最新五分钟商学院-整理版

Eg：（消费者的价值判断比例，比例偏见） 假如说你想买个凳子，你在地中海的商场里面看的是100块钱，如果你朋 友跟你讲说同样的凳子在万达只需要60块钱，那么这个时候可能大家就会 选择去万达买这个凳子，因为你会觉得同样的凳子在万达买能省到将近一 半的价钱，就会很有成就感，有种在地中海买就是被坑的感觉；再比如你 想买一对婚戒，你在地中海商场看的是9990块，但是你朋友跟你说同款的 钻戒在万达只需要9940块，比这便宜了50块。这个时候很多人就会想那也 叫便宜啊，我打个车过去还要十几块嘞！可能她就不会去万达买这个便宜 了50块的婚戒了。你愿意去同样的地方省40块钱买个凳子，却不愿意去同 样的地方省50块钱买对钻戒。
__________________________________________________
？？？
那么你们要怎么利用比例偏见这个心理学来销售自己的 产品呢
__________________________________________________
三、价格锚点
__________________________________________________
五分钟商学院
__________________________________________________
一．消费心理学
__________________________________________________
让用户从最有钱的心理账户花钱
Eg: 你是一个生产巧克力的厂家，如果你的宣传产品的方式是让顾客花几百块 钱买一盒巧克力给自己吃，大多数人都是舍不得的，因为他们会在自己生 活必须开支的账户里来做这个消费，但是如果你宣传，巧克力是送给爱人 最佳的选择，那么顾客就有可能会花几百块来买下这个巧克力，因为他要 从他的情感维系账户里面的进行开支，所以我们经常发现有些人会经常买 一些自己舍不得用的东西来送人，因为这在他心中是两个完全不同的账户。
__________________________________________________
Eg: 你去店里面看衣服，你觉得这件衣服很好看你就问老板多少钱，然后就跟 老板讨价还价，这个时候老板可能就会说不能，这是最低价，甚至是根本 就不搭理你；同样的场景换一种做法结果可能就会不一样，如果你进店先 试半个小时的衣服，然后再向老板流露出你想要够买的冲动，这个时候再 跟老板讨价还价，老板就会很愿意跟你继续沟通协商，愿意拿出她愿意给 出的最低价卖给你，因为他已经在你身上付出了大半个小时的时间成本， 这个成本就是我们说的沉没成本。
__________________________________________________
账户心理学小结： 每一个人其实把同样的钱分门别类的存在不同的账户里，你要改变顾客对 你的产品的认知，你要让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意让他花钱 的心里账户，这个时候你就会发现，你的客户并不是小气，只是你的账户 不止值得他为此消费。
Eg: 你有两款沙发，一款是999，一款是1999，你想给消费者推荐1999的，可 是大多数人都会买便宜的，怎么做才能让更多用户买1999的呢？怎么样才 能让消费者觉得这个价格是合理的价格呢？所谓的合理价格不是由成本决 定的，而是根据消费者对这个产品的价格感知决定的，所以如果你想给消 费者推荐1999的这款沙发，你就要让消费者感到这款产品相比其他产品的 超常价值，这个时候你可以让厂家再去生产一款3999的沙发，你把这三个 商品放在一起，这个时候你就会发现1999的产品销量会比以前好很多 其实999和3999的产品就是所谓的价格锚点，他们两个的存在就是为了让 你觉得1999的产品比较划算，比较适合他们。
__________________________________________________
五、沉没成本
__________________________________________________
沉没成本，你可以叫她祭奠成本或者已经完成的花费，有目的的提高对方 的沉没成本有利于提高交易的成功率。
__________________________________________________
为什么大家觉得省40块大家觉得值得，省50块大家就觉得不值得了呢？ 这就是比例偏见！ 也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知要敏感，就好比你把一个 价值20元的东西还价到10元会比你把一个价值100元的东西还价到80元更 有成就感！
__________________________________________________
__________________________________________________
？？？
你觉得你的产品放在你心中的哪个账户里面最有价值
__________________________________________________
二、比例偏见
_____________________
__________________________________________________
四、损失规避
__________________________________________________
损失规避，在心理学上把对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避， 据说有科学家研究说明，说这种损失带来的负效应是同样收益所带来的正 效应的2.5倍。
__________________________________________________
如何利用价格锚点的逻辑来引导消费者购买你希望他购买的产品？ 遵循两个原则： 一：避免极端，在价格有地又高的时候，大家一般都会选择中间价格的商 品 二：权衡对比，当消费者无从判断商品的价值是低还是高的时候，她会选 择同类的产品来进行对比，让自己有一个可衡量的标准，消费者可能并不 是为商品付费，而是为商品的价值感付费