渠道管理市场推广方案精品课件(共37页)
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渠道管理(完成版)PPT课件
如果我们要取得成功， 并从它的市场提供获得 充分的价值，次级市场 需要被认识和潜在的能 够被差异化的管理。
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合
渠道管理与拓展ppt课件
制造商
1 4
分销商
2
5
顾客
3
6
;.
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分 企业战略体系关系图
企业发展战略 企业营销战略 企业营销渠道战略
;.
2、渠道战略具有不可替代的重要性 ➢ 渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈 ➢ 渠道是链接企业与市场的必由之路
;.
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品
小商品
小商品
小商品 小商品
上 游 加 盟 客
公 司 总 部
区
乡
村
县
域
镇
屯
乡
加
加
加
镇
盟
盟
盟
屯
商
店
点
市
户 大商品
大商品
大商品
大商品
场 大商品
信息流、商品流、效益流 武记货郎网络平台及物流平台
;.
• 双向： • 即公司总部向上游加盟（小商品)客户集中采购的小商品及小商品信息向各连锁加盟商、
;.
连锁经营网络模式
公司总部连锁加盟
区域加盟商
高校自助服务中心
加
加
加
加
盟
盟
盟
盟
旗
旗
旗
旗
舰
舰
舰
舰
店
店
店
店
乡镇加盟店、点
高
高
高
高
校
校
校
校
直
直
直
直
营
营
营
营
店
营销渠道管理(PPT30页)
确定渠道策略
企业的渠道管理人员要根据企业的总体战略、企业 的营销战略和企业的渠道目标，确定企业的渠道策 略
确定企业的渠道策略，一般分为三个步骤
• 制订多套可行的渠道策略 • 对每一套可行的渠道策略进行评价 • 在评价的基础上，综合考虑各种方案的优劣，选择一套渠
道策略或将多套渠道策略进行组合
确定渠道策略涉及的内容、要素很多，比如渠道结 构和构成的决定、销售终端的选择、渠道参与者的 决定、渠道覆盖面的决定、物流配送规划、渠道联 盟方式的决定、信息沟通方式的决定、渠道控制方 法的决定等
• 企业渠道外部环境的调查与分析 • 企业渠道内部环境的调查与分析 • 企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、
劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企 业渠道内外部环境的调查分析结果进行整理， 作为确定渠道目标和渠道策略的依据
确定渠道目标
企业为了实现总体战略和营销战略，希望通过渠道管理活 动在一定时间内达到的结果
培训 考核 日常跟进 财务管理 会议管理
产品研究含： 公共关系 资料管理
产品组合
促销活动 样品或样板
渠道管理程序
企业的总体战略 与营销战略①
渠道调查与分析②
渠道与渠道策 略调整⑧
渠道效率评估⑦
确定渠道目标③
确定渠道策略④
渠道控制⑥
渠道策略实施⑤
渠道调查与分析
目的：了解企业的营销渠道环境，为企业 的渠道管理提供真实可靠的信息
共同服务对象；独立目标；目标冲突；整合 营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特
点
计划，不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做，还要考 虑渠道中其他成员做什么、怎样做
组织，更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于 机构而非个人的角色分配
市场渠道工作计划PPT
3
活动执行与跟进
负责活动的具体实施和跟进，确保活动效果达到 预期。
社交媒体推广策略
社交媒体平台选择
选择适合目标市场的社交媒体平台进行推广。
内容策划与执行
制定社交媒体内容策略，包括发布频率、内容类型和互动方式。
数据分析与优化
定期分析社交媒体推广效果，根据数据进行策略调整和优化。
05
数据分析与优化调整
法律法规遵从风险规避
合规性审查
确保业务运营符合相关法律法规要求，避免违规操作。
合同管理
规范合同条பைடு நூலகம்，明确各方权责，降低法律风险。
知识产权保护
加强知识产权申请、审查和维护工作，防范侵权风险。
突发事件应对预案制定
危机预警机制
建立危机预警机制，及时发现和应对可能影响业务的 突发事件。
应急预案制定
针对可能出现的突发事件，制定相应的应急预案和处 理流程。
培训方式选择
线上培训、线下培训、 实地指导等。
销售支持
提供销售工具、宣传资 料、市场活动等方面的
支持。
渠道冲突解决机制
冲突识别与分类
01
识别冲突的来源和性质，进行分类管理。
冲突调解与处理
02
建立调解机制，协助双方协商解决冲突。
冲突预防与规避
03
完善合同条款，明确双方权责，预防冲突发生。
04
营销推广活动安排
渠道运营数据分析
流量来源分析
通过数据分析工具，了解各渠道流量来源及占比，找出主要流量来 源。
用户行为分析
分析用户在各渠道的活跃度、留存率、转化率等指标，了解用户行 为特点。
渠道收益分析
对比各渠道的收益情况，找出高收益渠道和低收益渠道。
《渠道管理与拓展》课件
《渠道管理与拓展》PPT 课件
这份《渠道管理与拓展》PPT课件将带您深入了解渠道战略的重要性和如何拓 展业务渠道。通过该课件，掌握渠道管理的关键步骤和实用方法，实现业务 增长和持续发展。
渠道概述
了解渠道的概念和作用，认识渠道的基本要素和分类方法，为后续内容打下 基础。
渠道的重要性
1 市场覆盖
渠道为企业提供了向更 广泛市场推广产品和服 务的机会。
渠道定位的重要性
说明渠道定位对于企业发展和市场占有率的重要性，如何通过渠道定位实现差异化竞争。
2 增加销售
通过建立有效渠道，提 高产品销售量和盈利能 力。
3 品牌传播
渠道可以帮助企业加强 品牌形象和宣传，提升 消费者认知度和忠诚度。
渠道管理的目标
1 建立合作关系
2 提供支持
与渠道合作伙伴建立良好的关系，共同推 动业务发展。
为渠道合作伙伴提供培训、市场支持和销 售工具等必要资源。
3 优化渠道效率
资源配置
合理配置资源，包括资金、人力和物资，以 支持渠道战略的执行。
பைடு நூலகம்
渠道选择
根据目标市场特点和产品属性，选择适合的 渠道模式和合作伙伴。
管控机制
建立明确的渠道绩效评估体系，持续跟踪和 优化渠道运营。
渠道分析的方法
介绍常用的渠道分析工具和方法，如渠道流程图、渠道价值链分析等，以帮 助企业了解渠道运作情况和优化方向。
4 持续改进
通过管理和监控渠道绩效，实现渠道管理 目标的高效达成。
不断评估和改进渠道策略，以适应市场变 化和提升竞争力。
渠道战略的定义
明确渠道战略的定义和目标，确保与企业整体战略一致，以支持业务增长和 市场渗透。
渠道战略的制定
这份《渠道管理与拓展》PPT课件将带您深入了解渠道战略的重要性和如何拓 展业务渠道。通过该课件，掌握渠道管理的关键步骤和实用方法，实现业务 增长和持续发展。
渠道概述
了解渠道的概念和作用，认识渠道的基本要素和分类方法，为后续内容打下 基础。
渠道的重要性
1 市场覆盖
渠道为企业提供了向更 广泛市场推广产品和服 务的机会。
渠道定位的重要性
说明渠道定位对于企业发展和市场占有率的重要性，如何通过渠道定位实现差异化竞争。
2 增加销售
通过建立有效渠道，提 高产品销售量和盈利能 力。
3 品牌传播
渠道可以帮助企业加强 品牌形象和宣传，提升 消费者认知度和忠诚度。
渠道管理的目标
1 建立合作关系
2 提供支持
与渠道合作伙伴建立良好的关系，共同推 动业务发展。
为渠道合作伙伴提供培训、市场支持和销 售工具等必要资源。
3 优化渠道效率
资源配置
合理配置资源，包括资金、人力和物资，以 支持渠道战略的执行。
பைடு நூலகம்
渠道选择
根据目标市场特点和产品属性，选择适合的 渠道模式和合作伙伴。
管控机制
建立明确的渠道绩效评估体系，持续跟踪和 优化渠道运营。
渠道分析的方法
介绍常用的渠道分析工具和方法，如渠道流程图、渠道价值链分析等，以帮 助企业了解渠道运作情况和优化方向。
4 持续改进
通过管理和监控渠道绩效，实现渠道管理 目标的高效达成。
不断评估和改进渠道策略，以适应市场变 化和提升竞争力。
渠道战略的定义
明确渠道战略的定义和目标，确保与企业整体战略一致，以支持业务增长和 市场渗透。
渠道战略的制定
渠道推广的方法23页PPT
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
渠道推广的方法
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
谢谢！Biblioteka
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
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渠道调整
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
2.铺贴平面与立面相连接的卷材,应由 下向上 进行,使 卷材紧 贴阴阳 角,铺展 时对卷 材不可 拉得过 紧,且 不得有 皱褶、 空鼓等 现象。
3.钢筋对焊前必须先做原材料和对焊 试验， 试验合 格后， 方可进 行批量 焊接， 并按规 定取样 检查。
4.现浇构件和预埋管、预留洞、预埋 件及墙 体拉结 筋等要 求位置 正确， 固定牢 靠，严 禁错埋 、漏埋 以及事 后打洞 。
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
即时推广
申请备案 统一行动 突发事件推广
市场推广
媒体炒作与反炒作
媒体选择、合作 多媒体的深度参与 高端促低端
工作可乐
像上帝一样具有创造力 像国王一样行使权力 像奴隶一样出卖苦力
谢谢
1.卷材应从流水坡度的下坡开始,按卷 材规格 弹出基 准线铺 贴,并使 卷材的 长向与 流水坡 向垂直 。注意 卷材配 制应减 少阴阳 角处的 接头。
渠道建设
分销设计
独家经销 总经销 选择性分销 密集分销
渠道建设
渠道良性运作
流程管理
物流：订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流：即商品归属 资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、 市场推广费用、回款等环节 信息流：厂家与客户的有效沟通 谈判流：渠道 成员之间为掌握渠道主动权或 控制权进行磋商 促销流：针对消费者的销售举措
控制渠道
做渠道主宰者，培养 核心能 力，以人格魅力来领袖群雄，
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道Байду номын сангаас（五）
– 解剖自己
否定自我，背叛经验，不 断
学习，经常检验肌体，寻 找病变。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道（六） 员工7大法则
1、自觉报告你的工作进度——让领导知 道
2、对领导的询问有问必答，而且清楚— —让领导放心
渠道管理 市 场推广
渠道建设
水能载舟 也可覆舟
打破惯性思维 ，改变游戏规则
渠道是一种资源， 而非一种工具
以速度冲击规模
家电化营销 ——激活终端
“种田” 与 “打猎”
渠道建设
销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转 移过程中，所经过的由各中间环节所联结而 成的路径。这些中间环节包括： 销售机构 批发商 零售商 代理商 中介机构
精心开拓市场 齐心捍卫市场 开心分享市场
策略 方针 方式
市场推广
倒推 中 间 商
消费者 零售终端
促销活动
媒体
循环
分公司
市场推广
终端促销
卖场促销 展柜 样机 POP
市场推广
人员促销 促销员的培训与管理 促销员的精、气、神 职业操守
市场推广
渠道推广
客情关系 激励措施 价格体系 渠道推广
市场推广
5.严格控制好单位工程的垂直度、轴 线和各 楼层标 高，并 按要求 进行沉 降观测 。
6.各专业施工员、质安员对本工程要 害部位 和质量 通病， 重点交 待和重 点检查 ，如屋 面防水 、地面 防水、 内抹灰 的边角 平直、 预埋管 件和预 留孔洞 的设置 等。
7.钢梁制作前应编制施工方案或施工 工艺卡 ，制定 保证安 全的技 术措施 ，并向 操作人 员进行 安全教 育和安 全技术 交底。
渠道建设
化解冲突
共同商讨市场开发策略 有效激励中间商 厂家助销 资源共享 共担风险
渠道建设
市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 消费者区域交叉或重叠 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
渠道建设
渠道评估
评估内容： 渠道运作绩效评估、中间
商及 销售人员评估
渠道建设
–双赢
双赢
“天时不如地利，地利不如人和”。 合作会产生1+1>2的效果，然而 为什么分销渠道冲突屡见不鲜， 关键是企业促进合作的意识与能 力。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （三）
苦练基本功
树立“胜负在柜台”的 意识，
将渠道 延伸到最接近消 费者的地方
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （四）
8.操作各种加工机械及电动工具的人 员，应 经专门 培训， 考试合 格后方 准上岗 ，操作 时应遵 守各种 机械及 电动工 具的操 作规程 。
9.构件翻身起吊绑扎必须牢固，起吊 点应通 过构件 的重心 位置， 吊升时 应平稳 ，避免 振动或 摆动。 在构件 应就位 并临时 固定前 ，不得 解开索 具或拆 除临时 固定工 具，以 防脱落 伤人。
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
2.铺贴平面与立面相连接的卷材,应由 下向上 进行,使 卷材紧 贴阴阳 角,铺展 时对卷 材不可 拉得过 紧,且 不得有 皱褶、 空鼓等 现象。
3.钢筋对焊前必须先做原材料和对焊 试验， 试验合 格后， 方可进 行批量 焊接， 并按规 定取样 检查。
4.现浇构件和预埋管、预留洞、预埋 件及墙 体拉结 筋等要 求位置 正确， 固定牢 靠，严 禁错埋 、漏埋 以及事 后打洞 。
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
即时推广
申请备案 统一行动 突发事件推广
市场推广
媒体炒作与反炒作
媒体选择、合作 多媒体的深度参与 高端促低端
工作可乐
像上帝一样具有创造力 像国王一样行使权力 像奴隶一样出卖苦力
谢谢
1.卷材应从流水坡度的下坡开始,按卷 材规格 弹出基 准线铺 贴,并使 卷材的 长向与 流水坡 向垂直 。注意 卷材配 制应减 少阴阳 角处的 接头。
渠道建设
分销设计
独家经销 总经销 选择性分销 密集分销
渠道建设
渠道良性运作
流程管理
物流：订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流：即商品归属 资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、 市场推广费用、回款等环节 信息流：厂家与客户的有效沟通 谈判流：渠道 成员之间为掌握渠道主动权或 控制权进行磋商 促销流：针对消费者的销售举措
控制渠道
做渠道主宰者，培养 核心能 力，以人格魅力来领袖群雄，
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道Байду номын сангаас（五）
– 解剖自己
否定自我，背叛经验，不 断
学习，经常检验肌体，寻 找病变。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道（六） 员工7大法则
1、自觉报告你的工作进度——让领导知 道
2、对领导的询问有问必答，而且清楚— —让领导放心
渠道管理 市 场推广
渠道建设
水能载舟 也可覆舟
打破惯性思维 ，改变游戏规则
渠道是一种资源， 而非一种工具
以速度冲击规模
家电化营销 ——激活终端
“种田” 与 “打猎”
渠道建设
销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转 移过程中，所经过的由各中间环节所联结而 成的路径。这些中间环节包括： 销售机构 批发商 零售商 代理商 中介机构
精心开拓市场 齐心捍卫市场 开心分享市场
策略 方针 方式
市场推广
倒推 中 间 商
消费者 零售终端
促销活动
媒体
循环
分公司
市场推广
终端促销
卖场促销 展柜 样机 POP
市场推广
人员促销 促销员的培训与管理 促销员的精、气、神 职业操守
市场推广
渠道推广
客情关系 激励措施 价格体系 渠道推广
市场推广
5.严格控制好单位工程的垂直度、轴 线和各 楼层标 高，并 按要求 进行沉 降观测 。
6.各专业施工员、质安员对本工程要 害部位 和质量 通病， 重点交 待和重 点检查 ，如屋 面防水 、地面 防水、 内抹灰 的边角 平直、 预埋管 件和预 留孔洞 的设置 等。
7.钢梁制作前应编制施工方案或施工 工艺卡 ，制定 保证安 全的技 术措施 ，并向 操作人 员进行 安全教 育和安 全技术 交底。
渠道建设
化解冲突
共同商讨市场开发策略 有效激励中间商 厂家助销 资源共享 共担风险
渠道建设
市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 消费者区域交叉或重叠 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
渠道建设
渠道评估
评估内容： 渠道运作绩效评估、中间
商及 销售人员评估
渠道建设
–双赢
双赢
“天时不如地利，地利不如人和”。 合作会产生1+1>2的效果，然而 为什么分销渠道冲突屡见不鲜， 关键是企业促进合作的意识与能 力。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （三）
苦练基本功
树立“胜负在柜台”的 意识，
将渠道 延伸到最接近消 费者的地方
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （四）
8.操作各种加工机械及电动工具的人 员，应 经专门 培训， 考试合 格后方 准上岗 ，操作 时应遵 守各种 机械及 电动工 具的操 作规程 。
9.构件翻身起吊绑扎必须牢固，起吊 点应通 过构件 的重心 位置， 吊升时 应平稳 ，避免 振动或 摆动。 在构件 应就位 并临时 固定前 ，不得 解开索 具或拆 除临时 固定工 具，以 防脱落 伤人。