会议做好准备
准备工作为何如此重要？
信息使谈判者与供应商之间达成一致/提出问题/做出回答/提出反 对意见
节省时间，减少压力，使沟通更有效 避免被对方钻空子 加强供应商的管理 让谈判者更具说服力 给人以专业的印象 体现更高水平的技巧
谈判
技巧
谈 判 的定义
双方（多方）为争取.各自的利益围绕着 某一个主题进行协商或者争论，达到一致 的结果
流程
准备
后续跟踪
实际谈判
谈判
准备工作
利益何在？
良好的准备才有更好的沟通 更好的付款(送礼)方式 有竟争力的合作方式 不断增长的效率和绩效 不良沟通的不断减少 服从渠道的需求而非服从对方的供应需求
谈判前，写下己方产品及竞争产品的优点、缺点 预计可能被买方挑剔的产品缺点或服务不周之处 用“脑力激荡”法想出反对意见，练习处理方法 回答前应先了解反对意见所指问题的症结 利用反问回答对方，诱导他回答你“是” 不要同意客户的反对意见，这样会长他的气势 迅速对易应付的反对意见作出反应 难应付的反对意见，以可能的语气回答，然后再指出一些对顾客更有
加大差距 我的职权有限 态度强硬 当对手作出让步时
哭穷诉苦+指责\抱怨你们的工作
为什么
•想要得到有利条件以补偿其不便之处 •试图想使我们感到内疚
应付方法
•他们对我们的指责是否合理 •是否你澄清得还不够?寻找机会以便澄清 •以同情的态度倾听，但要牢牢坚持自己的利 益
保持沉默
为什么？
•使您不安 •促使您不断地说话 •获得有用信息
产品的市场业绩 售价： 销量： 店内可接受销售价格
替代品：
替代商品： 替代商品的市场业绩 售价： 销量： 预计采购价：
目标
理想目标：
可接受目标：
替代供应商的估计合同 条款
估计采购价/营业额/毛 利/折扣 其它
与目标商品相比，它有 什么优缺点？
设定目标
没有目标=无成效=失败 设定可衡量的双重目标
理想目标 •你所能争取到最好的
红脸\白脸
为什么？
• 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法
•根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？ 询问对方的报价
我的职权有限
为什么？
•使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法
•建议你去和有实权的人面谈 •表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 •继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人 都会接受
争取在下次谈判中处于更有 利的地位 持续对供应商进行必要的管 理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、 运输方式及条件
询问销售情况及顾客的 反馈意见
确保华润万家方案能在 达到共识的情况下得到 良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
•
39、把生活中的每一天，都当作生命 中的最 后一天 。
•
•
40、机不可失，时不再来。
优先考虑直接供应商
试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商的价 格，这样可以省下中间商的毛利。
大批发商供货给你，但他有自己的配送成本。 因此你必须付服务费。何不试着直接与制造商 接洽并拿到大批发商的进价，这样你便可以节 省在大供应商身上所花费的成本并增加利润。
搜集相关信息
了解顾客和商场的需要 如果供应商不变：
态度强硬
为什么
•他们想寻求赢 — 输
应付方法
•分析一下所面临的威胁：
• 能起作用吗？ • 对方威胁我们，他们自己将付出什么代价
•不要正面地应付挑战 •虚张声势：走开
当对手做出让步时
值得时时问自己：
•对我们是否有什么真正的价值？ •这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真 正有利的让步？
应付反对意见
告诉供应商，与华润万 家合作是互利的
强调同华润万家合作后 供应商可以得到的益 处
自信
别让对方岔开话题 •牢记自己的目标
提问 •收集那些能够左右供应商决策的信息
范例 •供应商可能透露一些事后不易获得的信息，有些可作为谈判时的 王牌 •探听常见信息
范例 •关于供应商及华润万家的竞争者 •市场消息（比重、成长、市场占有率、新市场）
•
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56、浪花总是着扬帆者的路开放的。
•
•
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74、失败是什么？没有什么，只是更 走近成 功一步 ；成功 是什么 ？就是 走过了 所有通 向失败 的路， 只剩下 一条路 ，那就 是成功 的路。
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•
75、要改变命运，首先改变自己。
•
•
76、我们若已接受最坏的，就再没有 什么损 失。
•
•
77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑 声中站 起来， 虽然衣 服脏了 ，但那 是暂时 的，它 可以洗 净。
•
•
51、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。
•
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52、上天完全是为了坚强你的意志， 才在道 路上设 下重重 的障碍 。
•
•
53、没有播种，何来收获；没有辛苦 ，何来 成功； 没有磨 难，何 来荣耀 ；没有 挫折， 何来辉 煌。
•
•
54、只要路是对的，就不怕路远。
•
•
55、生命对某些人来说是美丽的，这 些人的 一生都 为某个 目标而 奋斗。
利的优点
处理异议
四个规则 •避免争论 •回答要简明扼要 •不要把别人的异议当成是同自己过不去 •避免攻击对方
谈判
后续跟踪
后续跟踪
控制供应商
发现合同条款中的矛盾并加 以解决
即使与供应商关系良好，也 要做定期回顾及联系
确保各项承诺都得到良好的 执行
定期与供应商会面 设法拓展与供应商的关系，
可节省时间 会见决策人 做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
双赢
双赢需要：信任、亲善、合作解决问题
双赢态度
• 提倡协作以解决双方的问题
•为今后的谈判创造一个积极的先例
• 保证各方对最后的结果都满意
障碍
•自我利益最大化
•赢—输 •输—赢 • 不输 — 不赢
对方的谈判策略和应付方法
哭穷+指责\抱怨你 们的工作
最后通牒 红脸/白脸
保持沉默 吹毛求疵 控制反应时间
准备好所有的材料 •参照供应商的有关材料 •市调报价
•竞争对手的DM •与供应商的合约 •组织表 •简报 •进货表 •笔、记事本、计算器
自信
有礼貌
要准时 •否则一开始你便居 下风
相互介绍 •确认你所会见的人有决 策权 •非适当的人 尽快结 束会谈