消费者购买行为分析(1)
消费者购买行为分析(以手机为例)
消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例一．营销刺激产品：htc不断推出新产品，满足顾客求新需求。
开发双核手机。
产品外形好看，不爱坏。
配置是最受欢迎的安卓系统，年轻人是主要使用群体。
缺货刺激营销由于htc受很多人的亲睐，在春节期间购买时，很多型号都缺货，我觉得这应该是种营销刺激。
让顾客需求上升，使此品牌手机价格一直维持原有价格，不下降。
3.价格从低到高，价格不等，买足多种层级顾客的需求，不仅适用于学生，也适用于高层消费者。
二．影响因素（一）心理因素:需要因素需要消费者构成：本人，年龄20岁，在读大学生，生活费由家长提供。
需要的品种类:手机现如今市场最流行的是手机类型触屏手机，还有适合当今青年人的安卓系统，因此想买一个安卓系统触屏手机。
需要的时机与时限：需要发生时间是大二上半学期，持续半年，想在春节促销降价时购买。
需要的实现方式：像手机这种较贵重东西，本人愿意去国美大中这种大型的电器商场选购，网上很多都是水货，不可信，售后服务没有保证。
购买动机本人属于理智动机，对购买手机这件事上，我会经过充分的分析比较后进行购买，更注重性价比。
在购买活动中表现为求实心理。
感知选择性注意：由于本人身边的朋友谈论htc手机的很多，它的口碑也很好，所以我常常关注这个型号的手机，上网查看它的报价等。
态度的倾向性本人对买手机的态度主要有两个来源。
（1）来自本人接触过的手机品牌，我原来的手机是诺基亚的，本品牌在我心中有一定地位，用着也不错，因此这次买手机时也会关注这个品牌。
（2）受朋友的影响，周围朋友都是同龄人，很多用的都是htc手机，自己也想他们打听过，反响都不错，并且也尝试使用同学htc手机，觉得很实用，外观也很漂亮，因此这次买手机也会关注本品牌。
（二）个人因素:年龄、性别我是一个20岁的女生，作为年轻人，除了手机的品质，我更注重手机的外形，颜色，功能是否齐全，是否有较高像素的摄像头和wifi上网功能。
更偏向于安卓这种易于手机娱乐的系统。
消费者购买行为分析
顾客购买行为分析1市场营销的核心就是满足顾客的需求。
企业的顾客分为消费者和有组织的机构两种类型，并分别组成了企业的消费者市场和组织市场。
这两种类型的市场中，顾客的购买行为存在显著的差异。
第一节消费者市场的特点消费者的购买行为指消费者在一定的购买愿望（动机）支配下，为了满足某种需求而购买商品的行为。
消费者的需求是指人们在市场上获得所需要的商品而且同时具有购买力的愿望。
消费者的需求是通过市场得到满足的。
所以，分析消费者的购买行为首先需要分析消费者市场。
一、消费者市场的特点（一）消费者市场的概念消费者是指为了生活需要而购买或租用消费资料和劳务的家庭或个人。
消费者市场指个人和家庭为满足生活消费需要而购买货物和劳务的市场，又称生活资料市场、消费品市场或最终产品市场。
消费品市场是一切市场的基础。
1徐鼎亚（1997），第58-91页；苏亚民（1993），第70-118页（二）消费者市场的特点1．从交易规模和交易方式看消费者市场十分广阔，购买者人数众多而且分散（人多面广），消费需求复杂，随人口流动呈现较大的流动性，有人的地方就有消费品需求存在。
消费者每次购买的商品数量不多，属于零星购买，但购买次数频繁。
营销策略：针对消费者人多面广的特点，需要广泛设立销售网点，而且销售网点尽量靠近消费者，尽可能通过中间商销售；针对消费者小型购买和零星购买的特点，尽可能采用小包装，保证商品质量，保证赢得回头客户。
2．从交易的商品看消费者市场的需求千差万别，所需商品花色品种、以及规格复杂多样，商品的市场生命周期比较短，商品的技术和专用性不强，许多商品可以互相替代。
消费品价格需求弹性有大有小，生活必需品弹性较小，选购品、高档耐用消费品弹性比较大，易产生替代需求。
一些生活必需品相互替代弹性比较小。
例如：毛纺和纯棉都属于面料，相互之间替代弹性比较大。
喝水用的容器玻璃杯和瓷杯，也经常相互替代。
营销策略：需要针对消费者的需求变化，不断开发新的产品。
第三章消费者购买行为分析
第三章消费者购买行为分析第一节消费者市场与生产者市场概述一、消费者市场与生产者市场的含义（一）消费者市场的含义“市场”的含义可以理解为由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。
消费者市场，是向个人和家庭销售消费品或服务的市场。
消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，它是产品和服务流通的终点。
（二）生产者市场的含义生产者市场是为生产企业、宾馆、酒店等各类经济组织销售产品和服务的市场。
各类企业购买产品和服务的目的不是满足组织自身的消费，而是作为生产资料，通过生产过程以获取利润。
二、消费者市场与生产者市场的特点对比从购买者的数量和购买数量来看，消费者市场购买者众多，具有一定的分散性，相对而言，生产者市场购买者数量更少，但数量大且更集中。
从需求性质来看，消费者市场需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求是衍生需求或派生需求。
从需求弹性来看，对于消费者市场存在需求弹性的产品而言，生产者市场需求相对缺乏弹性。
从购买的专业化水平来看，消费者市场里大多数消费者缺乏专门的商品知识，对消费品的性能、特点、使用、保养和维修等很少有专门研究，对消费品的购买表现出较强的情感性和可诱导性。
在生产者市场里，就表现出很强的专业性，从买卖双方的关系密切程度来看，虽然随着企业逐渐重视客户关系的管理，但相对于消费者市场而言，生产者市场里供需关系更为密切。
由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具重要性。
第二节消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式关于消费者购买行为模式分析，通常在两大框架下展开：一是7Os框架；另一个是刺激—反应模式框架。
7Os框架是：购买者（Occupants）、购买对象（Objects）、购买目的（Objectives）、购买组织（Organizations）、购买行为（Operations）、购买时间（Occasions）、购买地点（Outlets）。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
消费者购买行为综合分析
消费者购买行为综合分析消费者购买行为是指消费者在市场上进行购买决策的过程。
在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人需求、产品特征、市场环境、广告宣传等。
为了更好地理解消费者购买行为，我们可以从多个角度进行综合分析。
首先，个人因素是影响消费者购买决策的重要因素之一。
消费者的个人需求和偏好会影响他们在购买过程中的选择。
例如，一位消费者对于某种产品的品牌认同度很高，可能会更倾向于选择该品牌的产品。
另外，消费者的收入水平、教育程度、年龄等个人特征也会对购买行为产生影响。
例如，高收入的消费者可能更容易购买高价位的奢侈品，而年轻人则更倾向于追求时尚和个性化的产品。
其次，产品特征也是影响消费者购买决策的重要因素。
产品的质量、功能、价格等特征会对消费者的购买决策产生直接影响。
例如，消费者一般更倾向于购买质量较好、价格合理的产品。
此外，产品的品牌形象和口碑也会影响购买行为。
消费者更倾向于购买那些有良好口碑和正面评价的产品。
市场环境也是影响消费者购买行为的因素之一。
市场竞争程度、经济形势、政策法规等都会对消费者的购买行为产生影响。
例如，在竞争激烈的市场中，厂家为了吸引消费者的注意力会采取不同的促销手段，如打折、赠送礼品等。
消费者在面对多种选择时，会更倾向于选择价格优惠、性价比较高的产品。
最后，广告宣传也是影响消费者购买行为的重要因素之一。
广告是一种重要的信息传递渠道，能够影响消费者的认知和态度。
当消费者需要购买某种产品时，广告宣传可能会影响其对该产品的认知和评价。
例如，通过产品广告的宣传，消费者可能会对产品的价值和特点有更深入的了解，从而有助于购买决策的形成。
综上所述，消费者购买行为的综合分析涉及到个人因素、产品特征、市场环境和广告宣传等多个方面。
企业在制定销售策略时需要考虑这些因素，充分了解消费者的需求和购买偏好，从而更好地满足消费者的需求，提高销售额和市场竞争力。
消费者购买行为是一个复杂的过程，涉及到消费者个人需求、产品特征、市场环境和广告宣传等多个因素。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析随着经济的发展和人们收入的提高，消费水平也日益提高。
然而，在消费者购买商品时，他们的选择并不仅仅是基于需求和价值。
他们的购买决策往往受到多种因素影响。
在本文中，我们将对消费者购买行为进行分析。
一、消费者购买行为受哪些因素影响？1.个人因素。
这些因素包括消费者的年龄、性别、职业、婚姻状况、教育水平和个性特征等。
例如，年轻人对时尚的追求更强烈，而老年人更注重实用性和品质。
2.社会因素。
这些因素包括消费者所处的文化、社会阶层和家庭环境等。
例如，在一些文化中，人们更喜欢购买具有传统风格的产品，而在另一些文化中，人们更倾向于追求现代新潮的产品。
3.市场因素。
这些因素包括产品的价格、品牌、质量和广告等。
例如，在同一品牌的产品中，质量更好的产品会更受欢迎。
二、消费者在购买时的决策过程是什么？1.需求识别。
在这一阶段，消费者意识到他们需要某种产品。
2.信息搜索。
在这一阶段，消费者会通过多种渠道寻找信息，如搜索引擎、社交媒体和口碑等。
3.评估和比较。
在这一阶段，消费者会评估不同产品的优缺点，并进行比较，以找到最适合自己的产品。
4.购买决策。
在这一阶段，消费者会考虑价格、质量、品牌等因素，作出最终的购买决策。
5.购买后行为。
在这一阶段，消费者会评估自己的购买决策，并对产品进行使用和反馈。
三、如何吸引消费者？1.提供清晰的信息。
消费者需要清晰明了的信息来简化购买过程，促进购买决策。
2.提供个性化的体验。
个性化的体验能够吸引消费者，并增强品牌忠诚度。
3.提供质优价廉的产品和服务。
消费者对价格和质量都非常敏感，因此企业应在这两方面努力。
4.积极的推销和营销。
企业可以通过广告、社交媒体和口碑等渠道积极地宣传产品，增强消费者的购买欲望。
综上所述，消费者购买行为是受多种因素影响的复杂过程。
企业应该了解这些因素，积极推销和营销产品，并提供清晰、个性化、质优价廉的购买体验，以吸引消费者并增加销售额。
市场营销案例：消费者购买行为分析及答案
市场营销案例：消费者购买行为分析及答案引言市场营销是指企业通过市场调研、产品定位和营销策略等手段来满足消费者需求并实现销售目标的过程。
其中，了解消费者购买行为对于制定有效的营销策略至关重要。
本文将通过分析一个市场营销案例，探讨消费者购买行为的影响因素，并提出相应的解决方案。
案例背景某公司在推出一款新产品之前，决定进行市场调研，以了解消费者的购买行为和决策过程。
他们选取了一批潜在的目标消费者进行调查，并希望通过分析调查结果来确定潜在消费者购买意愿的主要影响因素。
调查方法调查采用了定量研究方法，通过问卷调查的形式收集数据。
调查问卷包括了以下几个方面的问题：1.潜在消费者个人信息，如年龄、性别、职业等；2.购买决策因素，如产品特性、品牌知名度、价格、促销活动等；3.购买渠道偏好，如线上购买、线下购买等；4.购买意愿和购买频率等。
通过分析问卷调查的结果，可以了解潜在消费者的购买行为及其影响因素。
数据分析及答案潜在消费者个人信息首先，分析潜在消费者的个人信息可以帮助企业更好地了解消费者特点和需求。
根据调查结果，我们得到了以下信息：•年龄分布：主要集中在25-35岁的年轻人群体，占总样本数量的45%；•性别结构：男性占比55%，女性占比45%；•职业情况：白领职业占据绝大多数，占总样本数量的60%。
购买决策因素接下来，分析潜在消费者在购买决策中所考虑的因素，可以帮助企业确定产品的主要卖点和宣传重点。
根据调查结果，我们得到了以下信息：•产品特性：调查结果显示，品质和功能是消费者最关注的因素，分别占总样本数量的30%和25%；•品牌知名度：约20%的消费者认为品牌知名度对于购买决策至关重要；•价格：将近15%的消费者将价格作为购买决策的主要考虑因素；•促销活动：大约10%的消费者表示促销活动会对他们的购买决策产生影响。
综上所述，企业应注重产品的品质和功能，在宣传中强调产品的特点，同时加强品牌知名度的塑造。
此外，合理定价和开展有吸引力的促销活动也是增加消费者购买意愿的有效策略。
消费者购买行为分析案例
消费者购买行为分析案例消费者购买行为是指消费者在购买商品或服务时所展现的决策和行为。
分析消费者购买行为对于企业来说非常重要，可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定更准确的市场营销策略，提高销售业绩和市场竞争力。
下面以汽车市场为例，对消费者购买行为进行分析。
一、购买动机分析1.功能性需求：功能性需求是消费者购买其中一种产品或服务的最基本需求。
在汽车市场中，消费者购买汽车的主要功能需求是满足出行和交通需求，如选择一款适合家庭出行的SUV，或者一款适合城市通勤的小型轿车。
2.情感需求：情感需求是指消费者购买其中一种产品或服务是出于情感上的考虑。
在汽车市场中，有些消费者购买汽车是为了满足奢华和享受的需求，他们更注重汽车的品牌、外观、性能等。
而有些消费者购买汽车是为了体现自己的个性和价值观，他们更注重汽车的个性化设计和创新性。
3.社会需求：社会需求是指消费者购买其中一种产品或服务是为了符合社会认可和社会地位的需求。
在汽车市场中，有些消费者购买汽车是为了展现自己的社会地位和成功，他们更注重汽车的品牌和档次，喜欢购买高端豪华车。
二、购买决策过程分析1.需求识别：消费者在购买汽车之前，首先要识别自己对汽车的需求和期望，包括车型、价格、品牌等。
2.信息：消费者在购买汽车之前，通常会进行一定的信息，包括通过亲友、广告、媒体等渠道了解汽车的性能、配置、价格等信息。
3.评估比较：消费者会对所获取到的信息进行评估和比较，辨别汽车的优缺点，并将其与其他竞品进行比较，选择最符合自己需求的汽车。
4.购买决策：消费者在评估比较之后，会进行购买决策，包括选择购买何种型号、品牌的汽车，选择购买渠道等。
5.购买行为：最终，消费者会根据自己的购买决策进行汽车的购买行为，包括线上购买和线下购买。
三、影响因素分析1.个体因素：个体因素包括消费者的年龄、性别、教育背景、职业等个体特征。
不同个体因素对购买行为的影响是不同的，比如年轻人更注重汽车的功能性和创新性，而中老年人更注重汽车的舒适性和安全性。
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④改变重要性权数：即说服消费者把他们所重视的属性更多的 放在本品牌具有优势的属性上，强调这一属性才是消费者最 应注重的品牌属性。
⑤唤起对被忽视属性的注意：设法引导消费者重视某些被忽视 的属性，而这些属性也正是本品牌具有的优势所在。
⑥改变购买者的理想品牌：试图说服消费者改变其对一种或多
种属性上的理想标准。 可编辑版
17
经过选择评价，消费者形成购买意图，但购买意图和 最终形成的购买决策是否一致，还有3种因素会起作 用，影响到消费者的最终决策。
他人态度
方案评价 购买意图
偶然因素
购买决策
可觉察风险
购买意图向购买可决编辑策版 转化的过程
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购后
可见绩效≥预期绩效 可见绩效＜预期绩效
满意 不满意
公开行为
私下行为
告诉他人、诉诸舆论、对簿公堂… 可编辑版 抱怨、要求退货、要求补偿19…
需要 认识
信息 收集
方案 评价
购买 决策
购买决策分为5个阶段
可编辑版
购后 行为
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外部 刺激
内部 刺激
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信息收集经历从被动到主动变化的过程。
消费者 信息收 集状态
被动收集 主动收集
加强注意
积极收 集信息
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来源 1.个人
2.商业 3.公共 4.经验
可信度高 信息量少 可信度低 信息量多
第二节
影响消费者 购买行为的主要因素
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购买者黑箱
购买者行为特 购买者决策过
征
程
No Image
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因素
参考群体 家庭
角色与地位
个人因素
年龄与生命周期
职业
个人经济 生活方式
个性与自我概念
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心理因素
动机 知觉 学习 信念与态度
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文化因素
文化 亚文化 社会阶层
概念2：属性重要性权 数：每种产品由许多 属性组成，从产品满
一位消费者对于计算机 产品4种属性的重要性权数
足需要的角度出发， 消费者对不同属性是
属性 权数
有一定偏重的，即不
存储能力
0.4
示例 会 将 各 属 性 看 成 是 同
等重要；而消费者感
图像显示
0.3
兴趣的属性也不一定
软件适用性 0.2
是最重要的属性。也 就是说，不同的属
个人电脑：储存能力、
者某种需要或利益的
图像处理能力、软件的
功能或性能。
适用性、价格
示例 消费者一般都将产品
照相机：清晰度、摄影
看成是能提供实际利
速度、体积大小、价格
益的各种属性组合，
口红：颜色、容器、质
对不同的产品消费者 感兴趣的属性是不同
量、声誉、香味等
的。
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14
用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价
第五章 消费者购买行为分析
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1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1 消费者购买决策过程
2 影响消费者购买行为的主要因素
3 消费者需要
4 消费者购买动机
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2
第一节 消费者购买决策过程
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3
一、购买行为模式
（一）消费者行为的一般模式（S-O-R 模式）
消费者的购买过程是在外部刺激 的激发下，产生的心理状态的不平衡， 唤起自身的需要与欲望，采取一定的 方式从而消除这种不平衡，满足需要 与欲望的过程，是一个从认识问题， 搜集信息到解决问题的一个过程。
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4
消费者购买行为的一般模式：
影响因素
外部刺激
购买决 策过程
形成购 买决策
购买行为
购后行为
内心活动
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行为反应
5
（二）投入—产出模式
投入（外部影响）
营销影响 社会文化影响
过程（消费者决策）产出（决策后行为）
认识需求 信息搜集 评估选择
购买
心理因素
可编辑版
经验
6
二、购买角色理论
• 发起者：是指首先提出或有意购买某 一产品或服务的人。
文化是人类欲望和行为最 基本的决定因素。
定义
文化是植根在一定的物质、社 会、历史传统的基础上形成的 特定的价值观念、信仰、思维 方式、习俗的总称。
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文化因素
文化 亚文化 社会阶层
在不同的亚文化群体中，人们 的价值价值观念、风俗习惯及 审美观等表现出不同的特征。
高
低
提供足够信息 较长的市场推广
增加花色品种， 提高品种效益
和选择性
良好的售后沟通， 及时传达更多的
有利信息
提高品牌熟悉程度， 广设销售网点
购买介入程度是根据消费者对购买所持的谨慎程度以及 在购买过程中所花费的时间和精力的多少来划分的。
品性牌差差异异来程 划度 分的是根据不同可品编牌辑版的产品的同质性或产品属 8
价格
0.1
性 ， 具 有 不 同 的 重 要 可编辑版 性权数。
Σ＝15 1
No Image
用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价
属性
产品属性
评分
选 存储能力 图像显示能力 软件适用性 价格 选
品牌 0.4
0.3
0.2 0.1 择 中
A
10
8
6
4 8.0
B
8
9
8
3 7.8
C
6
8
10
5 7.3
D
4
3
（二）根据消费者的态度和要求分 • 理智型 • 情感型 • 冲动型 • 经济型 • 炫耀型
（三）根据消费者购买目标的选定程度分
• 完全确定型
• 半确定型
• 不确定型
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9
四、购买决策过程
观点1: 此过程模式是按照“复杂购买行为”建立的
。
观点2:
与传统观点不同的是，顾客购买产品，是在交 钱购物之前很久就开始，并延续到购买之后。
7
8 4.7
10×0.4＋8×0.3＋6×0.2＋可4编×辑版0.1=8
其余类推…16…
用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价
①改进现有的计算机：即对产品进行重新设计—实际再定位。
②改变品牌信念：改变品牌在一些重要属性方面的购买者信念， 一般用于消费者低估了品牌属性的时候—心理再定位。
③改变对竞争对手品牌的信念：企业可以设法改变消费者对竞 争对手品牌在不同属性上的信念，特别是在消费者误认为竞 争者品牌某项属性的性能高于其实际性能时—竞争性反定位。
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全部品牌组
IBM 苹果 联想 长城 惠普 康柏 东芝
… … …
知晓品牌组
IBM 苹果 联想 长城 惠普
考虑品牌组
IBM 苹果 联想 长城
选择品牌组
IBM 苹果 联想
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根据 此规律来 有效安排企业 的市场信息传 播计划和方案 13
用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价
概念1：产品属性：
产品能够能满足消费
• 影响者：是指其看法或建议对最终决 策者具有一定影响的人。
• 决策者：是指对是否买、为何买、如 何买、哪里买等方面的购买决策作出 决定的人。
• 购买者：是指实际采购的人。
• 使用者：是指实际消费或使用产品和
服务的人。
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7
三、购买行为分类
（一）根据消费者的态度和要求分
大
品 牌 差 异
小
购买介入程度